Автодилеры зарубежных производителей

Рост автокредитования существенно расширил круг покупателей новых иномарок среди новосибирцев. В 2006 г. ряду дилеров удалось удвоить продажи. Растущий рынок привлекает все новых игроков. Автомобили Kia, Chevrolet и Hyundai в Новосибирске продают уже по два дилера. Не исключено, что скоро появится второй дилер Ford. Некоторые продавцы занялись строительством новых автосалонов.

эксперты
Сергей Бобрышев
директор по продажам компании «СТС-автомобили»
Елена Воинцева
маркетолог компании «Сибмеддизайн»
Владимир Голубков
руководитель представительстваРСА в СФО
Сергей Дьячков
управляющий партнер компании DSO Consulting
Сергей Кадников
директор по продажамкомпании «Авто-1»
Наталья Константинова
исполнительный директор ассоциации «Российские автомобильные дилеры»
Сергей Косых
начальник отдела автострахования новосибирского филиала страховой компании «Ингосстрах»
Николай Лемехов
руководитель управления поставок автомобилей Renault компании «Автомир»
Игорь Лысенко
начальник отдела розничныхпродаж автоцентра «Трансервис»
Сергей Поливанов
гендиректор филиала компании МАКС
Андрей Пустовой
менеджер по продажамкомпании «Рено-Сибирь»
Лариса Сахончик
генеральный директорстрахового холдинга «СТИФ»
Игорь Старков
генеральный директор компаний «Автостарт» и «Автостиль»
Виталий Таран
директор автосалона Citroen
Ирина Харина
начальник отдела маркетинга и рекламы компании «Автолэнд-Сибирь»
Галина Шахова
руководитель отдела маркетингаи рекламы компании «СЛК-моторс»
Светлана Шилова
директор по маркетингуи развитию компании«Сибтрансавто-Новосибирск»
Алексей Шипелкин
специалист по связямс общественностью и прессойкомпании «Патриот Авто-Новосибирск»

На сколько выросли продажи новых иномарок в Новосибирске в 2006 г.?
Почему автоконцерны меняют своих дилеров?
Как автокредитование стимулирует распространение КАСКО?

В 2006 г. в Новосибирске продано около 60 тыс. автомобилей на сумму, превышающую $60 млн. Такую оценку дал в конце декабря 2006 г. на встрече с руководителями автосалонов генеральный директор новосибирского филиала страховой компании МАКС Сергей Поливанов. По его сведениям, примерно 85% всех покупок приходится на подержанные автомобили, а каждая третья сделка совершается с использованием автокредитов. Таким образом, новых автомобилей в городе продано около 9 тыс. Поливанов говорит, что по сравнению с 2005 г. продажи новых иномарок возросли на 35-37%. По данным DSO Consulting, в 2005 г. в городе было продано около 6 тыс. новых иномарок, в 2006 г.  примерно 10 тыс. В 2007 г. Поливанов ожидает рост продаж новых иномарок примерно на 20%, а управляющий партнер DSO Consulting Сергей Дьячков  на 40-50%.

Дилеров меняют и удваивают

К концу 2006 г. в Новосибирске было 27 дилеров новых иномарок, подсчитал начальник отдела автострахования филиала страховой компании «Ингосстрах» Сергей Косых. В прошедшем году в городе появилось несколько новых дилеров. Так, с января 2006 г. продает автомобили Subaru компания «Воронцов моторс». Появился местный дилер у Toyota  «СЛК-моторс», которая открыла автосалон «Тойота Центр Новосибирск». Компания «Спорт-Авто» стала дилером Porsche. Автоцентр «Трансервис» теперь дилер не только пяти китайских автозаводов, но и Citroen, фирменный салон которого открылся летом 2006 г. «Сибтрансавто-Новосибирск» (дилер Opel, Chevrolet, GM-Avtovaz) с августа продает и автомобили Hummer. С конца 2005 г. в городе два дилера Hyundai, производимых на ТагАЗе, к «Патриот Авто-Новосибирск» добавился «Автолэнд-Сибирь». Последний в 2006 г. стал еще и дилером Jaguar. У Kia с 2005 г. в Новосибирске тоже два дилера: «Кварсис-моторс» и «Авто-1».

