Владимир Волобуев, MyGenetics: «Теперь к нам обращаются те, кто первоначально отказывал»

Генетическая предрасположенность может существенно влиять на то, как наш организм реагирует на разные виды физической активности и диеты. Глубокий анализ данных позволяет людям понять свои индивидуальные особенности и потребности. Директор Национального центра генетических исследований MyGenetics Владимир Волобуев рассказал «Деловому кварталу», что теперь необязательно тоннами принимать витамины или загружать себя физическими упражнениями, чтобы улучшить состояние организма. Необходимо сдать тест, через некоторое время получить полный список рекомендаций от профессиональных генетиков и уже на основе этих данных целенаправленно заботиться о своем здоровье.

Компания MyGenetics работает с 2013 г., входит в список лидеров России в сегменте direct to consumer (работа напрямую с клиентом) на рынке ДНК-тестов. Основанная в Новосибирске компания под руководством Владимира Волобуева создала платформенное решение, которое анализирует и интерпретирует данные ДНК-тестов в понятном для клиентов виде. Разработанные таргетные панели и продукты позволяют врачам и специалистам получать профессиональный отчет о наличии значимых маркеров в генах, выстраивать персонализированный план лечения, учитывать индивидуальные особенности человека.

Как произошло ваше знакомство с медицинским бизнесом? Что было до выхода MyGenetics на рынок?

— До запуска проекта я работал в структуре Роснано в новосибирском Академгородке. Там я занимался поиском, отбором и развитием инновационных проектов на базе научной базы институтов СО РАН. С идеей проекта MyGenetics познакомился в 2013 г. на одной из сессий «Зимней школы» на базе бизнес-инкубатора Технопарка. Идея проекта меня заинтересовала, стал помогать ребятам советами, рекомендациями, подготовкой информации. И менее чем через год присоединился к проекту официально в качестве его руководителя. Создание продукта и вывод его на рынок случились в 2014 г., когда я уже работал в компании.

Вы присоединились к уже «укомплектованной» команде?

— Когда пришел в проект, в компании были я и мой партнер. У нас не было профильного опыта в науке, поэтому мы обратились за экспертизой к ученым СО РАН, которые профессионально разбираются в генетике. Научные сотрудники проделали работу по заявленному техническому заданию: они подготовили аналитический отчет и примерные выкладки продукта. Далее перед нами стояла задача — перевести эту научную историю на доступный потребителям язык. Мы разработали упаковку и сам товар — персонифицированные глянцевые журналы, комплекты забора ДНК-материалов для удобного и быстрого сбора так, чтобы это можно было довольно просто транспортировать не только в масштабах России, но и мира.

На первых порах команда MyGenetics состояла из четырех-пяти человек, но со временем мы привлекали новых людей: появился научный сотрудник — специалист, отвечающий за науку. После он сформировал внутреннюю команду из восьми ученых.

Еще один важный шаг — привлечение в команду специалиста с медицинским образованием. Нашли клинического врача-диетолога, который адаптировал все научные знания под конкретные рекомендации и для врачей, и для конечного пользователя. Со временем этот отдел расширился. Сейчас мы работаем с 30 врачами разных специальностей: диетологи, гинекологи, неврологи, эндокринологи, стоматологи, косметологи. Весь штат приближается к сотне человек.

Помимо научной и медицинской составляющей, которые считаются основой нашей продукции, есть блок IT, так как все это необходимо оцифровывать, автоматизировать, а после быстро донести результаты исследования до потребителя. Появился отдел маркетинга, ответственный за внешнюю коммуникацию с клиентами и партнерами. А также отделы, связанные с сервисом и логистикой. Отмечу, мы не ограничены только нашим регионом — есть еще 57 стран, куда отсылали наши ДНК-тесты, а всего у нас больше 800 городов, куда мы осуществляли доставку. Ежемесячно производим более тысячи отправлений и получений ДНК-материалов. Конечно же, есть блок продаж. Работаем по направлению B2C (продажа товара конечному потребителю, частному лицу) и B2B — когда сотрудничаем с медицинскими центрами и клиниками.

