Своя колея: как ретейлер запустил производство, чтобы не зависеть от чужих цен

Цены поставщиков, как и налоговая нагрузка, растут, при этом зачастую оптимизация затрат происходит за счет качества сырья. В итоге ретейлер закупает дороже продукцию, которая не становится лучше.

Основательница сети Ангелина Игнатенко решила, что хороший способ сохранить прибыльность и доверие покупателей — создать продукт, на который можно влиять от цены до качества.

«Деловой квартал» побывал на производстве и узнал, как небольшой цех в Новосибирске превращается в важную часть бизнеса, где ручной труд соседствует с итальянскими тестораскаточными машинами с «Авито», а пельмени за 490 руб. становятся «входным билетом» для новых покупателей.

От перепродажи к производству: как созрело решение

Сеть магазинов «Гастрогном» начиналась как классический ретейл: закупка продукции у локальных сибирских производителей и ее перепродажа. Основными партнерами стали алтайские заводы, в первую очередь комплекс производств «Брюкке» из Немецкого национального района Алтайского края. Ассортимент магазинов дополнялся и продукцией производителей Новосибирской области, появлялись новые точки, но со временем Ангелина Игнатенко столкнулась с противоречием:

«Мы поняли, что, благодаря постоянным изменениям, в том числе налогового законодательства, мы не можем оставаться прибыльной компанией, если будем по-прежнему просто покупать и перепродавать продукцию сторонних поставщиков».

Так появилась идея собственного производства. С одной стороны, даже при крупных объемах скидки от поставщиков ограничены. С другой — розничная цена упирается в покупательную способность новосибирцев. Поднять цену в два раза, как это иногда делают в сфере услуг, здесь невозможно. Поэтому оптимальным решением стало создание своего производства, где можно влиять на цену.

«Мы решили сделать упор на тот ассортимент, который уже знаем. У нас есть аналитика, из которой мы поняли, что стоит начать с полуфабрикатов — это продукция, которая пользуется спросом, и она относительно простая в изготовлении», — рассказала основательница компании.

В конце прошлого года Ангелина увидела тревожный сигнал: в 2025 г. по сравнению с 2024-м спрос в абсолютном выражении снизился на 5%. Люди начали экономить, часть покупателей ушла в супермаркеты за более дешевой продукцией. Но тогда же проявилась и другая тенденция: количество новых покупателей, наоборот, стало расти: если в феврале прошлого года доля новичков составляла 2%, то в этом — уже 5-6%. В этот момент стало понятно, что с собственным производством на таком рынке можно чуть-чуть выиграть, потому что у производителя всегда есть уникальное предложение, которое позволит нивелировать риски роста цен, нестабильности поставок и качества.

К тому же у сети было преимущество, которого лишены многие производители, — собственный сбыт: не нужно искать каналы продаж, договариваться с сетями, принимать их условия с отсрочками и штрафами.

Инвестиции, оборудование и ручной труд

Помещение нашли быстро, и оно уже было частично подготовлено для пищевого производства, но требовало модернизации. Сделали ремонт, провели электрику, купили оборудование. Это потребовало относительно скромных вложений — до 5 млн руб. Подход к оснащению цеха оказался прагматичным: Ангелина призналась, что не гнушается покупать технику на вторичном рынке, один из примеров — итальянская тестораскаточная машина:

«Новая она стоит 300 тыс. рублей, а на «Авито» мы нашли за 42 тыс. в абсолютно рабочем состоянии».

Обслуживанием занимается штатный специалист, который хорошо разбирается в оборудовании. На случай сложных поломок есть подрядная компания, а запчасти, несмотря на санкционные ограничения, всегда можно заказать, отметила Ангелина. Производство оказалось в высокой степени ручным. Сейчас на нем трудятся девять человек. Недавно на предприятии ввели сдельную оплату труда, что позволило сократить численность, но нарастить результат.

«Чем ты больше произведешь в час, тем больше получишь, — объяснила Ангелина. — Это сразу же благотворно отразилось на объемах выпуска. Мы смогли сократить часть сотрудников, которые не справлялись с требованиями, и сейчас меньшим количеством людей производим больше».

Цех выпускает несколько видов пельменей, манты, вареники, котлеты, биточки, три вида холодца. Помимо этого, на предприятии разливают морсы и квасы. К летнему сезону запустили выпуск купат и люля-кебабов. Была попытка выпекать хлеб, но от идеи отказались.

«Мы, к сожалению, не могли логистически обеспечить поставки свежего хлеба в магазины, — призналась Ангелина. — У нас были определенные ограничения».

После того как от хлеба отказались, отпала необходимость в ежедневных рейсах в каждый магазин — логистика упростилась. В планах — расширение. Скоро «Гастрогном» начнет делать вареные колбасы и ветчинные изделия. Также к выпуску готовятся детские разноцветные пельмени. Сейчас доля продукции собственного производства в общих продажах сети небольшая — около 9%.

«Наша цель — довести эту долю в течение года до 15%. Это абсолютно реальные цифры», — уверена Ангелина.

Узкое место

Сейчас главный ограничитель роста не спрос и не сырье, а технические мощности.

