Гжегож Сулковски: «Сначала нужно завоевать рынок — прибыль будет потом»

А между тем компания за последние восемь лет вложила здесь в общей сложности 3 млрд руб. в строительство заводов. В Новосибирске производятся бумажные изделия, бытовая химия и потребительские пластыри, а вскоре будет запущен и выпуск медицинских материалов. Выход на рынок был довольно успешным: продажи пошли сразу, и с тех пор только растут, рассказал генеральный директор компании «БЕЛЛА Сибирь» Гжегож Сулковски.

Компания продает во всех странах Таможенного союза и бывшего СНГ. Бумажные изделия из Новосибирска и бытовую химию поставляет Кыргызстану, Узбекистану, Казахстану и Республике Беларусь, недавно появились договоренности о поставках в Монголию. «БЕЛЛА Сибирь» — дочернее предприятие TZMO (торунского завода перевязочных материалов). На мировом рынке он представлен уже 70 лет, но приватизация госкомпании произошла только в 90-х. Тогда-то продукт и хлынул на российский рынок. Как Гжегож Сулковски был командирован в Сибирь и смог создать здесь производственного гиганта — в материале «ДК».

Как вы начали работу в России и почему приняли решение о строительстве производства в Новосибирске?

— На рынке России мы начали работать в 90-х, через партнеров, которые напрямую заказывали продукцию на заводе в Польше и привозили товар сюда, занимались таможней и реализовывали товар на рынке. Это было очень сложное время: происходила Перестройка и в Польше, и в России. Такой продукции здесь почти никто не производил, поэтому мы вписались в тренд — рынок очень в них нуждался, он еще не был насыщен. Когда мы увидели, как активно они здесь продаются, то поняли, что это очень большой рынок. Тогда наша фирма в Польше находилась на этапе бурного развития. Она была создана в 1951 г. как госпредприятие. В 1991 г., после Перестройки, ее выкупили сотрудники от государства — и пошло развитие, потому что появились новые концепции, новые идеи, новые предложения и линейки продуктов.

Спустя четыре года после приватизации, когда мы увидели, как хорошо в России реализуется товар, мы решили запустить здесь свою фирму. В 1997 г. открылись в Москве. Компания занималась привозом товара из Польши, таможней и реализацией для партнеров. И опять мы заметили, что дела пошли лучше. Мы все организовали по-другому, разработали новую концепцию продаж и реализации, потому что мы —производители, а у производителя немного другие ценности, чем у продавца, для которого самое важное — прибыль. Для нас в первую очередь важна дистрибьюция и доступность товаров на рынке. То есть первой задачей было — освоить рынок, завоевать его, чтобы наши товары были хорошо представлены на полках магазинов, а прибыль потом появится. Вот такая у нас была философия.

В 2000-х годах, когда началось бурное развитие нашей организации в России, президент компании Ярослав Юзефович решил, что нужно открывать здесь новые предприятия. Я тогда как раз устроился в Польше на работу в TZMO, и мне предложили поработать в России, помочь партнерам в организации сети дистрибуции наших товаров. В 2002 г. я приехал в Россию, в начале 2003-го — в Новосибирск. Моей миссией было организовать продажи. Тогда у нас здесь еще не было структуры. Мы немного поработали и в 2006 г. открыли в Новосибирске фирму «БЕЛЛА Сибирь». Мы сразу поняли, что нам здесь нужен свой офис и свои склады. Тогда удалось убедить правление компании открыть в Новосибирске полноценную организацию, и в 2008 г. купили земельный участок. Потом случился мировой экономический кризис, и пришлось немного отложить запланированное строительство логистического центра, который мы в итоге построили в 2013 г.

