1,5 млн руб. за год: как построить успешный бизнес на кухне

После университета Светлана Хохлова устроилась на завод в Новокузнецке и проработала там 15 лет. Годы шли, и будущая предпринимательница понимала, что хочет все изменить: переехать в большой город и открыть свое дело. Как многие, постоянно откладывала планы на потом, но ситуацию изменил второй декрет. Посовещавшись с мужем, она решила, что идеального момента ждать не стоит, и стала действовать. В 2021 г. семья буквально за месяц продала квартиру, дачу и гараж и переехала в Новосибирск. Уже на следующий день в новом доме Светлана собирала первый торт на заказ.

Сейчас у предпринимательницы домашний кондитерский магазин, она ежедневно готовит до 10 десертов с доставкой по всему городу, при этом успевает проводить время с семьей. О том, как ей удалось сделать из хобби прибыльное дело и с какими трудностями пришлось столкнуться на пути, она поделилась с nsk.dk.ru. 

Старт без идеальных условий

— До переезда, еще в Новокузнецке, я уже около года занималась тортами на заказ. Продавала по несколько десертов в неделю, в основном для знакомых. Все это время я мечтала, как сделаю хобби прибыльным делом и выйду на стабильный объем заказов. После переезда, в новой квартире в Новосибирске у нас не было кухонного гарнитура, но я не стала ждать идеальных условий и решила работать с тем, что есть. Тесто я раскатывала на детском столике, запекала бисквиты в обычной духовке и хранила готовые торты в обычном холодильнике. У меня даже не было профессионального миксера. Его, как и дополнительный холодильник для десертов, я купила спустя год работы.

Помню, что стесненные условия меня не смущали, а, наоборот, мотивировали. Мне было важнее найти первых покупателей и заявить о себе в новом городе. Я понимала, что потенциальных клиентов тут больше, но и конкурентов хватает. Поэтому, чем раньше я начну, тем выше шанс закрепиться. Первый заказ не заставил себя ждать. Я просто разместила объявление в чате нашего ЖК, приложила несколько фоторабот с тортами, которые готовила еще в Новокузнецке, получила заказ в этот же день и начала его готовить.

Обнаружив спрос, я стала искать новые каналы сбыта: обновила информацию в соцсетях, стала публиковать туда свежие фотоработы. Помогало и сарафанное радио. В соседнем доме жила моя подруга детства, она работала парикмахером и советовала мои торты клиентам.

Может показаться, что переезд должен был усложнить открытие собственного дела, но для меня это имело обратный эффект. В родном Новокузнецке я уже брала заказы на торты, но нерегулярно, считая это своим хобби. Дело в том, что я подсознательно боялась ошибиться: вдруг десерт не понравится, и плохой отзыв разнесется по всему городу, где все друг с другом знакомы? В незнакомом Новосибирске это ощущение ушло. Я понимала, что здесь меня никто не знает, и это позволило действовать смелее.

Бизнесу мало мечты — ему нужна система

— Почти год я была уверена, что мой бизнес процветает. Я пекла по 10 тортов в неделю, собирала восторженные отзывы и наращивала базу клиентов. Все время уходило на развитие, а на финансовый учет я просто закрывала глаза, ведь заказы росли! Сигналом, что пора пересмотреть процессы, стал внезапный долг на кредитке в 70 000 руб. Я периодически покупала на нее продукты и тут же возвращала деньги с оплат клиентов, но в какой-то момент я перестала следовать схеме.

Оказалось, что мой «успешный проект» — всего лишь дорогое хобби, за которое я платила из своего кармана. Причина была простой: я совершенно не следила за ценообразованием и работала в минус.

Поначалу я расстроилась, а потом поняла, что нужно рассчитать прибыльность бизнеса. Первым делом я выписала все постоянные и переменные расходы, пересчитала техкарты и вывела себестоимость торта. Оказалось, что со стоимостью моих тортов работать нерентабельно. Отдельно пришлось пересмотреть стоимость срочного заказа. Дело в том, что для таких тортов мне приходилось спешно покупать упаковку и тратить деньги на такси, а это всегда увеличивало себестоимость. Чтобы оправдать все трудозатраты, я повысила наценку за срочность на 20%.

С тех пор я веду небольшой журнал, в котором фиксирую все траты и прибыль за месяц. Это позволяет мне отслеживать рост цен на продукты, дорабатывать рецепты и искать поставщиков с более выгодными условиями.

Маркетплейсы помогли наладить процессы

— Соцсети и реклама в чатах приносили хороший поток клиентов, но я понимала, что могу больше. В 2023 г. я зарегистрировалась на маркетплейсе Flowwow, но почти год не решалась активно им заняться. Спустя год я оформила самозанятость, пригласила фотографа и с помощью службы поддержки заполнила первые карточки товаров.

Заказ пришел через несколько недель — и сразу запоминающийся. Девушка попросила сделать торт с надписью «Выкинь мои вещи», чтобы попрощаться с бывшим парнем. Я удивилась, но быстро приготовила десерт и получила первый хороший отзыв. Это дало толчок для развития. Заказы стали сыпаться один за одним, и я столкнулась с новой реальностью: на маркетплейсах люди не заказывают заранее, им нужен торт день в день. С учетом доставки мне пришлось сократить время выдачи с четырех до двух часов.

