Оседлавший пегаса

В 90-е гг. был популярен бизнес по розливу газированной воды. Бучик решил попробовать на этом заработать. В процессе поиска линии по розливу Бучик познакомился с новосибирскими предпринимателями, которые тоже хотели начать подобный бизнес и искали похожее оборудование. В итоге линию, которую Бучик купил у московского производителя для себя, он продал им, «неплохо заработав». Еще через несколько месяцев была продана вторая линия. Это подвигло Бучика на мысль — почему бы не производить подобные линии в Новосибирске?

Для организации собственного производства необходимо было найти высокопрофессионального технического специалиста, и Бучик нашел такого на заводе «Сибсельмаш». Александр Кайков и сегодня является техническим директором компании «Новосибирскпродмаш». Само название было выбрано по аналогии с крупными постсоветсткими предприятиями.

С. Б.: «В конце 90-х на рынке присутствовало несколько крупных постсоветских предприятий, названия которых оканчивались на «продмаш». Это были старые предприятия, созданные еще в застойные 50-е гг. Тогда у нас появилась мысль — а почему бы не стать таким же крупным предприятием, такое название должно было внушать доверие. На фоне мелких кооперативов, которые что-то производили и продавали, нужно было выделиться. Так родилось название — «Новосибирск- продмаш». Как оказалось впоследствии, это был удачный маркетинговый ход, который придал нам солидность, масштабность в глазах партнеров.

В то время мы не имели четкого представления о емкости российского рынка оборудования для розлива воды. Тогда у нас не было ни возможностей, ни инструментов для оценки рынка, но здравый смысл и интуиция подсказывали, что после летнего кризиса 1998 г. было удачное время, чтобы заняться производством». Начальный капитал, по словам Бучика, был потрачен на разработку продукта, текущие расходы — на аренду помещения, зарплату персонала, конструкторские разработки, организацию опытного производства и приобретение комплектующих. Потребовалось 1,5 года на разработку оборудования и его испытание.

«Мы произвели довольно большую партию устройств — порядка 20 тыс. единиц, ожидали спрос, но оборудование «не пошло», — вспоминает Бучик. — За 8 месяцев мы продали всего 500 шт.! Только я один тогда верил в то, что продукт будет успешным. Приходилось убеждать в этом и людей. У нас оставалась последняя тысяча долларов и спасло то, что вовремя удалось заключить два серьезных крупных контракта, и постепенно продажи пошли».

Особая гордость Бучика и ноу-хау компании — устройство для беспенного розлива пива PEGAS (ПЕноГАСитель). Представляет собой небольшое устройство, монтирующееся на пивную колонну вместо или вместе с обычным краном, на охладитель или соединяющееся непосредственно с пивопроводом. Оборудование позволяет разливать пиво быстро (скорость розлива выше в 3-4 раза по сравнению с обычным краном), и при этом не образуется пены, сокращаются потери напитка, что особенно важно при продаже в розницу дорогих барных сортов пива. Устройство минимизирует участие продавца в процессе налива, а освободившееся время он может посвятить обслуживанию клиентов. Идея создания такого оборудования родилась с подачи клиента.

С. Б: «Тогда, в 2004 г., к нам приехал директор новосибирской пивоварни «Келлерс» и говорит: «Ребята, у меня прекрасное пиво, но оно живое, оно насыщено углекислотой, я могу его продавать только у себя в баре, но не могу разливать в других местах». Мы тогда для него сделали первый PEGAS и дали попробовать, испытать. Так он не хотел возвращать его нам обратно! Сказал: я готов купить у вас еще 100 таких. Готов заплатить деньги за то, чтобы наливать пиво покупателям. Тогда это устройство стоило 20 тыс. руб, поскольку не было серийного производства. Потом мы удешевили его в несколько раз. Это позволило «Келлерс» продавать пива в разы больше. Для них это устройство — главное условие, без которого бизнес просто не может развиваться.

Если вспомнить очереди, которые выстраивались у точек продаж пива, антисанитарные условия, проблемы с наливом пива, возникающие у продавцов, можно понять, почему решение, которое мы предложили рынку, было встречено с огромным интересом».

Е. М.: «А пытался ли кто-то скопировать изобретение?».

