Михаил Лобанов*, «Апельсин»: «Новосибирский рынок фитнеса пока относится к развивающимся»

Фитнес-клуб «Апельсин», появившийся в 2014 году в Бийске, с 2017 года начал освоение Новосибирска. В декабре здесь открылся зал площадью 1600 кв. м. Это, по словам Михаила Лобанова*, самый большой клуб сети из четырех (в Бийске работают три). Он рассказал «ДК» о том, как сеть заходила в наш город, каково здесь конкурировать с теми, кто давно имеет стабильную долю рынка, и какие ценности пропагандирует «Апельсин».

Как вы приняли решение об открытии клуба в Новосибирске — городе с множеством именитых сетей? К тому же, в конце 2017 года готовился выход двух крупных федеральных игроков…

— Мы рассматривали несколько городов, в том числе Кемерово и Московскую область, но открыли в итоге здесь — из тех соображений, что мы свой бренд по России еще не сделали, идти в Москву было рано, так как там рынок уже перенасыщен фитнес-клубами, и чтобы конкурировать с местными сетями, нужно иметь узнаваемый бренд. Пока наши учредители посчитали такую экспансию нерациональной. Зачем рисковать, когда условия аренды совсем другие, и фонд оплаты труда в Москве намного выше, чем здесь, соответственно, инвестиционные и потоковые затраты значительно выше, да и риски больше? Поэтому мы решили начать с меньшего города. А Новосибирск все-таки третий город по численности населения в России, и при этом он находится рядом с нашей основной сетью, которая работает в Бийске.

То есть вы решили, что здесь рынок свободнее? Какую его долю хотите занять?

— Да, как показали наши опросы, новосибирский рынок фитнеса пока относится к развивающимся, поэтому мы решили зайти именно сюда, тем более мы знали, чем будем отличаться от конкурентов здесь. В Бийске мы до недавнего времени были чуть ли не монополистами, сейчас у нас есть там один сильный конкурент, но в целом плотность рынка очень низкая, поэтому мы делим хорошие доли. По доле рынка в Новосибирске мы пока не загадываем, потому что здесь довольно сильная конкурентная среда из федеральных сетей, а мы пока находимся на стадии формирования бренда и должны зарекомендовать его так, чтобы нас начали узнавать, с нами начали считаться и понимали, что мы из себя представляем. Это первостепенная задача на 2018 год — чтобы мы начали ассоциироваться с качественной услугой. Мы должны показать свою уникальность, и свое преимущество мы уже нашли: наша сила — в наших специалистах и персональном подходе к каждому клиенту, причем по доступной цене.

У нас есть принцип, который «изобрел» наш координатор тренажерного зала Кирилл Нечаев: один час — один тренер — один клиент. Когда я изучал новосибирский рынок, то понял, что здесь сложилось неправильное представление об услуге персональной тренировки со специалистом. Когда познакомился с местным подходом, то немного ужаснулся: под словосочетанием «персональная тренировка» у людей подразумевалось то, что они звонят тренеру, договариваются о времени, приходят, а у него на это время записано еще десять человек, которых он просто раскидывает — кого куда, и ни за кем не следит, никому не уделяет должного количества времени. Конечно, я не критикую — у каждого свой путь. Но в нашем понимании это не то качество услуги, которое востребовано на современном рынке фитнес-услуг. Надо понимать, что человек, который приходит к нам и рассчитывает получить определенный продукт, как минимум доверяет нам свое здоровье, и к этому процессу нельзя подходить формально. Это неправильно. Я как человек, сам проработавший тренером в течение пяти лет, могу сказать, что качественной фитнес-услуги без персонального подхода добиться нельзя. Каждый человек — это «конструктор» из сильных и слабых черт, которые мы должны учитывать в тренировочном процессе. Это может быть как здоровье, так и элементарная подвижность, старые травмы и так далее. Если человек здоров, тогда, конечно, он может посещать любую форму персонального тренинга, но абсолютно здоровых людей я еще не встречал, к сожалению.

А как вы набирали персонал — переманивали тренеров у других клубов, везли с собой из Бийска или воспитывали под себя новичков?

