Успешный бизнес в экстремальных условиях: кто помогает развиваться северным компаниям

— Алексей, расскажите, пожалуйста, в чем суть комплектационного сервиса? Какие сферы в нем нуждаются?

— В комплектационных услугах нуждаются многие сферы, но в первую очередь, это строительство, возведение объектов социальной инфраструктуры, добывающая промышленность. Как правило, наши заказчики сильно удалены от центра, работают в северных регионах (Республика Саха) и на Дальнем Востоке. Это объекты со сложной логистикой и часто с отсутствием дорог. Мы комплектуем  в Новосибирске все необходимые для наших партнеров материалы и поставляем контейнерами или сборными грузами.  

— Как вы решили строить бизнес в сфере комплектационного сервиса?

— Мы начинали с теплосетей, стали первыми в Новосибирске, кто проложил гибкие наружные полимерные сети (для котельной микрорайона «Звездный»). Наша компания начала работать в 2007 году как дистрибьютор инженерных коммуникаций (внутренняя сантехника, наружные теплосети). 

У меня как у владельца бизнеса возникло понимание, что менеджерам приходилось продавать товар, который лежал на складе, а он не всегда соответствовал техническим или экономическим параметрам заказчика. В 2014 году мы полностью сменили парадигму и стали работать от клиентов, больше углубляться в их проблемы, выяснять, что им нужно, экспериментировать с материалами. Тестировали материалы в научном институте — будут ли они работать в экстремальных условиях севера. Сертификаты у всех производителей одни и те же, а технические параметры могут варьироваться на 30%. Мы искали то, что будет работать на севере и при этом не будет стоить очень дорого. В этом направлении до сих пор продолжаем работать, постоянно держим руку на пульсе.

— В комплектации каких значимых объектов вы участвовали?

— Объекты социальной инфраструктуры в Якутии, среди них: Улусный центр народного творчества имени С.А. Зверева — Кыыл Уола (муниципальный район Сунтарский Улус), библиотека в поселке Хандыга, Малая академия наук. 

Помимо строителей мы работаем с рудодобывающими компаниями, такими как «АЛРОСА», «Колмар», «Полюс Золото», «Полюс Металл». Мы комплектовали гаражный комплекс в поселке Сааск Кхылах (Республика Саха), вахтовый поселок Месторождение Прогноз.

— Раньше комплектованием объектов занимались отделы снабжения на предприятиях. В чем отличие советской модели от современной?

— В Советском Союзе была плановая экономика и работали проектные институты, которые занимали большие пятиэтажные здания. У снабженцев не стоял вопрос о том, какие материалы выбрать, в какое время их поставить. Всё было понятно, подчинялось жестким графикам и было прописано в проекте вплоть до мелочей.

Сегодня проектные институты практически полностью уничтожены. Проектированием занимаются небольшие бюро, которые, как правило, выдают очень сырой продукт. На выходе строитель получает проект с низким качеством проработки и дорогостоящими материалами, потому что проектировщики часто бывают ангажированы международными и федеральными брендами с высокими маркетинговыми наценками.

Мы, опираясь на опыт, понимаем, что есть альтернативные производители, которые делают хороший продукт с небольшой наценкой, и можем предложить более оптимальные решения.

— То есть вы занимаетесь не только поставками, но и оптимизацией проектов?

— Совершенно верно. Наши инженеры-оптимизаторы нередко полностью перелопачивают проект, предлагают более дешевые, но не менее качественные материалы, помогают пересогласовывать проект с заказчиком.

— Разве ваши клиенты не могут самостоятельно выбрать более низкие по цене предложения на рынке?

— Это не всегда возможно. Предположим, компания самостоятельно комплектует свой объект, но ее объема может не хватить, чтобы получить дистрибьюторские условия от производителя, плюс логистика становиться дороже.

Вторая проблема — соблюдение графиков поставок, что для северных регионов имеет критически важное значение. Например, в некоторых населенных пунктах дороги доступны только 4-5 месяцев в году, и срыв сроков даже на пару недель может обернуться несдачей объекта и разорением строительной компании.

У заводов есть понятие сезонности. В высокий сезон производители увеличивают сроки поставок с двух недель до 3 месяцев. Мы проговариваем это клиентам и рекомендуем составить поставки покупок с учетом этого фактора. 

После кризиса 2014 года в последующие пару лет была повсеместная практика, когда партнеры отправляли производителям деньги, но не получали товара или он был очень низкого качества. В то непростое время и сейчас мы перекрываем риски непоставок. 

– Как именно вы страхуете заказчиков?

– Мы являемся буфером безопасности для наших партнеров. Поскольку  находимся в прямом контакте с производителем, можем физически съездить на завод, уточнить, что он точно работает, все мощности включены. Например, с лета прошлого года начались проблемы с древесиной. Многие заводы в своей рекламе говорят, что готовы отгрузить фанеру в любой момент, но некоторые предприятия берут деньги и тянут резину. Мы, в свою очередь, едем и проверяем наличие товара физически. Не так давно убедились, что поставщик нержавеющих баков оказался банкротом, хотя обещал партнеру-заказчику поставки в срок и по очень привлекательной цене. Таких случаев немало. 

Чтобы следить за графиками поставок, заключать договоры с десятками, а то и сотнями заводов, нашим потенциальным клиентам необходимы специалисты в штате, а это снова затраты, которые не окупаются с объемами два-три дома в год.

Обращаясь к нам, компании получают оптимизацию логистики и стоимости материалов. Мы объединяем десятки заказов наших партнеров и добиваемся максимальной скидку у производителей. С учетом даже нашей наценки строитель получает более выгодное коммерческое предложение в сравнении с тем, на что бы он мог рассчитывать, обратись он напрямую к заводу.

С логистикой тоже много сложностей. Не каждый водитель фуры, который собирается ехать в Якутию, понимает, что его ждёт. Он видит высокий тариф и думает, что хорошо заработает, а на самом деле не готов к такому путешествию. Водители фур часто ездит в тапочках, у них нет даже валенок, а солярка имеет свойство перемерзать. Мы проверяем, утеплена ли машина, бывал ли водитель в этом регионе. Инструктируем его, готовим к экстремальным ситуациям.

— Какую продукцию вы поставляете? 

— Полностью закрываем объект под ключ и поставляем все кроме бетона. Работаем не только с российскими, но и европейскими и китайскими заводами. 

— Вы продолжаете работать с собственного склада?

— Он у нас есть в Новосибирске. Но продажи со склада не заложены в KPI. Мы представляем интересы не заводов, а наших заказчиков. 

– Поясните, пожалуйста, что это значит.

– В налоговом смысле мы продавцы, но в понимании бизнеса мы комплектующая компания, представляющие интересы заказчика. Мы свои люди на севере и никогда не бросим своего партнера наедине с проблемой. Придерживаемся золотого правила: находимся только там, где необходимы, и работаем по принципу «Выиграл/Выиграл», поэтому к нам практически 100% показатель повторных обращений. Мы напрямую заинтересованы в качественном строительстве и оптимизации расходов наших заказчиков. Растут наши партнеры — растем мы.