Руководители крупных финансовых организаций в Новосибирске поделились с «ДК» мнением о создании финансовых маркетплейсов. Что это даст игрокам и как разовьет рынок?
Директор дивизиона «Сибирь» УБРиР Андрей Третьяков
Маркетплейсы становятся новым каналом, который позволяет банкам охватить более широкую аудиторию потенциальных клиентов. Удаленность офисов, невозможность доставки банковского продукта, низкое знание бренда — все это может стать препятствием для входа клиентов в банк. Но маркетплейс может решить эту проблему.
Среди плюсов работы с платформой для банка можно также выделить то, что стоимость привлечения клиента известна заранее — банк платит площадке за каждого нового клиента. При этом снижаются сопутствующие расходы на печать документов и производство пластиковых карт, высвобождаются ресурсы колл-центра на обработку заявок и консультации, точек продаж на оформление и обслуживание вкладов, курьеров для доставки карт.
Директор филиала «Невский» ПАО Банк «Санкт-Петербург» в Новосибирске Павел Лосев
И тот, кто это осознает и перестроит внутренние (дорогостоящие) процессы, тот окажется более подготовленным для работы в новых реалиях, то есть более устойчив к новым вызовам и требованиям. Например, приобретение товаров на электронных площадках еще 10-15 лет назад из любой точки мира казалось фантастикой. На сегодня это уже реальность, которая с каждым днем набирает дополнительные обороты и т.д.
На мой взгляд, все новое вызывает некое отторжение в самом начале — это нормальная психология человека. Но мир и бизнес не стоят на месте, и мы все чаще и чаще видим, что процесс принятия решений перемещается в электронную среду. А 2020-й год вообще перевернул осознание многих процессов. Из-за пандемии, в период которой вся жизнь перешла в онлайн, уже не только молодое поколение, но и все ориентируются в принятии решения на дистанционные каналы.
Готовность того или иного участника зависит от серьезности намерений в дальнейшем развитии и соответствии требованиям рынка, наличию ресурса для реализации необходимых мероприятий. Но в моменте это некомфортное решение для действующего участника. Наш банк уже несколько лет реализует стратегию цифровизации бизнеса, наша задача — максимально перевести все услуги в онлайн. Так, по направлению платежных сервисов банк уже несколько лет осуществляет цифровизацию своих услуг и развивает индустрию цифровых платежей. Более 95% операций осуществляются в цифровых каналах обслуживания — интернет-банке и мобильном приложении и в период пандемии это значение достигло 98-99%. Также фиксируется существенный приток новых клиентов в цифровые каналы. Но и до введения ограничительных мер свыше 70% депозитов и около 60% кредитов наши клиенты оформляли онлайн. Это был один самых высоких уровней цифровизации среди российских банков.
От инструмента ждут удобства, широты охвата, возможности выбора любой финансовой услуги, доступности и сервиса, чтобы потребитель вне зависимости от местонахождения имел возможность взаимодействия с любым фининститутом по всему доступному набору продуктов и сам принимал решение о выборе. То есть для потребителя услуги это возможность выбора, а для игрока — возможность роста без создания дорогостоящих инфраструктур, которые только удорожают саму услугу.
Директор филиала «Открытие Брокер» в Новосибирске Андрей Шаламов
Интеграция с маркетплейсами во многом упирается в готовность инфраструктуры самих брокеров. Не все готовы вкладывать средства в развитие этого канала, но те, кто решил в своей стратегии развития использовать маркетплейсы как канал привлечения клиентов, продаж и маркетинга, уже активно работают в этом направлении. «Открытие Брокер» в том числе. Ключевое — это, конечно, новые возможности для брокера донести информацию о своих продуктах до аудитории и увеличить количество новых клиентов и продаж.
Рынок активно развивается, а присутствие брокера на площадках основных финансовых маркетплейсов как минимум помогает клиенту сделать выбор в пользу того или иного брокера. Многие новые клиенты, которые ранее были незнакомы с фондовым рынком, приходят на маркетплейсы, которые становятся для них первой точкой контакта, и оттуда уже они узнают, что есть брокеры, чем они отличаются и так далее. Как пример — человек через поисковую систему приходит сначала на сайт биржи, а уже оттуда через маркетплейс выбирает себе брокера из представленных и открывает счет.
Другое направление — переток клиентов из банковского сектора в инвестиции на бирже. Например, когда у клиента заканчивается срок банковского вклада, он приходит на маркетплейс узнать, в каком банке дают большие проценты, видит, что есть альтернативные вкладам истории с покупкой ОФЗ на ИИС, узнает про брокеров и принимает решение открыть брокерский счет.
Для брокера в данном канале упрощается схема привлечения клиента — как правило, маркетингом маркетплейса занимается сам маркетплейс. Но при этом усложняется процесс с интеграцией. Для клиента это возможность удобно сравнить брокерские продукты и услуги от разных компаний и выбрать наиболее подходящие для себя.
Кроме того, внутренняя конкуренция среди брокеров постоянно провоцирует на различные промо-акции, которые также выгодны клиенту и могут повлиять на его решение.