Спустя четыре года я сказал президенту компании, что продажи — это хорошо, но это не все, нужно открывать свое производство. Начали с маленьких шагов — открыли производство бумажных изделий, чтобы наша команда освоила основные навыки. Нам это успешно удалось, и через год мы запустили производство бытовой химии. Еще через год купили очередной участок земли. Сейчас у нас участок в 9 га, и теперь наступил очень важный момент: мы открываем производство медицинских изделий. На этой площадке очень дорогостоящее оборудование — мы его привезли из Европы и уже практически смонтировали. Чтобы его настроить, приезжали 12 инженеров из-за границы. Сейчас ждем их на запуск в декабре.

Новосибирск — это вторая наша производственная площадка в России. Первая находится в подмосковном городе Егорьевске. Там у нас 20 га земли и более 50 разных производственных линий. Сегодня около 85% товаров, которые мы продаем в России, мы и производим в России. Нам важно, чтобы все товары, которые мы здесь продаем, были российскими.

Потому что участвуете в госзаказах?

— Да, мы участвуем в тендерах, где надо иметь сертификат СТ1, подтверждающий российское происхождение товаров. Мы развиваемся, и сейчас очень большие надежды связываем с производством медицинских изделий. С ними, конечно, тоже будем участвовать в госконтрактах. До момента, когда в России не было импортозамещения, в госконтрактах могли участвовать иностранные производства, и мы занимали хорошее место. А когда страна взяла курс на импортозамещение, все поменялось. Я считаю, это очень правильный шаг, — что Россия старается заботиться о своих производителях. Если хочешь играть в госконтрактах — твое производство должно быть в России. Так страна поддерживает свою экономику.

Запуск производства в Новосибирске был стратегическим шагом с точки зрения географического охвата? То есть Москва снабжает все, что до Урала, а Новосибирск — все, что после?

— Нет, у нас все построено немного иначе: в России таких фирм, как «БЕЛЛА Сибирь» — еще пять: на Урале, в Ростове-на-Дону, Нижнем Новгороде, Санкт-Петербурге и Москве. Так мы полностью покрыли Российскую Федерацию. «БЕЛЛА Сибирь» обслуживает зону от Омска до Владивостока, и у нее есть три полноценных филиала — Красноярск, Иркутск, Хабаровск. Чтобы сэкономить на логистике, мы решили, что будем напрямую поставлять товар из Москвы во все регионы. Но все организационные вопросы — на Новосибирске. Нам выгодно доставлять товар из Новосибирска в Москву, а потом из Москвы — в наши регионы присутствия.

Но это не основной фактор. Основной — это доступность сырья. Новосибирск же находится недалеко от Узбекистана и Казахстана, и нам очень дешево обходится поставка хлопка. Раньше производство таких изделий находилось в Польше, но там хлопка уже нет, его нужно привозить из восточных стран, а это очень дорого. Поэтому мы посчитали и решили, что работать из Новосибирска выгоднее. К тому же, немаловажный фактор — доступность рабочей силы. Не скажу, что здесь с кадрами все совсем просто, но здесь намного быстрее можно найти специалистов. Хотя, если говорить о медицинских изделиях, то опытных специалистов в этой сфере в Новосибирске нет — нам пришлось привозить из Польши тех, кто учил местных сотрудников работать с оборудованием и изделиями.

Сколько рабочих мест создаст новое предприятие?

— Сейчас мы принимаем около 50 человек — столько нужно в новый цех. Также мы строим дополнительный цех на 3,5 тыс. кв. м, в котором будем перерабатывать все, что произвели, и выпускать медицинские изделия. Там дополнительно будут работать 60-70 человек. Наша мечта — чтобы на наших производственных площадках в Новосибирске работало 500 человек — только тех, кто связан с производством.

Вы сказали, что рынок специалистов для вас здесь сложный. Может быть, есть смысл заключать договоры с образовательными учреждениями?

