«Мне не нужна точка отсчета», — говорит Марина Березина про свои начинания. Это, наверное, и есть основная причина успешности всех проектов, которые она затевает.
Женщина в мужском бизнесе. Опыт
«ДК» поговорил с руководителем группы компаний «Форклифт», официального представителя японского бренда KOMATSU в Новосибирске, Томске и Алтайском крае Мариной Березиной о легкости бытия, которая случается при правильном подходе к бизнесу, времени, семейным ценностям и людям.
«Мне не нужна точка отсчета», — говорит Марина Березина про свои начинания. Это, наверное, и есть основная причина успешности всех проектов, которые она затевает. Пойти на шестовую акробатику? Завтра! Начать рисовать? Уже сегодня! Кризис? А Осуществлю-ка я мечту любимого и подарю настоящую морскую рыбалку в Норвегии. И это история не про то, что Березина — спонтанный и легкомысленный человек, просто если она может и готова сделать что-то сейчас и понимает, что лучшего «потом» не наступит, она делает, не оглядываясь на «если».
Управлять сердцами и мыслями клиентов
Каково это — быть молодым и красивым руководителем компании, которая ассоциируется только с брутальными мужчинами в промасленных комбинезонах? «Очень просто», — говорит Марина Березина, и, кажется, не кокетничает, потому что для грамотного управления, по ее мнению, нужно знать не столько устройство погрузчика, сколько понимать механизмы бизнес-процессов.
— К технике по жизни я изначально не имею никакого отношения, так как окончила факультет иностранных языков и мечтала, что буду крутым переводчиком, буду кататься из страны в страну. Но когда завершила обучение, оказалось, что таких, как я, огромное количество — в переводчиках уже не было такой большой необходимости. Тогда начали открываться первые языковые школы, я пробовала себя там, но поняла, что преподавание — это не моя история, поэтому со мной произошло то, что происходит со многими людьми на российском рынке: если они не могут найти себя, то идут в менеджеры продаж. Сегодня в нашу компанию на позицию менеджера продаж устраивается много молодых людей, чтобы попробовать себя, вскрыть свои истинные навыки и потребности. Вот такая глупая история нашего рынка. Я пошла тем же путем и так попала в этот бизнес.
В 2002 г. я пришла в очень маленькую компанию по продаже вилочных погрузчиков и запчастей, и первое, с чем я столкнулась, — это работа с клиентами, которые звонили нам по объявлениям в газетах. Мне это было очень скучно, и я начала искать другие способы — стала сама звонить потенциальным покупателям. Активные продажи еще не пользовались популярностью, и тогда я впервые столкнулась с главным стереотипом в своей работе, когда мне на том конце провода говорили: «Девушка, вы хоть что-нибудь понимаете в вилочных погрузчиках, зачем вы мне звоните? Передайте трубку какому-нибудь мужчине».
Это были 2002-2004 годы, к 2006-му рынок изменился, взращенные советским режимом мужчины начали уходить на пенсию, их сменили молодые управленцы с образованием и современным мышлением, и стереотипное отношение к женщине в мужском деле постепенно исчезало, а активные продажи стали очень популярны. Поэтому нужна была новая изюминка, и в нашем случае мы обратили внимание на успех гендерных продаж. То есть мы строили продажу на общении, на умении слушать и понимать не только рабочие вопросы, и здесь нужно было уметь балансировать на уровне флирта и делового разговора — людям нравилось, что с ними общаются не в классической манере, по скриптам, поэтому многие продажи проходили легко, на шутках, на дружеских переговорах. С тех пор многие клиенты стали собственниками компаний или управленцами, и мы до сих пор поддерживаем отношения, которые выстраивались так легко — молодым было проще общаться друг с другом, никто не зацикливался на формальностях.
За счет такого успеха продаж наша компания стала конкурентоспособной, мы покоряли рынок не ценой, а коммуникацией, и это было классно, потому что мы управляли сердцами и мыслями клиентов. Мы очень много общались, и я познакомилась в то время с умными и целеустремленными мужчинами. Сейчас, кстати, благодаря своему бизнесу я могу ответить на замечания некоторых женщин о том, что мужиков в России нет: они у нас есть, да еще какие!