В России существует множество частных компаний, занимающихся генетическими тестами, например, «Инвитро» (с 2006 г.). После начала появляться именно «потребительская генетика» — тесты без конкретной медицинской необходимости, просто чтобы лучше разобраться в себе (стартапы «Генотек» и «Атлас»). Как в такой серьезной конкуренции складывались дела у MyGenetics? Как удалось подтвердить важность ваших исследований на рынке?

— На самом деле, компаний, которые делают генетические тесты, не так и много. У всех есть своя специфика. «Инвитро» проводит клинические анализы, связанные с назначениями врачей. При этом в «Инвитро», если вы захотите сделать большой обширный тест на свои особенности в области питания, здоровья, физических нагрузок, то вам предложат тест нашей компании. В этой сфере мы сотрудничаем с «Инвитро».

Что касается профильных проектов, в России есть порядка пяти-семи компаний, которые работают в нашем сегменте, связанном с потребительской генетикой. Мы были одними из первопроходцев — MyGenetics, как я уже говорил, существует с 2013 г., как раз в это время на рынке был только «Генотек». Мы сразу же заняли нишу, связанную с питанием, здоровьем, долголетием и спортом. Из общей массы генетических компаний выделились тем, что можем принести конкретную пользу человеку и предоставить те данные, которые он применит в реальной жизни.

Многие компании анализируют большое количество генов и маркеров, например, какого цвета волосы или глаза по генетике. Но ведь гораздо проще подойти к зеркалу и просто посмотреть на себя. Конечно, это интересная информация, однако от нее слишком мало практической пользы. Мы же пошли в блок, связанный с питанием, физической нагрузкой и заботой о здоровье — именно в то, на что можно повлиять в жизни и впоследствии улучшить. Мы не только говорим об особенностях вашей генетики, но и сделали следующий шаг: даем персонифицированные рекомендации, что делать, исходя из той или иной ситуации, которая есть в геноме.

Большое количество клиентов упомянутых вами компаний после приходят к нам и говорят: «Мы делали тесты в других организациях. Нам «подсветили» вот такие и такие риски, но не рассказали, что с этим делать». Наша компания углубилась в практические рекомендации. Благодаря этому получили отклик на рынке как от обычных пользователей, так и от врачей и специалистов, которые ежедневно взаимодействуют с пациентами и нуждаются в достоверном источнике информации для назначения терапии. Эта конкретика стала востребованной на рынке. Сейчас мы считаемся лидером в области питания, здоровья и физических нагрузок. Да, есть компании («Генотек», «Атлас»), но если вы посмотрите на их позиционирование, то оно направлено на изучение родословной и происхождения.

То есть от них нет практической пользы?

— Конечно, польза есть, если люди целенаправленно идут за знанием родословной. Но я говорю о пользе, касающейся состояния здоровья. Наверное, знание «корней» тоже сможет помочь человеку лучше узнать себя. Наши тесты — про практическую пользу и конкретику. Например, пройдя наш тест, человек узнает, что в его организме «поломан» ген ВСMO1, ответственный за метаболизм витамина А из каротиноида в ретинол. Тогда клиент купит в аптеке необходимую форму витамина, начнет ее принимать и вскоре получит результат. Он не будет горстями принимать обычные формы, а после жаловаться на подделки и пустышки. Важно понимать, что индивидуальные особенности организма влияют на эффективность применения тех или иных препаратов. И лучше знать эти особенности, чтобы подобрать действительно эффективные формы и дозы, а не тратить время и деньги на неподходящие именно вам препараты. Именно такого подхода в лечении и профилактике мы придерживаемся.

Другие компании тоже несут определенную пользу, например, они выявляют риски и предрасположенность к ним. Мы же предоставляем практическую инструкцию, как их минимизировать и использовать знание особенностей своего организма для улучшения качества жизни.

Генетика — молодая наука. Были ли трудности с регистрацией медицинской деятельности?

