Большинство из примерно 250-300 игроков рынка част- ных стоматологических услуг в Новосибирске — это кабинеты на одно рабочее место и клиники на два-три рабочих места. Концентрация рынка в стоматол
Большинство из примерно 250-300 игроков рынка част- ных стоматологических услуг в Новосибирске — это кабинеты на одно рабочее место и клиники на два-три рабочих места. Концентрация рынка в стоматологии очень низкая. И все же примерно два десятка компаний в городе создали сети стоматологических клиник. Крупнейшие — «Дентал-Сервис» (семь клиник под разными брендами — «Дентал-Сервис», «Дентерпрайз», «Новониколаевская общая стоматология», «Стоматологический центр Академия», центр ортодонтии «Улыбнись!», «Международный центр дентальной хирургии») и «Блеск» (пять клиник). Коммерческий директор сети «Ден- тал-Сервис» Татьяна Майорова к лидерам рынка, кроме «Дентал-Сервис» и «Блеска», относит также клинику «Эстетика».
Чтобы открыть стоматологическую клинику, сначала нужно зарегистрировать юридическое лицо и получить лицензию. «Первое проще всего — некоторые юридические фирмы готовы выполнить эту работу всего за 5 тыс. руб. Второе сложнее — в лицензионный комитет придется принести разрешительные документы, выданные целым рядом ведомств (от сан- эпидстанции до пожарной охраны). И чем больше видов стоматологических услуг собирается оказывать клиника, тем больше потребуется бумаг», — рассказывает генеральный директор сети «Блеск» Наталья Воробьева. «Лицензия стоит недорого — примерно тысячу рублей. Но выполнить требования согласующих организаций бывает очень не просто», — подтверждает Татьяна Майорова.
«Подготовка к лицензированию отнимает от нескольких месяцев до полугода. Надо разработать проект, отремонтировать помещение так, чтобы оно соответствовало всем требованиям к стоматологической клинике», — говорит директор частной поликлиники СМИТРА Петр Смиренко. Татьяна Майорова: «Помещение подготовили, оборудование поставили — можно приглашать лицензионную комиссию. Если все нормально, то через месяц она выдаст лицензию». По наблюдениям Воробьевой, между первым посещением лицензионной комиссии и получением лицензии в среднем проходит примерно полгода.
Майорова советует еще до оформления договора аренды показать выбранное помещение специалистам СЭС и пожарной службы: «На переделку выполненных работ, если помещение чем-то не устроит согласующие инстанции, потребуется много денег и времени. В некоторых случаях переделка может вообще оказаться невозможной».
Важно не ошибиться и с выбором места для клиники. «Стоматологическая клиника очень чувствительна к размещению. Во многом именно местоположение определяет ее успешность», — говорит Петр Смиренко. По его словам, решить эту задачу становится все сложнее: «Рынок очень конкурентный, хорошие места уже заняты. Поэтому нередко клиники открываются в соседних домах или даже в одном доме». Эксперты советуют размещать клинику там, где ежедневно проходит много людей (даже в «спальном» районе на главной улице), чтобы обеспечить по- стоянный поток клиентов.
Площадь помещения для клиники зависит от количества стоматологических установок. «По нормативам на одну стоматологическую установку, если она в отдельном кабинете, требуется 14 кв. м. Если две установки находятся в одном кабинете, то его площадь должна быть больше на 7 кв. м. Поскольку частные клиники стремятся обеспечить комфорт пациентам, то, как правило, каждую установку располагают в отдельном кабинете», — рассказывает Наталья Воробьева. По ее словам, к помещениям для стоматологических клиник предъявляются жесткие требования: врачебный кабинет должен иметь естественное освещение, принудительную вентиляцию и водоснабжение.
Директор сети клиник «Алфей 2» Ольга Чуркина отмечает, что отдельные помещения потребуются не только для врачебных кабинетов, но и для стерилизационной, рентгенкабинета, комнат для хранения отходов и для хранения хозинвентаря: «В клинике также должны быть комната для персонала и холл». Определенная нормативами площадь этих помещений невелика. Выделить их можно с помощью перегородок из гипсокартона. По подсчетам Ольги Чуркиной, для клиники с двумя установками и рентгенкабинетом потребуется как минимум 70 кв. м.
