Победить локализацию: как фудретейлу выйти за рамки городского района без потери клиентов

Руководитель отдела развития ВкусВилл Бизнес Юлия Баринова

— Развитие бизнеса в сфере розничной торговли пищевыми продуктами кардинально отличается в разных регионах России. Участникам рынка нужно учитывать целый ряд тонкостей, чтобы не просто остаться в нише, но и обойти местных конкурентов.

Фудретейл с сибирским характером: что местные потребители ожидают от продавцов

В городах Сибири увеличивается количество точек федеральных торговых сетей. В 2025 г. в одном только Новосибирске количество сети магазинов «Чижик» выросло с 53 до 87. Вместе с тем локальных игроков остается много, и они пользуются ничуть не меньшей популярностью, чем известные марки.

Сибиряки как клиенты отличаются от привычной федеральным ретейлерам аудитории Центральной России, и небольшие магазины прекрасно это чувствуют. Например, жители городов региона более привержены здоровому питанию — тренд стал особенно популярен после пандемии. Также для местных жителей критичен вопрос низкой цены продуктов. Поэтому первое, на чем играют вновь открытые магазины — скидки и качество свежих товаров (овощей, фруктов) на контрасте с конкурентами.

Что мешает фудретейлу в Сибири жить на широкую ногу

На пути к росту розничные продавцы сталкиваются с тремя ключевыми барьерами:

1. Узкий ассортимент из-за логистических ограничений. Товарная матрица для заказа в дальние регионы ограничена, так как срок хранения части позиций меньше, чем уходит времени на доставку. Сужение предложения на полках препятствует масштабированию местных сетей.
2. Трудности обеспечения доставки внутри городов. Не имея доступа к профессиональным логистическим сервисам или будучи не в силах их содержать, владельцы малого бизнеса зачастую вынуждены организовывать доставку самостоятельно, используя личный транспорт, что неэффективно и ограничивает масштаб.
3. Нехватка арендных площадей по приемлемой цене. Согласно недавней статистике, стоимость коммерческой недвижимости в Новосибирске выросла на +16,8%. В связи с этим даже с физическим открытием новых точек возникают трудности.

Из-за всех этих проблем стремление к развитию у некоторых ретейлеров Сибири затухает, и они уступают место крупным игрокам. Тем не менее ВкусВилл Бизнес считает, что сосуществование крупных брендов с местным бизнесом не должно превращаться в «борьбу за выживание» для последнего. Даже наоборот — путем эффективного партнерства можно добиться процветания локальных продавцов.

Маленьким магазинам — большое плавание: советы по масштабированию в Сибири от федеральной компании

В какой-то степени работу сибирских фудретейлеров действительно можно облегчить коллаборацией с сетями, работающими по всей России. Например, курьеры, занятые в федеральных компаниях, могут перевозить продукты и местного производства, чтобы владельцы не занимались транспортировкой самостоятельно. 

Однако, помимо этого, можно добиться успеха, просто переняв опыт крупного бизнеса:

1. Расширение ассортимента за счет доставки товаров из других городов. Выбирайте логистических партнеров, которые могут обеспечить должные технологии по транспортировке товаров с коротким сроком годности на большие расстояния, например, авиадоставку. Хотя из-за такого способа транспортировки конечный продукт несколько возрастет в цене, это позволит безопасно и в должных условиях переместить в отдаленные регионы качественные товары и тем самым расширить ассортимент.
2. Экономия на арендных площадях за счет выгодных партнерств. Чтобы покрыть дорогостоящие квадратные метры, советуем привлекать на арендованное вами помещение «второй источник дохода»: к примеру, пункт выдачи или небольшое кафе. Он сможет взять на себя часть общих расходов на съем недвижимости.
3. SMM-стратегии как инструмент повышения лояльности покупателей. Именно в социальных сетях можно создать сообщество преданных клиентов, которые готовы приехать через полгорода и остаться с вами, даже если условия изменятся — например, в случае масштабирования и роста цен. Главное — не превращать соцсети в скучную витрину или информационное табло. Вовлекайте подписчиков, делайте их полноценными участниками истории вашего магазина. Например, вместо того, чтобы просто рассказать о появлении нового продукта, подсветите, как его изготавливают, как правильно его употреблять, чем известен бренд производителя. Если товар можно приобрести только у вас — непременно акцентируйте внимание на этом. Установите себе комфортный минимум публикаций в неделю и придерживайтесь его, чтобы сохранять регулярность. 

Для обмена опытом на местном уровне советуем создать ассоциации фудретейл-предпринимателей. В условиях ограниченных возможностей, но при наличии желания и инициативы такие организации могут помочь вывести даже небольшую сеть на уровень эффективных партнерств с крупными игроками.