— Действительно, генетика — молодая наука, поэтому законодательная, разрешительная и регулирующая нормативная база использования генетических технологий еще формируется. Буквально пару лет назад Правительств РФ приняло ряд изменений, уточнений в нормативные акты, которые упростили вывод новых современных технологий на рынок здравоохранения. MyGenetics — первая частная компания в России, которая прошла этот новый путь и получила регистрационное одобрение Росздравнадзора на использование наших ДНК-тестов в медицинской деятельности. Но для меня лично не менее важным фактором, подтверждающим качество и результативность нашей деятельности, является наличие более 100 тысяч клиентов, изменивших свою жизнь к лучшему, тысячи отзывов, благодарностей, сотни медицинских кейсов, когда профильные специалисты при работе с людьми используют наши тесты и достигают существенных результатов по улучшению их состояния.

Стоит упомянуть, что все наши тесты базируются на многолетних исследованиях, проведенных научными центрами. Естественно, мы берем самые достоверные научные труды, оттуда получаем знания, а после адаптируем все под нашу специфику деятельности, культурный код страны, пищевые привычки нашего населения.

Как правило, подобные тесты обдуманно покупают или какие-то гики, или люди, увлеченные самопознанием и саморазвитием. Как аудитория отреагировала на продукт?

— Продукт вышел на рынок летом 2014 г., в это же время и случились наши первые продажи. Тогда клиентами были именно те люди, которые, можно сказать, находились в поиске новых знаний, пытались угнаться за передовыми технологиями. Эта аудитория понимала важность и ценность информации, содержащейся в генетическом коде. Поэтому в работе с ней необходимость долгого объяснения, зачем эти тесты, отсутствовала. Но это слишком узкий сегмент аудитории.

Трудности появились с выходом продукта на рынок B2B, то есть на те сегменты, которые настроены более консервативно. В нашем случае это были врачи. Такие специалисты настороженно относятся к новшествам. Первое время (четыре-пять лет) многие врачи и клиники отказывались с нами работать, хотя отлично понимали ценность. Просто не хотели быть первопроходцами. Но я рад, что нашлись специалисты, которые отслеживают новые технологии, проявляют смелось при внедрении инноваций — они и стали нашими амбассадорами, сегодня их тысячи. Также сейчас наблюдаю ситуацию, когда к нам сами обращаются те, кто первоначально отказывал компании в сотрудничестве.

Могу сказать, что путь был непростым. На начальном этапе мы потратили очень много средств, ресурсов и времени на обучение врачей, специалистов, участие в научно-практических конференциях и семинарах, где объясняли с научной и медицинской точек зрения наши технологии (как их можно применить на практике, какую пользу это даст в работе с клиентом).

Понемногу у аудитории формировались и мнение, и потребность в технологиях. Со временем мы наработали нашу текущую базу. В масштабах всей страны мы еще на начальном этапе проникновения на рынок, впереди много шагов по охвату всей врачебной аудитории, выход в смежные сегменты.

Как выстраиваете работу с клиентом сейчас, в частности с иностранным?

— Сейчас у нас три направления продаж. B2C — взаимодействие идет через наш сайт, на котором человек из любого города, населенного пункта России и мира может выбрать подходящий под его потребности ДНК-тест, и мы доставим ему комплект для самостоятельного забора генетического материала (мазок ватным зондом с поверхности щеки) по понятной инструкции. Позже вызываем транспортную компанию, которая везет образцы в лабораторию в Академгородке. Мы ее расширили в прошлом году, купили новое современное оборудование — все исследования проводятся именно там. Через две-три недели человек получает готовый результат — красивый глянцевый отчет, где содержится вся персональная информация об особенностях организма. После этого специалист компании с профильным образованием связывается с клиентом и проводит личную консультацию, где рассказывает основные аспекты организма человека. Похожий процесс происходит в работе с медицинскими центрами, клиниками (B2B). Только там консультация человека происходит на стороне врачебного учреждения. Третье направление — взаимодействие с корпорациями, компаниями, которые заботятся о здоровье своих сотрудников (В2corp). Они включают наши тесты в программы мотивации, wellbeing, корпоративные программы здоровья сотрудников, в пакеты ДМС. Что касается международных клиентов, то ковидная история и события 2022 г. ожидаемо сократили их количество, однако все решаемо, если есть запросы клиентов из другой страны. Активно развиваем сотрудничество с близлежащими странами, например, у нас много партнеров в Казахстане.

