«Я бы не стал с уверенностью говорить о том, что у населения денег стало больше, однако можно смело утверждать, что все больше людей интересуется инвестициями».
Директор офиса продаж «БКС Брокер» Вячеслав Абрамов
Как изменился портрет инвестора за пять лет
Количество клиентов растет из года в год. За последние 5 лет число открытых брокерских счетов увеличилось в 2,5 раза. Если мы посмотрим данные Московской биржи, то по итогам 2013 года было зарегистрировано почти 930 тысяч счетов, тогда как по итогам 2018 года — уже 2 294 000 клиентов. Этому росту способствовала доступность открытия счетов дистанционно, появление новых продуктов (в особенности счетов ИИС) и менее привлекательные условия по банковским вкладам.
Конечно, с ростом количества клиентов, как правило, средние чеки становятся меньше. Это вызвано притоком новой категории инвесторов, только начинающих использовать инструменты фондового рынка, и молодым подрастающим поколением, которое приходит через digital-каналы продаж. В целом, сейчас брокеры фактически создают задел на будущее, ведь в перспективе маленькие чеки будут превращаться в более крупные по мере взросления самого клиента.
Это абсолютно нормальная практика, если вспомнить, как в 2014 году банки начали активно развивать модель привилегированного обслуживания. Был волновой рост количества привилегированных клиентов, так как порог входа был снижен, и тогда банкам было важно забрать долю клиентов. Собственно, брокеры сейчас движутся примерно по тому же принципу. Безусловно, это на первом этапе может снизить маржинальность бизнеса, однако в перспективе приведет к росту показателей за счет увеличения количества операций.
Если говорить о клиентах, которые пришли через традиционные каналы продаж, то средний счет вырос на 20% и составляет 1,8 млн руб. Однако из-за появления онлайн-партнерств (проекты с QIWI, Мегафоном и Яндекс. Деньгами) приходят клиенты с чеками менее 100 тысяч рублей, что приводит к снижению среднего чека.
Портрет клиента, в связи с увеличением количества разных видов обучения, как очного, так и в режиме онлайн, способствует адекватному восприятию соотношения риска и доходности. Первоначально, при обращении, мы предлагаем заполнить клиенту анкету риск-профилирования. На основании полученных данных, в зависимости от результата получившегося риск-профиля, помогаем принять правильное решение в выборе продукта. Это снижает риск неоправданных ожиданий у клиента.
По регионам тоже видна положительная динамика по открытию брокерских счетов. Например, ИИС:
Я бы не стал с уверенностью говорить о том, что у населения денег стало больше, однако можно смело утверждать, что все больше людей интересуется инвестициями, повышают свою финансовую грамотность и диверсифицируют свои портфели накоплений различными инструментами, в том числе акциями и облигациями.