Рацион для ритейлоров

От редакции

На наши вопросы ответили: Роман Афанасьев, первый заместитель генерального директора сети «Красный Яр» (Красноярск), Валерий Бубнов, вице-президент ОАО «ДИКСИ Групп» (управляет гипермаркетами «Мегамарт») (Екатеринбург), Аркадий Кузнецов, директор сети «Империя продуктов» (Ростов-на-Дону), Игорь Шевелев, директор службы маркетинга и рекламы компании «Бахетле» (Казань), Аркадий Шемагин, генеральный директор сети «Райцентр» (Нижний Новгород), Влада Баранова, старший менеджер по связям с общественностью ОАО «Седьмой Континент» (Москва). Все эксперты констатировали, что фатального для бизнеса спада платежеспособного спроса нет, хотя переток денег беднеющих потребителей из среднего сегмента в низкий — очевиден. Снижение спроса на некоторые продукты заметно уже с лета, поставщики с каждым днем все сильнее закручивают «договорные гайки», банки ужесточают условия кредитования. Вспоминая недавнюю панику банковских вкладчиков, ритейлоры решили подготовиться к возможным проблемам заранее. Федералы выстроились в очередь за госкредитами для обслуживания текущих задолженностей и готовятся к массовым сокращениям офисных сотрудников. Региональные сети надеются заработать на традиционной новогодней потребительской лихорадке и планируют скидочные программы. Сокращений локальные ритейлоры пока не проводят, но не исключают увольнений в 2009 г. Все заняли выжидательную позицию — и лидеры рынка, чьи акции в листингах крупнейших фондовых площадок, и микросети магазинов «у дома».

эксперты
Александр Агеев
директор по корпоративному управлению НТС (Новосибирск)
Роман Афанасьев
первый заместитель генерального директора сети «Красный Яр» (Красноярск)
Влада Баранова
старший менеджер по связям с общественностью ОАО «Седьмой Континент» (Москва)
Валерий Бубнов
вице-президент ОАО «ДИКСИ Групп» (Екатеринбург)
Аркадий Кузнецов
директор сети «Империя продуктов» (Ростов-на-Дону)
Игорь Шевелев
директор службы маркетинга и рекламы компании «Бахетле» (Казань)

У каждого руководителя в ритейле есть своя теория кризиса и свой набор действий для преодоления финансовых трудностей. Пока одни замораживают планы развития сетей и закрывают нерентабельные точки, другие стремятся во что бы то ни стало открывать новые магазины, чтобы в момент выхода экономики из кризиса оказаться «в дамках».

Ростов-на-Дону
Кредиты федеральным сетям «убивают» донскую розницу

О своих трудностях ритейлоры Ростова-на-Дону не особо готовы распространяться. Аркадий Кузнецов, директор сети «Империя продуктов», считает, что кардинальных изменений на рынке города пока не произошло, идет «налаживание сотрудничества с поставщиками при ужесточении платежной системы». Сроки отсрочек по поставкам сокращаются на глазах.

Что сейчас происходит с ассортиментом и ценами?

— Ассортимент менялся ранее и будет меняться в дальнейшем не потому, что мы так хотим — так решают наши клиенты. Снижения цен наша сеть пока не планирует, но особое внимание обращаем на социально-значимые продукты. В целом оборот компании по сравнению с аналогичным периодом прошлого года увеличился примерно на 20%.

Изменение поведения или предпочтений клиентов в последнее время замечаете?

— Пока нет. В последнее время никаких серьезных изменений в поведении клиентов не произошло.

То есть доходы сети не изменились, даже несмотря на разговоры о падающей покупательской способности в целом по стране?

— Изменились из-за увеличения процента по кредитам.

Проблемы с их привлечением вынуждают многие сети предпринимать какие-то радикальные шаги.
— Мы договариваемся с поставщиками и банками, хотя с последними это делать очень тяжело.
Федеральные сети, например, уже обратились в правительство. Идут переговоры о привлечении кредитов Сбербанка и ВТБ.

— Мы считаем несправедливым, что федеральным игрокам предоставляются льготы по кредитам. Этим самым целенаправленно «убивается» донская розница. Это должно вызвать озабоченность администрации города и области.