— Да, мы сейчас начинаем переговоры с одним из новосибирских колледжей, хотим, чтобы там появились те должности, которые мне нужны на медицинском производстве. Потому что обслуживание оборудования — задача сложная, нужны инженеры. Пытаемся этот вопрос как-то решать. Хотели привлекать людей из Европы, но есть разные трудности, в том числе отсутствие желания у европейских специалистов приезжать в Сибирь. Оборудование у нас все иностранное, в России такого, к сожалению, нет. Нам пришлось очень много привозить из разных концов Европы: Испании, Италии, Германии.

Сколько вы вложили в открытие предприятия в 2017 г. и сейчас?

— Производство медицинских изделий обошлось примерно в 2 млрд руб. Это вместе с покупкой земли, строительством зданий и оборудованием. Когда строили текущее производство, был, конечно, другой уровень цен, но на покупку земли и строительство здания потратили тогда около миллиарда рублей.

Логистические мощности у вас собственные или партнерские?

— Самих складских площадей у нас больше 10 тыс. кв. м. Но у нас есть филиалы в Сибири, чтобы весь товар не лежал именно здесь. У каждого филиала — свой товар, поэтому в Новосибирске держим только запас, нужный для Новосибирска, Омска, Кемерово, Барнаула, Томска, Новокузнецка. С самого начала, как только открывали фирму, логистика была своя, но в какой-то момент я понял, что я не логистик, мы умеем продавать, умеем производить, но не заниматься логистикой. Поэтому решили полностью отдать эту задачу на аутсорсинг. Есть те, кто разбирается в этом лучше. У нас сейчас в Новосибирске только три единицы собственного транспорта — для имиджа и поддержки разных акций и мероприятий в городе.

Как вы оцениваете для себя конкурентную среду в России? Поскольку у вас во многих сегментах лидерские позиции, то кажется, что она не сильно плотная для вас.

— По производству — да. Но если смотреть на присутствие товаров на рынке, то здесь очень много мировых игроков. Хотя, если сравнить с тем, что было в России 20 лет назад — конкурентов по продажам товаров было намного больше, сейчас их стало меньше. Потому что эти товары недорогие, и чтобы на них заработать, их нужно производить очень много. Если ты производишь очень много, то ты можешь контролировать затраты, по максимуму выжимать из станков то, что они могут дать. Нам это удается. Но вообще в этой сфере не так просто, поэтому новых производителей не появляется, и очень сложно им будет появиться и начинать производить такие изделия.

Получается, основная конкуренция — в ритейле, и это все равно иностранные компании. А есть какие-то регионы, где все же хорошо представлены локальные производители, которые могут составить достойную конкуренцию?

— Конечно. Несколько лет назад на рынке Барнаула была очень сильная барнаульская марка. Но она была до того момента, пока там не появились мы. Если заниматься одним брендом в одном регионе, ты не будешь в состоянии дать хорошие цены. Мы из-за нашего глобализма и поставок в разные страны можем себе позволить другие затраты, и наши товары становятся более конкурентоспособными из-за цен.

В Екатеринбурге тоже хорошо представлен один местный бренд. Но мы там все-таки продаемся лучше. Хотя они для нас первый конкурент. Есть хороший российский производитель, отлично представленный в ритейле, а если посмотреть в аптечных сетях, в розничной торговле, то их там нет.

Если развивать тему конкуренции: в Новосибирске работает очень сильный производитель медицинских изделий — будут ли ваши предприятия соревноваться?

— Я понял, вы говорите про «Здравмедтех». Мы с ними знакомы и даже дружим, недавно встречались для переговоров. То, что мы начинаем сейчас производить в Новосибирске, интересно и для них тоже. Они делают много наборов одноразовой одежды, таких, которые мы не делаем. А они в свою очередь могут использовать в своих наборах наши изделия, которых у них нет, могут это соединять и поставлять в больницы. У нас нет планов создавать конкуренцию «Здравмедтеху» по одноразовой одежде. Многоразовую одежду и постельное белье для больниц мы планируем производить в будущем, это наш следующий шаг, но он будет нескоро.