«Старый рынок ушел»: как малым промпредприятиям Новосибирска выживать и расти

Председатель Комитета по маркетингу и сбыту НГТПП, руководитель «Бест Селлер Центра» Дмитрий Сапунов

— Во второй половине 2026 г. расширение сбыта малых промышленных предприятий Новосибирска будет происходить не в результате всплеска спроса, который многие с грустью вспоминают, и, чего греха таить, — ожидают, а за счет того, как именно этот спрос будет распределяться внутри крупных производственных и логистических цепочек.

Это важный момент, потому что часть предпринимателей все еще живет надеждой на «возвращение старого рынка», хотя старый рынок уже ушел, помахал рукой и вряд ли собирается возвращаться. Сегодня спрос становится точечным, детализированным, но при этом однозначно более глубоким, потому что каждая мелкая задача крупного клиента в итоге начинает превращаться в устойчивый источник продаж.

Малые предприятия смогут расширять сбыт только тогда, когда перестанут охотиться за «крупными контрактами» и научатся замечать множество небольших, но регулярных потребностей, которые крупные заводы физически не могут закрывать самостоятельно.

Во второй половине года эта тенденция усилится: логистические центры, перерабатывающие комплексы и технопарки будут увеличивать объемы операций, а значит — наращивать количество узких мест, требующих оперативных решений. Именно эти места станут точками входа для малого бизнеса, который способен работать быстро, гибко и без лишней бюрократии. И чем сложнее будет становиться структура спроса, тем больше возможностей появится у тех, кто сможет встроиться в процессы крупных игроков, а не просто поставлять им продукцию.

Поэтому расширение сбыта будет зависеть не от количества клиентов, а от глубины проникновения в их операционные задачи. И именно эта глубина станет ключевым фактором роста продаж в регионе — как говорится, не шире, а глубже.

Одним из ключевых драйверов расширения сбыта станет переход от продажи продукции к продаже решений — процесс, который был уже заметен в 2025 г. и становится все более доминирующим в 2026 г. Клиенты будут покупать не станки, не детали и не металлоконструкции, а устранение риска простоя, сокращение издержек, ускорение процессов и повышение надежности.

Это значит, что предприятия смогут расширять сбыт, когда упакуют свои услуги в понятные сервисные модели или схемы, которые дают клиенту предсказуемость и ощущение управляемости.

Сервисные контракты станут одним из ключевых инструментов удержания клиентов, а значит — и главным инструментом расширения продаж. Сервис создает повторяемость, а повторяемость — устойчивость, что особенно важно в условиях нестабильного спроса.

Малые предприятия, которые смогут предложить выезд в течение суток, ремонт за 48-72 часа, обучение персонала и модернизацию оборудования, будут расти быстрее рынка, потому что они закрывают не потребность в товаре, а потребность в стабильности.

И чем более комплексным будет сервис, тем выше будет доля предприятия в бюджете клиента — потому что клиенту проще работать с тем, кто берет на себя ответственность за результат. Это означает, что расширение сбыта будет происходить не только через новые сделки, но и через увеличение объема продаж внутри существующих отношений. И именно сервис станет тем фактором, который позволит малым предприятиям уверенно расширять сбыт даже в условиях ограниченного рынка. Это, опять же, про глубину.

Отдельным фактором, который будет напрямую влиять на расширение сбыта, станет подготовка кадров и повышение производительности труда специалистов отделов продаж.

Предприятия столкнутся с тем, что эффективность сбыта будет зависеть не только от продукта и сервиса, но и от того, насколько быстро и качественно менеджеры способны работать с информацией, обрабатывать запросы и сопровождать клиентов. Рынок становится более сложным, более коммуникационным, а значит, — возрастает роль аналитической подготовки сотрудников, их умения разбираться в технологических процессах клиента и формировать предложения, которые действительно решают проблему.

Компании, которые инвестируют в обучение — от технической грамотности до навыков ведения переговоров — будут расширять сбыт быстрее, потому что их специалисты смогут работать не «по скрипту», а по логике реальных задач клиента.

Возрастет спрос на менеджеров, способных вести несколько параллельных проектов, работать с CRM как с инструментом анализа, а не учета, и формировать предложения, основанные на экономике клиента.

Повышение производительности труда в отделах продаж станет не вопросом дисциплины, а вопросом выживания: те, кто научится работать быстрее и точнее, смогут закрывать больше узких мест и глубже проникать в процессы крупных заказчиков.

Еще одним критически важным фактором станет пересмотр KPI и системы мотивации менеджеров по продажам. Старые модели мотивации, основанные на «проценте с оборота», перестают работать, потому что рынок требует не объема, а управляемости. Менеджерам нужно платить не за то, что они «что‑то продали», а за то, что они управляют воронкой, быстро реагируют на запросы, удерживают клиентов и увеличивают долю компании в их бюджете.