С. Б.: «Попытки были. В Славгороде, Барнауле, сейчас появилась копия в Орле. Конкуренты пытались разработать аналог PEGAS — разобрали наше устройство, изучили и сделали что-то похожее, но намного примитивнее. Но у нас все запатентовано, мы хорошо защищены, два прецедента мы уже пресекли в судебном порядке, на днях выиграли суд у орловских производителей и в очередной раз отстояли свои права».

Интуиция Бучика не подвела. Начиная с 2000 г., рынок потребления бутилированной воды в России — один из самых динамично развивающихся рынков питьевой воды в Европе, прирастает примерно на 20-30% в год. Такой же темп прироста продаж по объемам рынка оборудования для розлива воды.

«Наши темпы прироста даже выше, — говорит Сергей Бучик. — Кроме появления новых игроков на рынке бутилированной воды, вырастают и те, кто уже давно на нем работает. Оборудование укрупняется: клиенты наращивают объемы — тот, кто вчера установил несложную линию, сегодня заказывает более серьезное оборудование».

По прогнозам аналитиков, рост рынка на уровне 20-30% сохранится ближайшие 5-6 лет. Сегодня в России действует уже около 30 предприятий, предлагающих оборудование для бутилирования воды, которые преимущественно расположены в европейской части страны. За Уралом «Новосибирск- продмаш» — крупнейший производитель оборудования для бутилирования воды за Уралом, но география продаж новосибирской компании не ограничивается сибирскими регионами. В ноябре прошлого года «Новосибирскпродмаш» заключил эксклюзивный дилерский договор с украинской компанией «МОС» на поставку оборудования WaterPak для бутилирования воды на территории Украины.

Сегодня число клиентов компании «Новосибирскпродмаша» насчитывает более 300 предприятий в разных регионах России и стран СНГ. Оборудование PEGAS в своей работе используют многие предприятия, например, Sun Interbrew, Efes, «Балтика», «Барнаульский пивоваренный завод», «Тогучинский пивзавод», «Красноозерский пивзавод», «Келлерс» и другие.

Охват новосибирского рынка оборудования по розливу пива достигает 70% в Новосибирской области, и 30% рынка — в соседних сибирских регионах (Омская, Томская, Кемеровская области и Алтай).

Производительность предприятия составляет более 5000 устройств PEGAS в месяц и порядка 10-15 линий розлива напитков. В каждой линии — от 5 до 15 наименований оборудования. Номенклатура узлов и деталей в одном изделии может достигать 2 тыс. единиц. Каждый раз оборудование изготавливается по индивидуальному заказу. Работа с клиентом начинается со стадии замера и описания технических характеристик помещения, в котором планируется размещение оборудования, составления проекта размещения и подвода коммуникаций, согласования технического задания на производство оборудования. Сборкой и запуском линии дело не заканчивается, а сопровождается сервисным гарантийным и постгарантийным обслуживанием. Весь цикл производства занимает от 2-х до 6-ти месяцев в зависимости от сложности линии.

«Новосибирскпродмаш» закупает комплектующие для своих линий у 50 российских и зарубежных поставщиков. Самая мощная линия по розливу газированных напитков, предлагаемая «Новосибирскпродмашем», стоит порядка 10 млн руб., автомат для розлива спокойных жидкостей — порядка 4 млн руб., а стоимость линий для бутилирования воды варьируется от 500 тыс. руб. до 3,5 млн руб., в зависимости от производительности.

Сергей Бучик строит амбициозные планы: «Мы разработали проект продвижения PEGAS на международный рынок и уже приступили к его реализации. Осенью прошлого года устройство PEGAS было презентовано на четырех крупнейших мировых отраслевых выставках — Anuga07 и Brau Beviale07 в Германии, Корее и Болгарии. Интерес к продукту проявляют компании из Австралии, Германии, Франции, Новой Зеландии, Болгарии, Чили, Чехии, Южной Кореи и в других странах. Несколько делегаций из разных стран посетили предприятие сразу после выставки. Потребность у зарубежных рынков в нашем оборудовании тоже есть, мы способны выигрывать за счет условий поставок и новых разработок, которых нет у них. Когда я вижу, что наше оборудование не хуже, а в некоторых параметрах — лучше, тогда возникает вопрос — а почему мы не можем продавать им?».

«Сейчас мы ведем переговоры о подписании дистрибьюторских соглашений и открытии представительств компании в нескольких странах», — говорит руководитель Службы внешнеэкономической деятельности Екатерина Сальникова. В начале этого года группа компаний «Рэдвар» подписала дистрибьюторский договор с уругвайской компанией (название не раскрывается) о поставках оборудования PEGAS на всей территории Латинской Америки, и в апреле представительство «Рэдвар» откроется в Уругвае.

