Вокруг удаленки много стереотипов и предубеждений, особенно когда речь идет об отделе продаж. Эксперт поделилась советами, как наладить работу отдела вне офиса.
Собственник компании ИнфоСофт. Эксперт в области управления продажами, разработки и внедрения маркетинговых стратегий, бизнес-тренер Елена Пясковская
В «нерабочие» дни было сложно продавать? Или, может быть, вы хотите перевести отдел продаж на удаленку, но это кажется нереальным?
Вокруг самой удаленки собралось много стереотипов и предубеждений, не говоря об одном из самых важных отделов в компании — отделе продаж. Но изменяющийся мир беспощаден к тем, кто не успевает приспособиться к новым условиям. Мы адаптировались и готовы поделиться своим опытом.
Что же такое удаленный отдел продаж?
Удаленный отдел продаж — это такая же full-time работа, как и в офисе, с 9:00 до 18:00. Мы не говорим о свободном графике. Речь идет о возможности сотрудникам работать из дома.
«Экономная удаленка»
Когда говорят, что удаленный отдел продаж поможет сэкономить, не верьте — это миф. Несомненно, аренда офиса может снизиться до нуля, если ваши сотрудники будут работать удаленно на постоянной основе. Но возрастут расходы в части IT: работа сисадмина, покупка ПО и оборудования. Из-за разницы между провайдерами, настройками роутеров вырастет стоимость техподдержки. Сисадмину понадобится значительное количество времени, чтобы настроить и поддержать бесперебойную работу ваших сотрудников. Кроме того, не стоит забывать, что не у всех сотрудников имеется необходимое оборудование, например, гарнитуры, веб-камеры и даже достаточно мощные компьютеры или ноутбуки, которые потянут рабочее ПО.
Также понадобится программа для видеоконференций, например, Zoom, Proficonf, Appear.in, Google Hangouts или Skype. Так как не все сотрудники дисциплинированы, вам может понадобится установить программы слежения за экранами и учета рабочего времени, таким образом установив контроль над тем, чем занимают себя люди в рабочее время.
Поддержание рабочего настроя и командного духа усложнится. Если в офисе само присутствие руководства уже настраивало на рабочий лад, то на удаленке придется искать другие методы. Это могут быть регулярные видеоконференции, дополнительные планерки в течение дня — все, что поможет держать сотрудников в тонусе и создавать ощущение присутствия команды.
Найти и нанять
Поговорим о преимуществах при подборе персонала.
Сотрудник с нужной квалификацией. Благодаря удаленному режиму работы география поиска расширяется, следовательно, выбор потенциальных сотрудников больше. Но есть один нюанс — часовой пояс. При выборе нового удаленного сотрудника обращайте внимание на часовой пояс, в котором он живет, так как это может стать дополнительным препятствием при работе.
Цена сотрудника. Вы сможете привлечь сотрудника по более низкой цене без потери в квалификации. Например, сотрудник колл-центра. Целесообразно искать его в городах с населением менее миллиона человек, так как цена сотрудника зачастую меньше, но при этом его квалификация не уступает сотруднику из города-миллионника.
Если говорить о менеджерах по продажам, то цена сотрудника не сильно отличается от города к городу. Цена варьируется только от сферы к сфере: b2c менеджер по продажам обойдется дешевле, чем b2b менеджер.
Таким образом, основное преимущество удаленного вида работ — возможность найти высококвалифицированного менеджера по продажам, которые достаточно редки, и найти такого уже большая удача.
Проблемы отдела продаж
Есть отделы продаж, которые сложно или почти невозможно перевести на удаленку. Разберемся, почему так происходит.
В некоторых компаниях менеджер по продажам обязан присутствовать на всех стадиях продажи. Для начала он должен продать товар клиенту, а это целый отдельный процесс, включающий в себя:
— определение потребности клиента
— подготовку и согласование заказа: проверку наличия на складе, резервирование, заказ в отделе закупки и формирование команды на оказание услуги
— оформление документов
— завершение сделки
Затем наступает стадия подготовки заказа. Менеджер по продажам контролирует производство или закупку, сборку и отгрузку товара. Также подготавливает необходимые ресурсы для оказания услуги, а зачастую самостоятельно оказывает ее.