Очевидно, что кризис переживут не все. Станем ли мы свидетелями естественного отбора в продовольственном ритейле?

— С рынка могут уйти сети с большими долговыми обязательствами. Все прояснится уже в ближайшее время, очень многое зависит сейчас от политика государства. Оно должно урегулировать отношения банков со всеми игроками рынка.

Самый популярный метод борьбы с издержками — уменьшение количества сотрудников и заморозка развития компании. У вас что происходит?

— Персонал мы не сокращаем, лимита в наборе персонала также не вводили. Проекты по строительству новых торговых центров продолжаются. На днях мы открываем очередной магазин площадью торгового зала 350 кв. м в городе Азов. Для развития сети будут использованы все варианты, если позволит ситуация на рынке недвижимости: аренда и покупка новых объектов.

Красноярск
Продукты подорожают после Нового года

Роман Афанасьев, первый заместитель генерального директора сети «Красный Яр», утверждает, что его компания продолжает работать с запланированной рентабельностью. Изменение же потребительских предпочтений связывает с сезонностью: «Традиционно в это время года увеличен спрос на крепкий алкоголь, кондитерские, мучные изделия, овощи и фрукты».

Покупают ли люди сейчас дорогие продукты так называемого премиум-сегмента?

— Снижения спроса фактически нет ни по мясным деликатесам, импортному шоколаду, алкоголю класса «премиум».

То есть цены на продукты вы понижать не намерены?

— Мы пока только планируем снижение цен на часть ассортимента во всех товарных группах, в размере от 5 до 15%. Планируем снижение цен перед новогодними праздниками, традиционное снижение количества непопулярного товара с целью высвобождения места для продаж сезонно востребованного ассортимента. Потом продукты начнут дорожать из-за роста инфляции.

Существует ли сейчас какое-то универсальное правило для продовольственных сетей, как им пережить кризис?

— Пересмотреть все товарные позиции. Формировать ассортимент в основном высокооборачиваемым товаром. Наша сеть, работая в сегменте «выше среднего» и ощущая спрос на дорогую продукцию, будет по-прежнему ее предлагать, но в скорректированном ассортименте. Основная задача на ближайшее время — работать над качеством бизнес-процессов и сокращением издержек.

Как вы это делаете?

— Поиски эффективности идут и по статье «персонал», перераспределяем функции и анализируем эффективность каждого сотрудника, оптимизируем штатное расписание. Нет задачи сократить штат, стоит задача поиска эффективных технологий. Гастрономы, не дотягивающие до средних показателей сети, сейчас взяты под особый контроль. Планы по развитию корректируются, но не замораживаются.

Поставщики ужесточают условия?

— Нет, за исключением приостановления поставок товара в случае задержки оплаты. Но мы задержек не допускаем, поэтому никаких проблем с поставками товара не испытываем.

Кто выберется из кризиса живым? Сети-дискаунтеры, востребованные беднеющим покупателем, к тому же не требующие на содержание много средств?

— Формат не важен, важны технологии. У нас сбалансированная кредитная нагрузка и высокая рентабельность, что обеспечивает нам возможности для стабильной работы.

Казань
Рамадан сократил спрос на продукты сильнее кризиса

В середине октября практически все федеральные сети, работающие в Казани, закрылись на «внеплановую инвентаризацию» на 1-3 дня. В эти дни им просто нечем было торговать. Крупнейшая казанская сеть «Бахетле» не закрывала свои магазины и, по словам Игоря Шевелева, директора службы маркетинга и рекламы компании, кризиса на себе пока не ощущает.

Сложности с финансированием на вас отразились?

— С точки зрения оборота — нет. Во-первых, в Татарстане (основной зоне распространения сети) «Бахетле» — единственная розничная компания, работающая с премиум-продуктами. В этом формате конкурентов у нас нет вообще. Плюс у нас свое хорошо отработанное производство, которое в денежном эквиваленте приносит от 40 до 50% оборота. Имея уникальное предложение на рынке, мы чувствуем себя увереннее и спокойнее конкурентов. В Москве у нас доля собственного производства даже выше — около 50%. Единственный «звоночек» — увеличился оборот по товарам длительного хранения.

