Существует два типа менеджеров – одиночки и коллективисты. Директора при формировании отдела продаж стоят перед выбором: какой менеджер им нужен: командный игрок или «звезда-индивидуалист». На вс
Елена Алехина
директор по персоналу компании СБТ
Татьяна Аржаева
руководитель отдела продаж компании «Сибирь Девелопмент»
Дмитрий Афанасьев
руководитель отдела продаж ТД «Калина»
Алексей Бирюков
директор по продажам компании «Синтеко-Строй»
Людмила Макшанова
бизнес-тренер центра «Харизма»
Наталья Молчанова
заместитель начальника отдела продаж по бытовому направлению компании «Виртекс»
Сергей Лукяньчук
начальник отдела продаж компании «Райвл»
Андрей Федюкин
Влияет ли уровень развития рынка на модель управления отделом продаж
Как личность руководителя предопределяет выбор типа подчиненных
Традиционно топ-менеджеры делят своих сотрудников на умеющих работать в команде и индивидуалистов. Для последних корпоративные стандарты не приемлемы, они показывают высокие результаты, но не любят контроль и не желают быть наставниками. Для командного игрока важен сильный и профессиональный коллектив, он более управляем и готов помогать своим коллегам. Однако делают основные продажи и увеличивают прибыль именно менеджеры-«звезды». Участники дискуссионного клуба попытались понять, на какой стадии развития компании и при каком стиле управления нужна команда единомышленников, а когда эффективна работа ярких личностей. Как оказалось, несмотря на сложности с управляемостью, руководители отделов продаж все же хотят работать с индивидуалистами: если в начале мероприятия только четверть гостей предпочитала иметь дело со «звездами», то в ходе дискуссии это количество увеличилось.
Участники дискуссионного клуба начали с того, что выделили основные достоинства и недостатки индивидуалиста и командного игрока с точки зрения корпоративных интересов. Выяснилось, что «звезд» ценят за эффективность, умение приводить и удерживать лучших клиентов, тягу к покорению новых вершин, способность генерировать идеи, наличие собственной позиции, стрессоустойчивость, ответственность, высокую самоорганизованность и работоспособность, нацеленность на результат. «Звезды» создают конкуренцию в отделе, что дает толчок для общего развития, однако может стать и источником конфликтов.
К недостаткам индивидуалиста отнесли звездную болезнь, болезненное отношение к критике, несоблюдение процедур и стандартов компании, неконтролируемость, неготовность обучаться и учить остальных. Пугает участников и то, что «звездам» свойственно замыкать продажи персонально на себе – порой клиенты даже не знают, с какой компанией они работают. При увольнении такой сотрудник наверняка уведет клиентов за собой, а индивидуалист склонен часто менять места работы. Также он требует к себе особых условий: готов работать только на интересных и выгодных с финансовой точки зрения проектах.
Командного игрока присутствующие уважают за лояльность, исполнительность, стабильность, постоянность, управляемость и неконфликтность. Он готов к обучению, нацелен на общий результат и несет ответственность за результат других, инерционен. Такой менеджер часто оказывается в роли помощника руководителя, создающего в команде атмосферу взаимовыручки и взаимозаменяемости.
«Минусами» коллективных сотрудников участники дискуссии назвали нехватку опыта, безынициативность, низкие личную ответственность и эффективность, сопротивление переменам. В отделе, состоящем только из таких сотрудников, может развиться круговая порука.
Затем гостям дискуссионного клуба предложили выяснить, когда стоит нанимать менеджера того или иного типа. Аудитория разделилась на три группы. Первая определяла, какой человек нужен компании на разных этапах жизненного цикла бизнеса: становления и зрелости, требующей формализации процессов. У второй группы стояла задача выяснить, какой отдел продаж оптимален для компании на разных стадиях развития рынка (быстрорастущий и стабильный). Третья решала, кто предпочтительней для демократичного и для авторитарного руководителя.
Группа, рассматривающая жизненные циклы компании, большинством голосов пришла к выводу, что на стадии формирования бизнеса, когда компания только выходит на рынок, нужно делать ставку на «звезд». «Основная цель компании на этом этапе – быстрое развитие и получение прибыли. Заработать деньги смогут именно менеджеры-одиночки, – аргументирует АНДРЕЙ ФЕДЮКИН, коммерческий директор «Лиртаны». – Кроме того, делая ставку на «звезд», компания может экономить на дополнительном персонале: индивидуалист вдохновляет «середнячков» своим примером, и те начинают работать за идею, соответственно, платить им можно меньше». В то же время «одиночки» долго не задерживаются в компании: «Но каждый из них подготавливает почву для последующих сотрудников», – добавляет ЛЮДМИЛА МАКШАНОВА, директор по развитию центра «Харизма».
Когда компания начинает разрастаться и структурироваться, в это время ей уже нужны сотрудники, умеющие играть в команде, решила группа. Преимущество такого сотрудника в том, что он легко входит в коллектив, лоялен к изменениям в компании. «Командный человек готов обучать своих коллег или новых сотрудников, способен к рутинной работе», – отмечает Федюкин. Как раз на данном этапе развития компании идет формирование командного духа и регламентация процессов. Для исполнения таких задач коллективисты необходимы. «Несмотря на важность команды в этот период, индивидуалист в отделе продаж все равно нужен, иначе финансовый результат рискует просесть», – заметил Федюкин.