— У нас очень простой принцип, который пропагандируется с момента открытия первого клуба: мы берем людей заинтересованных, с энтузиазмом и огнем в глазах, потому что необходимыми знаниями мы можем обеспечить их самостоятельно, но в том числе не исключаем и ранее подготовленных специалистов, если они отвечают нашим требованиям. В новосибирском клубе у нас есть пять тренеров, которые приехали из Бийска, но мы набирали и новичков. Всех наших сотрудников мы обучаем внутри клуба. Перед тем, как открыть «Апельсин» в Новосибирске, я лично проводил обучение тренерского состава, Основываясь на знаниях, которые получил на предыдущих местах обучения (FPA в Москве, RKS — школа В. Волкового в Самаре и АПФ в Барнауле). Формат обучения, компетентность лекторов, желание передать свои ценности новым сотрудникам — это все в совокупности формирует качество продукта. В процессе работы у ребят все полученные знания рассортировываются по полочкам, они набираются опыта, и мы получаем квалифицированных специалистов. Под словом «квалифицированный» я понимаю владение как теоретическими знаниями, так и практикой.

За то время, что мы работаем в Новосибирске, через наши собеседования пыталось пройти около 20 тренеров, пожелавших с нами сотрудничать. Это люди, которые считаются именитыми в Новосибирске, у которых есть свой маленький бренд. Но когда я с ними начинал разговаривать, то специалистов нужного нам профиля в них не видел, к сожалению. Я проверял элементарный набор знаний — анатомия, физиология, биомеханика, нутрициология. К сожалению, не все им обладали. Это к тому, что для нас качество продукта превыше всего, и это наше конкурентное преимущество, как и способ донесения ценности нашего продукта до окружающих, наша задача — показать, каким фитнес должен быть на самом деле.    

Ценности — это одна из самых важных составляющих при формировании команды, которая будет представлять твой продукт. Вообще работа управленца — это, по сути, работа с кадрами: какую команду ты наберешь, такой вектор себе и задашь. Если наберешь тунеядцев, то работа будет состоять из того, что ты будешь их «пинать». Я отобрал именно тех ребят, с которыми хотел бы работать, у которых есть желание осваивать что-то новое. И мне очень комфортно в том коллективе, который я собрал. Команда действительно очень слаженная и ответственная, и я знаю, что мы можем друг на друга положиться.

Расскажите, как формировали расписание групповых занятий — набор здесь такой же, как в Бийске, или вы специально изучали спрос в Новосибирске?

— Каждый город индивидуален, мы изучали спрос, смотрели, какие направления сейчас в трендах и, соответственно, подбирали себе расписание согласно полученным результатам. Составить оптимальное расписание для нас было несложно, так как любой наш тренер по групповым программам проходит базовое обучение по нескольким направлениям, а потом уже дальше каждый обучается индивидуально. Так вот, поскольку у каждого нашего сотрудника так или иначе есть пул таких направлений, то мы можем пробовать разные варианты, постепенно добавлять что-то в расписание, смотреть — и, если не получилось, то что-то убирать, заменять.

Это специфика рынка: Новосибирск — крупный город, и здесь постепенно становятся популярными направления, которые давно востребованы в Москве: например, пилатес — это вообще новый тренд фитнеса, который сейчас набирает обороты. И я надеюсь, что тренировки такого формата будут востребованы у нас так же, как в Москве.  

Хорошо, Новосибирск у вас стабильно работает. А куда намерены двигаться дальше?

— Планируется экспансия не только по Сибири, но даже в целом по России. Сеть начинает набирать обороты — в прошлом году мы открыли два новых клуба (один в Бийске, другой в Новосибирске) — мы зашли на этот рынок с серьезными намерениями. Это можно понять по нашему позиционированию: если клуб называет себя сетью, значит, он уже не однодневка. И мы пришли на рынок не воевать за клиента, а доносить ценность своего продукта до людей. И это, наверное, звучит даже как обращение к конкурентам: мы пришли не с войной, мы просто хотим взять тех людей, которым мы понравимся. Мы не ведем грязную конкуренцию, потому что считаем, что она должна толкать к развитию, а не к зависти, ведь если хочешь получить клиента, то просто сделай услугу лучше. Наша главная цель: развиваться самим и развивать других. Дальнейшее развитие будет зависеть от многих факторов. Наш общий принцип работы: делать качественную услугу, развивать фитнес, создавать конкуренцию, стимулирующую рынок этой сферы услуг к развитию и совершенствованию. По итогам 2018 года уже станет яснее и будущее сети, и ее дальнейший вектор развития.