Как превратить экостартап в успешный бизнес

В гипермаркетах появляются отделы экопродуктов, масс-маркет выпускает одежду из переработанных материалов, в тренде — товары без упаковки, авоськи и сумки-шоперы. Эксперт ЮMoney (входит в экосистему Сбера) и представители экобизнеса рассказали, как построить бизнес в нише экотоваров.

Представители экобизнеса утверждают: чтобы начать работать в этой нише, нужно успеть заявить о товаре до того, как он станет мейнстримом. По словам основательницы петербургского интернет-магазина Sundaybags Натальи Сухотериной, она начала бизнес с производства ротанговых сумок ручной работы примерно за год до моды на них:

«Впервые я увидела подобного рода сумки у американских лайфстайл-блогеров весной 2018 года. Мое шестое чувство подсказало, что эти сумки станут модными по всему миру».

Ротанговые сумки — традиционное изделие в Индонезии. Такие сумки плетут уже несколько десятков лет. К тому моменту, когда спрос на них вырос, сайт Sundaybags и страница бренда в Instagram уже успешно работали.

Надежного поставщика и исполнителя с острова Бали, который занимался изготовлением ротанговых сумок, корзин и рюкзаков, удалось найти лишь с четвертого раза, — рассказала Наталья.

Основательница интернет-магазина мешочков для хранения, сумок и шоперов Mori Наталья Кузнецова тоже сделала ставку на продукцию, которую в России еще никто не знал:

«Мы вдохновились мешочками для обедов с собой в Японии. Там есть традиция собирать детям обед в садик или школу и класть его в мешочек».

Сначала она покупала в Японии мешочки и хлопковые сумки для себя и друзей, но потом решила, что это может быть интересно кому-то еще. Так проще брать с собой еду, собирать форму в зал и складывать вещи в путешествие.

Так в 2018 г. и появился бренд Mori. Сначала были только мешочки, затем в ассортименте стали появляться разные сумки. Основатели бренда искали идеальные размеры и формы сумок, например, мешков для путешествий и хранения сезонной одежды. Подходящие ткани нашли в Японии, швей — в Санкт-Петербурге, где и стали отшивать собственные мешочки вручную. На запуск бренда на первом этапе ушло 450 тыс. руб.

Сейчас мешочки для хранения становятся все популярнее. Но мы одни из первых успели занять эту пустующую нишу на российском рынке. Кроме мешочков, здесь представлены органайзеры, корзины и чехлы из натуральных тканей, — рассказала Наталья Кузнецова.

По словам коммерческого директора ЮMoney Дмитрия Кармишина, нишевых стартапов с каждым годом становится все больше. По его прогнозу, эта тенденция сохранится:

«Экотовары — это ниша, в которой есть определенная целевая аудитория. Она состоит из людей, разделяющих идеологию осознанного потребления и бережного отношения к природе».

По словам представительницы бренда Sundaybags, в эпоху безудержного потребления использование натуральных материалов помогает человеку понять, что природу нужно беречь. Это — шаг к разумному потреблению.

Среди предпринимателей, которые подключают прием платежей в ЮKassa, есть представители множества направлений экобизнеса.

Среди таких экотоваров — фермерские продукты, биоразлагаемые чехлы и сумки, многоразовые средства для ухода, безвредная бытовая химия. Есть даже экологичные подгузники, — отметил коммерческий директор ЮMoney.

Дмитрий Кармишин считает, что со временем на этом рынке появятся свои маркетплейсы, где разные производители будут предлагать разные экотовары. Сейчас эта ниша еще не занята.

Бренд Mori использует для производства сумок натуральные ткани. Они, по мнению Натальи Кузнецовой, приятнее на ощупь, чем синтетические:

А сейчас, когда тема экологии становится все острее, добавился еще один пункт в пользу льна и хлопка.

В начале пути основатели бренда Mori боялись, что однотонные изделия без принтов никого не заинтересуют, но время показало, что клиентам ближе натуральные цвета.