В середине апреля PEGAS будет представлен на выставке в г. Сан-Диего штат Калифорния. В планах на 2009 г. — выйти на мировой рынок с линейкой оборудования по бутилированию воды.

Сегодня «Новосибирскпродмаш» входит в ГК «Рэдвар», производство оборудования для розлива воды и пива — не единственное направление деятельности (см. детали). Управленческие задачи усложняются. Каждая служба рассматривается как центр прибыли и имеет свой бюджет доходов и расходов. Руководители служб самостоятельно принимают решения и контролируют затраты в рамках подразделений. «Я уже более трех лет не вмешиваюсь в процесс снабжения производства, которым занимается служба логистики», — рассказывает Бучик. Как руководитель он не вмешивается в текущие задачи служб маркетинга, внешнеэкономической деятельности и других служб,. На вопрос о том, сколько сотрудников работает в отделе маркетинга, отвечает: «Не помню, кажется, сейчас — девять человек». Деятельность компании разделена на направления-проекты во главе с руководителями, на которых завязаны все бизнес-процессы по поставкам, проектированию, производству, продажам и продвижению продукта. Руководители проектов подотчетны генеральному директору.

Е. М.: «Где вы берете специалистов?».

С. Б.: «На рынке труда очень мало по-настоящему хороших специалистов, но даже те, которые есть, — редко берут на себя ответственность за решения. При подборе кандидатов на ключевые позиции обычно провожу собеседования сам. Есть тесты на стиль руководства и логичность мышления и т.д., есть различные методики подбора персонала я сам прошел их все и сравниваю свои результаты с теми, которые показывают сотрудники. Если кандидат набрал баллы выше — это прекрасно, это профессионал, который нам нужен; если его показатели ниже — я начинаю более пристально рассматривать человека — а есть ли у него другие сильные стороны, которые бы позволили принять его на эту должность? Менеджеры высшего звена могут и должны быть умнее своего руководителя».

Е. М.: «Как часто посещают вас новые идеи?».

С. Б.: «Я хоть сейчас могу набросать вам массу идей, требующих реализации но проблема на самом деле в другом Есть идеи, но очень мало людей, которые могут их реализовать, а еще меньше сформированных команд единомышленников. Для меня идеалом являются стиль работы и принципы ведения бизнеса Ричарда Брэнсона, основателя Virgin. На его рабочем столе всегда лежали всего две стопки бумаг: справа идеи, которые требуют реализации, слева — список людей, которые могут их реализовать. Сейчас я пытаюсь создать ту команду, которая позволит реализовывать серьезные идеи. Наивысший уровень развития команды — это когда сотрудник компании говорит: «Ребята, есть идея, хочу ее реализовать». В ответ отдел маркетинга готов просчитать емкость рынка и взяться за продвижение, финансисты — спрогнозировать затраты и вложения в проект, найти финансирование, персональщики — понять, сколько людей понадобится и где их взять, отдел продаж — реализовать продукт и т.д. Сегодня 50% служб в компании работают по этому принципу, нам требуется еще 1,5-2 года, и процесс будет завершен».

Е. М.: «Что позволяет вам восстанавливать силы?».

С. Б: «Я не трудоголик. Считаю, что есть работа и есть личная жизнь, и эти сферы не должны ущемлять друг друга. Для меня бизнес — это игра. Есть много компьютерных игр с элементами стратегии. Для меня моя работа — та же стратегическая игра, которая ведет к результату. Я в общем-то и отношусь к работе именно как к игре. Но когда я выхожу из офиса — у меня в голове пусто, я умею не думать о работе Дальше начинается другая интересная игра под названием «личная жизнь». Восстановить силы после рабочего дня порой помогают полчаса в тишине и в одиночестве. А после больших неудач или потерь помогает осознание того, что получил урок, научился чему-то, сделал выводы — и это была плата за приобретенный опыт, за некое знание. Я просто не думаю больше об этой неудаче и стараюсь идти вперед. Один из наших преподавателей говорил когда-то, что есть «деньги вчерашнего дня», потеряв которые, не стоит думать о них сегодня: это не приведет ни к чему позитивному. Я практик: любое решение для меня — это цепочка событий и действий, которая сразу выстраивается в будущее. Больше думаю о будущем, чем о вчерашнем дне».