эксперты Сергей Павлишин генеральный директор компании Movavi Наталья Худякова коммерческий директор компании Movavi Один из основателей компании Movavi, коммерческий директор Наталья Худякова, рас
эксперты
Сергей Павлишин
генеральный директор компании Movavi
Наталья Худякова
коммерческий директор компании Movavi
Один из основателей компании Movavi, коммерческий директор Наталья Худякова, рассказывает, что когда в 2004 г. возникла идея заняться собственным проектом в области разработки ПО, было решено обратить внимание на область работы с видео. «Видео — простая и понятная каждому потребителю вещь. Мы понимали, что у продуктов, направленных на домашнего пользователя, есть огромный потенциал — цифровые камеры к тому времени уже начали свое триумфальное шествие по миру», — рассказывает она. У Сергея Павлишина, генерального директора и совладельца Movavi, уже был подобный опыт. Он работал в компании, где занимался разработкой видеокодеков — программ преобразования и сжатия видео. А Наталья полтора года проработала в Alawar Entertainment, где занималась организацией маркетинга и продаж компьютерных игр за рубежом. Первоначальные вложения — собственные средства были невелики, «часть денег одолжили у друзей».
В то время на рынке существовал ряд крупных видеоредакторов, включающих в себя множество функций, таких как Adobe Premier. Ни финансовых, ни технологических возможностей конкурировать с софтверными гигантами у Movavi не было, но, оценив их продукты, Павлишин и Худякова пришли к выводу, что на рынке не хватает программ, которые позволяют добавлять специальные эффекты к видео и производить реставрацию изображений. Эти функции были в больших пакетах стоимостью в несколько сотен долларов, но многие их возможности были не нужны домашнему пользователю. Существовали и утилиты, которые производили отдельные действия, но использовать их было не слишком удобно, особенно, когда нужно выполнить несколько операций.
«Мы решили разработать продукт, который объединил бы в себе несколько наиболее часто используемых спецэффектов в видео и давал бы возможность реставрировать испорченные записи. Часто случается, что у начинающего оператора видео получается с искаженными цветами, недостаточно контрастным или слишком искаженным из-за шумов», — рассказывает Сергей Павлишин. Разработку он начал самостоятельно, вдвоем с приглашенным программистом. «Работали в режиме home office, чтобы не нести лишних расходов на аренду, писали по ночам, работали до утра, а когда люди в соседней квартире шли на работу и хлопали дверью, мы ложились спать. Просыпались после обеда и снова садились за работу», — вспоминает Сергей.
Получившийся продукт назвали EnhanceMovie и установили на него цену — $30 за лицензию для персонального использования.
Программы Movavi стали распространяться по принципу shareware, когда пользователи сами скачивают продукт с сайта производителя, пользуются им определенный период бесплатно и потом решают для себя — приобретать лицензию или отказаться от пользования программой. Купить ключ, необходимый для легальной регистрации, можно через интернет, оплатив покупку со своей кредитной карты. Основные средства были потрачены на продвижение продукта — разработку сайта, рекламные кампании в интернете.
Как и многие производители ПО, Movavi изначально делала ставку на рынок США и Европы. «Он гораздо лучше развит, в этих странах давно принято покупать программы, а не пытаться пользоваться пиратскими версиями. Мы предлагали продукты для работы с видео, то есть для большинства покупателей это было лишь хобби, за которое они все равно соглашались платить деньги. Представить тогда подобную ситуацию в России было просто невозможно», — объясняет Наталья Худякова.
Однако интерес к продукту новосибирских программистов пользователей оказался не таким высоким, как они рассчитывали. Компания пыталась создать нишу под себя, но спрос на пакеты спецэффектов не был сформирован.
«Мы попали в сложную ситуацию. Продукт, на который было потрачено много времени, вложены средства в продвижение, «не выстрелил». Нам нужна была идея для новой программы, которую можно было создать быстро, а потом успешно продавать. Если бы мы промахнулись во второй раз, то третьего шанса у нас могло не быть», — вспоминает Наталья.
В результате было принято решение создать второй продукт Movavi Видео Конвертер, который должен был выполнять одну главную функцию — преобразовывать видеоролики из одного формата в другой.
Основными конкурентами были китайские производители. Подобные программы уже пользовались устройчивым спросом, но явный лидер не был определен.
«Мы провели маркетинговое исследование существовавших продуктов и поняли, что главным их недостатком является низкое качество реализации. В основном это были китайские программы. У них был ужасный дизайн, сайты пестрили ошибками, отсутствовала документация, и скорость конвертации оставляла желать лучшего. Мы поняли, что сможем «взять» рынок, только если детально проработаем функционал и предложим законченное решение», — рассказывает Сергей.