Меня часто спрашивают, как я — женщина — попала в такой бизнес, зачем он мне, и почему бы мне не заняться чем-то более женским. Мне всегда непонятно, в чем разница. Глобально в отношениях между клиентом и поставщиком нет разницы, какого пола человек стоит у руля, важно то, насколько он чувствует потребность и проблемы противоположной стороны и умеет встать на место клиента. Наверное, отличие в том, что женщине проще в выявлении «болевых точек пациента» благодаря более развитой интуиции, умению слышать и сопереживать, и, основываясь на этом, выстроить картинку конечного предложения с учетом психологии. А конкретных вещей, из-за которых женщине в этом бизнесе сложно, я назвать не могу. Могу сказать только, что здесь важно не столько самой разбираться в технике, сколько уметь подобрать к себе в команду суперспециалистов, которые в этомкомпетентны, которым можно доверять и которые при этом понимают потребности клиентов. А чтобы это получалось, нам важно разбираться в устройстве бизнес-процессов и знать, кто и для каких целей нам нужен в компании.
И знаете, что самое сложное здесь? Не только найти хорошие кадры, но всегда поддерживать в этих ценных сотрудниках огонь. Профессионалов нужно не удерживать и мотивировать, их нужно вдохновлять и поддерживать, потому что это костяк компании, на котором ты основываешь свой успех и продвижение на рынке. Я считаю, что любой человек любого пола может прийти и встать на мое место, но он будет успешным в том случае, если сумеет удерживать этот костяк всегда пылающим. И он потеряет этот бизнес, если не сможет вдохновлять людей, давать им возможность проявлять себя. Я получаю огромный кайф от этой работы не столько из-за денег, сколько из-за того, что могу найти, разглядеть и вырастить профессионалов, мне нравится «открывать звезды», видеть их успех.
Находить «крючки» в отношениях с партнерами
Женщина в мужском бизнесе способна играть несколько очень важных ролей — сглаживать углы, создавать эмоциональный фон в общении с партнерами, налаживать дружеские связи и находить множество зацепок для укрепления взаимоотношений с клиентами, считает Марина Березина.
— Женщине в мужском бизнесе, вопреки стереотипам, как раз менее страшно, чем мужчине, потому что ей проще вести переговоры с противоположным полом. Мне не страшно что-то переспросить, задать какой-нибудь простой вопрос, который мужчина-клиент не воспримет как глупость, а просто разъяснит, что он имеет в виду, и мы тем самым выявим точки, на которые нужно нажимать, чтобы добить сделку. Мужчине по своей природе часто сложнее задать уточняющий вопрос, чтобы не показаться непонятливым или некомпетентным.
Я этим всегда пользовалась, когда приходила на переговоры. Это позволяло мне проработать свою продажу. А вот если клиент — женщина, то появляется другая тактика продаж, потому что в действительности женщины принимают решения от сердца, от ощущений, у них чаще всего нет математики принятия решений, есть только эмоциональный фон, и если на переговорах на противоположной стороне будет мужчина, то он продаст лучше, чем женщина. Гендерная продажа дает некую эмоцию, и она порой становится определяющей при принятии решения о покупке.
Сегодня рынок изменился, и клиент вместе с ним — понятие дружеских отношений значительно расширяется, и при партнерстве речь идет о том, чтобы иметь как можно больше «крючков», укрепляющих отношения с компанией-клиентом. Ведь когда все завязано на одном человеке, на менеджере, это всего один «крючок», который очень легко разорвать.
Такими «крючками» могут быть любые фишки, которые закрывают мелкие потребности или обеспечивают эмоциональную удовлетворенность партнера. Например, создание электронного личного кабинета клиента, где он может видеть всю свою бухгалтерскую информацию, все параметры своей техники и ее фотографии с каждого обслуживания, все работы сервисного специалиста, накопить бонусы за покупку запчастей и ремонт и прочее. Это есть только у нас. Так мы экономим самую ценную валюту в современном мире — время людей, вовлеченных в работу с нами. Также формируем возможность контроля ситуации по технике в целом. И, что не менее важно, сохраняем информацию, которую из-за человеческого фактора в большинстве случаев клиенты теряют.
Важно создавать не только дополнительную пользу для клиента в общении с вашей компанией, но и эмоциональный фон.
