Александр Терешков, директор галереи немецкой моды GARDEUR

Александр Терешков убежден, что модная торговля— это не просто механический обмен денег на фасоны, покрои и цвета, но еще и обмен эмоциями. И эмоции эти должны быть «натур-продуктом»— чистыми и без лукавства.
  1 | Мне повезло, я искренне увлечен своим делом. А успех продаж пришел с пониманием того, что в торговле— даже самым утилитарным и простым товаром— нужно видеть и любить людей, к которым ты обращаешься. А если работаешь с модной коллекционной одеждой, физически содержащей эмоциональный заряд,— это просто жизненно необходимо.

2 | Продажа— это акт эмоционального контакта. Он не может быть безадресным. Нужно представлять своего «героя», своего клиента. Пусть в виде обобщенного образа, в виде суммы наблюдений, но обязательно с деталями, с приметами. Образ, даже обобщенный— это заведомо лучше, чем масса. У нее вообще образа нет, потому и успешного коммерческого диалога с ней быть не может.

3 | Не переборщи с бизнес-азартом. Да, в бизнесе есть кураж. Но не стоит абсолютизировать афоризм «Бизнес— это игра». Когда ты берешь на себя ответственность за других людей, ты не можешь превращать работу в игру. Не надо тешить себя надеждой, что в случае чего можно нажать на кнопку restart game. Работа на одних экспромтах— это ненадолго, это лишь способ ярко убить проект. Наблюдение, анализ и планирование. Лучшая импровизация— та, что тщательно подготовлена.

4 | Нужен запас терпения. Есть бизнес, построенный на start-up, там допустимо слово «наигрался», там жизненный цикл проекта быстр. А если говорить о модной рознице, то здесь необходимо прежде всего терпение. Каждый модный бренд несет свою собственную эстетику, а к новой эстетике сразу не приучишь. На новосибирском рынке премиум-товаров не так уж много народу. А раз так, то надо тщательно выстраивать контакт, фокусировать внимание. Для этого нужно время.

5 | Тактичность и тщательность— добродетели, идущие в комплекте с терпением. Работа в высокой ценовой нише дает тебе честь общаться с людьми, которые очень избирательны в своих поступках и желаниях. И проникать в их эго-поле возможно исключительно кропотливо, без нажима, без утомляющих призывов. Когда наша галерея открывалась, первые два года потребовались на то, чтобы просто стать предметом разговора, оказаться в поле зрения своих потенциальных клиентов.

6 | Внятно говори на рекламном языке. Клиент с большими покупательскими возможностями легко понимает, что ему предлагают и чего хотят от него. За обещанием роскошного не может стоять ординарный ширпотреб. Принцип простой— дай больше, чем обещал.

7 | В коллективе соблюдай баланс «мы» и «я». С одной стороны, жизненно необходимо, чтобы рядом с тобой работали яркие, думающие единомышленники, с другой стороны, ключевые решения все равно принимаются директивно.

8 | Тщательно выбирай «золотую середину» для своего проекта. Главное для успешного бизнеса— не топ-менеджер, а хорошо подготовленные консультанты— люди контактной зоны, те, кто работает с клиентами в торговом зале.

9 | Стараюсь быть требовательным к самому себе. Не нарушать правила, которые сам же установил. «Я же босс, мне можно»— запретное оправдание. Чувство искренности с самим собой доходчиво передается и коллегам. Можно проводить множество воспитательных собраний в духе школьного классного часа, увещевать и читать морали. Но если первое лицо сам игнорирует прививаемые правила, это лукавство.

10 | Делай все искренне. Нужно быть честным и с партнерам, и с самим собой. Успешный бизнес— это очень внимательное отношение к людям. Если ты чуток и естественен, все получится.