Идея была оправданна. Высокий спрос был сформирован в результате несговорчивости производителей разных видов оборудования — любителю видео приходилось разбираться в десятках различных форматов, и помочь неподготовленному пользователю было некому. Видеоконвертер от Movavi стоимостью $30 быстро понравился клиентам, которые писали письма и сообщали о конкурентных преимуществах российского продукта. В первую очередь потребители оценили высокую скорость конвертации, дизайн, простоту в управлении и качественную документацию, перечисляет плюсы генеральный директор Movavi. «Мы получили стабильную конверсию около 2%, это значит, что из каждых ста человек, посетивших наш сайт, приобрели программу двое. Это хороший результат», — говорит Павлишин.
Понятие конверсии для продажи ПО через интернет является ключевым. Оно дает понять производителю, насколько интересна программа, эффективно ли расходуется маркетинговый бюджет и целевая ли аудитория привлекается на интернет-сайт.
«Фактически, мы начали партизанскую войну против крупных корпораций, которые долгое время нас вообще не замечали, ведь они предлагали дорогие комплексные продукты для работы с видео, и их позиции казались очень стабильными. Мы были для них чем-то вроде тех китайцев, которые сотнями выпускали одинаковые некачественные продукты. Крупные корпорации даже не пытались понять, чем мы отличаемся, к российским разработчикам они не относились серьезно, но для пользователя мы радикально отличались качеством продуктов и подходом к клиенту», — рассуждает Наталья Худякова.
После успеха Movavi Видео Конвертера стало понятно, что нужно продолжать рассматривать существующие предложения в области видео, выбирать нишу без явно обозначенного лидера, но с устоявшимся спросом, и делать продукт лучший, чем у конкурентов.
«Пожалуй, сегодня можно сказать, что выпуск первого продукта — EnhanceMovie стал ошибкой для нас, — признают компаньоны. — Ошибка была даже не в том, что мы сделали его, а в том, что мы выпустили его первым».
Впрочем, это был не единственный «промах». Специалист службы поддержки пользователей заметил, что многие клиенты используют продукт для создания собственных видеооткрыток, которые затем отправляются адресату по электронной почте. Это подвигло создать программу, упрощающую этот процесс, и пользователю останется только выбрать вариант оформления открытки и добавить свое видео. Новая программа Movavi VideoMessage стала фактически единственным предложением в этой области. Чуда не произошло — компании не удалось «раскачать» рынок и убедить пользователей в необходимости приобретения отдельной программы.
В результате постоянного общения с пользователями выяснилось, что многие из них хотят делать с видео больше — редактировать файлы, записывать DVD-диски, «разрезать» клипы и хотели бы использовать для этого решения Movavi. Было решено создать первый пакет — Movavi VideoSuite, куда вошел Видео Конвертер и EnhanceMovie. Позже в Movavi VideoSuite добавлялись все выпускаемые приложения для работы с видео, некоторые из них выпускались специально с прицелом на пакетную продажу. Так, например, появился инструмент ChiliBurner — программа для записи CD- и DVD-дисков. «Конкурировать с абсолютным лидером рынка — компанией Nero — было бессмысленно, но многим пользователям была нужна простая и недорогая программа, которая давала бы возможность писать диски. Мы и создали такую — ChiliBurner. К тому же мы продавали ее в наборе Movavi VideoSuite, где она дополняла программы для редактирования и конвертации видео. Фактически, мы предоставляем полный функциональный пакет для работы с видео, который дешевле и проще больших продуктов крупных западных компаний, таких как Adobe и Corel», — говорит Наталья Худякова. Сегодня VideoSuite стоит $60 за рубежом и 1000 руб. — в России. Corel VideoStudio дороже — $100 за рубежом и $49 — в России. Adobe Premier Elements — $140 за рубежом и 3800 руб. — в России.
Cтоимость лицензии Movavi VideoSuite изначально была установлена в $100, но после исследования рынка снижена до $60. Это позволило резко увеличить продажи, и более дорогой продукт сумел занять треть в объемах продаж компании к концу 2005 г. Пользователи стали предпочитать дорогой и функциональный продукт более дешевым одиночным инструментам.
Головной офис, в котором сегодня трудится 16 человек, и сегодня находится в Новосибирске. Местоположение головного офиса не ограничивает географию распространения. «Менеджеры компании курируют продажи в США, Германии и России. Из европейских стран мы лучше всего себя чувствуем в Германии, но Европа — это огромный рынок. И если в западной части он уже сформировался, то в восточной мы наблюдаем сегодня бурный рост и огромные перспективы», — сравнивает Худякова. В компании не раскрывают показатели рентабельности бизнеса, поясняя, что, помимо комиссии интернет-магазина или дистрибьютора ПО, которая может составлять от 20% до 50% от стоимости товара для конечного потребителя, компания выплачивает деньги держателям патентов на используемые видеоформаты. «Наши продукты позволяют работать со множеством форматов видео, каждый из которых был кем-то разработан и запатентован. Любая компания, которая работает с этими форматами, обязана отчислять комиссию, которая достигает $5-7 за копию, в зависимости от используемого набора форматов. Поэтому мы не верим в существование легальных бесплатных аналогов: они либо не поддерживают достаточного количества форматов, либо нарушают закон, либо работают себе в убыток. Особенно часто этим грешат китайские конкуренты», — объясняет Павлишин.