В начале 2006 г. у Volkswagen появился второй после «Сибмеддизайна» дилер в городе компания «Мир Авто», а летом «Сибмеддизайн» статуса дилера Volkswagen лишился. В «Сибмеддизайне» отказываются от комментариев по поводу прекращения сотрудничества с Volkswagen. «Наша компания теперь специализируется на продаже грузовых автомобилей. Она уже несколько лет является дилером по грузовикам Hyundai, а с лета 2006 г. стала дилером Renault по грузовикам»,  рассказывает маркетолог «Сибмеддизайна» Елена Воинцева. Произошли изменения и в составе дилеров Renault. Менеджер по продажам «Рено-Сибирь» Андрей Пустовой утверждает, что сейчас его компания осталась единственным дилером Renault по легковым автомобилям в городе. По сведениям Пустового, компания «Сибирь-Авто-Транс» прекратила торговать автомобилями Renault в Новосибирске (сохранив за собой дилерство Renault в Кемерове и Новокузнецке). Связаться с «Сибирь-Авто-Транс» не удалось.

«У автоконцернов жесткие требования к дилерам. Те, кто не в состоянии их выполнить, дилерства лишаются, а их место занимают другие»,  подтверждает директор по продажам компании «СТС-автомобили» (дилер Mercedes-Benz) Сергей Бобрышев.

Исполнительный директор ассоциации «Российские автомобильные дилеры» Наталья Константинова говорит, что зарубежные автопроизводители, в принципе, готовы иметь неограниченное число дилеров в российских городах, так как чем больше дилеров, тем стабильнее бизнес: «Но они понимают, что можно плодить очень ограниченное число прямых конкурентов, чтобы дилеры были способны выжить». По ее словам, замена дилеров производителями может быть связана как с объективно плохой работой дилерской компании, так и с субъективным восприятием работы дилеров руководством представительства производителя в России: «К сожалению, дилер полностью зависит от производителя».

В Новосибирске пока нет дилеров многих массовых марок, таких как Honda, Fiat, Suzuki. Местные дилеры, например «Патриот Авто-Новосибирск», «Авто-1», утверждают, что намерены получить дилерские права на новые для них марки, но не раскрывают, на какие именно. Компания «Автостарт», по словам ее генерального директора Игоря Старкова, в начале декабря получила подтверждение DaimlerChrysler о предоставлении дилерских прав на Chrysler, Jeep и Dodge: «Договор планируется подписать в начале февраля 2007 г.».

«Автостиль» поборется за дилерство Ford

«Автостарт» хочет стать дилером еще нескольких марок как самостоятельно, так и в партнерстве с «Трансервисом» (в январе 2006 г. Игорь Старков и основной владелец «Трансервиса» Александр Бойко создали компанию «Автостиль», которая подала заявки на дилерство по нескольким маркам). Начальник отдела розничных продаж автоцентра «Трансервис» Игорь Лысенко считает, что благодаря единому управлению автоцентры «Трансервиса» и «Автостарта» станут более сильными игроками на местном рынке: «Теперь у нас есть площадки для продажи автомобилей в разных районах города, расширился и будет еще расширяться выбор брендов, которые можем предложить клиентам».

Старков говорит, что «Автостиль» намерен стать вторым дилером Ford в Новосибирске. Он рассчитывает, что дилерское соглашение с Ford будет подписано в феврале и уже в марте 2007 г. «Автостиль» приступит к строительству автосалона Ford площадью 6000 кв. м на улице Ватутина. По словам Игоря Старкова, инвестиции в создание автосалона (с учетом затрат на оборотные средства и склад запчастей) составят примерно $10 млн. Ориентировочный срок строительства  год. «Автостиль» планирует в 2009 г. продать 1,5 тыс. автомобилей Ford, в 2010 г.  2 тыс., в 2011 г.  2,8 тыс.

По сведениям участника рынка, просившего не раскрывать его имени, «СЛК-моторс» претендует на дилерство Nissan и Lexus, а вторым дилером Renault в Новосибирске стала московская компания «Автомир», которой теперь предстоит построить автосалон. Руководитель управления поставок автомобилей Renault компании «Автомир» Николай Лемехов подтвердил «ДК», что предприятие ведет переговоры с Renault о получении дилерства на Новосибирск. Андрею Пустовому о планах «Автомира» ничего не известно: «Но в появлении еще одного дилера Renault в городе не будет ничего удивительного. «Автофрамос» (российское подразделение концерна Renault .   Прим. ред.) уже заявлял, что в Новосибирске должно быть два дилера Renault, поскольку это поможет увеличить объем продаж автомобилей этой марки».