Муку и масло стали массово покупать?

— Первым увеличился спрос на спирт­ное. Затем стали больше покупать подсолнечное и оливковое масло, крупы, тушенку. Но это не глобальные изменения, просто небольшой рост.

А эксперты из других сетей признают, что рост, наоборот, велик

— Мы все знаем закон, по которому 80% прибыли формируют 20% лучших покупателей. Наши 20% — это люди состоятельные, успешные, пока не поддающиеся никакой панике.

Прогнозируете ли вы удорожание продуктов питания? На сколько?

— Величина наценок у нас не менялась. Мы пытаемся их варьировать. Наценка на какие-то социально-значимые товары, например, сильно отличается от наценки на так называемый «эксклюзив». Прогнозы по ценам на следующий год давать очень сложно, так как пока непонятно, как сработают меры, предпринимаемые государством. Подорожание уже идет, но на какие-то товары, наоборот, цена уменьшается из-за снижения цены на топливо. В Татарстане уже несколько раз дешевел бензин.

Одна из мер государства — льготные кредиты. Некоторые сети уже получили эти средства, другие стоят в очереди. Что делаете вы?

— Весь мировой ритейл живет за счет кредитов, у нашей отрасли никогда нет свободных денег. Мы кредитуемся, быстро отрабатываем и снова кредитуемся, поэтому, естественно, что ритейлу сегодня нужны кредиты, и чем больше, тем лучше. Мы пытаемся привлечь деньги разными способами, какими конкретно, я вам говорить не буду. Но привлекаем, получаем и продолжаем продуктивно работать.

То есть кризис на сеть не повлиял?

— На нас сильнее влияет праздничный месяц Рамадан, когда люди ограничивают себя в еде. Пост (Ураза) повлиял на наши обороты сильнее, чем кризисный октябрь месяц. Вообще праздники сильно влияют на обороты компании. В Казани, например, праздник № 1 — Новый год, праздник № 2 — 8 Марта, а в Москве праздник № 2 — это Пасха. В это время предпочтения клиентов меняются. А в целом по предпочтениям потребителей мало что изменилось кардинально.

Многие прогнозируют, что из-за просрочек сетей по оплате поставленной продукции поставщики скоро начнут повышать цены для всех и выбивать долги через суд.

— Многие поставщики прислали нам предложение о повышении цен. С каждым из них мы, конечно, разговариваем индивидуально, но параллельно ищем поставщиков и в других регионах, тех, кто может предложить нам более низкую цену. Также сами пытаемся влиять на поставщика. К примеру, если он повышает цены, мы увеличиваем отсрочку платежа. В итоге каждый поставщик решает сам, нужны ему деньги небольшие, но быстро, либо он может подождать и получить большую сумму. Хотя говорить о том, что все поставщики поднимут цены, неверно. Некоторые, наоборот, идут на снижение, чтобы реализовать большие партии товара. Однозначной тенденции нет.

Как издержки оптимизируете?

— Сокращения сотрудников мы пока не обсуждали, но некая ротация кадров уже произошла. Многие специалисты перешли на другие виды работ. Всего в компании работает 2600 человек, место для маневров в принципе есть. Что касается маркетинговой стратегии, то мы и раньше «не играли» в интенсивный рост, развиваемся консервативно и реалистично. Если в Москве или Татарстане будут интересные предложения по открытию новых точек — рассмотрим эти варианты. Открыть новую точку можем даже в ближайшее время.

Екатеринбург
От закредитованных сетей ничего не останется

Пока руководства продовольственных сетей в регионах только начинают планировать сокращение издержек, екатеринбургская сеть «Мегамарт» их уже закончила. Снижались все затраты, направленные на развитие и не связанные с текущим оборотом. Поэтому, по словам Валерия Бубнова, вице-президента ОАО «ДИКСИ Групп» (управляет гипермаркетами «Мегамарт»), до Нового года в его компании и в продовольственном ритейле в целом мало что изменится. Все самое интересное начнется в первом полугодии 2009 г.

