«Сколько денег не хватало, столько и появлялось учредителей»: история «Юнитрампа»

За десять лет активити-парки превратились из редкой новинки в привычный формат семейного отдыха. Компания «Юнитрамп» стала одним из пионеров рынка: ее парки сегодня работают в России, Европе и на Ближнем Востоке, а собственное производство реализует проекты любой сложности – от батутных арен до многоуровневых ниндзя-парков.

Основатель и генеральный директор Роман Сотников рассказал «Деловому кварталу», как за десять лет его команда выстроила международный бизнес полного цикла, какие вызовы стоят перед отраслью развлечений и почему работа для детей требует максимальной ответственности и безупречного качества.

Как появился «Юнитрамп»?

— Всю жизнь я занимался спортом — прыжками на батуте и акробатической дорожкой, имею звание мастера спорта России. Как и многие спортсмены, мечтал о собственном батутном зале, экстрим-парке. Вместе с другими спортсменами мы собрали средства и открыли в Новосибирске центр экстремальных видов спорта Eversi. Это был первый в городе крытый скейт-парк в сочетании с батутами и акробатической зоной. Но когда курс доллара вырос с 30 до 60 рублей, осознали, что математика амортизации и обновления оборудования не сходится. Так мы начали производить оборудование для себя: сначала сетки, пружины, батутные рамы. Все тестировали, получали сертификаты, убедились, что можем делать качественное и долговечное оборудование по доступной цене. По сарафанному радио о нас узнали соседние регионы: Кемерово, Омск, Томск. Тогда и произошел бум развития экстрим-парков. Мы начинали с экстрима, но быстро поняли, что это узкая ниша. Перешли к комплексным детским развлекательным паркам, добавив лабиринты, ниндзя-парки, веревочные трассы, горки, сухие аквапарки и интерактивные аттракционы.

Какие этапы стали переломными в развитии компании — когда стало понятно, что деятельность выросла в серьезный бизнес?

— Мы открылись в 2014 г. Сначала нам пришлось самостоятельно разбираться во всех технологиях: как строить помосты, натягивать защитные сетки, создавать мягкое покрытие для детской безопасности. Это был первый шаг, когда мы столкнулись с полным циклом создания готового экстрим-парка для посетителей. В то время мы работали в сжатые сроки — открыли парк всего за 21 день перед Новым годом. Мы были студентами (я тогда учился в магистратуре), нам помогали спортсмены, друзья и знакомые, которые на волонтерских началах участвовали в запуске проекта.

Изначально у нас не было своего металлоцеха — заказывали у подрядчиков. Но когда объемы выросли, а требования к качеству и срокам ужесточились, открыли собственное производство. Сегодня у нас компания полного цикла: менеджеры проектов общаются с заказчиками, дизайнеры создают 3D-проекты, которые согласовываются до мелочей — от декора до подсветки. После утверждения сметы запускается производство, которое занимает до двух месяцев для крупных проектов площадью до тысячи «квадратов».

Мы поставляем оборудование по всему миру. В 2018 г. открыли парк в Германии с европейской сертификацией TÜV. Активно работаем со странами СНГ, участвуем в бизнес-миссиях, например, в Дубае. Реализовали проекты в Грузии, Узбекистане, Азербайджане, Таджикистане, Казахстане и Беларуси. Сегодня развлекательный парк — мастхэв для любого города, где есть дети и семьи.

Специализированное оборудование — дорогостоящий ресурс. Откуда у студентов деньги на открытие парка?

— Это не секрет — мы просто скидывались. Каждый вложил по 700 тыс. руб. К моменту поступления в магистратуру я уже с первого курса постоянно работал: был и таксистом, и поваром-универсалом, и инструктором, и даже охранником клуба. Так что в студенческие годы я активно зарабатывал.

Логика была простая: сколько денег не хватало, столько и появлялось учредителей. Для старта нам хватило четырех человек: троих моих друзей-спортсменов из акробатики и одного товарища из университета.

Тяжело ли было открывать бизнес в непростой 2014 год?

— В то время нас двигали только романтика и мечты, поэтому не задумывались, тяжело это или нет. Мы шли до конца — и, думаю, неплохо справились. Уже с первого месяца парк посетило более 2,5 тыс. гостей. Мы получили много благодарностей от родителей и детей. У меня есть личный пример: я тренировал мальчика, который начал с занятий на батутах в нашем парке, потом перешел в спортивную секцию и в итоге стал чемпионом области по прыжкам на батуте.