Например, мы, поставляя клиенту технику, стараемся уйти от стандартов и хмурого подписания актов приема-передачи и делаем это празднично — то с тортом, то с воздушными шарами, то с музыкой. Здесь не нужны затратные лакшери-вещи, для ощущения праздника вполне достаточно небольших знаков внимания, веселых, прикольных, эмоциональных. Не раз вместе с техникой отправлялась наша менеджер в русском костюме: когда машина прибывала к клиенту, из коробки появилась Маша в кокошнике — это же круто, неожиданно и сразу поднимает настроение. Это запоминается и накладывает отпечаток на дальнейшие отношения — нужно, чтобы клиенты нас определяли на уровне эмоций, чтобы с нами была хорошая устойчивая ассоциация: «Форклифт» — это не только качество, надежность и прочее, а это еще и позитив.
И вот эту эмоциональную составляющую в работу компании проще и без предрассудков внедрить женщине. Но нужно помнить — я чувствую такую уверенность, потому что я все-таки не одна. Муж — мой ангел-хранитель, который может любую стену превратить в двери. Многие идеи, которые у нас рождаются, принадлежат моему мужу и руководителю компании Сергею Березину, а я как женщина-руководитель сглаживаю углы и мягко, без революций, воплощаю их.
Наука быть бизнес-партнером и женой
Превратиться в директора можно всегда успеть, а вот упустить женственность —непростительная ошибка…
— Мы с Сергеем умеем быть партнерами на работе и не портить тем самым семейные отношения, потому что у нас есть правило — не обсуждать работу дома. Пробило пять часов, мы вышли из офиса, сели в машину и будем обсуждать, где встречать Новый год, какое пальто купить дочери, какую оценку получил сын, но точно — не бюджет нашей компании. Мы научились этому не сразу, и я считаю, что это одно из главных достижений в наших личных отношениях.
Мы научились отделять личную жизнь от работы до такой степени, что даже в деловой командировке в Италии не смогли обсудить и запланировать рабочие моменты: нет кабинета — мы не работаем. А вот по возвращении в офис мы делимся идеями, которые у нас возникли. Это очень круто — уметь оставлять сложные рабочие заботы за пределами дома. В этом плане стало проще жить и относиться друг к другу, так мы обрели гармонию. Мы видели примеры, когда пара или просто друзья создавали компанию, но не смогли совместить дружбу и работу, и компания развалилась на две части. Почему? Потому что поссорились. А почему поссорились? Потому что перемешали личное и рабочее.
Мне, помимо прочего, во всем этом очень важно сохранять себя как женщину. Ведь если я буду сидеть за рабочим столом и пробивать кулаком какие-то идеи, я перестану быть женщиной, стану директором. А я должна оставаться в глазах мужа женщиной, сохраняющей очаг, неважно — рабочий или семейный. В нашем бизнесе, как и в жизни, для меня важно не силой и умом с мужчинами меряться, а покорять, именно потому, что я — женщина.
Сохранять женственность
Успехи Марины Березиной — это не про «я», это про окружающих людей: муж и мама — две главные опоры, которые дают самое ценное — время. Время заниматься тем, что нравится, что помогает чувствовать себя женственной и счастливой. Марина Березина — это бизнес-леди, у которой нет истории про навык успевать все за 24 часа, потому что так надо, а есть история про женщину, которая умеет принимать поддержку и правильно использовать ситуацию.
— У меня много хобби. Когда есть что-то, что отвлекает от работы, это позволяет быть более эффективной. Ведь если ты зациклен только на бизнес-процессах, на управлении, на деньгах и успехе, в этом случае от тебя как от человека, а особенно как от женщины, остается лишь некая оболочка, а все остальное превращается в компьютерную программу. Мы с мужем очень много путешествуем, тем самым помогая себе посмотреть на бизнес с других точек, и все фишки, которые мы придумываем, рождаются именно тогда, когда мы отключаемся от бизнес-процессов и задействуем другие рецепторы, встречаемся с другими людьми и общаемся на другие темы.
У нас есть очень много и семейных хобби, которые позволяют проводить больше времени с детьми: батуты, яхтинг, путешествия, сноуборд. Эти увлечения дают возможность не только общаться с детьми, но и показывать им некий пример. Ведь сколько ребенка ни воспитывай, он все равно будет похож на тебя, многие хобби возникли именно как способ воспитания.
Что касается моего увлечения живописью, то это тоже про то, что творческие занятия помогают передохнуть и освежают мысли. Весь мой день состоит из переговоров, финансовых схем, жесткого принятия решений, и к вечеру, конечно, я очень сильно устаю, потому что приходится обрабатывать большой поток информации, которым нужно жонглировать так, чтобы ни один шарик не упал. После такого дня нужно отдохнуть, причем не просто лежа на диване.
