Новосибирский «Медико-биологический Cоюз» - один из крупнейших в России производителей тест-систем. Его гендиректор Михаил Лосев дал несколько советов тем, кто хочет делать бизнес на инновациях.
В последние годы советской власти материальное благополучие населения ухудшалось, и одновременно набирало силу перестроечное кооперативное движение. И лаборанту Института ядерной физики и отцу двойняшек Михаилу Лосеву ничего не оставалось делать, как для обеспечения семейной стабильности податься в наем к своему знакомому в научный кооператив делать различные приборы для институтов. За год работы доход семьи заметно вырос, и появилось желание создать собственный бизнес.
Из лаборантов в бизнесмены
В 1990-1991 гг. на территории уже начинавшего разваливаться Советского Союза предприимчивые люди вели охоту за редкими химическими элементами. Скандий, красная ртуть, цезий, индий, олово высокой чистоты, изотопы металлов — вокруг этого была суета как в Калифорнии во время «золотой лихорадки».
Однажды один из знакомых рассказал Михаилу Лосеву о том, что есть желающие купить несколько граммов редкого биологического вещества за сумасшедшие деньги — что-то около $500 тыс. Вместе с двумя приятелями Михаил Лосев решил, что такой шанс упускать нельзя. Началась бурная деятельность, о которой сейчас предприниматель вспоминает с большой иронией: «Мы договорились с несколькими командами ученых, и инвестор-партнер профинансировал разработку по созданию этого вещества». Потратили около $10 тыс. (зарплата в институте тогда была около $10).
История начиналась как авантюрный роман с элементами детектива. Во многих местах в России подобный бизнес кончился для его организаторов трагично. Уровень криминала вокруг был весьма высок. Несмотря на то что создание технологии и самого продукта было успешным, продать ничего не удалось, и молодым «бизнесменам» пришлось от греха подальше быстренько свернуть свою деятельность.
Но эта история научила Михаила Лосева основам бизнеса, у него появился опыт работы с коллективом ученых. Когда стало понятно, что первый бизнес-проект провалился, один из разработчиков предложил заняться производством и продажей тест-систем для диагностики инфекционных заболеваний на площадке ГНЦ «Вектор» в Бердске. Там пустовал один из цехов. Созданный тогда «Медико-биологический Союз» сейчас входит в тройку лидеров по производству тест-систем для диагностики инфекционных заболеваний на рынке СНГ.
Где вы взяли первоначальные вложения?
— Запускать проект по диагностике пришлось с нуля на деньги, занятые у друга. Сумма была небольшая, около $400. Раньше цена входа в бизнес была очень маленькой, можно было открыть предприятие, имея в кармане $100. Однажды мой доход от сделки составил $200, так я на эти деньги три месяца содержал предприятие. Специалистов было много, за $10 можно было привлечь любого работника.
Начали с продажи складских остатков тест-систем в Казахстан. В России рынок был насыщен местными производителями, а с Казахстаном никто не хотел торговать из-за невыгодного курса рубля к тенге. Мы находили различные бартерные схемы. За тест-системы с нами расплачивались фланелевыми трусами, а мы их в России отдавали на реализацию. На первые вырученные деньги разработали новую современную тест-систему для диагностики ВИЧ-инфекции и начали производить собственную продукцию.
Тест-системами мы начали заниматься в конце 1992 г., в 1995 г. получили лицензию на собственное производство, а к 1998-г. обеспечивали 90% казахстанского рынка.
Экспансия с востока на запад
Если в Казахстане тест-системы шли «на ура», то на западе они оказались никому не нужны — к тому моменту, когда компания созрела к международной сертификации, в Европе появились автоматические системы для диагностики, и продукция «Медико-биологического Союза» оказалась там неконкурентоспособной. Михаил Лосев решил идти другим путем: не доказывать пользу от собственных разработок, а делать инновации под заказ. Как раз подвернулся случай: к нему обратились предприниматели из США, которые как раз приехали в Новосибирск в поисках инноваций.
Как начиналась ваша работа с партнерами?
— Мы должны были искать в России технологии, которые можно было бы воплотить в США. Но быстро поняли, что в России нет фармтехнологий, по крайней мере, в том понимании, как в США, — когда есть четкое описание, по которому можно произвести продукцию нужного качества за рубежом. Все технологии в России очень сильно привязаны к людям. Ученые — люди творческие, суть их разработок: выдумал, сложил в мешочек, продал. Мало кто подходит к бизнесу системно, создает марку, сертифицирует продукцию.