Такие активити-парки сегодня играют важную роль в формировании интересов ребенка. Не все родители сразу понимают, к чему у ребенка есть склонность. Например, папа-хоккеист мечтает видеть сына на льду, а у того, может быть, есть предрасположенность к гимнастике. Благодаря сочетанию спортивных и развлекательных локаций в парке можно проанализировать способности, заложенные в ребенке на генетическом уровне.

Именно поэтому мы разработали концепцию парка, включающую 37 видов спорта. За час-полтора родитель с ребенком пробуют свои силы в хоккее с мячом, фрисби (который теперь признан видом спорта), гольфе, футболе или на полосе препятствий. Такой формат помогает понять, например, что ребенок лучше бьет по воротам, чем бросает мяч. Это своего рода профориентация в игровой форме.

Получилось так, что «Юнитрамп» стал отражением ваших интересов и запросов рынка.

— Мне, можно сказать, повезло: бум открытия таких парков в России пришелся как раз на 2010-е гг. До этого ничего подобного не было. Наше поколение росло на улицах: мы бегали по гаражам и стройкам, безопасных развлекательных парков просто не существовало. Сейчас все иначе: в каждом торговом центре есть хороший современный детский парк, куда приятно прийти с семьей.

Что в производстве требует особого контроля или чаще всего становится «узким местом»?

— Все зависит от масштаба проекта. Производство занимает около одного-двух месяцев, затем мы доставляем оборудование в любую точку мира и отправляем монтажную группу. Сроки монтажа сильно зависят от готовности объекта у заказчика. Если ремонт уже завершен, то просто устанавливаем оборудование — примерно 20–30 дней. Но чаще в крупных проектах требуется дополнительный ремонт помещений, и здесь мы зависим от заказчика. Пока он не завершит свои работы (вентиляцию, штукатурку, покраску, дизайн), монтаж оборудования откладывается.

Узких мест в производстве много — это такая сфера, где постоянно что-то может пойти не так. Мы сильно зависим от поставщиков комплектующих, например, болтов и гаек. В последние два года качество российских болтов заметно ухудшилось: они ломаются, срезаются при скручивании металлоконструкций. Это создает дополнительные сложности.

Любой продукт состоит из более мелких деталей, и, если в цепочке что-то меняется, например, приходит материал другой плотности или с иным составом, страдает конечное изделие. За всем этим нужно постоянно следить, проверять, переделывать. Мы работаем для детей, поэтому качество должно быть безупречным — без компромиссов.

Как происходит экспертиза безопасности парков?

— Крупные комплексные парки в России появились не так давно, и регулировать их стали относительно недавно. Этим занимается Гостехнадзор. После монтажа оборудования приезжает эксперт Гостехнадзора и проверяет всю документацию: паспорта оборудования, нагрузочные характеристики. У них есть чек-лист, по которому проверяется каждое изделие. Этим же чек-листом пользуются и наши монтажники перед сдачей объекта. Получается двойной контроль: сначала внутренняя проверка компании, затем — государственная экспертиза. И такие экспертизы проходят ежегодно во всех детских развлекательных парках страны.

Тяжело ли получать сертификат?

— Да, процедура декларирования и сертификации очень сложная и с каждым годом усложняется. Чтобы подтвердить качество и безопасность эксплуатации оборудования, нужно пройти ряд испытаний: пожарные тесты, проверки материалов на соответствие санитарным нормам, анализ на отсутствие вредных химических элементов. Это особенно важно, так как речь идет о детской сфере.

Проводить такие испытания могут только аккредитованные российские лаборатории, которых немного. При этом лаборатории периодически лишаются аккредитации, и все приходится переделывать. Для понимания масштаба затрат: сегодня сертификация одного вида оборудования (а у нас их много) обходится примерно в миллион рублей. Это дорого, но без этого работать невозможно.

Сталкивались ли вы с бюрократией или сложностями при выходе на новые рынки?

— В нашей сфере на самом деле мало конкурентов — можно даже сказать, что производители вымирают. Лет пять назад было около 30-35 компаний, а сейчас осталось примерно 15 (речь именно о производителях детского оборудования для помещений).