После менеджер должен собрать обратную связь от клиента.
Итак, мы видим следующую картину: менеджер по продажам занимается собственно продажами от силы 10% от своего рабочего времени. Остальное время уходит на контроль закупок или отгрузку, оформление документов и прочие бизнес-процессы, не относящиеся к продажам. Менеджеры подобных отделов продаж не могут работать на удаленке полностью.
Хотите больше продаж?
Тогда вам нужно исключить менеджера по продажам из процесса производства товара и оказания услуги. В эффективном отделе продаж функционал менеджера ограничивается следующим:
— определение потребности клиента
— подготовка и согласование заказа: запрос сроков и номенклатуры
— оформление документов
— завершение сделки
Менеджер по продажам — это самая дорогая должность в компании. Он не должен заниматься внутренней организацией своей сделки и проверять за кладовщиками и водителями.
Функции менеджера можно уместить в две фразы:
- Говорит много
- С большим количеством клиентов
Под «говорит много» подразумевается не менее 2 часов за 1 рабочий день. Как это работает? За рабочий день менеджер делает звонки разной продолжительности. Это время фиксируется в CRM-системе и по итогу дня суммируется. Если общее время 2 часа и больше, то интенсивность обработки клиентов на должном уровне, и менеджер явно не пренебрегает своими задачами. Если менеджер не наговорил нужных 2 часа, то его интенсивность просела.
Чтобы исключить пустые разговоры с одними и теми же клиентами, для менеджера вводится параметр «с большим количеством клиентов». За день менеджер по продажам должен успеть поговорить минимум с 30 клиентами. Иначе это не менеджер по продажам.
Если ваш менеджер не может говорить ежедневно по 2 часа, то проблема кроется в бизнес-процессах вашей компании. Скорее всего, менеджер тратит свое время на задачи, не относящиеся к продажам. Эту проблему поможет исправить перераспределение функционала менеджера и внедрение CRM-системы, если у вас ее еще нет.
После внедрения CRM менеджеру даже не понадобится выходить из кабинета или home-офиса и связываться с кем-то из бэкофиса, чтобы оставить запрос цены и сроков и продолжить работать с клиентами. Бэкофис просчитывает сроки и цену, сообщает менеджеру, который в свою очередь связывается с клиентом и продолжает сделку.
Подобный отдел продаж можно перевести на удаленку. Так менеджеры будут работать эффективно как со старыми, так и с новыми клиентами.
Хитрые менеджеры по продажам
Если вы раньше не нанимали удаленных сотрудников, то столкнетесь с недобросовестными и недисциплинированными соискателями. Чтобы предупредить вас, расскажем о рисках подробнее.
Подрабатывающие. В эту категорию попадают люди с постоянным и нестабильным заработком. Работу в вашей компании они рассматривают, как несложную подработку, где их не будут строго контролировать. Такие люди рассчитывают работать по 2-4 часа в день. Вы быстро раскроете замысел, но потеряете время и, возможно, упустите более выгодного кандидата.
Удаленка=свободный график. Некоторые соискатели путают удаленку со свободным графиком работы. Они рассчитывают заниматься работой в удобные для них часы, а не в часы работы компании.
Халявщики. Эти люди думают, что удаленка легче и проще, чем работа в офисе. Работать будут расслаблено, с опозданиями и пренебрежением к обязанностям.
Будьте осторожны при выборе удаленного менеджера по продажам. Заранее выясните отношение будущего сотрудника к удаленной работе.
Подведем итог
Удаленный отдел продаж поможет сэкономить на аренде помещений, но возрастут расходы в части IT. Кроме того, понадобится изобретать новые методы поддержания рабочего настроения и духа команды в целом.
Удаленка поспособствует поиску новых, более экспертных, менеджеров по продажам. Ограничения на локацию перестанут существовать.
Будьте готовы, к изменению функционала менеджеров по продажам и к изобретению новых способов контроля менеджеров.
Для большинства отечественных компаний удаленный отдел продаж непривычен и даже странен. Но это может оказаться залогом благополучной работы вашей компании.