Франшизы в 2023 году: что нужно учесть собственникам бренда при развитии бизнеса

Основатель X-Sales Lab Александр Старжинский

Франшиза — это готовая бизнес-модель, когда предприниматель может вести деятельность под брендом другой, более крупной и известной компании. Это направление в России активно развивается, несмотря на кризис. В 2022 г. рынок увеличился на 12% и не теряет свою актуальность в 2023-м, несмотря на экономические и политические изменения.

Стоит ли открывать бизнес по франшизе в 2023 году? 

Вопрос открытия бизнеса по франшизе в 2023 г. не сильно отличается от вопроса открытия бизнеса в целом. 

В первую очередь нужно оценить адекватность ниши, перспективность направления. Важно проанализировать, насколько эта сфера стабильна, оценить ее перспективы на ближайшие 3-5 лет. Причем необходимо смотреть не только на возможную прибыль, но и учитывать риски, в том числе связанные с нестабильностью экономической и политической ситуации в России и за рубежом.

Бизнес по франшизе в настоящих условиях даже более интересен по сравнению с традиционными моделями. Ведь предприниматели становятся частью большой компании, которая в случае любой волатильности более устойчива, стабильна. Так что, если нашли интересную нишу или направление — начать стоит.

Каковы перспективы экспансии российских франшиз на международный рынок? 

У ряда франчайзи, которые развивались в международном направлении, с февраля прошлого года возникли проблемы. В частности, некоторые выставки закрыли возможность представляться для экспонентов из России. 

Но варианты для развития все равно остались. В СНГ появилась большая ниша людей, которые недавно уехали за рубеж. Они обладают капиталом, но не имеют возможности работать за границей. У них есть желание наладить там жизнь, обеспечить себе стабильный заработок. В рамках этой целевой группы собственникам франшиз развиваться стало даже проще.

Хотя иногда возникают сложности. Те, кто пытался выходить с середины 2022 г. на международный рынок, столкнулись с тем, что для конечного клиента бренд оказывался не востребован, поскольку иностранцы игнорируют российские компании. Пришлось провести ребрендинг и заходить с новым, чистым брендом, не связанным с Россией. 

Выходом из ситуации стал ребрендинг. В этом случае теряется часть силы бренда. Но если основное преимущества франшизы было не в имени, а в ноу-хау технологиях или чем-то еще, то это было не так значимо. 

Как сегодня продавать франшизу?

В первую очередь нужно понять, на какую целевую аудиторию вы ориентируетесь, и какие вопросы беспокоят потенциальных покупателей. 

Если у вас хорошая, сильная финансовая модель, предприятие действительно не находится в шторме, не проходит кризис, то есть смысл продавать франшизу. Однако ее важно грамотно упаковать. Сделать это можно самостоятельно или обратившись к специалистам. 

А дальше нужно прислушиваться к потенциальным покупателям. Уже после 30 первых звонков вы определите их основные боли и поймете, что их тревожит. Самые крупные боли нужно закрывать своим предложением. Допустим, клиент переживает, что не сможет быстро найти необходимое количество клиентов. Тогда в оффере можно «зашить» маркетинговую поддержку. Если предпринимателю кажется, что будет проблематично найти и обучить персонал, стоит предложить помощь HR. У покупателей разных франшиз боли отличаются. Нужно их выявлять и закрывать в самом предложении.

Следующий шаг — организация лидогенерации. Нужен отдел продаж, обрабатывающий заявки в соотношении с объемом, который компания готова реализовать. Потому что запуск франшизы — серьезное мероприятие. Есть примеры, когда удавалось продавать более 160 франшиз в месяц, а отдел запуска франшиз банально не поспевал за таким количеством новых объектов. А некоторые молодые компании не могут запускать больше 2-3 франшиз за 30 дней. Соответственно, им нет смысла продавать больше, так как медлительность на следующих этапах может негативно сказаться не репутации. 

Отдел продаж — это лицо вашего бизнеса в глазах клиента. Менеджеры должны понимать ваш бизнес и нишу, в которой они работают. Чем выше их экспертность, тем быстрее клиент решается на покупку. Нужно уметь подвести клиента к сделке, ведь рынок франчайзинга в России активно развивается, и покупателю часто сложно сориентироваться в сотнях различных предложений. 

В основе эффективного отдела продаж — профессиональные продавцы, хорошо понимающие вашу нишу и бизнес, они при этом внимательно относятся к потребностям клиентов, умеют отрабатывать их сомнения и возражения. Клиент не всегда может понять, что для него хорошо и что плохо. Он принимает решение о покупке при общении с менеджером. Важную роль играет также позиция, статус продавца по отношению к клиенту. Уместно правило, что успешные люди хотят окружать себя успешными людьми, и совершать покупки у тех, кто умеет общаться с ними на равных. 

Но даже проверенные, эффективные приемы не будут работать, если в компании нет crm-системы, системы продаж, понимания глобальной цели масштабирования. Вы хотите построить предприятие федерального масштаба с большой сетью лояльных партнеров? Или же франшиза для вас просто инструмент для заработка, когда вы не знаете, как еще масштабировать ваш собственный локальный бизнес? Нужно определиться с приоритетами и разработать подробный план действий.