Тогда мы сами решили разрабатывать технологии под заказ, и партнеры стали «подбрасывать» нам различные задачи. Сейчас одна из таких задач — создание технологии защиты от немедицинского использования обезболивающих наркосодержащих фармпрепаратов. Проблема лекарственной наркомании есть во всем мире. Мы разделили сферы влияния — партнеры развивают совместный бизнес в США, а мы — в СНГ.
Кроме поиска рынков сбыта, какую еще роль играют западные партнеры?
— У них очень большой опыт работы в фарминдустрии, который мы можем использовать. К примеру, патентование. Это целая наука, потому что срок действия патента — 20 лет, а время раскрутки препарата — 10 лет, если повезет. Это означает, что вы можете снимать прибыль от продаж максимум 10 лет. Для того чтобы увеличить срок обладания патентом, вырабатывают специальную стратегию — вначале получают так называемый «приоритет», а получение самого патента можно отсрочить определенными процедурами. Таким образом, вы фиксируете за собой права на разработку.
В России мало кто владеет такими компетенциями — за подготовку первичных документов мы заплатили $30-40 тыс. Чтобы подать заявку на международный патент, нужно еще $60 тыс. Вся процедура обойдется в $110-120 тыс.
Инновационный менеджер для стартапов
Михаил Лосев зарабатывает на том, что ищет перспективные научные разработки, создает под них команду во главе с ученым и выводит продукт на рынок. И если раньше компания бралась за любые разработки, то сейчас есть возможность выбирать и формулировать свои условия.
Молодые предприниматели наверняка спрашивают у вас, где взять начальный капитал для проекта. Что вы им советуете?
— Тут я не открою ничего нового. Если верите в проект, займите у родителей или друзей. Обратитесь в фонд поддержки предпринимательства в научной сфере. С профессиональными инвесторами всегда было тяжело, а сейчас еще хуже. Когда в других сферах можно с меньшим риском заработать до 50% годовых, никто не хочет вкладывать в инновации с высоким риском и неочевидной доходностью.
Да и стартапы на кредитах делать невыгодно, а инвестор запросит 50-60% компании. Ведь в начале много денег не надо, а если продукт вышел на рынок, то его доходность растет очень быстро. Мы развивали «Медико-биологический Союз» на собственные деньги. Впервые взяли кредит в 2008 г., когда получили большой госзаказ. Тогда мы заложили все имущество, и благо, что государство рассчиталось с нами за две недели до кризиса — если бы не успели погасить кредиты, то потеряли бы все, я знаю такие случаи. С тех пор к кредитам отношусь очень осторожно.
Какой еще опыт вы стараетесь донести до предпринимателей?
— Самое главное, к бизнесу нужно относиться со здоровым цинизмом. Бизнес — это технология управления ресурсами человеческими или материально-финансовыми. Из огромного количества лекарств, которые продаются в аптеках, на человека оказывает положительное действие меньше 10%, остальное — просто реклама. Люди, которые создают эти медикаменты, все понимают, но они просто прагматики. К сожалению, чем бизнес более человечен, тем менее доходен. И каждый сам выбирает свое соотношение.
Нужно отделить себя от процесса. Для тех, кто полностью отдается делу, бизнес является схемой саморазвития, и любой «глюк» создателя будет отражаться на работе. Главное, что я советую молодым предпринимателям, — если вы хотите развивать бизнес, не делайте из бизнеса свою личную школу жизни, используйте накопленный опыт потенциальных партнеров. Иначе путь к победе будет неоправданно долгим. А время и энергия являются основным капиталом молодости.
Сейчас чиновники любят рассуждать о необходимости господдержки инноваций. Насколько эффективна помощь государства?
— В России низкая производительность труда и в производящей, и в инновационной, и в чиновничьей среде. Я не говорю про коррупцию, пусть ее даже не будет, но чиновники часто плохо понимают, что нужно делать. Они же тоже учатся, если их заставляет ситуация.
Конечно, инновационные компании принимают участие в обсуждении главных вопросов, но решения принимают чиновники. И здесь разногласий не избежать. Например, не очень понятно, зачем сейчас строится жилая недвижимость в Академгородке, если значительная ее часть покупается людьми, не имеющими отношения ни к науке, ни к инновациям. Но это неправильно, ведь инфраструктура и социальная среда определяют профиль территории.
Важно использовать земли, чтобы создавать инновационную инфраструктуру, а жилье строить только под новые рабочие места соответствующего профиля. А это невозможно реализовать в рамках обычного девелоперского проекта. Девелоперу без разницы, кто у него купит квартиры, главное — цена. А такие территории, как Академгородок, где удачно сочетаются условия для научной и инновационной деятельности с привлекательными условиями для проживания, к сожалению, во всей России по пальцам одной руки можно пересчитать.
Юлия Пастухова