В рубрике «Менеджмент/Решение» топ-менеджеры вымышленной компании «Любо-Дорого & Ко» решают типичные для современных управленцев проблемы: как выбрать одного преемника и не обидеть других претенден
В рубрике «Менеджмент/Решение» топ-менеджеры вымышленной компании «Любо-Дорого & Ко» решают типичные для современных управленцев проблемы: как выбрать одного преемника и не обидеть других претендентов, какую систему мотивации предпочесть, что делать, если ключевой сотрудник начал вести торг etc. Эксперты рубрики – менеджеры новосибирских компаний – предлагают свое решение. У вас есть возможность повлиять на развитие сюжета, предложив ваш вариант на www.nsk.dk.ru
В рубрике «Менеджмент/Решение» топ-менеджеры вымышленной компании «Любо-Дорого & Ко» решают типичные для современных управленцев проблемы: как выбрать одного преемника и не обидеть других претендентов, какую систему мотивации предпочесть, что делать, если ключевой сотрудник начал вести торг etc. Эксперты рубрики —
менеджеры местных компаний — предлагают свое решение. У вас есть возможность повлиять на развитие сюжета, предложив ваш вариант на www.dk.ru
ДЕЙСТВУЮЩИЕ ЛИЦА
Николай Сходняк - генеральный директор
Алексей Носырев - коммерческий директор
Максим Думкин - начальник отдела продаж
Игорь Семеряков - менеджер по продажам
Инна Гладышева - менеджер по продажам
ДОСЬЕ
«ЛюбоДорого & Ко» — компания численностью 100 человек на стадии бурного роста. Недавно открыла свое производство, сбыт включает оптовый отдел и розницу (два собственных магазина). У компании есть сервисный центр, обслуживающий основной продукт — ТОВУС.
ТОВУС — универсальный продукт (название образовано от сокращения «товаруслуга»), спозиционированный как на частного, так и на корпоративного клиента.
********************************************************************************************************************************************
И Максим пошел, но не потому, что хотел отцовскую волю выполнить. Понимал: в «Любо-Дорого & Ко» стремительной карьеры не сделать. Пока его шеф НИКОЛАЙ СХОДНЯК из последних сил стремился опекать всех в компании, у Максима еще был шанс стать фигурой, равной первому заму АЛЕКСЕЮ НОСЫРЕВУ. Теперь же директор слишком явно симпатизировал сопернику Максима и, вероятно, скоро вручит Носыреву ряд стратегических полномочий, чтобы тот смог нормально «бомбить» регионы. Алексей превратится в «священную корову» Сходняка, а вся рутина и львиная доля «косяков» по Екатеринбургу свалится на начальника по сбыту. «Мой карьерный рейтинг — waiting, waiting, waiting» — эту строчку Думкин написал пару месяцев назад и отправил по «аське» своему университетскому приятелю, когда тот спросил: «Тебя уже уполномочили повелевать ТОВУСом?» Максим понимал, что в ближайшее время дальше оперуполномоченного в «Любо-Дорого & Ко» ему не продвинуться.
Утром Максим Думкин зашел в кабинет Носырева и уселся напротив него. «Леша, я собрался увольняться», — потягиваясь, сообщил Думкин и внимательно посмотрел на коллегу. Тот начал нервно перекладывать на столе бумаги, пытаясь сосредоточиться. Алексей знал, что Максим не стал бы устраивать браваду на пустом месте: если решил уходить, значит, есть куда и это место явно плодороднее для растущих амбиций Думкина. «Что случилось?» Под пристальным взглядом Носырева менеджер изложил версию про дядю Лешу, перспективную должность и заработки, минимум в полтора раза превышающие нынешние. Свое карьерное разочарование Думкин ловко вывел за скобки, но Носырев почувствовал поле для возможного торга. Уговаривать подчиненного он не стал: если Максим возвысится в компании — коммерческому директору нельзя будет на него опереться, чтобы самому совершить карьерный рывок, который сейчас уже начал обретать реальные черты. «Ладно, делай пока то, что мы напланировали, мне надо время подумать. Завтра вечерком поговорим».