Руководитель центра ипотечных продуктов и цифрового бизнеса «Росбанка» Игорь Дмитриев
Региональный директор «СК «Ренессанс жизнь» Наталья Колганова
Мы считаем, что у такой платформы есть большой потенциал, а у нас есть линейка качественных и выгодных онлайн-продуктов. На «Маркетплейсе» у человека появится возможность сравнить несколько безрисковых инструментов и выбрать для себя подходящий. Платформа наглядно покажет выгоду различных финансовых инструментов, и человек сможет подобрать для себя наиболее подходящий вариант.
Для нас «Маркетплейс» мог бы стать не только новым каналом продаж. Размещение своей линейки продуктов может повысить узнаваемость бренда и лояльность к нему, то есть поможет в решении некоторых PR-задач.
Помимо продажи страховых услуг, наша компания активно участвует в государственных проектах по формированию у населения финансовой грамотности, и «Маркетплейс» в том числе помогает в решении этой задачи. Когда человек видит множество финансовых инструментов, он будет разбираться в них, чтобы подбирать для себя оптимальный, а в идеале — несколько. На наш взгляд, эта платформа поможет людям диверсифицировать свой портфель и решать разные задачи с помощью разных финансовых инструментов. Таким образом, получится распределять свои активы и быть готовым к любым ситуациям в жизни.
В первую очередь, выгода — в дополнительном трафике, а также в узнаваемости продуктов и бренда. Как уже было сказано, мы активно применяем различные digital-инструменты, а также автоматизируем многие бизнес-процессы. Например, заключить договор по программе «Ценный актив», получить выплату и решить другие вопросы сейчас можно полностью онлайн: клиентам не нужно приходить в офис или отправлять оригиналы документов почтой. Это упрощает жизнь клиентам и согласуется с концепцией «Маркетплейса» — продукт можно купить онлайн 24/7. Будет здорово, если о такой возможности узнает больше людей. На наш взгляд, это поможет развивать интерес к страхованию жизни как к выгодному финансовому инструменту. Мы только исследуем данную платформу, но уже видим большой потенциал как для компании, так и для рынка страхования в целом.
Директор Новосибирского филиала САО «ВСК» Михаил Мацола
Ожидания клиентов — удобство, сервисы, экономия времени и денег. Для финансового рынка возможность быть в тренде и успешно привлекать клиентов. Задач много — от банальной экономии на операционке до захвата рынка. Выгода очевидна, успешные компании потому и успешны, что чувствуют моменты, когда рынок указывает тренд.
САО «ВСК» создало свое мобильное приложение с полным циклом — от покупки продукта до урегулирования убытка без посещения офиса. В приложении есть возможность получить информацию не только о страховых продуктах, но и привилегиях компаний-партнеров.
Руководитель отдела по связям с общественностью компании «ЮниСервис Капитал» Артём Иванов
Обе цели — благородные: негоже купюрам пылиться в темных чуланах, хорошо бы сдать их в банк или прикупить ценных бумаг. Сильно ли повлияет маркетплейс на рынок? Вряд ли. Доступность тех же вкладов весьма высока, и причина, по которой многие предпочитают хранить деньги под матрасом (зачастую в валюте), отнюдь не в сложности открытия счетов, а в низких ставках по депозитам и недоверии к системе в целом. Очевиден только один плюс — зарегистрировавшись в одном месте, пользователь получает доступ к разным продуктам.
Что касается заявленной возможности купить облигации — звучит интересно, еще интереснее, как это будет реализовано технически. Стоит также понимать, что под облигациями ЦБ будет понимать прежде всего ОФЗ и в лучшем случае что-то из бумаг государственных корпораций. После внедрения этой функции наверняка появятся и пользователи, желающие исполнить свой священный долг гражданина РФ — прикупить ОФЗ и Роснефть.
Наша компания вряд ли сможет ощутить какие-либо плюсы от нового сервиса, так как мы занимаемся облигациями от среднего бизнеса, с высокой доходностью и соответствующим риском. Такие бумаги вряд ли ЦБ включит в подобный маркетплейс и сделает доступнее для населения, ибо политика регулятора в отношении облигаций от среднего бизнеса в России как раз обратная — ограничить частных инвесторов от таких покупок.
В общем, успех нового маркетплейса будет зависеть от того, насколько он будет удобен пользователям. А тут все дело в мелочах, говорить о которых пока сложно.
Директор по маркетингу МКК «Ваш инвестор» Артём Дворников
традиционные каналы продаж — офисы, сайты, мобильные приложения. С
помощью таких платформ, как банки.ру или сравни.ру любой, даже самый
маленький банк или МФО, могут продавать свои продукты любому клиенту,
независимо от своего уровня или дислокации. Это удобно и для клиентов — выбрать услугу проще на единой площадке, сравнивая все предложения и выбирая лучшее. Если говорить о микрофинансовом секторе, тут есть один важный момент — отрасль страдает
от стереотипов, клиенты боятся «нарваться на мошенников». Поэтому
присутствие компании на популярном маркетплейсе — гарантия того, что она
работает полностью легально. Например, «Ваш инвестор» работает со всеми
крупными маркетплейсами. Что касается конкуренции внутри финансовых маркетплейсов, то она здесь более здоровая — человек видит все компании в одном ряду, сравнивает только «голые» условия займа/кредита. Поэтому главный инструмент
продвижения в финансовом маркетплейсе — это максимально выгодные для
клиента условия.
Исполнительный директор департамента рынка капиталов ИК «Универ Капитал» Артем Тузов