Долгая доставка и нестабильный температурный режим в условиях хранения посылки из других стран — проблема для вас? Могут ли тесты с материалами клиентов стать непригодными для исследования?

— Нет. Подобранная нами технология забора ДНК-материала не требует специальных условий хранения и транспортировки. Мы исследуем не слюну (как большинство других компаний), а буккальный эпителий (эпителий внутренней стороны щеки). Ватные зонды с буккальным эпителием, высыхая, сохраняют клетки с ДНК в стабильном состоянии. Мы их упаковываем в специальные транспортировочные конверты и отправляем в лабораторию. В любом случае каждый образец материала проходит входной контроль, где мы оцениваем количество и качество доставленного материала. И если видим, что что-то нас не устраивает, то просим клиента произвести перезабор. Но такое происходит нечасто. Мы проводили эксперимент: четыре месяца материал лежал на столе, после мы отдали его в лабораторию и без проблем сделали анализ. Мы используем высокочувствительный метод исследования генетического материла — достаточно даже небольшого количества материала, чтобы получить данные.

Стоит отметить, что в нашей работе присутствует специфика по миру. Например, при работе с Индией мы столкнулись с тем, что первая партия полученных материалов не отвечала нужным нормам. Люди, живущие в этой стране, употребляют острую пищу — в ротовой полости находятся специальные бактерии, которые помогают ее адаптировать для организма. Наш классический метод сбора и транспортировки оказался не таким эффективным, поэтому практически все образцы отправляли на перезабор. Мы подобрали для клиентов необходимый консерватор, который помогает транспортировать материал из этого региона без потери качества.

Часто ли случаются такие ситуации, когда нужно дорабатывать тесты?

— Решение сложных задач — обычная история для компании. Наш цикл разработки продукта занимает шесть-девять месяцев. Однако, когда в мире появился ковид, мы быстро занялись решением, применимым в этой ситуации. Придумали и разработали тест MyImmunity, который рассказывает об особенностях иммунитета человека, в том числе как он способен противостоять инфекциям (достаточно легко ли человек переносит подобные заболевания, либо его могут ждать серьезные последствия). От идеи до создания теста прошло ровно пять недель — наша компания очень быстро вывела его на рынок, где он пользовался популярностью. Мы оставили этот тест в линейке продаж, подумали, что для человека будет важно понимать особенности и потенциал своего иммунитета.

Какая у вас сейчас цель?

— Стратегия развития компании подстраивается под нынешние реалии. Генетика — молодая наука. Первый геном человека расшифрован в 2003 г. Сейчас же, с появлением вычислительных мощностей, расширением данных о генетике человека, открывается все больше перспектив применения информации в современной жизни. Для нас это важно и нужно.

В мае 2024 г. Владимир Путин подписал указ о национальных целях развития Российской Федерации на период до 2030 г. В рамках этой программы как раз были пункты по улучшению качества медицинский помощи: фокус на всю систему здравоохранения, в частности продление жизни. Как раз генетика помогает перейти на качественно новый уровень персонализированной медицины, хорошо показывает себя в профилактической и превентивной целях, способствует лучшему пониманию человеком самого себя. Поэтому мы видим для себя перспективы к развитию и активно к ним движемся. К нам начинают обращаться врачи узкопрофильных специальностей, так как они фиксируют положительные результаты деятельности коллег.

Мы восприимчивы к запросам аудитории, отрабатываем их и запускаем разработку новых продуктов. Например, по женскому здоровью и репродуктивной функции. В этой области планируем развиваться и дальше. Также нацелены на развитие сервисных услуг. Существует проблема — люди получают результаты тестов, радуются, благодарят, но потом наступает этап, когда эту информацию необходимо применить в жизни, и многие на этом этапе и останавливаются. Но важно сделать следующий шаг — применение полученных знаний в своей жизни. Для успешного перехода клиентов к новому образу жизни мы разрабатываем ряд сервисов, которые будут помогать в этом процессе.

Что касается экспорта, мы открыты для взаимодействия. Однако основной фокус сейчас направлен на Россию, так как наш отечественный рынок — непаханое поле возможностей. Считаю, что у нас здесь есть большой потенциал развития на благо здоровья и долголетия жителей России.

Елизавета Михайлова