Вторая группа участников дискуссионного клуба проанализировала потребность в менеджерах разного типа в зависимости от стадии развития рынка. Формирующийся рынок требует нанимать в отдел продаж индивидуалистов, посчитали участники второй группы. «На быстроизменяющемся, растущем на 30% в год и более, рынке необходим человек, который нацелен на высокий результат, способен принимать оперативные решения, стрессоустойчив. А эти качества присущи именно менеджеру-одиночке», – выражает общее мнение группы ЕЛЕНА АЛЕХИНА, директор по персоналу компании СБТ. Такие люди в заданных рыночных условиях ценны своей амбициозностью, работоспособностью, самостоятельностью: «Они владеют ситуацией на рынке – знают цены, конкурентов, видят, куда движется рынок», – перечисляет Алехина.
Однако не все гости дискуссионного клуба согласились с позицией группы. АЛЕКСЕЙ БИРЮКОВ, директор по продажам «Синтеко-Строй», уверен, что на быстрорастущем рынке с большей вероятностью добьется результата компания, сформировавшая отдел продаж из командных специалистов. «Индивидуалист больше думает о себе, ему неинтересен рост компании, от этого бизнес может пострадать. И командой проще вводить новые продукты», – считает он.
«Яркий индивидуалист, наоборот, стремится к развитию компании. На стабильном рынке ему работать неинтересно», – спорит с Бирюковым Дмитрий Афанасьев, руководитель отдела продаж ТД «Калина». «На рынке с ростом в 30% постоянно усиливается конкуренция, и здесь надо очень быстро реагировать на изменения, вести агрессивную политику продаж, чтобы не потерять свою нишу и не обанкротиться», – приводит еще один довод в пользу индивидуалиста СЕРГЕЙ ЛУКЯНЬЧУК, начальник отдела продаж компании «Райвл». «Команда не склонна принимать самостоятельные решения. В отличие от индивидуального игрока, она более инертна. Пока команда разрабатывает регламенты и стандарты, ситуация на рынке будет упущена», – добавляет Алехина.
На стабильном рынке, когда ниша уже завоевана и актуальна задача сохранения своих позиций, нужен командный игрок. «Основной акцент в это время идет на качестве обслуживания и удержании клиентов. Это время, когда надо работать командой, создавать единые стандарты», – говорит Елена Алехина. «Середнячки» предпочтительней также потому, что они обходятся дешевле «звезд», а ресурсов для огромных зарплат на данном этапе нет; отличаются управляемостью, прогнозируемостью, взаимозаменяемостью и склонны к обучению, возможностей для которого в стадии стабильности больше, уточняет Алехина.
Несколько участников дискуссионного клуба заметили, что в случае появления нового и сильного конкурента, агрессивно выходящего на рынок, «середнячки» не смогут оперативно отреагировать на обострение ситуации. «На такой случай имеет смысл держать пару индивидуалистов, но в приоритете – командные игроки», – парирует Елена Алехина.
«Выбор типа менеджеров зависит от того, какие задачи ставит компания. Если стоит цель сохранить свои позиции и усилить оборону, то с этим справится только команда менеджеров. Если же нужно увеличивать свою долю на рынке, в этом случае нужен индивидуалист», – резюмирует ТАТЬЯНА АРЖАЕВА, руководитель отдела продаж компании «Сибирь Девелопмент».
В итоге гости пришли к единому мнению, что на развивающемся рынке лучше нанимать индивидуалистов, а в дальнейшем, с ростом штата и стабилизацией рынка, предпочтительней командные игроки.
Участники последней группы поставили себя на место двух руководителей – демократического и авторитарного. Выяснилось, что как автократ, так и демократ вполне может сработаться с индивидуалистом. Основное условие, необходимое для того, чтобы авторитарный руководитель и «звездный» подчиненный нашли общий язык, – это совпадение их целей и задач. «Одиночка» приводит своих клиентов, самостоятелен, «вытягивает» старую гвардию, показывая остальным сотрудникам, что можно зарабатывать больше, и дает им толчок в развитии», – рассказала НАТАЛЬЯ МОЛЧАНОВА, заместитель начальника отдела продаж по бытовому направлению компании «Виртекс».
Если индивидуалист приходит в уже сложившийся коллектив, руководителю придется решать две довольно противоречивые задачи: обеспечить новичку комфортные условия работы (избавить от рутинной и административной нагрузки, предоставить возможность заниматься только продажами) и в то же время минимизировать угрозу напряженности в коллективе. «Приход в команду «звезды» бывает очень болезненным – сложившийся коллектив может разрушиться, и новая команда будет формироваться уже под индивидуалиста. Этот риск необходимо учитывать», – предупреждает Татьяна Аржаева.
Разбирая ситуацию с демократичным стилем управления, группа также в результате выбрала менеджера-индивидуалиста, хотя изначально большинство в группе было за командного сотрудника. Участники группы предположили, что демократ сможет ужиться с индивидуалистом, подстроившись под него, – «звезда» в команде поможет лично вырасти и демократичному руководителю, и всей команде. «Однако есть опасность, что индивидуалист может «подсидеть» своего руководителя, обращает внимание Молчанова: «Но если руководитель грамотный, он сможет расти вместе с ним и всегда быть для него авторитетом».
«При обоих стилях управления в компании должны быть как индивидуалисты, так и командные игроки, оптимальное соотношение – 20 на 80. Если в компании только командные игроки, им обязательно нужна «звезда», которая даст рывок в развитии, чтобы остальные сотрудники захотели достичь таких же высот», – говорит Наталья Молчанова. Людмила Макшанова добавляет, что помимо рассмотренных объективных условий – стадии развития компании, рыночной ситуации и корпоративного стиля управления – также необходимо учитывать личностную совместимость непосредственного руководителя и подчиненных: «Зачастую рациональные и эмоциональные соображения несбалансированы, при найме персонала это может приводить к кадровым ошибкам. Способствовать развитию своего предприятия проще и легче, если вы находитесь в гармонии со своими подчиненными».