Генеральный директор тренинг-центра «Статус» и директор тренинг-консалтинговой компании «Бизнес-Партнер» убеждены: без системного менеджмента в отделе продаж неизбежна «всенародная суета на пожаре».
Отдел продаж – принципиальный компонент любого коммерческого проекта. О том, строить ли его самостоятельно, и существует ли альтернативы, рассказали генеральный директор тренинг-центра «Статус» Михаил Зотов и директор тренинг-консалтинговой компании «Бизнес-Партнер» Александр Быков.
Один из ваших сервисов – построение отдела продаж под ключ. Какова типичная история потребности у такой услуги?
- Михаил Зотов: Типичная стартовая ситуация такова: у фирмы есть товар или сервис, есть продавцы этого товара, но нет ожидаемого коммерческого результата. Второй вариант: есть коммерческая идея, есть товар, но отдела продаж нет вообще, даже в заготовке. Наша миссия – дать функциональное решение в обоих вариантах.
- М. З.: Это мелкий и средний бизнес, бизнес, который идет «на взлет», в рост. Основная часть нашей целевой аудитории – это руководители или владельцы бизнеса, которые свой отдел продаж создавать уже пробовали. Они, так сказать, знают проблему «на уровне попытки».
По принципу «мы сначала сами попробуем»?
- Александр Быков: Да, есть такое понятие «смелость дебютанта».
Но дебютантам свойственно ошибаться…
- А. Б.: Именно. И есть характерные ошибки. Например, мистическая вера в клиентскую базу. Когда по объявлениям приходят менеджеры «с опытом продаж и собственной базой», кажется, что вот оно – счастье. Но нередко гигантизм клиентской базы проявляет отсутствие общей системы управления. Она оказывается не поддающейся проработке, поскольку нет её логичного распределения между менеджерами, нет внятно обозначенной субординации, раскладки ролей и ответственности.
Насколько значим руководитель отдела продаж? Или ОП – эта сумма личных менеджерских мотиваций?
- А. Б.: Принципиально значим. Мнение, что менеджер может вообще без руководителя обходиться – еще одно заблуждение. Дескать, он же зависит от процентов оборота, потому он сам себе мотиватор, сам себе начальник. Это иллюзия, очень далекая от реальности и очень опасная.
Могут ли дела в новеньком ОП наладиться по принципу «Жизнь сама рассудит»?
- М. З.: Да, мы знакомы с такой точкой зрения. Но у варианта «само собой сложится» крайне низкая итоговая эффективность. Когда нет системного менеджмента, возникает хаотический менеджмент, проявляющий себя по принципу «всенародная суета на пожаре». Где сильнее горит, туда и бежим с ведрами, толкая и топча друг друга. Такой несистемный менеджмент в итоге губит и эффект от присутствия в отделе менеджера-звезды. Даже опытный менеджер с большим опытом и высокой мотивацией, оставшись без внимания, постепенно теряет тонус. Итак, список типичных ошибок и болевых точек в целом таков. Мы все эти нюансы вычленяем, проводим диагностику.
Из чего состоит комплекс работ?
- М. З.: Прежде всего, из аналитики и диагностики. Чтобы понять, что и где лечим. А потом – план работ. Экстренных, среднесрочных и долгосрочных.
- А. Б.: Желательно. Для удобства обеих сторон. Когда проблема велика и объем работ большой, клиенту всегда бывает страшновато. Мы это понимаем, поэтому начинаем с малого: показываем эффективность своих действий в локальных вопросах. Например, есть 3-5 действий, которые за месяц дают осязаемый, в цифрах предъявляемый результат – увеличивают объем продаж. Через месяц у клиента впечатления уже есть. А самодостаточную систему строят как минимум полгода, типичный срок – год. Впрочем, если все сделано хорошо, показатели превысят проектные довольно быстро. Нормально сделанный отдел продаж живет в режиме прогрессии, это для него естественно. Когда проектный год прошел, отдел продаж уже существует как саморазвивающаяся структура.
Кто создает отдел продаж? Какова ролевая раскладка?
- А. Б.: Создание ОП на заказ – командный проект. Есть специалисты, ведущие подбор персонала, есть конструкторы модели продаж, создатели системы управления, аналитики-кураторы, наблюдающие весь процесс в комплексе. Это такая цельная проектно-строительная бригада. Мы разделяем риски с клиентом. Мы помогаем зарабатывать деньги. Клиент вкладывается минимально, если судить по пропорции «вложения/отдача».
Может ли компания-клиент рассчитывать на кураторскую поддержку за календарными рамками? Например, по окончанию проектного года?
- М.З.: Если у владельца бизнеса появились новые планы и рыночные амбиции, мы готовы вновь оказать поддержу. По окончании контрактного срока мы остаемся на связи. Мы вообще уверенно держимся на виду, ведь за качество своего труда нам краснеть не приходится. Проектировать успех – это тоже профессия.