KPI будут смещаться в сторону таких показателей, как доля повторных продаж, количество закрытых узких мест, скорость обработки запросов, точность коммерческих предложений и способность удерживать клиента в рамках сервисной модели.

Компании, которые введут KPI на работу с текущими клиентами, будут расширять сбыт быстрее, потому что именно эта зона дает наиболее предсказуемый рост.

Мотивация должна стать более гибкой: фиксированная часть будет обеспечивать стабильность, а переменная — стимулировать менеджера работать не «на сделку», а на долгосрочные отношения.

Важным элементом станет и командная (проектная) мотивация, потому что продажи все чаще требуют участия инженеров, технологов и сервисных специалистов.

Предприятия, которые смогут выстроить систему KPI, отражающую реальную экономику клиента, будут получать более управляемый, стабильный и масштабируемый сбыт.

И да, менеджеры перестанут «гоняться за оборотом» и начнут работать головой — что, согласись, уже само по себе революция.

Третьим направлением расширения сбыта станет точечное импортозамещение, которое в 2026-2027 годах приобретет более прагматичный и технологичный характер. Крупные предприятия уже в основном закрыли, ключевые позиции, но мелкие комплектующие, корпуса, расходники и элементы автоматизации остаются дефицитом, и он будет только усиливаться.

Малые предприятия смогут расширять сбыт, предлагая локальные аналоги, которые выигрывают не только по срокам поставки, но и по способности адаптироваться под конкретные задачи клиента. Это особенно важно для логистики, переработки и пищевой промышленности, где нестандартные решения встречаются чаще, чем стандартные, и где каждая задержка может привести к сбоям в цепочке.

Спрос на такие позиции будет расти, потому что логистические цепочки останутся нестабильными, а зависимость от импорта — рискованной.

Малые предприятия, которые смогут быстро локализовать мелкие компоненты, получат устойчивый поток заказов, который станет основой расширения сбыта. И чем быстрее они смогут реагировать на запросы, тем быстрее будет расти их доля в цепочках поставок.

Это создает уникальную возможность для тех, кто готов работать с малыми партиями, быстро адаптироваться под клиента и не боится нестандартных задач. И именно такие предприятия смогут расширять сбыт даже без масштабных инвестиций в оборудование.

Логистические цепочки станут еще одним мощным драйвером расширения продаж, потому что Новосибирск продолжает превращаться в логистический узел федерального масштаба. Это создает постоянный спрос на упаковку, металлоконструкции, стеллажи, ремонт оборудования и мелкие инженерные решения, которые обеспечивают бесперебойную работу складов и распределительных центров.

Логистика — это отрасль, где скорость важнее всего, и малые предприятия, которые смогут предложить решения, сокращающие время операций, будут расширять сбыт быстрее других.

Логистические центры будут активно оптимизировать процессы, и это создаст новые точки входа для малых предприятий, которые умеют работать быстро и сервисно. Важно, что логистика ценит не столько продукцию, сколько способность поставщика снижать издержки и ускорять процессы, а это означает, что малые предприятия смогут расширять сбыт, предлагая не товар, а улучшение операционной эффективности клиента. И именно такие предложения будут востребованы в ближайшие месяцы. Логистика также ценит надежность, поэтому сервисные контракты и быстрые пилоты станут ключевыми инструментами для входа в эту отрасль. И да, если вы умеете экономить логистам хотя бы три секунды на операции — вы уже не поставщик, вы почти родственник.

Наконец, расширение сбыта будет происходить за счет глубокой работы с текущими клиентами, что станет особенно важным для большинства компаний. В условиях ограниченного спроса привлечение новых клиентов становится дорогим, долгим и непредсказуемым, а вот развитие существующих отношений — надежным и эффективным. Малые предприятия смогут расширять сбыт, предлагая модернизации, расходники, сервисные контракты и дополнительные партии продукции, которые клиенту все равно нужны, но которые он предпочитает получать от одного надежного поставщика.

Клиенты будут стремиться минимизировать количество подрядчиков, и это создаст возможность для малых предприятий занять больше функций внутри одного клиента. Это означает, что расширение сбыта будет происходить не только «вширь», но и «вглубь» — через увеличение доли в кошельке каждого клиента. И именно эта стратегия станет наиболее устойчивой в условиях нестабильного рынка.

Малые предприятия, которые смогут стать незаменимыми для своих клиентов, будут расширять сбыт даже без активного поиска новых заказчиков. И именно такие предприятия будут определять промышленный облик Новосибирска в ближайшие годы: тихо, без шума, но очень уверенно.