Так что наша ниша за последние пять лет сократилась вдвое. Видимо, не все выдерживают конкуренции. Мы держимся, постепенно растем: расширяем площади, увеличиваем штат, постоянно ищем новые кадры. Особое внимание уделяем инженерному отделу — от этих специалистов зависит многое. Именно в их головах дизайн превращается в реальные конструктивные решения, узлы, которые должны быть надежными, простыми в монтаже и выдерживать расчетные нагрузки.

Как вы тестируете оборудование на безопасность? Есть ли какая-то фокус-группа?

— Сначала инженеры просчитывают все в моделях, чтобы убедиться, что конструкция выдержит. Затем проводятся контрольные сборки на производстве. У нас есть чек-лист тестов: например, используется 80-килограммовый мешок, который нужно бросать на разные элементы, проверяются заглушки, чтобы исключить риск защемления пальцев.

После этого по тому же чек-листу проходит инспекционный контроль. Фокус-группы как таковой нет — тестируют дети сотрудников, если хотят. Финальное разрешение выдает Гостехнадзор, а как производители мы работаем с аккредитованными компаниями, которые имеют право оформлять декларации. Таких организаций в России всего около пяти — раньше было восемь, но провели «чистку».

Как компания встроена в региональный строительный рынок — приглашают ли вас как субподрядчика на строительные объекты, где нужны нестандартные металлоконструкции?

— Наши заказчики — в основном B2B-сектор, но часто — частные лица, у которых есть дети. Они посещают парки в своем регионе, видят, что те устарели или не соответствуют ожиданиям, и хотят создать что-то лучше, больше, красивее, современнее. Изначально их мотив социальный: сделать для города новую качественную локацию для семей с детьми.

Бывали случаи, когда частный заказчик начинал проект для торгового центра, но не мог договориться об аренде — и тогда к нам обращался уже сам собственник помещения, для которого мы ранее делали проектировку.

Сейчас рынок торговых центров перестраивается: чтобы оставаться актуальными, они должны становиться торгово-развлекательными комплексами. Если раньше ТЦ не мог выжить без кинотеатра, то сегодня и этого недостаточно — нужны разнообразные детские развлекательные зоны. Поэтому дальновидные собственники торговых центров обращаются к нам напрямую, хотя часто им не хватает компетенции в управлении таким специфическим бизнесом.

Наши парки посещают самые разные люди, но работа с детьми требует особого подхода. Дети непоседливы, не всегда внимательны, и, по правилам, они должны находиться в парке только с родителями или законными представителями. К сожалению, в нашей стране сложилась другая культура: родители часто приводят детей и оставляют их одних, чтобы отдохнуть самим.

Эта тенденция негативно влияет на всю индустрию. Я объездил много стран, посетил более сотни подобных парков — все они уникальны, но мне ближе концепция, где парк создан для совместного времяпрепровождения родителей и детей. Когда ребенок увлекается разными активностями, а родители видят его интересы — это правильный путь. Такая модель, на мой взгляд, более гармонична.

Что касается строительного рынка — да, нас привлекают как субподрядчиков для нестандартных металлоконструкций, но это не основной профиль. Наша специализация — комплексные решения для развлечений, а не просто изготовление металлокаркасов.

В каких проектах ваша продукция чаще всего востребована: промышленные объекты, коммерческая застройка, частные дома?

— Около 80% наших заказчиков — крытые помещения. Из них большая часть (примерно 80%) приходится на торговые центры, остальные 20% — отдельно стоящие объекты: фитнес-клубы, экстрим-парки. Еще 20% проектов мы реализуем для улицы.

Сейчас активно развивается направление ниндзя-парков и полос препятствий — это уже признанный вид спорта. Всего три-четыре года назад такого не было, а сегодня благодаря телешоу вроде «Суперниндзя. Дети» или «Русский ниндзя» интерес к этому направлению растет. Во многих городах проходят «Гонки героев», и к нам часто обращаются из регионов с запросом на создание полноценных тренировочных площадок для этого вида спорта. Так что уличное направление стабильно занимает около 20% нашего портфеля.

На сайте компании указано, что вы занимаетесь и поставками, и монтажом. Но что делать, если заказчик — из другой страны?

— В Германию, например, мы ездили как туристы, чтобы провести монтаж. Но в целом наша география — весь мир, можем отправить оборудование в любую точку. Просчитываем логистику — если по затратам это выгодно заказчику, то в качестве оборудования он точно не разочаруется.

