Как селлерам подготовиться к новогоднему сезону на маркетплейсах: с какими товарами выходить, как планировать закупки и когда начинать продажи?
Эксперт по работе на маркетплейсах, основатель школы «Меркатус», действующий селлер с оборотом на маркетплейсах более 60 млн руб. в месяц, амбассадор и партнер маркетплейсов OZON и Яндекс Маркет Лео Шевченко
— Новый год может стать самым прибыльным для онлайн-селлеров. В новогодний сезон ассортимент на маркетплейсах типичен: товары можно разделить на две категории — узкоспециализированные, в том числе с символикой года, и традиционные подарки (косметические наборы, свечи, полотенца и пр.).
Товары с символикой года (чашки, шарфы, футболки и пр.) пользуются высоким спросом у покупателей: ежегодно фиксируется множество подобных запросов в поиске. Селлеру легко выйти в топ с таким товаром — конкуренция в сегменте низкая, и даже небольшие вложения дадут хорошие результаты. Эта категория товаров подойдет для начинающих селлеров, а также для тех, кто не может позволить себе большие вложения.
В самых популярных категориях (елки, новогодние игрушки, гирлянды) объем продаж всегда большой. Для выхода в топ-5 или топ-10 селлеры, как правило, должны закупиться на несколько миллионов рублей. Поэтому самые популярные новогодние категории подходят для селлеров с большими инвестициями и опытом.
Важно понимать, что срок продажи новогодних категорий составляет месяц — с 20 ноября по 20 декабря. Если селлеры не успевают реализовать приобретенный объем продукции, то товар остается на складах еще на год. Продать остатки новогодних товаров, особенно узкоспециализированных, практически невозможно — это слишком короткий сезон, сразу после его завершения спрос стремится к нулю. При этом для селлеров есть еще одна опасность: маркетплейсы дают покупателям возможность вернуть товар уже после Нового года, что также влияет на остатки у продавцов: многие покупатели пользуются этой возможностью, фактически «арендуя» товар на новогодний период и возвращая после завершения праздников.
Чтобы новичкам заработать в сезон, не стоит сразу заходить в топовые категории — лучше начать с анализа популярных позиций прошлого года: отфильтровать товары таким образом, чтобы выявить те, которые создавались за пару месяцев до Нового года, и оценить объемы продаж. При помощи сервисов аналитики (MPSTATS, Stat4Market и пр.) можно выделить категории товаров, которые характеризуются традиционным приростом к праздникам.
Не только специальные «праздничные» товары, но и наиболее стабильные категории (например, «красота») дают в несколько раз больше выручки в новогодний период. Кроме того, планирование продаж на маркетплейсах стало более доступным, так как маркетплейсы начали делиться с селлерами внутренней аналитикой: сейчас можно отследить конверсию показов в покупку, а следовательно, используя эти данные и показатели прошлых лет, можно рассчитать оптимальный объем товаров на сезон.
Тем селлерам, которые закупают новогодний ассортимент в Китае, стоит начать подготовку к новогоднему сезону уже летом. Как правило, в сентябре фабрики Китая перестают принимать заказы, цены на них также начинают расти.
Загружать товары на маркетплейс сильно заранее не стоит: они будут терять в оборачиваемости, что негативно отразится на продажах. Оптимально делать это с конца октября по середину ноября, тогда это будет бесплатно, а также останется возможность догрузить товары, когда спрос на них постепенно начнет расти. Кампанию по продвижению товаров лучше начать за две недели до начала сезона.