Если в первые годы своей работы ориентировалась в первую очередь на США и Западную Европу, то в 2007 г. компания Movavi приняла решение выйти на российский рынок. Для этого основные продукты были переведены на русский язык, и начались продажи через интернет-магазин Softkey.ru (принадлежит крупнейшему российскому регистратору программного обеспечения «Софткей»). «Россия для нас — очень интересный и перспективный рынок. Ожидается, что к 2011 г. Россия займет второе место в Европе по объему интернет-продаж. Сейчас он находится на подъеме, люди начали понимать необходимость движения к цивилизованному рынку, стараются приобретать ПО, а не воровать его. Многое делается и государством для защиты авторских прав, а с тех пор, как наши продукты стали требовать активации, мы с пиратством практически не сталкиваемся». Хотя, по словам Натальи, взлом программы не всегда является горем для производителя, зачастую это помогает резко увеличить известность продукта среди пользователей, многие из которых в итоге рано или поздно предпочтут приобрести легальную копию.
Одним из основных каналов распространения продуктов в России была выбрана дистрибьюторская сеть компании «1С». Программное обеспечение в коробках продается уже в нескольких федеральных торговых сетях, таких как «Эльдорадо», «Санрайз» и Dixis вместе с компьютерами и цифровой техникой, а также в собственных салонах «1С:Мультимедиа» по всей стране. Такой способ является более привычным для российского потребителя, считающего, что за свои деньги он должен обязательно получить какое-то материальное доказательство покупки.
Если посмотреть на статистику продаж через интернет-магазин Softkey.ru, то становится понятным, что наиболее востребованными являются средства защиты компьютера — антивирусы, файрволлы и офисные пакеты. То есть те продукты, которые приобретаются в основном корпоративными клиентами. Продавать же программы для любительского видео гораздо сложнее.
Однако Movavi добивается поставленных целей. Компания начала работу в России во второй половине 2007 г., и общие доходы от продаж к концу года составили около 500 тыс. руб. «В 2008 г. мы активизировали работу с онлайн-магазинами и активно занимаемся дистрибуцией через наших партнеров. По итогам года объем продаж наших продуктов в России составит не менее 4 млн руб.», — говорит коммерческий директор Movavi.
Худякова и Павлишин не раскрывают общий оборот компании, поясняя, что на Россию приходится около 10%. Таким образом, суммарная выручка Movavi составляет около 40 млн руб.
«Сегодня продажи в России все еще сильно отстают от западного рынка. И это несмотря на то, что мы находимся в пятерке самых популярных программ в своей категории. По данным «Софткей», практически, наши российские доходы только покрывают накладные расходы. Но мы уверены, что эта ситуация в скором времени изменится.
Она уже меняется. Это связано и с повышением уровня жизни в стране, и с увеличением числа людей, которые могут себе позволить тратить деньги на хобби, и с повышением общей культуры пользователей, когда покупать программные продукты становится нормальным», — говорит Худякова.
В будущем Movavi планирует развиваться как производитель разнопланового мультимедийного ПО. Не так давно компания выпустила в продажу для англоязычных пользователей пакет Movavi AudioSuite — набор программ для работы с аудиофайлами. По аналогии с успешным VideoSuite, в него вошел конвертер между различными звуковыми форматами, программы для копирования и записи аудиодисков, инструмент для записи собственных композиций. Скоро он будет предложен и российским пользователям. В компании вынашивают планы по выпуску других мультимедийных приложений.
«Количество устройств, окружающих пользователя, растет с каждым днем. Люди слушают музыку посредством mp3-плееров, сотовых телефонов, автомагнитол, домашних компьютеров и аудиоцентров — везде разными способами и с разными требованиями к качеству. Это же касается просмотра фильмов и фотографий. Мы даем возможность нашим покупателям пользоваться похожими удобными инструментами для решения всех задач в области мультимедиа», — говорит Худякова.
«Сегодня, когда многие компании говорят о кризисе, мы рады, что не стали быстро развиваться на заемные средства. У компаний с большим долгом сегодня наблюдаются явные проблемы», — замечает Павлишин.
Задачи на ближайшие перспективы — укрепиться на рынках Западной и Восточной Европы, сохранить динамику продаж в России.