Как стартапу выйти на зарубежный рынок? Советы экспертов

Мнениями поделились основатель IT-стартапов Евгений Иванов и серийный hardware-предприниматель Игорь Мендзебровский.

Евгений — партнер в венчурном фонде Network VC Syndicate Fund LLC и венчурной студии GSD (Кремниевая Долина), лидер Go Global World (Siberia), основатель интернет-агентства «Норд Стар», организатор Startup Lynch, руководитель IT-секции стартап-акселератора А:СТАРТ; опыт в венчурном бизнесе — 12 лет.

Игорь — резидент Академпарка, основатель стартапов AT360 (аттракционы виртуальной реальности), HealthVision (камеры по мониторингу первичного состояния здоровья), Papillon (многофункциональная медицинская кровать) и EnterIdeas (мобильные планетарии), которые успешно представлены в России и за рубежом.

Когда мы говорим про американский рынок, то, если у вас уже есть продукт или хотя бы прототип, смело обращайтесь в такие топовые акселераторы, как Y Combinator, Plug and Play, Comcast, 500 Startups, TechStars. Присутствие в большинстве этих сообществ бесплатно. Кроме того, существует сообщество Go Global World, где состоят более 1 500 стартапов по всему миру, а также международные эдвайзеры, менторы и инвесторы ранних стадий. Например, мы хотим выйти на рынок Австралии. Я пишу в это сообщество: «Чем там живут люди? Какие потребности и боли существуют? Есть ли конкуренты в моей сфере? Как выглядит рынок? Что в тренде?» С вероятностью в 99,9% в сообществе есть человек из Австралии, который сможет ответить или даст необходимые контакты. Такие инструменты бесплатны, вам лишь нужно знать английский и быть готовым к нетворкингу, — рассказал Игорь Мендзебровский.

Он также считает, что, помимо акселераторов, можно обратиться в отраслевые ассоциации:

Одна из компаний нашей группы производит аттракционы и нам была жизненно необходима поддержка и консультация отраслевых экспертов из США. Так мы стали членами отраслевых ассоциаций, которые объединяют производителей и эксплуатантов аттракционного оборудования. Да, нам это стоит от 1 500 $ в год на каждую ассоциацию, но те преимущества, которые дает сообщество, с лихвой окупают затраты. И в первую очередь это внутренние встречи, на которых знакомят эксплуатантов и производителей между собой. Также у нас появился доступ к экономической и финансовой аналитике. Мы начали понимать, сколько аттракционов продается на рынке, какие наиболее интересны людям, какие модели бизнеса и его монетизации сейчас в приоритете.

Задача стартапа — сформировать продукт, запустить его и привлечь инвестиции для кратного роста компании. Основной актив компании — интеллектуальная собственность, в которую и вкладывается инвестор, отметил эксперт.

Когда выходишь на иностранный рынок, все, что у тебя есть, — это интеллектуальная собственность, и она должна быть защищена. Помните: российский патент действует только в России, поэтому в дальнейшем подавайте международную заявку РСТ и дополнительно на американский патент, — подчеркнул Игорь Мендзебровский.

Как сказал Евгений Иванов, в отличие от hardware-стартапов, IT-решения защищены меньше, поскольку их легче скопировать и сделать аналог. Тем не менее, если вы хотите продавать софт, существуют разного вида лицензии, например, GPL, MIT. В дальнейшем, если ваше программное обеспечение увеличивает капитализацию, стоит задуматься о патенте в США, считает он.

Когда мы выходили на американский рынок с многофункциональной медицинской кроватью, сперва изучили запросы сотен больниц и госпиталей. Оттуда мы и нащупали боль. Затем сформировали внутренний отдел коммуникации, в котором работают native-представители наших рынков. Они обзвонили более 1 000 учреждений, откуда в качестве клиентов к нам пришло 6 %, — рассказал Игорь Мендзебровский.

Евгений Иванов добавил:

Customer development можно начать проводить самостоятельно: составляйте таблицу своей целевой аудитории — кто они, где обитают, звоните, пишите и обращайтесь к ним как к экспертам. Когда ваш продукт уже продается, обращайте внимание на отзывы текущих клиентов: люди заплатили за него, и если что-то не так, у них есть отличная мотивация дать вам обратную связь. Когда мы начинали продвигать наш продукт для девелоперов на рынок США, самый первый отзыв, который мы получили, был такой: «Ребята, у вас нет поддержки http» (у нас только https). Мы мотаем себе на ус, допиливаем сайт и берем за это дополнительные деньги. Итог: негативные отзывы от тех, кто уже заплатил за продукт, — это лучшая обратная связь, которая указывает на узкие места, которые ты сам как обладатель другой ментальности не увидишь.

