«Девелоперам нужно смотреть в реальный кошелек клиента, а не «раздутый» льготной ипотекой»

«Ситуация, которая разворачивается на рынке, требует кардинального пересмотра концепции не просто конкретной квартиры, объекта недвижимости, техники продаж, а в целом рынка. И кто быстрее это сделает, того и тапки», — писала директор «ТСК, лаборатория развития» Татьяна Аржаева в предыдущей части статьи о сложностях рынка недвижимости-2025.

Какие еще ошибки девелоперов погружают их все глубже в системный кризис?

Часть 1 Рынок недвижимости — фантазии о стратегии и мифы о тактике

Часть 2 «В стране системный кризис. И это надолго. И это с последствиями»

Часть 3

Замкнутость некоторых игроков на своем рынке. Даже на растущем рынке это чревато, а на падающем, да еще в период системного кризиса — тем более. Нужны свежий взгляд и свежие идеи, которые внутри рынка не взять. Приведу пример: торговые сети разных масштабов давно испытывают трудности. Кое-кто находится в очень сложной ситуации и, возможно, в ближайшие год-два мы увидим оглушительное закрытие — продажу. Так вот что любопытно — отделы персонала ищут на топовые позиции руководителей с большим опытом в торговых сетях и ждут при этом от них свежих идей. Они у себя ничего свежего предложить не смогли. Конечно, есть надежда, что кто-то может, просто не было условий (бюрократия, интриги и все такое). Но это легко проверить буквально на первом собеседовании. Но вопрос в другом — зачем менять что-то на то же самое, если нужны свежий взгляд и свежие идеи?   

Некоторые представители застройщиков и агентств предлагают увеличить суммы льготной ипотеки — как семейной, так и сельской — до 12 000 000 руб. Но это не решение проблемы, а, наоборот — усиление, так как цены взлетят еще больше, а срок ипотеки с 25 лет увеличится, видимо, до такого, что за нее будут платить дети и внуки (кто бы их еще родил в таких условиях). И как бы мы ни относились к главе Центробанка Эльвире Набиуллиной в текущих условиях, она сказала в конце января правильную вещь, в этом ее поддержу: «Прежде всего доходы населения должны расти быстрее цен на жилье, должна повышаться эффективность строительства, должны снижаться издержки».

То есть застройщикам и девелоперам, включая их поставщиков и подрядчиков, нужно реальными глазами заглядывать в реальный кошелек клиента, а не «раздутый» льготной ипотекой и будущими деньгами, и, принимая решение о повышении цен, смотреть, что происходит с ростом зарплат и инфляцией, соотносить их между собой. Инфляция может съесть рост зарплат, а рост зарплат не равен росту доходов, а именно о доходах и сказала глава Центробанка. Кто же быстрее из застройщиков, девелоперов предложит рынку адекватное, сбалансированное решение? Это вызов, особенно в текущих условиях.

Внешние отделы продаж и маркетинга для некоторых застройщиков и девелоперов — удобны, но в кризис они в большинстве своем будут показывать неэффективность, что, конечно, будет сказываться и на самом девелопере. Предлагаю поразмышлять о причинах этого. Поэтому, нравится или не нравится, но у любого застройщика, девелопера, должен быть свой отдел продаж и маркетинга, желательно укомплектованный профессиональными кадрами (это очень легко проверить и оценить). А аутсорсинг — приятное дополнение, но не основа, тем более в нашей стране, с учетом некоторых наших особенностей.

Всем участникам рынка сейчас необходимо, помимо стратегических фокусов внимания, которые нужно наработать очень быстро, сделать еще нужные фокусы на тактике (она нужна, хотя ее одной недостаточно). Свои возможности и сложности при этом есть у всех — девелоперов и агентств. Подсказка будет, но непрямая, чтобы избежать ненужного столпотворения в одном месте, потому что мест больше, чем одно. Разгадку подсказки нужно всем искать в анализе продаж за последние два-четыре года.

Премиум-сегмент — как у него обстоят дела? По-разному. Кто-то пользуется моментом и, торгуясь, все же что-то покупает. Кто-то спасает бизнес. Кто-то бережет деньги (полезное занятие, учитывая, что хвост последствий растянется лет на семь, при условии, что СВО закончится в этом году, что далеко не факт). Кто-то хранит деньги в банке, создавая возможность говорить банкам: «О, сколько денег у населения, они могут покупать недвижимость со ставкой в 30 и более процентов»! Как это связано —непонятно, но что-то им говорить же нужно, особенно своим сотрудникам, убеждая их продавать ипотеку с такими процентами.

Поэтому дорогому сегменту можно порекомендовать не торопиться и не суетиться, спешка тут ничем не поможет. Премиум не живет на улице или в каких-то некомфортных условиях. Тем, кто работает в этом сегменте, учитывая хвосты последствий, нужно об очень многом подумать и проанализировать в целом свой рынок, свой город, а также центры притяжений, в том числе появившиеся совсем недавно.

Конечно, для тех, кто ведет бизнес в стиле «лайт» (не заморачивается о прибыли, выручке, процессах и пр.), а таких в недвижимости немного, это неплохой период. Они и раньше не работали, и сейчас можно не начинать. Спокойно покуривая трубку или попивая вино, они могут понаблюдать, что делается, потому что иногда реальность впечатляет больше, чем кино. Но всем остальным есть, о чем задуматься и чем заняться.