3 вопроса о методах управления и ценностях, приводящих к победам в рыночной борьбе
В родном городе вы считаетесь успешным бизнесменом, ваша компания генерирует стабильный free cash flow, котор
3 вопроса о методах управления и ценностях, приводящих к победам в рыночной борьбе
В родном городе вы считаетесь успешным бизнесменом, ваша компания генерирует стабильный free cash flow, который вас более чем устраивает. Вы дорожите своей размеренной, стабильной жизнью. Но ваш директор по маркетингу сеет зерна сомнения, говоря, что благополучие бизнеса — мираж и оно исчезнет с приходом федералов. Он убеждает вас самому двигаться в регионы, стремясь стать федеральной компанией. Эта стратегия означает для вас конец спокойной жизни: нужно структурировать и масштабировать бизнес, находить ресурсы для развития (скорее всего, заемные). Вы понимаете, что не находите в себе энергии для всего этого. Что вы будете делать?
Анатолий фаршатов: Начну с того, что тщательно изучу опыт уже существующих подобных сетей: далеко не очевидно, что они работают оптимально, а их рентабельность совпадает с нашими поверхностными оценками. Думаю, крайне полезно будет пообщаться с мест- ными
конкурентами подобных сетевых проектов в других регионах. Это позволит более точно оценить слабые места подобной стратегии, а также найти возможных партнеров для реализации собственного проекта.
Обязательно изучу мнения клиентов как сетевого продукта, так и его мест- ных конкурентов. Может оказаться, что опасность благополучию моего бизнеса сильно преувеличена, а попытка повторить действия федералов, располагая меньшими ресурсами, окажется большой глупостью.
Естественно, что всей этой предварительной работой, как и построением сети, необязательно заниматься лично. Тем более если в заданной ситуации «не находишь в себе энергии». Если все же решу, что региональную сеть строить надо, то следующим моим шагом будет подбор исполнителей. В первую очередь внимательно присмотрелся бы к своим сотрудникам, начав с директора по маркетингу. Если среди них достойных не окажется, то придется
вести подбор на рынке труда. Это менее удачный вариант, поскольку потребуется время, чтобы приглашенных со стороны исполнителей протестировать на более простые и менее рискованные задачи.
Юрий шишкин: Если я почувствую, что у меня нет энергии для дальнейшего развития, если новый проект не завлекает, я просто не загораюсь, то и не буду ничего делать. В этом нет никакого смысла. Уверен, без искры, без энергии главного действующего лица не воплотится ни один проект, и, напротив, с большой уверенностью в свои силы можно свернуть горы. Я бы доверился своему внутреннему состоянию. Логика такова: если я успешный бизнесмен, значит, интуиция меня до сих пор не подводила. В данном случае нужно довериться ей. Не буду ничего предпринимать, но буду внимательно следить за конъюнктурой рынка. Буду ждать, когда появится то направление, которое захватит меня целиком, и все сомнения — начинать реализовывать проект или нет — исчезнут.
Вам предлагают купить франшизу известного бренда, который вы привыкли воспринимать как конкурента вашей собственной компании, выращенной вами лично. Скорее всего, заработаете вы больше, чем на собственной торговой марке, к тому же есть возможность стать мастер-франчайзи, продавая заемный бренд дальше. Но тогда о лаврах «человека-бренда» придется забыть.Что вы предпочтете?
анатолий фаршатов: В принципе не имею ничего против того, чтобы взамен
лавров «человека-бренда» заработать лавры «человека-франчайзи». Но для принятия решения мне потребуется больше информации. Тех «исходных», что содержатся в вопросе, недостаточно. Поэтому первое, что я буду делать в такой ситуации, — получать эту самую ключевую информацию. Постараюсь разузнать, в каких регионах у этой компании уже есть франчайзи и насколько успешно они работают, потребуется ли от меня прекратить продажи продукции под моей торговой маркой, каковы стратегические цели моего потенциального партнера. И это лишь небольшая часть возможных вопросов, от ответа на которые и будет зависеть мое решение — согласиться или категорически отказаться. Заманчивых условий франшизы недостаточно — важна еще и репутация как самого бренда, так и топ-менеджеров компании, предлагающей франшизу, механизм взаимодействия этой компании с ее региональными партнерами.
Юрий шишкин: Предпочту забыть о лаврах «человека-бренда» и стать человеком, создающим «компанию-бренд». Надо покупать франшизу. Все так удачно складывается, и шанс упускать нельзя. Франшизу предлагают, а я не прошу ее, это значит, конкуренты признают успехи и уважают мой бизнес, а значит, предложат хорошие условия покупки франшизы. Мой бизнес получит возможность дальнейшего развития, вырастет его рыночная стоимость, я обрету нового, успешного партнера и буду больше зарабатывать.
Вы один из двух равноправных соучредителей компании. Ваш партнер затевает с вами серьезный разговор и предлагает создать «запасной парашют» на случай, если государство после выборов пойдет по мобилизационному пути развития и начнет «затаскивать» сильные част- ные компании в создающуюся госкорпорацию. Вы и сами думали о том, чтобы вывести часть активов за рубеж. Но ваш партнер настаивает, что нужно распродавать все подчистую, а это означает конец вашим планам по созданию филиалов в ближайших городах. Как вы будете отстаивать вашу точку зрения?
анатолий фаршатов: Попытаюсь объяснить, что подобного рода ситуации не возникают в государстве одномоментно. Должны быть определенные предпосылки. И так как у партнера возникло ощущение, что ситуация настолько критична, значит, ему и собирать информацию, подтверждающую его догадки на этот счет, либо, наоборот, опровергающую их. Появится информация для анализа — будет легче принять более верное решение.
В подобной ситуации я бы не исключал и такое ее объяснение — партнеру просто расхотелось заниматься бизнесом и он решил уйти на заслуженный отдых под благовидным предлогом. Вряд ли он планирует одномоментно потратить причитающуюся ему долю от продажи активов. Поэтому, надеюсь, что нам удастся согласовать график выплаты его доли, без полного отказа от планов развития предприятия. Если же партнер будет настаивать на выплате всей суммы сразу, то значит, придется искать варианты кредитования или продавать бизнес.
юрий шишкин: Чувствуется, что парт- нер явно паникует. Надо понимать, «запасной парашют» — это одно, а «продать все подчистую» и «мобилизационный путь» — совсем другое. Скорее всего, дело не только в выборах, а в том, что он исчерпал свой потенциал и готов выйти из бизнеса. Это очень трудная ситуация, и переубедить партнера, который находится в таком состоянии, вряд ли удаст- ся. Лучший и, наверное, единственный выход — это продажа партнером своей доли или ее части.
Главное, не доводить отношения до открытого конфликта, важно удержать ситуацию под контролем. Также надо отдавать отчет в том, что только решив эту проблему полностью, расставив все точки во взаимоотношениях, можно приступать к реализации плана по созданию филиалов.