«Чем больше стоматологических установок, тем быстрее клиника окупится. Я бы советовала открывать клинику как минимум с тремя установками», — говорит Татьяна Майорова. Впрочем, в этом случае увеличиваются и первоначальные затраты. «И площадь клиники, и ее класс, и уровень ремонта — все зависит от того, сколько денег готов потратить предприниматель», — считает Ольга Чуркина. Эксперты затруднились оценить затраты на ремонт помещения площадью 70 кв. м. «Можно покрасить стены и постелить линолеум, а можно использовать такие дорогие материалы, насколько хватит фантазии и средств», — говорит Воробьева.
«Приступать к созданию клиники нужно не с поиска помещения и не с покупки оборудования. Прежде всего надо найти специалистов. Хорошие врачи — в дефиците. Поэтому лучше сразу понять, где они будут готовы работать, а где нет. Да и оборудование покупать с учетом их пожеланий», — считает Ольга Чуркина. О дефиците врачей напоминают и другие эксперты. «Самое сложное — подобрать коллектив. Не зря говорят: кадры решают все», — рассуждает Воробьева.
По наблюдениям Петра Смиренко, многие стоматологические кабинеты организованы врачами: «Такой предприниматель пытается и руководить, и лечить. Пока у него одна стоматологическая установка, это еще удается. Но как только клиника начинает расширяться, у руководителя просто не остается времени самому заниматься врачебной деятельностью».
Наталья Воробьева говорит, что даже в самой маленькой клинике врач не сможет обойтись без помощников: «Потребуются медсестра, администратор, бухгалтер и уборщица». Татьяна Майорова рассказывает, что по нормативам у стоматологов шестичасовой рабочий день, поэтому на две установки клинике потребуется четыре врача и четыре медсестры. Не стоит рассчитывать на то, что медсестра сможет совмещать свою работу с функциями администратора (отвечать на телефонные звонки, встречать пациентов, принимать деньги за оказанные услуги). «Медсестре некогда отвлекаться. Практически во всех современных клиниках врач и медсестра работают в четыре руки», — объясняет Петр Смиренко.
У стоматологов, как правило, процентная система оплаты труда. Майорова говорит, что в среднем по городу врач получает 15-17% от стоимости оказанных услуг. «В некоторых случаях ставка доходит до 20%. А такому узкому специалисту, как, например, детский стоматолог могут платить и 30%, поскольку его услугами клиника пользуется не каждый день, да и цены на детский прием ниже», — добавляет Ольга Чуркина. Она считает, что предпринимателю нужно сразу искать для работы в клинике не только врачей-терапевтов, но и ортопеда, детского стоматолога: «На первых порах ортопед может работать через день, а детский врач — по полдня два раза в неделю, этого будет достаточно». «Врачи узких специальностей, как правило, работают одновременно в нескольких небольших клиниках: день — в одной, день — в другой. Лишь крупные клиники могут загрузить таких специалистов работой каждый день», — подтверждает Майорова.
Участники рынка говорят, что объем средств, которые будут потрачены на приобретение набора оборудования, зависит от амбиций собственников клиники. «Стоимость немецких стоматологических установок доходит до 2 млн руб.», — рассказывает Петр Смиренко. По сведениям Татьяны Майоровой, некоторые модели установок оцениваются более чем в три млн руб. С другой стороны, есть очень дешевое оборудование. Петр Смиренко говорит, что китайские стоматологические установки предлагают и по 100 тыс. руб. Майоровой известно, что бывшую в употреблении установку европейского производства можно купить и за 70 тыс. руб. По ее словам, качественная новая установка европейского производства стоит от 400 тыс. руб. Стандартный срок службы стоматологической установки — десять лет, рассказывает Наталья Воробьева. Петр Смиренко считает, что морально установка устаревает уже через семь лет.
