Спасение бизнеса по-сибирски: как в кризис достичь оборота в миллион долларов в месяц

Как не прогореть в сложной экономической ситуации, на что держать курс и в чем секрет поддержания стабильности в кризис, поделилась совладелец федеральной сети салонов лазерной эпиляции LaserLove Кира Долгова.

— Ситуация с кризисом и пандемией сильно ударила по бьюти-бизнесу. В апреле сеть лишилась клиентов, везде. Мы понимали, что сдаться — это оставить без дохода много семей сотрудников и партнеров. В итоге получилось, что мы в ответе не только за свое финансовое состояние, но и за благополучие других людей, а это, знаете ли, ответственность с большой буквы. Кроме того, продажа франшиз — это больше про интеллектуальный бизнес, который в том числе предполагает решение нестандартных задач в рамках ситуаций, которые щедро подкидывают нам обстоятельства, поэтому мы приняли решение действовать незамедлительно, а не ждать, когда ситуация совсем выйдет из-под контроля.

Сетевые бьюти-салоны по всем регионам на первой стадии еще как-то пытались функционировать, хотя бы частично: приглашали по одному клиенту в студии, уходили в «тень». Но разве это сравнится с непрерывным клиентским потоком изо дня в день? Безусловно, нет. Можете себе представить, что по всей стране в салонах выручка еле-еле дотягивала до 30% от прошлогодних показателей? И это мы берем в расчет только крупных игроков на рынке. А если еще взять во внимание тот факт, что открытие и снятие ограничительных мер по стране проходило максимально неравномерно, то масштаб убытков трудно даже вообразить.

Действие на опережение

Проанализировав сложившуюся ситуацию, мы решили действовать на опережение. Проактивный подход — всегда выигрышный вариант. Именно поэтому нашей сети удалось выручить более 20 млн руб. за апрель, когда другие компании делали ноль и даже закрывались.

Первое, что мы сделали — внедрили антикризисные меры и онлайн-продажи в B2C. Отложенные абонементы оказались как никогда кстати — именно благодаря им нам удалось удержать клиента. Параллельно, для удваивания лояльности, LaserLove ввели процедуру заботы о клиенте, и она стала частью сервиса. Стратегия, которую мы для себя выбрали, дала понять, что для построения сильного бизнеса достаточно включить голову и начать думать дальше, чем на короткую перспективу.

Продав в апреле абонементов более чем на 20 млн руб. по всей сети, мы убедились, что клиенты нам доверяют, и есть смысл смело идти вперед. Кроме того, уверенность в своем деле и сильное позиционирование — это то, что помогло не просто удержать клиента, но и расширить базу.

Разумный маркетинг

Для «прогрева» аудитории и привлечения тех, кто ранее о нас не знал, мы сделали коллаборации с другими компаниями, внедрили совместные абонементы и устроили онлайн-распродажи. К слову, рекламу в период пандемии мы не отключали совсем. Я бы даже сказала — отчасти ее увеличили. Когда бизнес уходит в онлайн, пусть даже временно, и понимает, что именно сейчас клиент не просто теплый, а горячий, и готов покупать, нажимая пару кнопок, просто листая ленту того же Instagram, этим нельзя не пользоваться. Самый ценный совет, который мы могли бы дать, как раз касается разумного маркетинга. Это не имеет ничего общего с бессмысленным сливом бюджета на неэффективные рекламные проекты, это про то, что стратегия «из крайности в крайность» вообще не работает.

Мы — адепты идеи, что реклама — фундамент, на котором строится бизнес, но к рекламе тоже нужно подходить с умом.

Изучайте воронки продаж, анализируйте целевую аудиторию и, конечно, сделайте упор на контекстную и таргетированную рекламу. Клиент вас уже ищет, так помогите ему удовлетворить потребность именно в вашем продукте.  