Неужели покупатели ведут себя как прежде? А как же сообщения о массовых закупках людьми муки и картошки?

— Потребление пока никоим образом не пострадало, разве что в отдельно взятых городах, да и то на фоне муссирования информации о сокращениях во многих компаниях. До Нового года никаких глобальных изменений не произойдет, мы будем стараться выдерживать докризисный объем продаж.

А что будет в 2009? Какие прогнозы?

— Делать прогнозы сейчас — все равно, что гадать на кофейной гуще. Поведение потребителей предсказать невозможно. Все зависит от того, насколько массовыми в стране станут увольнения сотрудников, сокращения рабочей недели — то, о чем мы каждый день слышим со всех сторон. Этот кризис не укладывается ни в один существующий сценарий. Это кризис отсутствия денег в экономике и отсутствия доверия банков к бизнесу и потребителям.

Но даже если пессимистичные прогнозы сбудутся, люди все равно будут покупать продукты? Какие?

— Стандартная потребительская корзина практически не пострадает. Например, детскому питанию ничего не грозит: с себя последнюю рубашку снимешь, но ребенка накормишь. Товары не первой необходимости будут лежать на полках подольше. Но говорить об этом можно будет тогда, когда мы увидим общую картину сокращения доходов людей, данные по количеству безработных. Все это появится не раньше, чем в начале 2009 г.

Цены на продукты вырастут? На сколько?

— Повышение видится достаточно глобальным. Это может быть 10–12–15%, а по ряду позиций даже до 25%. Это происходит уже сейчас, поставщики уведомляют нас об изменении цен.

То есть поставщики ужесточают условия?

— Это же глобальный процесс. Не может быть, чтобы один поставщик поднял цены на определенный порошок, а другие продолжили бы торговать по старым ценам. Ценовая политика идет от производителя, который уведомляет своих дистрибьюторов о повышении цен, потому что у него увеличивается количество займов, потому что нестабилен доллар и евро и т.п. Подъем цен, штрафы за просрочку, судебные взыскания долгов — все это уже активно используется. Если магазин не платит — ему не отгружают товар. Это происходит потому, что экономическая ситуация не дает возможности увеличивать отсрочку платежей. Точность платежной дисциплины выходит на первый план.

Федеральные сети уже стоят в очереди за кредитами от Сбербанка и ВТБ. Как это повлияет на региональные сети, которые не смогут получить такие деньги?

— Они стоят в очереди за средствами на погашение своих существующих краткосрочных обязательств. И это далеко не льготные кредиты, их ставки выше, чем были до кризиса. Эти деньги позволят сетям остаться в живых. Говорить о том, что на эти деньги федералы начнут скупать региональные компании, вряд ли возможно.

Но естественный отбор все же произойдет? Мы станем свидетелями ухода с рынка мелких компаний?

— Здесь опять же нельзя говорить о какой-то тенденции, все зависит от каждой конкретной сети. Маленькая сеть с 3-4 магазинами в собственности и небольшим оборотом сейчас, напротив, «в шоколаде». У компании нет кредитов, поставщики возят ей товар небольшими партиями, а она его реализует и прекрасно сейчас себя чувствует. А вот большая сильная компания, которая активно развивалась на коротких заемных деньгах, может оказаться под ударом. Если у нее наступил срок погашения облигационного займа либо срок возврата кредита, и он ей не продляется, то от такой компании ничего не остается. Сделки о покупке сетей будут носить точечный характер, по крайней мере, до лета 2009 г.

Новосибирск
Пришлось заморозить почти все новые проекты

«Новосибирский металлургический завод им. Кузьмина» отправил в вынужденный отпуск 75% сотрудников. Большие кадровые сокращения прошли и на других предприятиях города. Может ли сокращение издержек на крупнейших новосибирских предприятиях ударить по ритейлу? Александр Агеев, директор по корпоративному управлению крупнейшего новосибирского ритейлора компании «Новые торговые системы» (НТС, управляет несколькими торговыми сетями в городе), полагает, что явного влияния на местный ритейл кризис пока не оказал.

