Как победить в e-commerce 2026: гибридная логистика, умный выбор товара, персонализация
Рынок e-commerce кардинально меняется: основной рост идет из регионов, конкуренция растет, покупатели становятся более прагматичными. Как выстроить устойчивую стратегию продаж на основе новых трендов?
Гибридная логистика как новый стандарт для селлеров
В 2026 г. e-commerce находит баланс между контролем и эффективностью, так формируется тренд на гибридную логистику, когда компании комбинируют собственные склады с услугами фулфилмент-сервисов.
Почему же бизнес пересматривает подходы к размещению товаров?
Дело в том, что растет доля заказов из регионов, она уже превысила 50%. Индекс локализации превратился из технического показателя в ключевой фактор рентабельности, маркетплейсы используют его для ранжирования товаров в поиске и предоставляют скидки на логистику для продавцов с большой долей заказов, выполненных в пределах одного логистического кластера.
На этом фоне увеличивается ввод складских площадей для формирования быстрых и дешевых логистических цепочек — в 2025 г. их стало больше на 66% по сравнению с прошлым годом.
Даже крупные селлеры не готовы присутствовать везде и сразу, поэтому эксперты предрекают увеличение доли 3PL-операторов на рынке складских услуг до 40-50% к 2030 г. То есть компании стремятся передать непрофильные функции: хранение, обработку заказа, упаковку, доставку и работу с возвратами. Тем самым они экономят до 25% бюджета и освобождают ресурсы для быстрого масштабирования в регионах без крупных инвестиций и сокращают сроки доставки. А пользуясь эффектом масштаба и автоматизацией партнера, селлеры снижают операционные издержки.
И все же собственный или долгосрочно арендованный склад дает бизнесу контроль и гибкость. Он становится центральным узлом для хранения товаров с предсказуемым спросом и крупными партиями, так как это обычно дешевле, чем оплата услуг 3PL.
Например, многие fashion-брендам удобно иметь в распоряжении собственный склад для хранения базовой коллекции и продаж в Москве, подключив 3PL-оператора для работы с маркетплейсами и D2C-заказами по всей стране. Так можно поднять индекс локализации, чтобы получить скидки на маркетплейсах и сократить срок доставки в городах-миллионниках.
Персонализация доставки и упаковки
Более 30% возвратов покупатели оформляют из-за поврежденной упаковки и товаров, поэтому формируется тренд на персонализацию и гибкий фулфилмент, который не навязывает стандартное обслуживание, а повышает качество сервиса, прислушиваясь к селлерам.
Согласитесь, приятнее получить в пункте выдачи фирменную упаковку с красивой ленточкой и вложениями, такими как открытки с благодарностью, подарком или пробником. Преимуществом станут возможность выбора даты и времени доставки, опция «бесконтактная доставка», проверка товаров на брак, маркировка «Честный знак».
Гибкость необходима при работе со сложными категориями товаров. Например, для керамики, стекла, электроники и другой хрупкой продукции недостаточно стандартной коробки, нужна многослойная упаковка с пузырчатой пленкой, картонным перегородками и пенопластовыми углами, на каждую коробку принято наносить наклейки «Осторожно, хрупкое!». Товары с особыми условиями хранения можно хранить только в холодильных камерах, а доставлять в термоупаковке. Бытовая химия, электроника с аккумуляторами или другие опасные грузы тоже перевозят в особой упаковке, которая предотвращает протекание или короткое замыкание, также на нее наносят маркировку.
Опытные операторы адаптируются под сезонный спрос, например, выделяют больше места для праздничной продукции перед Новым годом или для пляжных товаров летом, в пик сезона подключают дополнительный персонал. Компаниям, которые рассчитывают только на собственные силы, тоже нужно учитывать колебания покупательского интереса, чтобы не загромождать площадь позициями, которые заказывают в течение пары недель за весь год.
Какие товары выгоднее продавать в 2026 году
Рынок электронной коммерции продолжает меняться: одни категории товаров, такие как косметика или стройматериалы, активно переходят в онлайн, другие, напротив, частично возвращаются в офлайн, например, автозапчасти или ювелирные изделия.
С одной стороны, спрос рождает предложение, и сейчас удачное время для запуска бизнеса. С другой — обостряется конкуренция в растущих онлайн-категориях, поэтому сложнее стартовать без тщательного анализа и выбора товара с гарантированным спросом.
По данным 2025 г., покупатели на маркетплейсах чаще всего выбирают следующие категории товаров.
Формула успешного выбора товара основана на четырех переменных. Высокий спрос + умеренная конкуренция + простая логистика + маржинальность от 180% = стабильная прибыль.
Уровень конкуренции можно оценить по количеству активных продавцов и насыщенности рынка предложениями в выбранной категории. Для тестирования продуктов небольшим магазинам удобно пользоваться услугами фулфилмент-сервисов. Высокая маржинальность позволяет покрывать логистику, комиссию площадки, рекламу и возвраты.
Повышает лояльность аудитории, позволяя уйти от ценовой конкуренции, узнаваемый продукт с уникальной упаковкой. Но не забывайте регистрировать товарные знаки, чтобы не попасться на уловки патентных троллей, которые зарабатывают на формальностях — в 2024 г. в суды было направлено более 55 тыс. исков о защите интеллектуальной собственности, и большинство споров происходили именно из-за товарных знаков.
Перспективы бизнеса
Мы уже видим сдвиг в сторону рационального и осознанного потребления. В 2026 г. покупатели будут тщательнее сравнивать цены и предложения на разных площадках, оценивая реальную ценность продукта, поэтому, скорее всего, доля импульсных покупок постепенно сократится.
В новой реальности маркетплейсы станут витриной и мощным каналом для привлечения новой аудитории, покупатели станут чаще использовать их для быстрого поиска и сравнения товаров. Однако успех селлеров зависит больше от силы бренда и умения построить долгосрочные отношения с покупателями за счет персонализации, скорости доставки и качественного продукта.
Сегодня конкурентное преимущество создается благодаря комбинированию масштаба и охвата маркетплейсов с глубиной и лояльностью, которые возможно построить только на собственной платформе и с личным участием. Новые тренды e-commerce — это про стратегию и конкурентные преимущества.
Фото Владислава Литвинова предоставлено пресс-службой Фулфилмента «Бирка»