Как говорит Майорова, для бесперебойной работы установок для каждой из них нужно по два комплекта наконечников (тогда можно обеспечить своевременную стерилизацию). Самый дешевый комплект стоит примерно 21 тыс. руб., а самый дорогой — больше 100 тыс. руб.
В перечень того, что еще обязательно потребуется клинике, эксперты включают набор оборудования для стерилизационной и визиограф. По подсчетам Татьяны Майоровой, первый стоит около 200 тыс. руб., второй — примерно 270 тыс. руб. «К визиографу нужны компьютеры, чтобы каждый врач в своем кабинете мог посмотреть результаты исследований. Не обойтись без компьютера и администратору, если он будет вести базу пациентов», — добавляет она.
«Есть очень дорогие клиники, есть клиники с демократичными ценами», — говорит Петр Смиренко. Разницу в стоимости иллюстрирует следующая ценовая градация, приведенная Ольгой Чуркиной на примере лечения кариеса в начальной стадии: «Нижний ценовой сегмент — до 1 тыс. руб., средний — от 1 тыс. до 2 тыс. руб., верхний — свыше 2 тыс. руб.». Она считает, что большинство клиник оказывает услуги средней ценовой категории.
Эксперты отмечают изменение структуры спроса на стоматологические услуги. Наталья Воробьева рассказывает, что пациенты все чаще отдают предпочтение дорогостоящим услугам: «Например, заказывают цельнокерамические вкладки (замена пломбы) и такие же коронки». «Люди предпочитают покупать дорогие услуги, поскольку они позволяют получить более качественный результат», — объясняет Петр Смиренко.
«Ни одна клиника не ориентируется на привлечение клиентов с улицы. Как правило, люди выбирают стоматолога по совету родственников или друзей. Поэтому для формирования стабильного потока пациентов важно иметь в штате опытных, уже известных врачей. Клинике, в которой работают новички, только что получившие диплом врача, потребуется больше времени, чтобы завоевать репутацию на рынке», — отмечает Татьяна Майорова.
Но надеяться только на «сарафанное» радио, по ее мнению, все же не стоит: «В любом случае клинику нужно рекламировать, чтобы ее название стало узнаваемым. Тем более нуждается в рекламе только что открывшаяся клиника». Майорова считает, что первые полгода на рекламу клиники, расположенной по линии метро, необходимо тратить как минимум по 150 тыс. руб. в месяц: «В «спальном» районе минимальные затраты на рекламу будут в два раза меньше. Если рассчитывать на клиентов только из ближайших домов, то можно ограничиться объявлениями в местной бесплатной газете, листовками в почтовые ящики и вывеской на клинике (вывеска считается наружной рекламой и обойдется примерно в 20 тыс. руб. в месяц)».
Оставим за скобками напоминания о том, что любой бизнес — это риск, что при неблагоприятном стечении обстоятельств вложенные средства могут и не вернуться. Эксперты уверены, что при удачном старте проекта вложения окупятся, но не ранее, чем через полтора-два года. Приобретение помещения в собственность значительно увеличит срок окупаемости, отмечают Наталья Воробьева и Петр Смиренко. Срок окупаемости будет зависеть от многих факторов: в частности, от уровня загруженности клиники, от того, будет ли она работать по выходным, от продолжительности рабочего дня и затрат на рекламу.
Эксперты отмечают, что нормальной считается 60-80% загруженность клиники. Ольга Чуркина считает, что для достижения такого уровня загруженности клинике потребуется не меньше года. Рентабельной клиника станет лишь со второго года работы, подтверждает Татьяна Майорова. По ее подсчетам, при таком уровне загруженности, работая по 10 часов в день шесть дней в неделю, клиника с двумя установками сможет ежемесячно приносить 700 тыс. руб. дохода.
