Сколько стоит завести одну позицию во Вьетнаме: смета от решения до первой продажи

CEO Vietsmart Дмитрий Васенин

Про Вьетнам обычно спрашивают две вещи: как довезти партию и что останется с единицы. Есть третий вопрос, который задают реже, а решает он больше двух первых вместе: сколько денег и месяцев уходит на то, чтобы одна позиция оказалась на полке и сделала первую продажу. Это не себестоимость и не логистика, это отдельная смета, и в бюджете запуска она обычно не заложена нигде.

Я четвертый год живу в Хошимине и веду цепочку целиком, от юрлица и сертификации до склада и кабинетов продавца. Разберу смету по статьям на цифрах из текущей работы.

Три корзины расходов, которые нельзя смешивать

Ошибка, из-за которой смета всегда выходит красивее реальности, простая: все затраты сваливают в одну кучу и делят на партию. А корзины три, и ведут они себя по-разному.

Первая корзина — корпоративная, платится один раз за всю компанию. Собственное вьетнамское юрлицо: 3-4 месяца и 5-8 тыс. долларов со всеми процедурами. На нем потом висят кабинеты продавца, счет, отчетность. Относить эти деньги на одну позицию нечестно, они относятся ко всему, что вы будете здесь делать ближайшие годы. Но и забывать про них нельзя: это порог, ниже которого разговора нет.

Вторая корзина — позиционная, платится за каждый SKU отдельно. Сертификация и допуск: от 100 долларов за позицию по пищевым продуктам и до 1500 по БАДам, сроки — 7-15 дней по самодекларации и 21 рабочий день — по БАДам. Сюда же —этикетка на вьетнамском с обязательным составом и данными импортера: перевод, макет, наклейка на всю партию. Сюда же — карточка на площадке: съемка, описание, перевод текста живым человеком, а не машиной, потому что машинный вьетнамский покупатель считывает мгновенно и уходит.

Третья корзина — партийная, платится с каждой отгрузки. Сам товар, внутреннее плечо до порта, морская ставка, НДС при импорте — 8% от таможенной стоимости, брокер и оформление. Пошлина при сертификате происхождения CO Form EAV по соглашению ЕАЭС и Вьетнама — нулевая или сниженная, точную ставку по коду подтверждает брокер. Отдельной строкой —резерв на простой: порт — 7-15 дней в норме и 3-4 недели — при досмотре, простой — от 100 долларов в сутки. Три лишние недели — это 2100 долларов, которых в плане не было.

Что получается в сумме на одной позиции

Возьмем обычный пищевой товар: себестоимость — 8 долларов, пробная партия —300 единиц, юрлицо уже есть.

Сертификат и допуск — порядка 150 долларов. Этикетка, перевод, макет и карточка — еще несколько сотен, эта статья зависит от того, делаете вы ее сами или отдаете на месте. Товар — 2400 долларов. НДС при импорте — около 190. Логистика считается от объема под конкретный груз, точную цифру дает экспедитор, и она же обычно самая чувствительная в списке. Резерв на простой —хотя бы тысяча.

Выходит, что до первой продажи одна позиция обходится примерно в 3,5-5 тыс. долларов вместе с товаром. Меньше десятой части этой суммы приходится на бумаги, из-за которых обычно и откладывают решение. Пугает сертификат, а деньги лежат в партии, логистике и стартовом продвижении.

Про продвижение — отдельно, потому что его забывают чаще всего. Новая карточка без отзывов и истории продаж органического трафика не получает вообще, поэтому на раскрутке листинга в рекламу уходит 15-22% оборота. При партии в 300 единиц, с ценой полки 20 долларов, — это 900-1300 долларов, и тратятся они уже после того, как товар лежит на складе в Хошимине. Без них он там и останется.

Сколько вернется с этой партии

Считать возврат надо не по марже, а по тому, что реально доходит до продавца. Из цены полки в 20 долларов сборы площадки и НДС забирают около 9 долларов, если это пищевые продукты. В косметике нагрузка выше: по нашим партиям выходило 58,3 и 61,3% цены полки против примерно 45 в еде. Себестоимость — 8. Остается около 3 долларов на единицу, и из них еще оплачиваются хранение, сборка заказов и возвраты. После них остается примерно 1,35 доллара, около 7% цены полки.

На партии в 300 единиц — это 400 долларов при вложенных 3,5-5 тыс. Первая партия не окупается, и это нормально: она покупает вам рейтинг, отзывы и место в выдаче, без которых вторая не продается вовсе. Ошибка не в том, что первая партия не отбилась, а в том, что ее планировали как прибыльную.

Календарь важнее сметы

Деньги здесь не главная проблема. Главная — это время, потому что этапы почти не накладываются друг на друга. Юрлицо — 3-4 месяца. Сертификация — 2-3 недели, и начать ее можно только тогда, когда есть на кого оформлять. Отгрузка, морское плечо, внутреннее плечо до порта. Порт — 7-15 дней в норме. Приемка на склад, маркировка, заведение карточки — неделя-полторы. Дальше — первые продажи, а рейтинг и отзывы набираются еще месяц.

От решения до первой продажи получается порядка полугода — если юрлицо оформляется с нуля, и полтора-два месяца — если корпоративный контур уже стоит. Отсюда — правило: сезон, к которому вы хотите успеть, задает дату старта подготовки, а не наоборот. Здешний торговый календарь считается от Тета —лунного нового года, и подарочный сезон закрывается сильно раньше самой даты.

Что из этого следует для новосибирской компании

Первое — про календарь. Прямого выхода к морю у региона нет, внутреннее плечо до порта добавляет недели, которых в расписании у компании из Новороссийска не бывает. Подготовительный контур надо закрывать заранее.

Второе — про смысл затеи, и оно жестче. Порог входа — фиксированный: корпоративный контур стоит одинаково и для одной позиции, и для пяти. Заводить ровно одну позицию экономически бессмысленно, этот порог она не отобьет никогда. Разумный первый заход — это три-пять SKU из одной категории, со схожим профилем сертификации и одной отгрузкой. Смета вырастет процентов на тридцать, а не в пять раз, и шанс попасть хотя бы одной позицией становится реальным.

Третье следует из арифметики полки. Морская ставка идет от объема, поэтому проходит дорогое и компактное, с высокой ценой за килограмм: кедровый орех, мед, дикоросы, сушеная ягода, варенье из шишек. Объемное и дешевое не окупает дорогу в принципе, сколько за него ни проси на полке.

Короткий вывод

Смета входа считается до отгрузки, а не после, и состоит она не из того, чего боятся. Бумаги — дешевые и предсказуемые. Дорогие вещи — это партия, логистика, стартовое продвижение и полгода календаря. Если посчитать все заранее и увидеть, что расчет не сходится, вы теряете вечер. Если не считать — теряете партию.

Закон №122/2025: почему с июля во Вьетнаме нельзя торговать «через знакомого»