На краудфандинговых площадках люди могут вносить предоплату понравившимся стартапам. Чтобы привлечь финансы в свой проект, идея должна быть проработана и привлекательно упакована, считает Игорь Мендзебровский:

Люди должны понимать, на что они дают свои деньги. Чтобы тот же Kickstarter действительно оказался полезным, как бы это парадоксально ни звучало, нужно изначально вложиться самому в упаковку идеи под ключ. Правильное позиционирование, визуалка, видео-ролики, текст, реклама, маркетинг — редко когда фаундер оформляет это должны образом. Если хочешь, чтобы действительно «выстрелило», необходимо привлекать подрядчиков и выделять немало средств на качественный контент.

Евгений Иванов напомнил, что существуют и более простые формы продвижения стартапа:

Презентовать свой IT-продукт большому количеству людей можно с помощью таких сервисов, как репозитории софта, каталоги различных CMS, площадки с платными плагинами или кодом, места размещения b2b-сервисов по подписке. Однако я бы советовал искать более нестандартные решения и не биться об рынок лбом, а обходить его как бы со стороны. Например, выходя за рубеж, мы писали статьи на свою тематику и ставили ссылку на наш продукт в качестве решения клиентской боли. Поэтому пишите материал прикладного характера, упоминая, как ваша компания поможет решить проблемы. Размещайтесь в Twitter, Facebook или на таких ресурсах как Medium, Tumblr или Reddit. Это может принести вам не только репосты и комментарии, но и трафик на сайт.

Эксперт рассказал:

К нам обратился один из пользователей и раскритиковал наш сайт, но при этом предложил помощь по его улучшению. Взамен мы дали ему в пользование один из наших продуктов бесплатно. Но и на этом история не закончилась. Клиент оказался блогером, и в одном из своих обзоров упомянул наше решение. К нам пошли лиды, которые дали конверсию в продажи. Этот кейс ярко демонстрирует, что партнерские отношения можно выстраивать не только на деньгах, но и на нетворкинге, взаимопомощи.

По его мнению, самый очевидный способ поиска зарубежных партнеров — соцсети Facebook и Twitter, а также Linkedln:

Презентуя свою компанию, делайте акцент на преимуществах своего предложения и выгоде, которую получит партнер. Старайтесь предложить такие условия, при которых все останутся в плюсе. Деловые переговоры — это отдельный вид искусства, поэтому многое будет зависеть от владения иностранным языком и понимания чужого менталитета. У каждой национальности есть свои особенности и нюансы, которые во время переговоров нужно уважать.

Игорь Мендзебровский добавил:

Медицинский рынок взламывать самостоятельно невозможно, поэтому мы стараемся партнериться со всеми крупными дистрибьюторами, заключаем контракты на поставку оборудования и даем им 25 % от прибыли. Я понимаю, что доходность в деньгах теряется, но при этом два-три года мы можем спокойно работать и копить «жирок», чтобы стать самостоятельными. И так мы действуем в каждой отрасли — будь то медицина, CCTV или развлечения.

Резюме:

1) Обращайтесь в местные акселераторы, которые позволят обзавестись полезными знакомствами, предоставят экспертов и бизнес-ангелов. Участие в большинстве акселераторов — 0 $.

2) Если у вас приборостроительный или биомедицинский стартап, сотрудничайте с локальными отраслевыми ассоциациями, которые помогают установить партнерские отношения между эксплуатантами и производителями, дают доступ к экономической и финансовой аналитике отраслевых рынков и обеспечивают проект экспертизой. Членство в такой ассоциации может обойтись от 1 500 $.

3) Интеллектуальная собственность должна быть защищена, на какой рынок вы бы ни выходили. Приобретайте российский, международный, европейский и американский патенты. Некоторые лицензии на ПО приобретаются бесплатно, патент на изделие или его деталь может стоить от 8 000 $ без учета приобретения товарного знака, логотипа и регистрации софта.

4) Изучайте целевую аудиторию, ее менталитет, проводите custdev, общайтесь со своими потенциальными и текущими пользователями как с экспертами, изменяйте продукт в соответствии с их запросами. Custdev можно проводить самостоятельно — одна гипотеза проверяется в среднем за две недели с лендингом и трафиком на 500 $, но если вы привлекаете на аутсорс экспатов, то придется заложить от 2 500 $ на одного человека в месяц.

5) Используйте платформы по продвижению стартапов, пишите статьи прикладного характера на острые темы, упоминая свой продукт в качестве решения проблемы. Размещайтесь в соцсетях и медиа. Присутствие в них, без учета рекламы, может обойтись в 0 $, а для сбора средств на краудфандинговых платформах придется вложиться в контент и маркетинг от 10 000 $.

6) Ищите зарубежных партнеров в Facebook, Twitter и Linkedln, развивайте владение иностранным языком, помните о различиях в ментальности. Руководствуйтесь стратегией win-win.

7) Понимайте pipeline развития своего проекта, хотя бы с глубиной три года. Ваши партнеры должны понимать вектор вашего движения и долгосрочность отношений с вами.