Изменилось ли уже, по-вашему, поведение потребителей вследствие проблем в экономике в целом?

— «Пятерочка» торгует в основном продуктами, рассчитанными на массового потребителя, — по сути, это товары первой необходимости. Думаю, что от них население начнет отказываться в последнюю очередь. Так что с точки зрения спроса, какого-то явного влияния на нас кризис пока не оказал.

Как складываются ваши взаимоотношения с поставщиками в новых условиях?

— Разумеется, после того как банки ужесточили условия кредитования и подняли процентные ставки, часть проблем ритейлоров оказалась переложенной на поставщиков. Как и любая крупная сеть, мы просим их увеличить размер отсрочки платежа. Понятно, что это не всем нравится. Но мы стараемся найти какой-то компромисс. Не допустить того, чтобы полки опустели, — от этого проиграют все: и мы, и потребители, и поставщики.

Каким образом будут скорректированы планы компании на будущий год в связи с кризисом?

— Мы практически полностью свернули или заморозили пока все новые проекты, если они находились в стадии реализации менее чем на 80%. Скажем, у нас была программа строительства небольших павильонов на 1,5 тыс. кв. м, в которых можно было бы открыть «Пятерочки», а остатки помещения сдавать арендаторам. Сейчас строительство этих объектов мы не ведем. Будет, скорее всего, закрыта и часть уже работающих магазинов, если они не приносят прибыли. Пока рынок рос, можно было позволить себе работать «на перспективу» — в расчете, что убыточная сейчас торговая точка со временем «раскрутится». Сейчас к этому вопросу придется подходить жестче.

В этом году компания осуществила поглощение группы «Квартал», которая близка НТС по формату магазинов. Понятно, что пока мы были конкурентами, немало наших объектов появилось и начало работать по соседству. Сегодня мы уже занялись оптимизацией объединенной сети — если мы решим, что один магазин будет в итоге давать больше прибыли, чем два, то, скорее всего, от таких дублей придется избавиться.

Кризис обострил проблему взаимоотношений торговли и производителей. На чьей стороне в сложившейся ситуации должны быть власти?

— Проще всего, опять начать «поддер­живать местного производителя». Но проблем это не решит. Сегодня крупные сети являются уже основными товаропроводящими каналами — если с ними что-то случится, проблемы будут и у предприятий пищевки, и у агропрома. В этом смысле решение о выделении целевых кредитов крупнейшим сетям, принятое на уровне правительства, — абсолютно верное. Особенность крупных сетей еще и в том, что их бизнес куда более прозрачен — властям проще иметь дело с ними, а не с огромным числом мелких магазинчиков.

опыт
Федеральные сети: «Перекредитовываемся и не замораживаем планы развития»
Влада Баранова
старший менеджер по связям с общественностью ОАО «Седьмой Континент» (Москва)
Ажиотажных колебаний спроса нет, изменения покупательской активности укладываются в рамки сезонных колебаний. По-прежнему остается высоким спрос на социальные товары. В ассортименте компромиссов не будет, поскольку разнообразие предложений в магазинах «Седьмой Континент» — наш приоритет. Сейчас как раз готовятся к запуску специальные ценовые предложения, адекватные прогнозируемому развитию ситуации. Одно из таких предложений — акция «Товар года», по результатам которой мы ожидаем увеличения продаж.
Основы нашей стратегии — консервативная инвестиционная политика, развитие на собственных площадях, повышение внутренней эффективности за счет оптимизации расходов, поддержание средствами ассортиментной и ценовой политики динамики продаж с квадратного метра. Кредитная линия от ВТБ на 2,5 млрд руб. будет направлена на финансирование текущей операционной деятельности. Кроме того, 12 ноября «Седьмой Континент» заключил договор с Росбанком на кредитную линию в $150 млн. Эти деньги будут должны полностью погасить предыдущую кредитную линию, выделенную ОАО АКБ «Росбанк» в июле 2008 г. Развитие сети замораживать не будем, к негативным явлениям мы относимся как к рабочему моменту, будем стремиться сохранять существующие позиции и, в зависимости от развития ситуации, расширять возможности.