Как привлекать клиентов, если вашу продукцию нельзя продавать в интернете? Директор по развитию «Катрен» и руководитель проекта «Аптека.ру» поделился маркетинговой стратегией своего продукта.
Топ-менеджер «Катрена» Анатолий Тенцер рассказал о том, как была создана «Аптека.ру» и почему реклама никому не нужна, на конференции E-commerce, которую в очередной раз провела компания «Обувь России».
На конференцию были приглашены спикеры одних из самых известных компаний в сфере онлайн-торговли. Они все поделились опытом, как работать с покупателем в интернет-пространстве. Среди выступавших экспертов были топ-менеджеры и специалисты компаний Y Consulring, Wikimart, «Катрен», Е96, MindBox, Emailmatrix, «ДиректЛайн», Intelsib, «Почта России», «Яндекс.Деньги» и др.
Выступление Анатолия Тенцера стало одним из самых ярких на конференции: спикер произнес крамольную по отношению к теме мероприятия фразу о том, что продвижение в интернете, в общем-то никому не нужно.
Руководитель проекта «Аптека.ру» рассказал об истории его появления: идеи создать сайт по продаже медикаментов возникали не раз у многих ритейлеров, однако, согласно российскому законодательству, продавать лекарства в онлайн-пространстве запрещено. Поэтому директор по развитию компании «Катрен» нашел способ «выкрутиться»: они создали сайт, который предоставляет лишь перечень медикаментов, список цен на них и возможность заказать лекарство, которое доставляется в аптеку, где непосредственно производится покупка. Это сделало сервис легальным.
Привлечь покупателей и прибыль удалось тем, что затраты на продвижение оказались минимальными, ассортимент широким, а цены более низкими, чем в других доступных аптеках. Сегодня в стране работает 12 000 аптек, в которых можно получить заказы с данного сайта. Это, по словам Анатолия Тенцера, практически каждая пятая аптека в стране. «Аптека.ру» имеет около 300 тыс. заказов в месяц и занимает 50% всей интернет-торговли медикаментами в РФ – рассказал он.
Руководитель проекта также поделился тем, как этот сервис продвигали в интернете и дорастили количество посетителей до 2,5-2,7 млн человек в месяц. По словам Анатолия Тенцера, как таковое рекламное продвижение в интернете компании ничего не дало.
«Трафик как таковой ничего полезного, кроме нагрева сервера не производит, у нас такого KPI, как температура процессора, не стоит, поэтому мы занимаемся продажами, нам нужен трафик, который приводит реальных покупателей. Задача пудрить головы рекламодателям и мериться посещаемостью с кем-то – не для нас. Весь коммерческий трафик в интернете существует для того, чтобы быть проданным в интернет-магазины и там привести к продажам. Трафик необходимо оценивать только по затратам на генерацию программ, все остальное – от лукавого. Что реально происходит: когда кто-то с кем-то начинает говорить о привлечении трафика, говорят, о чем угодно, придумывают множество слов и терминов, а в итоге никто из рекламодателей не желает обсуждать, по чем он сгенерирует продажу. Если у вас на сайте нет покупок, значит, трафик бесполезен, и деньги на привлечение уходят в никуда, вы работаете вслепую, и вам пудрят голову. В тизерной рекламе вообще нет смысла – проще деньги положить под кирпич от Красной площади», – жестко высказал свое мнение об интернет-продвижении Анатолий Тенцер.
По его словам, «Аптека.ру» уже примерно год не работает с продвижением в интернете, кроме рекламы в социальной сети «ВКонтакте» и 2 ГИСе. В настоящее время проект осваивает ТВ-рекламу.
Сегодня процент посетителей, вошедших на сайт и сразу вышедших с него у «Аптеки.ру» составляет около 30%, средний посетитель просматривает 5 страниц за сеанс, из этого всего рождается 5-6% реальных покупателей.