«Мы поняли, что нам не хватает морозильного оборудования для шоковой заморозки, — рассказала Ангелина. — Скоро мы его смонтируем и сможем выпускать гораздо больший объем. Сейчас у нас узкое место — это помещения для заморозки. Их не так много, и температура там не такая низкая, чтобы быстро замораживать».

Объемы производства постепенно растут. Только пельменей одного наименования в день выпускают около 500 кг. Это позволило запустить акции и привлекать новых покупателей приятной ценой. Домашние пельмени по акции продаются по 490 руб. за кг. Для сравнения: аналогичные по качеству пельмени от сторонних поставщиков стоят 880 руб.

«Покупатели могут сомневаться, купить или не купить пельмени за 600-800 руб., — рассуждает Ангелина. — А за 490 попробуют с большей вероятностью, поймут, что это вкусно, и продолжат покупать. Потом будет проще аргументировать, что цена немного подросла».

Грозит ли дефицит сырья

Качество продукции напрямую зависит от сырья. В компании подходят к этому строго: закупками занимается специальный отдел, вся продукция поставляется с документами и с соблюдением требований законодательства. Но даже при этом живой продукт может вести себя по-разному.

«Например, в мясе может оказаться больше или меньше жидкости, — отметила Ангелина. — Все эти нюансы решаются уже на производстве. Бывали ситуации, что сырье не соответствовало требованиям, и мы его возвращали. После этого мы просто переставали работать с таким поставщиком. Как и в любом бизнесе, можно испортить свою репутацию и остаться без клиента, поэтому мы строго следим за качеством».

Сейчас ситуация с мясом в целом сложная, но производству пока везет. Объемы небольшие, есть запасы, и у поставщиков тоже остались запасы сырья, произведенного ранее.

«Мы не можем спрогнозировать, как дальше будет развиваться ситуация, — призналась основательница предприятия. — Но пока проблем нет, будем смотреть по ситуации».

Что касается продукции, которую сеть продает, но не производит сама, здесь основными партнерами остаются производители из Алтайского края. Есть в ассортименте и белорусские товары.

«На это большой запрос, — объяснила Ангелина. — Не все покупатели могут купить алтайскую продукцию, потому что она дороже. Белорусская продукция тоже хорошая по качеству, это неплохая альтернатива».

Конкуренция и рынок

Выход на производство Ангелина считает своевременным и даже удачным:

«Мы просто зашли в этот период изменений и турбулентности уже достаточно технологически подготовленными. Мелкому бизнесу сложно соблюдать все требования, которые сейчас выдвигаются к рознице, поэтому многим тяжело, а у нас уже есть опыт».

Она привела пример с кассовой дисциплиной: сейчас по закону в чеке обязательно должна быть расшифровка всего приобретенного ассортимента. Для этого нужна товароучетная система — 1С или аналоги. Не каждый предприниматель с одним магазином способен это организовать. У «Гастрогнома» же эти процессы давно отлажены.

«Мы имеем ресурсы и человеческие, и технологические, чтобы спокойно проходить все дополнительные новые изменения. Мне кажется, мы уже способны любые изменения переварить», — призналась Ангелина.

Рынок за последние полтора года, по ее наблюдениям, кардинально не изменился. Цены выросли, но в основном на уровень инфляции, который оказался выше официального. Ангелина приводит расчеты: в прошлом году официальная инфляция составляла около 5,9%, но фактический рост цен в их сегменте достиг примерно 18%. При этом собственное повышение цен, связанное с увеличением доли затрат, составило всего 5%, остальное — это рост цен поставщиков из-за удорожания сырья. И при таком росте цен спад продаж составил всего 5%.

«То есть люди адаптировались к этому росту цен, как всегда вынуждены адаптироваться», — резюмировала Ангелина.

Сейчас она видит новые возможности. В коммерческой недвижимости освобождаются площади, появилось много предложений по аренде в действующих торговых объектах. Магазины сети располагаются в спальных районах Новосибирска, есть точки в Пашино, в Оби, в Академгородке. Дальше пока не идут из-за сложностей с логистикой: увеличивается время доставки, усложняется управление. Но в перспективе рынок Новосибирска, по мнению Ангелины, позволяет расти дальше — сеть пока представлена не во всех районах города. Поэтому, как считает основательница «Гастрогнома», Новосибирск легко примет сто магазинов. Часть магазинов работает по франшизе. Ангелина считает это направление перспективным.

Маркировка, регуляторика и взгляд в будущее

Сейчас одним из вызовов для малых производителей становится система маркировки «Честный знак». Все больше продуктов попадает под нее, и это серьезная нагрузка на производителей.

«К сожалению, не все фермеры могут внедрить эти новшества, и некоторые закрываются», — отметила Ангелина.

Продукция собственного производства «Гастрогнома» тоже попадает под маркировку — например, морсы. Пока маркировку ставят в полуручном режиме.

Несмотря на все сложности, планы у предприятия оптимистичные.

«У нас есть самое главное: продукт и сеть магазинов, которая зарекомендовала себя среди покупателей, — считает Ангелина. — Мы можем тиражировать наши магазины не только в Новосибирске. У меня есть мечты развиваться в других регионах Сибири, что, надеюсь, мы и будем делать в ближайшее время».

Фоторепортаж Егора Тиммермана

Материал подготовлен специально для апрельского выпуска журнала Деловой квартал № 01 (288) от 27.04.2026