В «СЛК-моторс» информацию о дилерстве Nissan и Lexus не подтвердили. Руководитель отдела маркетинга и рекламы «СЛК-моторс» Галина Шахова говорит только, что компания планирует представлять в Новосибирске и другие автомобильные бренды, кроме Toyota, но никаких подробностей пока не раскрывает.

«В некоторых городах-миллионниках многие автопроизводители имеют по два-три, а то и четыре дилера по одной марке. В Новосибирске будет то же самое. По моим сведениям, сейчас многие производители ищут компании для открытия второго дилерства в городе»,  делится Игорь Старков. Вторые дилеры необходимы автоконцернам, чтобы предложение новых иномарок в городе не отставало от спроса, считает Старков: «Кроме того, город очень большой по территории, нужно иметь автосалоны по одной марке в разных его частях. Люди просто не поедут на другой конец города за автомобилем какой-то марки, если поблизости продаются машины другой, но тоже привлекательной для них марки».

Впрочем, не все дилеры заинтересованы в расширении своего марочного портфеля. Политики монобрендовости собираются придерживаться «СТС-автомобили». «Хотим полностью реализовать возможности марки Mercedes-Benz. Кроме легковых автомобилей, начали продавать грузовики, малотоннажные автомобили и автобусы, а также подержанные автомобили Mercedes-Benz из Германии»,  объясняет Сергей Бобрышев. Потенциальных конкурентов он не опасается: «Навряд ли в городе появится второй дилер Mercedes-Benz. Для этого нет условий  марка слишком дорогая».

«Патриот Авто-Новосибирск» торгует машинами Nissan, не имея дилерских прав. «Мы не претендуем на статус дилера Nissan,  рассказывает специалист по связям с общественностью и прессой «Патриот Авто-Новосибирск» Алексей Шипелкин. Концерн готов рассматривать заявку на дилерство лишь после того, как будет построен автосалон, соответствующий мировым стандартам Nissan. То есть от компании требуются большие затраты на строительство салона, но нет гарантий получения статуса дилера». Андрей Пустовой говорит, что дилерство дает ряд преимуществ: возможность приобретения автомобилей напрямую у производителей, а значит, по более низким ценам, гарантированные поставки запчастей и оборудования, обучение персонала работе в соответствии с корпоративными стандартами автопроизводителя.

Продажи новых иномарок возросли в два раза

Лидером по объемам продаж, как и в предыдущие годы, осталась компания «Автолэнд-Сибирь». В 2006 г. она продала более 2,5 тыс. автомобилей (рост по сравнению с 2005 г.  около 45%). Начальник отдела маркетинга и рекламы компании «Автолэнд-Сибирь» Ирина Харина говорит, что наибольшей популярностью у покупателей пользовались машины Ford: «Мы продали более 900 автомобилей этой марки, примерно по 500 Mazda и Mitsubishi. Растет популярность автомобилей Hyundai  их продано около 300. Автомобилей марок Volvo, Jaguar, Land Rover в совокупности продано тоже около 300». «Сибтрансавто-Новосибирск» продала примерно 2000 автомобилей. Как утверждает директор по маркетингу и развитию компании Светлана Шилова, по сравнению с 2005 г. объем продаж увеличился более чем на 100%: «В два раза выросли продажи автомобилей Opel. Но наибольшая доля в общем объеме продаж приходится на автомобили марки Chevrolet. Их продано на 280% больше, чем в 2005 г.». «СЛК-моторс» продала в 2006 г. 1211 автомобилей (из них 1007  Toyota, 204  Lexus). По сравнению с 2005 г. продажи выросли на 125%, говорит Шахова.

«Патриот Авто-Новосибирск» реализовал 480 автомобилей, из них примерно 240 Peugeot, рассказывает Алексей Шипелкин: «Среди остальных 97 Hyundai и 143 Nissan». Сергей Бобрышев говорит, что «СТС-автомобили» продали в Новосибирске 140 Mercedes-Benz. Автосалон Citroen, по словам его директора Виталия Тарана, с момента открытия продал 20 автомобилей. Игорь Старков говорит, что, начав работу в октябре, «Автостарт» до конца 2006 г. продал 15 автомобилей. Как и в прошлые годы, не раскрывают объемы продаж «Баварский моторный центр» (дилер BMW) и «Тойота центр Обь».