детали
Татьяна Майорова
коммерческий директор сети «Дентал-Сервис»
«Несколько лет назад мы приобрели дорогостоящее оборудование, которое изготавливает так называемые капы (с их помощью пациенты могут развивать мышцы лица, предотвращать их старение). Использование капы, хотя и не относится к числу стоматологических услуг, широко распространено в стоматологических клиниках Европы. Мы рассчитывали, что и у нас эта услуга станет популярной. Однако ни врачи, ни пациенты оказались к ней не готовы. В итоге от оказавшегося ненужным оборудования нам пришлось избавиться, а затраты на его покупку так и не окупились. Сейчас мы более осторожно подходим к заимствованию западного опыта. Прежде чем внедрять необычную технологию, стараемся убедиться, что сотрудники ее поддержат, у них будет стимул ее использовать и найдется заинтересованный в ней потребитель».
bonus
По мнению экспертов, существует несколько возможных вариантов дальнейшего развития стоматологической клиники. Первый — открытие новых филиалов в других районах города, второй — превращение в многопрофильную клинику. И третий — уход в узкую нишу, например, ориентация на работу в VIP-сегменте (впрочем, для этого потребуется разместить клинику ближе к центру).
СОВЕТ от сети стоматологических клиник «Алфей 2»:
«Возможность прямого обращения к клиенту следует использовать очень осторожно. Если прием уже назначен, то позвонить накануне и напомнить, на какое время он запланирован, будет не лишним. К таким звонкам люди относятся благожелательно. Но не стоит и пытаться по телефону приглашать пациентов на профилактический осмотр. Подобные звонки воспринимаются крайне негативно. Зато хороший эффект дает адресная рассылка писем с поздравлениями по поводу тех или иных праздников. Такое письмо оставляет у пациента приятное чувство, что о нем не забывают, и когда потребуется помощь стоматолога, он вспомнит о вашей клинике».
СОВЕТ от сети стоматологических клиник «Блеск»:
«Открывая клинику, важно определиться с ее местоположением. В центральных районах города клиник больше и конкуренция сильнее. Порог вхождения в этом случае будет намного выше. Начинающему предпринимателю, тем более если его финансовые возможности не слишком велики, стоит присмотреться к окраинам города. Пусть там победнее клиенты и не так высоки цены на лечение, зато ниже арендная плата, не столь острая конкуренция, есть возможность стать «семейной» клиникой со стабильным потоком постоянных клиентов из ближайшего микрорайона. Кроме того, открывая клинику эконом-класса в «спальном» районе, можно сэкономить на оборудовании и купить бывшую в употреблении медицинскую технику. Конечно, речь не идет о том, чтобы работать на совершенно изношенном оборудовании. Просто зачастую б/у техника находится еще во вполне работоспособном состоянии, и ее смело можно использовать, особенно там, где какие-нибудь царапины на корпусе не видны пациентам. На качестве лечения эти царапины никак не скажутся».
итоги
Цена входного билета Расчет для клиники с двумя стоматологическими установками, арендующей помещение площадью 70 кв. м в одном из «спальных» районов города. Указанный доход достигается через год после открытия клиники.
Единовременные расходы на открытие
| Статья
|
Сумма,
руб.
|
|
Создание юрлица и
оформление документов
|
15 000
|
|
Медицинское
оборудование
|
890 000
|
|
Ремонт помещения
|
400 000
|
|
Мебель
|
200 000
|
|
Компьютер, кассовый
аппарат
|
45 000
|
|
Итого единовременные расходы |
1 550 000 |
Сколько приносит клиника в месяц
|
Статья |
Сумма,
руб. |
|
Доход
|
700 000
|
|
Постоянные расходы |
315 000 |
|
в том числе:
| |
|
аренда помещения (с учетом оплаты коммунальных
услуг и телефона)
|
50 000
|
|
заработная плата врачей (17% дохода)
|
120 000
|
|
заработная плата медсестер
|
35 000
|
|
заработная плата бухгалтера
|
10 000
|
|
сопутствующие расходы (охрана, вывоз мусора,
оплата услуг СЭС и прачечной и т.д.)
|
20 000
|
|
реклама
|
80 000
|
|
Переменные расходы |
70 000 |
|
в том числе:
| |
|
расходные материалы
|
70 000
|
|
Итого расходы |
385 000 |
|
Прибыль
до уплаты налогов |
315 000 |
|
Рентабельность
|
81%
|
Порог вхождения 1 550 000 руб. (окупаемость 1,5 года)