Покупают мешочки из натуральных тканей в основном женщины в возрасте 25-35 лет, которые любят уют и комфорт в доме, при этом готовы сорваться в путешествие, а еще — придерживаются идеи осознанного потребления. Мужчин среди покупателей меньше, но они тоже есть, рассказала Наталья.

Похожая аудитория у бренда Sundaybags — девушки в возрасте 20-35 лет, которые ведут активный образ жизни, путешествуют, предпочитают одежду и аксессуары из мидл-сегмента.

Сделав ставку на экологичность, бренд Sundaybags не прогадал. В Индонезии ротанг и рафия — на каждом шагу, дефицита нет и не предвидится. Кроме того, уверена основательница бренда, экологичность — это эксклюзивно.

Когда рынок заполнен изделиями-однодневками из Китая, товары ручной работы вызывают ощущение ценности, — считает Наталья Сухотерина.

Это также влияет на стоимость товара. По словам Натальи Кузнецовой, работать с натуральными тканями сложнее и намного дороже, чем с синтетическими, но вещи получаются качественнее:

Нам хочется, чтобы даже изнанка была идеальной, поэтому шнуры, ленту, подкладку мы делаем исключительно из хлопка.

Наталья пояснила, что лен, рами и хлопок считаются натуральными тканями, но это не экоматериалы:

Есть экобренды, которые шьют из синтетических тканей. Мы же подчеркиваем, что выступаем за осознанное потребление, и планируем использовать в нашем магазине исключительно натуральные материалы.

Она обращает внимание, что сейчас все больше товаров из натуральных тканей: это и одежда, и вещи для дома:

Пластиковые пакеты — это не модно, поэтому у нас с конкурентами одна миссия: всем — многоразовые мешочки.

По словам Натальи Сухотериной, сейчас быстро растет число конкурентов, которые продают по низким ценам подделки, купленные на AliExpress. И экобрендам, чтобы оставаться на плаву, нужно заслужить доверие своих потенциальных покупателей. Всегда нужно быть готовым решить любой вопрос клиента — даже после того, как он что-то купил.

На начальном этапе Sundaybags использовал для продвижения сотрудничество с лидерами мнений на бартерной основе. По мере того, как росло количество продаж, увеличивались и расходы на рекламу. Также Sundaybags проводил конкурсы с другими магазинами. Основательница бренда подчеркнула, что платное сотрудничество намного эффективнее, чем бартерное.

Наталья Кузнецова рассказала, что часть товаров для дома оказалась для Space of mori неактуальной: это чехлы для подушек, скатерти, салфетки и прочее. Поэтому акцент сделали на мешочках, сумках и салфетницах. Так как об этих товарах создатели узнали благодаря Японии, они завели блог об этой стране в Instagram, где делятся секретами японской эстетики и учат бережно относиться к природе.

На старте представителям Mori пришлось ответить на сотни вопросов потенциальных покупателей о том, зачем нужны многоразовые мешочки. Сейчас, по словам Натальи, на продвижение бренда в Instagram, Google и «Яндексе» уходит значительная часть бюджета.

Основательница Sundaybags рассказала, что 95% конкурентов, появившихся во время моды на ротанговые сумки в 2019 г, свернули продажи во время пандемии. Сейчас на рынке остались только крупные игроки.

После отмены коронавирусных ограничений, считает Наталья Сухотерина, начнется рост продаж по всем позициям вне зависимости от сезона. Бренд продолжит держаться линии экотоваров. В частности, Sundaybags планирует выпустить коллекцию экологичной мебели из ротанга и макраме. Сначала ее будут продавать только онлайн, затем в крупных городах России могут открыть шоурумы. 

На продажи в интернет-магазине Mori пандемия никак не повлияла. В этот период, как отметила Наталья Кузнецова, в заказы начали вкладывать подарочные маски, чтобы поддержать своих клиентов и заодно повысить интерес к магазину:

В будущем бренд планирует сосредоточиться на хранении вещей. И сейчас мы думаем о товарах, которые помогут нашим покупателям удобно и красиво хранить вещи дома и в путешествии.