Подумать он решил в кабинете Сходняка — шеф должен был с минуты на минуту вернуться с производства, и Алексей ждал его, стоя у окна, крутя свисающую с потолка пластиковую ручку, ресницы жалюзи ритмично хлопали, впуская серый уличный свет. Кто встанет вместо Думкина? Первой на ум приходила кандидатура ИГОРЯ СЕМЕРЯКОВА: ведущий менеджер отдела продаж был без преувеличения мастером своего дела и приносил наибольшие объемы. Он вел весь крупняк — партнеров, которых поднял с нуля и подсадил на ТОВУС. Убеждать, договариваться, ломать на цены — его стихия: в ней он чувствовал себя непринужденно и, казалось, получал удовольствие. Алексей понимал, что Игорь давно вырос из своего «аквариума» и его надо выпускать в водоем покрупнее. Такую попытку он уже предпринимал: дал Семерякову в услужение трех молодых менеджеров, чтобы тот их натаскал и создал отдел VIP-продаж. Но Игорь провалил затею: все переговоры вел сам, подчиненных держал на подхвате, в конце концов продавцы разошлись, а Игорь так и остался «китом в стеклянном кубе». Уже потом, как бы защищаясь, он сказал, что создание подотдела в сбыте слишком мелкая задача, мол, он сам уже VIP-подразделение и проявлять организаторские способности хочет на чем-то покрупнее.
— Чего стоишь, как Ассоль, садись.
Размышляя о преемнике Думкина, Носырев не заметил, как к офису подъехал синий Volvo Сходняка и теперь директор стоял позади, стягивая свое легендарное, видавшее виды пальто.
— Николай Евгеньевич, у нас тут Макс собрался увольняться, лесом будет торговать у своего знакомого.
Шеф медленно добрался до своего кресла, присел на краешек и начал задумчиво чесать ногу, высоко задирая штанину.
— Мерзавец, — растягивая гласные, с улыбкой произнес Сходняк. — В самый неподходящий момент… Может, цену себе набивает?
— Не думаю, ему там и хорошие деньги обещали, и должность, как у меня здесь.
— Скажи еще: там ему платить будут больше, чем я тебе.
— Ну, в уровень… по рынку, — Носырев хотел немного поддеть директора.
— Что ж, незаменимых у нас нет… — поморщившись, сказал Николай. Он понимал, что отличного организатора службы сбыта при нынешнем кадровом голоде сыскать сложно. Максим ему нравился: в нем отчетливо прочитывался потенциал управленца, и теперь Сходняк жалел, что не дал ему раскрыться в «Любо-Дорого & Ко». — Пороемся в закромах, глядишь, найдем кого.
— Давайте Игоря попробуем?
— Семерякова? Да он же раздолбай! Талантливый, но раздолбай. Продавать, да, умеет, но, что с людьми справится, не факт. Он с собой-то совладать не может — вся документация врастопырку, если бы не Думкин, вообще ничего не собрать. Кто там еще из стариков есть?
— Инна Гладышева, но она такая серенькая, средненькая, без напора — вы сами говорили, что она не качает!
Носырев сам нанимал ее на работу, она пришла чуть раньше Игоря, но особых успехов не показала — скромные объемы, скромные клиенты, зато все стабильно, все по плану. Думкин говорил, что на Инну Гладышеву можно рассчитывать: она всех напряжет, но свою делянку выполет.
— Ну и пусть не качает, зато она системная, просчитанная… А то, что она не звезда, как Игорь, так это к лучшему: ею проще управлять.
— Если мы сделаем Инну, Семеряков точно уйдет — самолюбие не выдержит.
— Уйдет не уйдет — посмотрим, — Сходняк с нажимом рисовал на листке бумаги кружочки и тут же их зачеркивал. — Может, со стороны позовем, нейтрала, а Макс объявит его своим преемником.
— Все равно Игоря потеряем.
— Хм, зови сюда Думкина, будем разбираться…
— Николай Евгеньевич, может, сперва запасные варианты взвесим, чтобы Макс тут королем не сидел?.. Я по знакомым поспрашиваю — поищу продажников, а вы пока по поводу своих еще подумаете.
— Ну, добро, двигай. А вечером — ко мне.
Носырев вышел из кабинета шефа унылый: он понимал, что никто, кроме него, не сможет найти замену Думкину с минимальными потерями для отдела продаж. От этого зависела карьера самого Алексея. «Ничего, выплывем», — пробормотал Носырев. Как бы в насмешку над этой фразой, из динамика магнитолы, стоящей на секретарском столе, донеслись слова депрессивной песни: «Мы легли на дно, мы зажгли огни, во Вселенной только мы одни».