У нас есть несколько вариантов монтажа. Первый — под ключ: выезжает вся наша команда и полностью монтирует объект. Второй вариант — шеф-монтаж: приезжает один наш специалист, который знает все нюансы оборудования. Он руководит местной бригадой сборщиков. Это особенно удобно для зарубежных проектов — так заказчику выгоднее, ведь у него обычно уже есть свои рабочие.

А что по российским регионам?

— Преобладает центральная часть России — там выше плотность населения. В России и странах СНГ есть особенность: детский развлекательный парк должен располагаться в центре города. В Европе и Америке другая культура — там в порядке вещей поехать на машине на окраину и провести весь день с семьей в большом павильоне. А у нас парк должен быть в «лакомом» месте — там, где торговые центры, кинотеатры, катки. Поэтому большинство проектов сосредоточено в центре. Но и другие регионы подтягиваются: мы работали в Якутске, Мурманске, Хабаровске, Владивостоке. Страны СНГ тоже активно развивают это направление.

Сейчас в России очень достойный уровень активити-парков по мировым меркам. Рынок движется вперед. Например, «Остров мечты» в Москве может конкурировать с «Диснейлендом» по масштабу, качеству аттракционов и атмосфере. Причем это крытый проект, что важно для нашего климата.

Какие колебания влияют на себестоимость проектов, сроки реализации?

— Колебания доллара напрямую влияют даже на российское производство. Нас часто спрашивают о локализации — мы отвечаем, что на 80-90% это наше производство. Например, поролон, который мы пеним в Новосибирске, производится из химических реагентов, закупаемых за доллары. Поэтому его стоимость напрямую зависит от курса валюты. То же самое — с АБС-пластиком.

Сталкивались ли вы с демпингом или недобросовестной конкуренцией на рынке развлекательного оборудования?

— Как я уже говорил, из 30 компаний осталось 15. Пару лет назад мы конкурировали с компаниями из центральной России, которые предлагали цены ниже нашей себестоимости. Мы тщательно просчитывали проекты и понимали, что такие условия работы приведут к убыткам. Я не мог понять, как они умудряются работать так дешево. Ответ оказался прост: они не считали реальные затраты. В итоге эти компании попали в кассовый разрыв и закрылись. Их клиенты потом обращались к нам, чтобы доделать оборудование — где-то недокрутили болты, где-то допустили ошибки в сборке. Рынок сам регулирует ситуацию, отделяя адекватных производителей от неадекватных. Нам повезло оказаться в первой категории.

Что касается Китая — я настроен к нему с позитивом. Достаточно посмотреть на авторынок: китайские машины стали качественными. Отрицать этот факт глупо. Мы закупаем в Поднебесной отдельные комплектующие, например, светящиеся элементы для горок. Организовывать здесь полный цикл производства с пресс-формами и литьем пластика экономически нецелесообразно.

Какие технологические или рыночные изменения, на ваш взгляд, определят развитие отрасли в ближайшие пять лет?

— Отрасль развивается динамично, причем интересно, что законодательная база за ней не успевает — отстает примерно на два года. Новые аттракционы и детские локации появляются быстрее, чем успевают сформироваться нормы. Инспекторы иногда просто разводят руками: оборудование уже работает, а оснований его запретить нет, ведь в мире оно уже используется.

Мы, например, первыми в России запустили вращающийся аттракцион «Спиннер». На получение декларации безопасности ушло восемь месяцев, но все прошло успешно.

Что касается прогноза на ближайшие пять лет — парки будут активно развиваться. Рынок живой, и каждые полгода появляются ощутимые новшества. Основной тренд — создание тематических пространств, которые объединяют развлечение и развитие. Детей будут погружать в игровые миры, продлевая тем самым детство. Важно и физическое направление: развитие моторики, ловкости, особенно для поколения, которое много времени проводит в гаджетах.

Активити-парки становятся тем местом, где ребенок добровольно откладывает телефон, потому что там можно бегать, прыгать, кидать мячи, взаимодействовать с интерактивными стенами. Это экологичный переход от виртуального мира к реальному. Ну и, конечно, для родителей это возможность создать памятные моменты — не зря в крупных парках теперь часто работают фотографы, которые помогают сохранить эти эмоции.

Фоторепортаж Егора Тиммермана