Закон №122/2025: почему с июля во Вьетнаме нельзя торговать «через знакомого»
Закон №122/2025 не закрыл рынок, он закрыл дешевый вход. Для тех, кто собирался работать вдолгую, это скорее хорошая новость: конкуренты, которые заходили на пробу и без документов, отсеиваются сами.
CEO Vietsmart Дмитрий Васенин
С 1 июля 2026 г. во Вьетнаме действует закон об электронной торговле №122/2025. Для российского поставщика это первый случай, когда условия входа на вьетнамские площадки описаны не внутренними правилами Shopee и TikTok Shop, которые меняются от квартала к кварталу, а законом. Я четвертый год живу в Хошимине и веду цепочку целиком, от юрлица и сертификации до склада и кабинетов продавца. Дальше — без пересказа документа, только про то, что он меняет в работе.
Три вещи, которые поменялись по сути
Первая. Проверка личности продавца. Раньше кабинет открывался быстро и фактически на кого угодно: хватало локального человека, который согласился быть лицом магазина. Теперь площадка обязана понимать, кто именно торгует, и подтверждать это документами. Магазин без подтвержденного продавца становится не рискованным, а просто нерабочим.
Вторая. Солидарная ответственность площадок. Shopee и TikTok Shop больше не нейтральная витрина: за нарушения они отвечают вместе с продавцом. Отсюда —следствие, которое почувствует любой новичок. Площадка проверяет документы сама и до того, как товар появится в выдаче, потому что чужой штраф теперь наполовину — ее штраф. Требования к комплекту ужесточились не потому, что кто-то стал вредным, а потому что у площадки появился собственный интерес.
Третья. Отдельные правила для продаж через блогеров и прямые эфиры. Эфир перестал быть серой зоной между рекламой и торговлей. У того, кто ведет продажу в эфире, появились свои обязанности, и они распространяются на бренд, который за этим эфиром стоит.
Почему третий пункт важнее первых двух
За первое полугодие 2026 г. четыре вьетнамские площадки дали оборот около 11,1 млрд долларов, плюс 44% к прошлому году. Рынок стал дуополией: Shopee 53 процента, TikTok Shop 44.
Но доли говорят о прошлом. О будущем говорит источник прироста: оборот TikTok Shop прибавил 83% против 21% у Shopee, и этот рост пришел не из поисковой выдачи, а из прямых эфиров. То есть регулирование пришло ровно туда, где сегодня делаются деньги. Обойти его, оставшись в поиске, значит —добровольно уйти из растущей половины рынка.
Схема, которая перестала работать
Самый частый заход выглядел так: оформляем магазин на вьетнамского партнера, пробуем на небольшой партии — если пойдет, тогда занимаемся юрлицом. Логика понятная, и до июля она работала.
Сейчас у нее — три проблемы. Магазин юридически не ваш, и товар, отзывы, рейтинг и история продаж принадлежат не вам. При проверке личности продавца несоответствие всплывает не через год, а на входе. И договориться с площадкой по-человечески больше не выйдет, потому что она рискует вместе с вами.
Замена — простая, но не быстрая: собственное вьетнамское юрлицо. По нашей практике, это 3-4 месяца и 5-8 тыс. долларов со всеми процедурами. Приезд собственника при этом не требуется, но и начинать за месяц до отгрузки бессмысленно.
Вторая причина завести свое юрлицо
Она не из закона, а из цифр, и за год стала весомее первой. Продавцы, отгружающие со склада за пределами Вьетнама, потеряли 23% оборота и 57% в штуках. При этом сам рынок вырос на 44%.
Схема «отправляем из России под конкретный заказ» сжимается на растущем рынке: покупатель видит срок доставки в карточке, а площадка отдает промо тем, кто отгружает изнутри страны. Получается, что закон и рынок толкают в одну и ту же сторону: локальное присутствие из способа сэкономить на посреднике превратилось в условие продаж.
Сколько стоит легальный вход
Сертификация и допуск товара: от 100 долларов за позицию по продуктам питания и до 1500 по БАДам. Сроки допуска 7-15 дней по самодекларации и 21 рабочий день — по БАДам. Оформление в порту — 7-15 дней в норме и 3-4 недели — при досмотре, простой стоит от 100 долларов в сутки. При сертификате происхождения CO Form EAV по соглашению ЕАЭС и Вьетнама пошлина — нулевая или сниженная, точную ставку по коду подтверждает брокер.
Дальше начинается полка, и там считать надо не по средней ставке. Комиссия площадки — это не одна цифра, а набор: категорийный сбор 11-16% в массовых категориях, обработка транзакции — 6% с 1 мая 2026 г., инфраструктурный сбор с заказа, купонные программы, партнерская программа, реклама — 15-22% на раскрутке. Плюс НДС — 8% внутри цены. По нашим партиям полная нагрузка выходила 58,3 и 61,3% цены полки в косметике и около 45% — в продуктах питания.
Что из этого следует для новосибирской компании
Специфика здесь не про закон, а про календарь. Прямого выхода к морю у региона нет, внутреннее плечо до порта съедает недели, которых у компании из Новороссийска в расписании просто не бывает. Значит, подготовительный контур, который раньше доделывали, пока идет контейнер, теперь надо закрывать до отгрузки, а начинать еще раньше.
Второе следствие — жестче. Раньше рынок проверяли дешево, через посредника и одну коробку. Теперь стоимость первого шага выросла и стала фиксированной: юрлицо, документы, сертификаты. При таком пороге проверять на удачу бессмысленно — надо считать до отгрузки.
Что сделать до конца года
— Определиться с юрлицом. Если планируете торговать во Вьетнаме в 2027 г., процедуру надо запускать сейчас, иначе весенний сезон вы пропускаете календарно, а не по рыночным причинам.
— Проверить, кто по документам продавец в вашем действующем магазине, если он есть. Ответ «наш вьетнамский знакомый» с июля перестал быть ответом.
— Собрать документы на товар до отгрузки. Категория определяет и срок, и сумму, и по БАДам — разница принципиальная.
— Заложить эфиры в план сразу. Работа с локальными блогерами теперь регулируется, а не импровизируется, и условия проще обсуждать до первой продажи.
— Пересчитать экономику от цены полки вниз, по своей категории, а не по средней по рынку.
Закон №122/2025 не закрыл рынок, он закрыл дешевый вход. Для тех, кто собирался работать вдолгую, это скорее хорошая новость: конкуренты, которые заходили на пробу и без документов, отсеиваются сами.