Кого Николай Сходняк и Алексей Носырев должны выбрать на должность директора по сбыту? Какая из кандидатур приведет к наименьшим потерям в отделе продаж? Какого менеджера должен лоббировать Алексей Носырев, чтобы его карьерные интересы остались не задеты?
*********************************************************************************************************************************************
Ольга Терещенко
бизнес-консультант центра «Харизма»
Надо выбирать из двух кандидатов: Инны Гладышевой или «нейтрала» со стороны. С назначением Игоря компания теряет сильного продажника, но не приобретает хорошего управленца. В данный момент ключевыми требованиями для руководителя отдела продаж «Любо-Дорого» являются организаторские способности, умение доводить до конца начатые дела. Всем этим требованиям соответствует Инна Гладышева. Однако лучший вариант – сильный системный руководитель со стороны. Это новая «кровь», новые идеи и подходы. Но брать нового человека на управленческую позицию – всегда определенный риск. Чем выше должность, тем сложнее найти соответствующего кандидата. Потому, начиная поиск кандидата со стороны, можно на время назначить Инну исполняющей обязанности. Здесь у нее и появится возможность проявить не только организаторские, но и лидерские способности. Чтобы снять неизбежное сопротивление со стороны Игоря, можно объявить внутренний конкурс на позицию и. о. начальника отдела продаж. Открыто обозначить критерии отбора и провести объективную оценку, в результате чего Игорь сам увидит, что проигрывает Инне как потенциальный управленец. Первые месяцы ее работы покажут, есть ли смысл оставить ее на управленческой позиции или все-таки лучше взять человека со стороны. Думаю, Носырев будет лоббировать кандидатуру Гладышевой – она ему не конкурент на звание правой руки директора компании.
Анатолий Горнштейн
генеральный директор РИА «Видео ИнтернешнлС»
Прежде всего, я бы постарался удержать Думкина, увеличив объем обязанностей с повышением его зарплаты и статуса. Главное, чтобы это не дезорганизовало работу компании в будущем. Если все-таки Думкин уходит, тогда перспективнее человек со стороны, обладающий управленческими навыками. На поиски подходящего кандидата потребуется время, компромиссный вариант – Инна Гладышева. Она хороший исполнитель. Да, от нее «звезд с неба» не ждать, но в стабильно действующих организациях этого и не требуется. Надо только помочь ей в стратегическом управлении отделом. А вот Игорь Семеряков может занять место начальника отдела, в штате которого не более четырех человека. Здесь его профессиональное мастерство еще может перекрыть недостатки организационной работы, хотя часть административных задач отдела все же придется выполнять Носыреву. Если в подчинении Семерякова окажется более четырех сотрудников, процесс станет неуправляем. К тому же снизится качество и эффективность работы Семерякова как продавца. Чтобы не ущемить амбиции Игоря, можно назначить его руководителем рабочей группы внутри отдела. Впрочем, и увольнение Семерякова нельзя исключать. Носырев будет лоббировать человека, зависимого от него, так как он больше думает о своем статусе, чем о конечном результате работы. Однако он может быть полезен компании, так как умеет мобилизовать людей для достижения цели.
Израиль Лисовский
директор компании Connecta
Чтобы сохранить Семерякова и не развалить работу всего отдела, я бы на месте Носырева разделил отдел продаж на два новых отдела: по обслуживанию уже существующих клиентов и отдел развития (по привлечению новых). Руководителем первого назначил бы Инну Гладышеву, начальником второго – Игоря Семерякова. При таком варианте постоянные клиенты будут защищены четким и правильным руководством Инны, а приход новых и рост продаж обеспечит Игорь. В каждый сформированный отдел следует принять по два дополнительных менеджера. Учитывая, что управлять документацией Семеряков не умеет, пусть делает то, что у него получается лучше – продает, а планирование и отчетность двух отделов можно возложить на Гладышеву. А чтобы Игорь не обиделся и не счел это как проявление недоверия к нему, Носыреву надо успокоить его, сказав, например: «Не мужское это дело – бумажками заниматься». Главный момент – инициатива должна исходить от Носырева, а не от Сходняка. Гладышева согласится, если дать ей понять, что такое доверие оказано ей как самому опытному и ответственному работнику. Кроме того, для каждого рукодителя надо разработать свою систему мотивации, как психологическую, так и материальную. Например, обеспечить Семерякову возможность зарабатывать с продаж менеджеров. В итоге Носырев без ущерба для своей карьеры и потерь для компании удовлетворит амбиции каждого и сохранит существующих клиентов.