Естественно, когда у тебя за плечами огромная команда, то на тебе груз ответственности за то, какие плоды принесут антикризисные шаги. Действовать нужно системно и одновременно по всем фронтам, именно поэтому у нас была задача максимально поддержать каждого франчайзи. Мы дали партнерам пошаговый маркетинговый план по увеличению выручки и среднего чека, создали проект «Прокачка» — это бизнес-школа для франчайзи, которая стала конгломератом наших знаний о том, как автоматизировать бизнес-процессы, как правильно выстраивать воронки продаж, и что такое сервис в кризис. Весь курс практический — от и до. Мы ставили серьезные кейсовые задачи, проверяли их, давали рекомендации и обменивались идеями. Такое генерирование смыслов позволяет настроиться на борьбу, прочувствовать командный дух и тут же, на практике, применить полученные знания и техники.   

Вложение в тренд

Как предприниматели мы постоянно находимся в поиске новых идей для бизнеса — без этого просто невозможно выжить в современных экономических реалиях. Нами движет не просто бизнес-азарт, а желание приносить пользу не только потребителям услуг, но и тем, кто работает с нами в партнерстве. Как говорится, время не стоит на месте, и наша задача быть в тренде, поэтому следующим шагом стал запуск производства рециркуляторов под брендом Ultrafor.

Тенденции говорят о том, что производство очистителей для воздуха не просто прибыльное вложение, но и необходимость. Особенно для бьюти-сферы.

Проанализировав нишу, мы пришли к выводу, что, сделав акцент на производительности приборов для очистки воздуха и на их внешнем виде, мы сможем выйти на действительно достойный уровень в этой сфере. И не прогадали! Сейчас для нас это отдельное бизнес-направление, которое, с одной стороны, достаточно прибыльно, несмотря на доступную цену готового продукта, а с другой — приносит реальную пользу людям.

Серьезный бизнес всегда «за», чтобы конкуренция на рынке была достаточно жесткой — это стимулирует расти и развиваться, позволяет мыслить широко и действовать на шаг, а то и два, впереди конкурента. Надо понимать, что чем технологичнее бизнес, чем быстрее он вписывается в то, что актуально, тем он рентабельнее и шире. Именно поэтому, объединившись с коллегами в инициативную группу, мы создали петиции о снятии ограничений на работу салонов в регионах страны и смогли добиться успеха в Новосибирске и других городах.

Кризис как возможность становиться лучше

Сложно предвидеть, как пройдет вторая волна эпидемии коронавируса. Как проявят себя люди, как поменяется поведение клиентов. Но могу заявить, что лично я к любому кризису готова. Только потому, что считаю, что каждый кризис — это возможность становиться лучше. Мы уже предприняли достаточно много действий по усовершенствованию проектов. Я благодарна первой волне, потому что она возвратила меня «вглубь» многих бизнес-процессов, на которые раньше не было времени.

Первое, что произойдет при второй волне — это бесшовный переход в антикризисное состояние компании. Если придется снова закрыть салоны, то будем искать варианты для заработка сотрудников, переводить на online, работать с внутренними процессами. Я воспринимаю это как возможность улучшить процессы, в которых можно будет зарабатывать.

Кризис — это всегда проверка на прочность и явный показатель «живучести» бизнеса и состоятельности бизнесмена. Состоятельности не в плане денежных ресурсов, а готовности поддаться трендам, приспособиться, пересмотреть свои отчасти консервативные мысли по поводу своего дела. Стабильность — это самый простой путь, но в нем нет развития, нет азарта и нет того рвения к новым идеям и трендам. Пора признать, что мир не будет прежним не только в связи с вирусом, он в принципе каждый день меняется, поэтому задача предпринимателя — отслеживать даже микроизменения и постоянно спрашивать себя: «А что я сделал, чтобы мое дело развивалось несмотря ни на что? Как я его улучшил сегодня?». Только в таком случае возможен и прирост, и создание разнонаправленных идей на достойном уровне.