Экспорт в сложных условиях — что учесть новичкам

Основатель бренда Bionova и директор по маркетингу компании «НоваПродукт АГ» Александра Гудимова

— Несмотря на санкции и кризисы последних лет, экспорт российских товаров не только не стоит на месте, но и наращивает объемы: по итогам 2022 г., Россия вошла в десятку крупнейших экспортеров товаров в мире. А каковы особенности экспортной деятельности в сегменте продукции для здорового питания, и что нужно учесть, заходя в эту деятельность?

С чего начать

С оценки своих сил и производственных мощностей. Из-за высокой стоимости логистики зарубежные партнеры редко рассматривают объемы менее одного контейнера. Также важно провести маркетинговое исследование рынка, определиться с моделью работы (открытие представительства или работа через дистрибьюторов/партнеров), провести анализ коммерческих условий, проверить благонадежность контрагента.

Для начала лучше рассмотреть вариант с ближним экспортом — рынки стран СНГ схожи с рынком России. Со странами ЕАЭС действует режим наибольшего благоприятствования при торговле товарами, услугами и т.д., что предусматривает предоставление таможенных льгот, а также преимуществ в отношении внутренних налогов и сборов, которыми облагаются импортируемые товары и т.д.

Еще советую изучить возможность сотрудничества с экспортными центрами. К примеру, российским или региональными. В рамках специальных программ они помогают производителям в разных отраслях: от обучения основам ведения экспортной деятельности до поиска зарубежных партнеров. Отдельное направление — обеспечение участия в международных выставках, которое субсидируется в одних центрах полностью, в других — частично. Преимущество участия в крупных международных выставках с целью экспорта заключается в возможности показать на месте все образцы, прайсы, лично рассказать о компании и продукте. Такой живой контакт всегда работает лучше всяких онлайн-форм и заявок.

Как выбрать рынок

При выборе рынка для экспорта важно обратить внимание на:

— присутствие вашей потенциальной аудитории и ее платежеспособность;

— уровень спроса и предложения;

— потенциал развития рынка;

— менталитет и особенности потребительского выбора;

— полки федеральных сетей и маркетплейсов: доля конкурентов в выбранном сегменте, анализ ценообразования, материал и дизайн упаковки, информация на этикетках, составы продукции из вашей категории;

— список необходимых разрешений, документов, лицензий и сертификатов на продукцию;

— размеры пошлин на ввоз определенных категорий продуктов и товаров;

— условия оплаты, сроки, валюту;

— логистику: варианты, сроки, стоимость;

— маркетинг: какие приемы и каналы продвижения работают в вашей нише.

Как определиться с моделью работы

В основном работа строится в двух форматах: сотрудничество с дистрибьютором/партнером или открытие собственного локального представительства.

На новые рынки, особенно это касается стран Дальнего зарубежья, проще будет выйти и начать поставки через дистрибьютора. Да, это займет больше времени, все происходит дольше — и понимание рынка, и та же коммуникация с сетями. У дистрибьютора большое портфолио, но он также может работать и с вашими конкурентами. Обычно хорошие партнерские отношения и более продуктивная работа складываются в том случае, если вы отдаете ему эксклюзив, а в его портфолио нет продуктов, аналогичных вашим.

При открытии своего представительства выход на рынок будет быстрее и эффективнее, но такой вариант потребует больших вложений в этот регион. От специфики рынка тоже многое зависит.

Ведение переговоров

Переговоры с зарубежными партнерами сейчас проходят довольно долго. Это нужно просто принять. И дело не всегда в том, что они недостаточно заинтересованы, просто на процесс оказывают влияние сразу несколько факторов. Например, ввиду курса валют цены на экспорт для них уже могут быть не такими привлекательными. Или текущая нестабильная политическая ситуация и санкции. Партнеры должны все проверить: от сертификации до банков, с которыми вы работаете.

Также по итогам переговоров не забывайте оповещать партнера о проделанных этапах работы. Не ждите, что все сделают за вас, будут спрашивать и напоминать. Не будут, даже если им интересен продукт — производителей и стран, желающих открыть для себя новые рынки сбыта, очень много.

В арабской культуре, например, очень ценятся личные встречи. Вы можете долгое время вести переписку, но так и не достигнуть конкретных договоренностей. А личная встреча, на которую вы прилетели из другой страны, вполне может обернуться реальным партнерством. Нам это может быть чуть-чуть непонятно, но это так. Никогда не знаешь, во что выльется твоя командировка, и выльется ли вообще.

Ассортимент и состав

Культура потребления определенных продуктов и вкусовые предпочтения в разных странах могут отличаться. В странах СНГ, в сравнении с Россией, эти отличия чаще всего отсутствуют или настолько минимальны, что не требуют изменений продукта или ассортимента. А, например, в случае с Китаем, Вьетнамом, арабскими странами, разница может быть кардинальной, как в составах, так и в вопросах упаковки. Тут важно понимать, подходит ли ваша продукция под эти критерии, или готовы ли вы адаптировать ассортимент и рецептуру под конкретный рынок.