Другой бы разочаровался и продолжил работать по старой схеме, но необходимость меняться вызвала у меня азарт. Оказалось, это несложно: нужно было только организовать производство заготовок. Я стала искать способы ускорить работу, анализировала, какие позиции продаются лучше, и делала акцент на них. Чтобы добиться стабильного потока заказов, я внимательно проработала ассортимент. Обратила внимание, что часто люди не знают, какой именно дизайн хотят, и из-за этого дольше решаются на покупку.

Чтобы им не приходилось тратить время на поиск идей в интернете, я превратила свой магазин в большой каталог: просто начала выкладывать торты с разным декором, которые уже делала в других заказах. Также я закупила топперы с готовыми надписями: «Маме», «С юбилеем», «С днем рождения». Это позволило сделать много новых вариаций на базе обычного торта почти без затрат.

Рейтинг магазина напрямую влияет на количество заказов, поэтому я сфокусировалась на отзывах. Во-первых, стала вкладывать в заказы небольшие подарки: кроме базовых свечей и ложки, отправляла шоколад ручной работы и открытки. Во-вторых, я полностью изменила подход к общению в чате. Однажды я сама заказала на маркетплейсе подарок для мамы, и продавец в чате прислал приветственное сообщение, а после уточнил, все ли понравилось. Я внедрила этот опыт в свою работу и за месяц повысила рейтинг магазина до 4,94.

Со временем я начала ставить себе финансовые цели. В первый месяц активной работы в 2024 г. я поставила задачу заработать за год 700 тыс. руб., но перевыполнила план почти в два раза и продала десертов на 1,5 млн руб. В этом году я планирую перепрыгнуть и эту планку, ведь примерно 40% от всех заказов мне приходят именно с Flowwow.

GMV магазина «Десерт Хохлова» на Flowwow

2024 год: 646 906 руб.

2025 год: 1 501 372 руб.

В пики стараюсь ограничивать поток заказов

— В кондитерском деле есть так называемые пиковые дни, когда количество заказов кратно увеличивается. К ним относятся все праздники в течение года, начиная с 14 февраля и заканчивая Новым годом. К таким периодам необходимо готовиться заранее. 

Я делаю заготовки исходя из прошлогоднего спроса, но стараюсь ограничивать количество заказов. Лучше сделать меньше, но без опозданий, которые плохо отражаются на отзывах, что в итоге сказывается на рейтинге магазина. Для тех заказов, которые я беру в работу, продумываю логистику. Заранее бронирую двух курьеров: одного — для доставок по правому берегу, второго — по левому. Также в праздники прошу родственников помочь мне с упаковкой заказов. В масштабах пиковой загрузки это экономит мне до нескольких часов. Для сравнения: в обычные дни я отправляю до 7 десертов, а в праздники — до 50.

Как средний чек вырос в полтора раза

— Когда основные процессы были налажены, я задалась новым вопросом: как увеличить прибыль с каждого заказа? Ответ был в том, чтобы продавать клиенту не просто десерт, а готовое праздничное решение. Люди покупают торты на праздники — так почему бы не предложить им сразу все необходимое? Я добавила в ассортимент порционный чай, кофе и воздушные шары. Это простое действие принесло отличный результат: средний чек вырос в полтора раза, до 2 700 руб. за заказ.

К чему быть готовым тем, кто только открывает кондитерскую

1. Рассчитывайте экономику бизнеса с первого заказа. Нужно вводить финансовый учет сразу. Необязательно подключать бухгалтера или осваивать сложные программы — заведите хотя бы простую таблицу с расходами и прибылью. Так вы увидите, какие продукты приносят вам доход, а что не дает расти. Мой опыт доказывает, что постоянный поток заказов может создать лишь иллюзию успеха. Если бы я вовремя не просчитала экономику проекта, то могла уйти в большой минус и из-за этого отказаться от бизнеса.
2. Начинайте свое дело с официального оформления. Это избавит вас от лишнего стресса из-за потенциальных проверок и позволит легально развиваться с самого старта. Особенно это касается начинающих кондитеров, ведь с 2026 г. вводится обязательная цифровая маркировка кондитерской продукции. Нужно будет регистрироваться в системе «Честный знак» и наносить на товары специальные коды идентификации.
3. Старайтесь распознать сложных клиентов. Если в переписке человек сразу придирается, сам не знает, чего точно хочет, откажитесь от заказа. Вероятность угодить ему мала, а плохой отзыв гарантирован.
4. Всегда перепроверяйте адрес доставки. Клиенты на маркетплейсах часто ошибаются с адресом из-за автозаполнения в приложении. Один раз мой торт уехал не туда, и клиент остался недоволен.
5. Не ждите похвалы. Не стоит расстраиваться, если люди будут ставить вам оценки, не оставляя обратной связи. Для большинства клиентов вы просто исполнитель. Они не обязаны писать восторженные отзывы.
6. Учитесь у конкурентов. Я сама заказала торт на Flowwow, чтобы посмотреть, как работают другие. Увидела, как важно писать клиенту до и после заказа. Стала так делать — количество отзывов выросло.
7. Отдыхайте. В кондитерке легко выгореть, ведь ты работаешь все праздники и выходные и можешь месяцами делать одни и те же дизайны тортов. Выделяйте для себя хотя бы один выходной в неделю, иначе энтузиазм быстро пропадет.