Когда я начала рисовать, я стала отдыхать совсем по-другому. По вторникам и четвергам после работы я приезжаю в студию живописи, беру кисть, и, что бы у меня ни происходило в офисе, меня отпускает. После этого я возвращаюсь домой уже перезагрузившейся, приезжаю как мама, и шлейф рабочих проблем за мной не тянется, рисование помогает очиститься от всего. А на следующий день еду на работу со свежей головой, и какие-то задачи мне уже не кажутся неподъемными.
То же самое касается танцев — они помогают не только перезагружаться, но еще и сохранять женскую энергию, потому что я должна оставаться женщиной всегда. Кстати, танцы появились в моей жизни именно тогда, когда я вышла с работы после жестких переговоров, которые провела так, что после подумала: «Боже мой, я — мужик». И тут же мне на глаза попалась реклама шестовой акробатики, я решила, что вот это — чисто женская история, и мне нужно туда.
Но все это было бы, наверное, невозможно без поддержки. Я могу позволить себе столько хобби, потому что меня очень сильно поддержали родные — муж и мама. Мама уделяет много времени нашим детям, а муж сказал: «Ты суперталантливая, иди рисуй, танцуй, а еще попробуй себя в вокале». Мне повезло, что у мужа тоже есть творческое занятие — готовить. Пока я в студии, он занят своим любимым и одновременно полезным для всей семьи делом, и главное — ему это не только нравится, но у него еще и потрясающе все это получается. И это, конечно, высвобождает для меня очень много времени.
Время — это не только 24 часа, это еще и люди, которые тебя поддерживают. Если тебя со всех сторон ограничивают — ты должен приехать домой в такое-то время, ты должен приготовить обед, ты должен сходить, сделать, убрать — время молниеносно сокращается. Поэтому я счастлива, что мне помогают два человека, благодаря которым я себе многое могу позволить.
Не ждать точки отсчета
«Пойду в тренажерный зал с понедельника», — эта притча во языцех совершенно не близка героине этого интервью, она из тех, кому ни в чем не нужна подготовка, захотела — сделала, и лучше, если сегодня, потому что завтра мир уже изменится.
— Время еще имеет такую особенность — оно, с одной стороны, не терпит неорганизованности, с другой — не терпит жесткости в мышлении. Если не уметь в определенный момент изменить свои планы, то времени ни на что не будет хватать, но то же самое будет, если планы менять постоянно. Поэтому важно находить баланс. Я отношусь к тому типу людей, которые не подводят итоги в конце года и не строят планы в начале, мне никогда не нужна точка отсчета.
Если я сегодня нашла школу, где преподают танцы, которым я хочу научиться, я не буду ждать понедельника. Если я принимаю решение привести себя в хорошую физическую форму, я не буду ждать начала месяца, а пойду и куплю абонемент в тренажерный зал. Для меня уже давно стало правилом: если я хочу воплотить какую-то мечту, то я должна уже сейчас сделать некую зацепку или какой-то первый шаг.
Вообще признак сегодняшнего времени заключается в том, что пока ты обдумываешь и готовишь какую-то идею, атмосфера, рынок, люди, обстоятельства настолько меняются, что она становится старой. Важно воплощать идею, пока она актуальна, иначе завтра ее перекроет другая, на нее ляжет третья, и когда ты дойдешь до воплощения первой, то увидишь, что у всех конкурентов это уже есть или в личном плане это уже неинтересно. Чтобы все успевать, нужно начинать действовать сейчас же — любая отсрочка приводит к тому, что ты ничего не успеваешь.
Я, как многие нормальные люди, могу зависнуть в интернете, я не отношусь к тому типу людей, которые говорят, что успевают все потому, что не пользуются им. При этом мне кажется, что во многом успех заключается в том, что я достаточно жестко делю свои кусочки времени, но если чувствую, что нужны какие-то изменения, то могу перестроиться.
Главное — если планы нарушаются, не стоит вгонять себя в стресс, потому что это приводит к потере мотивации дисциплинировать себя. Это история о том, насколько мы умеем выстраивать отношения с самим собой и окружающими. Я считаю, что мой успех во многом запрограммирован людьми, которые рядом. Конечно, есть какая-то внутренняя энергия, которой я их к себе подтягиваю, и они способствуют тому, чтобы моя жизнь не превращалась в бесполезный хаос.
Материал подготовлен специально для женского выпуска журнала «Деловой квартал» от 5.03.2018 г.