Построить бизнес и не съесть себя. Опыт директора Kinexib Евгения Леонова

— Любой начинающий предприниматель наряду с другими факторами просчитывает окупаемость бизнеса. Мы не были исключением. Наш подсчет показал, что уже через год мы сможем извлекать прибыль и уйти из найма. Этого не случилось через год. И даже через два. Какие факторы мы не учли и когда все же перестали выплачивать зарплату персоналу из собственных денег — делюсь ниже. Особенно полезно тем, кто только в начале пути или задумывается об открытии бизнеса.

1. Голубой океан vs известность

Толчком к созданию бизнеса для меня послужил перелом руки. Я был профессиональным игроком в футбол. От физической формы зависело все. Поэтому восстановиться мне требовалось как можно быстрее. Через знакомых медиков узнал о кинезио тейпах* и нашел рулон, привезенный из-за рубежа. Я был поражен, насколько это простая и эффективная вещь.

* Кинезио тейп — это эластичная лента с клеевой основой. Используется для защиты и профилактики травм, для уменьшения болевого синдрома, улучшения лимфотока и микроциркуляции крови.

Я не мог отделаться от мысли, что это готовая бизнес-идея с огромным потенциалом, причем не только в спортивной среде. Обсудил идею с товарищем по команде, и мы решили — кинезио тейпам в России быть. Казалось, что мы с партнером нашли свой «голубой океан». Мы не знали, что обратная сторона незанятой ниши — полная неизвестность продукции потенциальным покупателям. У вас может быть великолепный товар, но, если о нем не знают, его никто не купит. Закладывайте в бюджет статью расходов на популяризацию продукции. В нашем случае затраты составили 39%.

2. Производство полного цикла

Мы связались с 8 заводами-изготовителями из Кореи, Японии и Китая, получили и протестировали образцы. Выбрали лучшего подрядчика и разместили заказ. Из-за сжатых сроков инструкцию и упаковку пришлось печатать в России. Это не только вышло в 2,5 раза дороже, но и вылилось в то, что первую партию мы с семьями по вечерам вручную переупаковывали перед отгрузкой.

При этом процент брака упаковки составил почти 60%, и мы были вынуждены добиваться от типографии замены. С тех пор мы размещаем заказ только на производстве полного цикла.

3. Чтобы поддержать спрос, нужно разнообразие

Мы быстро поняли, что 2 SKU недостаточно: покупатели спрашивали, что есть еще, какие цвета, длина или ширина? Чтобы поддержать спрос и привлечь новых потребителей, мы реинвестировали полученную прибыль в расширение ассортимента. К слову, политика компании с тех пор не изменилась, и уже в июне Kinexib представит кардинально новый тейп. Разница лишь в том, что сейчас фиксированный процент прибыли отведен на развитие и инновации, а в 2009 г. мы не заложили эти затраты в смету.

4. Если не хотите «съесть самого себя»

Если ваша продукция, как и у нас — медицинская, то не пожалейте денег на понятную инструкцию. Даже крупные фармпроизводители грешат излишней научностью. Чтобы этого избежать, мы пропустили инструкцию через три фильтра. Первый — текст составил медик с опытом в тейпировании. Затем ее отдали тренерам и спортсменам. На третьей, финальной, стадии переработали текст инструкции с учетом замечаний так, чтобы он был понятен как экспертам, так и рядовым пользователям. Конечно, это требует времени и средств, но все наши усилия окупились. Благодаря тому, что Kinexib был единственным поставщиком кинезио тейпов с инструкцией на русском языке на тот момент, нам удалось заключить договор с сетью «Спортмастер», где наша продукция представлена до сих пор.

Из-за того, что мы не учли на старте эти затраты, нам пришлось продать автомобили, работать по ночам и выходным и выплачивать сотрудникам деньги из зарплаты от другой работы. Уйти из найма мы смогли лишь через четыре года. Если не хотите «съесть самого себя», то при начале бизнеса:

1. Умножьте срок окупаемости на 4;
2. Оцените, хватит ли ресурсов на этот период. Причем речь не только о финансовых возможностях, а и о физических, и о моральных;
3. По возможности не привлекайте заемные средства. Валютный курс, политическая обстановка и законы могут поменяться в любой момент, а обязательства перед кредитором останутся;
4. Закладывайте время на то, чтобы вникнуть и разобраться до малейших деталей в своем продукте и задачах, которые он может решить для потенциального потребителя;
5. Привлекайте к делу семью, знакомых и друзей — на первых порах любая помощь не лишняя. А также из этих людей вырастут амбассадоры бренда.

Надеюсь, что кому-то из вас эта информация поможет сохранить деньги, нервы и семью. Успехов!