В 2007 г. все автосалоны надеются существенно увеличить продажи. Не менее 4500 автомобилей хочет продать «Автолэнд-Сибирь». План автосалона Citroen на будущий год  около 200 автомобилей. Компания «Автостарт» собирается продать 150 автомобилей марок Chrysler, Jeep и Dodge. План дилера Peugeot на следующий год  340 машин. «СТС-автомобили» намерена продать в 2007 г. в городе 230-240 автомобилей Mercedes-Benz, в том числе 50 грузовых. «СЛК-моторс» в 2007 г. планирует продать больше 2000 автомобилей Toyota.

Сергей Бобрышев говорит, что спрос на новые иномарки сейчас превышает предложение: «Наиболее высокими темпами растет спрос на автомобили класса «люкс» (дороже 100 тыс. евро). В общем объеме продаж нашей компании на долю таких машин в 2005 г. приходилось 10%, в 2006 г. уже 40%». Алексей Шипелкин делит рынок новых иномарок на следующие ценовые сегменты: нижний (250-350 тыс. руб.), средний (350-600 тыс. руб.), выше среднего (от 600 тыс. руб.). По его мнению, пока конкуренция среди дилеров наиболее сильна в среднем сегменте: «Интерес к новым иномаркам нижнего ценового сегмента только начинает развиваться. В этом сегменте дилеры конкурируют не столько между собой, сколько с продавцами на автобарахолке, которые предлагают клиентам за те же деньги хотя и подержанные автомобили, но чуть более высокого класса. Но тенденция очевидна  в ближайшие годы все больше людей будут покупать автомобили не на рынках, а в автосалонах».

Самая дешевая новая иномарка, обнаруженная «ДК» в новосибирских салонах,  китайская Chery QQ, в базовой комплектации стоящая 218 тыс. руб. Для большинства горожан даже бюджетные новые автомобили пока дороги. Рост продаж иномарок в первую очередь обеспечен развитием автокредитования, признают дилеры.

Автокредиты предлагают десятки банков. Некоторые из них заключили с продавцами автомобилей партнерские соглашения, и теперь сотрудники таких салонов предлагают клиентам воспользоваться кредитами именно этих банков. По словам Алексея Шипелкина, дилер Peugeot сотрудничает с 7 банками. У «Автолэнд-Сибирь» 14 банков-партнеров, из которых 6 работают в рамках программы «Ford в кредит», где ставка почти на весь модельный ряд Ford составляет 4,9% годовых. У «Сибтрансавто-Новосибирск» заключены соглашения с тремя банками, автоцентр «Трансервис» сотрудничает с 15 банками.

В кредит уже сейчас продается значительная доля машин: в Citroen  70%, в «Патриот Авто-Новосибирск»  примерно 45%, в «Сибтрансавто-Новосибирск»  40-45%, в «Автолэнд-Сибирь»  30-40%, в «СТС-автомобили»  15-20% машин. Дилеры ожидают, что доля «кредитных» машин будет расти.

Дилеры строят новые автосалоны

В минувшем году многие дилеры открыли новые автосалоны (см. детали). Наиболее крупный  площадью 14,5 тыс. кв. м  в декабре ввела в эксплуатацию компания «СЛК-моторс». Новый автосалон площадью 1,5 тыс. кв. м строит на улице Большевистской «Рено-Сибирь». Открыть его планируется весной-летом 2007 г. Директор по продажам «Авто-1» Сергей Кадников говорит, что летом 2007 г. компания планирует начать строительство в Советском районе отдельного автосалона общей площадью 1,2 тыс. кв. м для продаж автомобилей Kia. По его словам, «Авто-1» приобрела земельные участки для строительства еще нескольких автосалонов в правобережной части города, но их расположение и сроки строительства он не раскрывает. Автосалон Kia компания планирует ввести в эксплуатацию в начале 2008 г.

Некоторые дилеры собираются строить уже по второму автосалону. Так, «Автолэнд-Сибирь», по словам Ирины Хариной, к концу 2007 г. намерен ввести в эксплуатацию автоцентр в левобережной части города, вблизи пересечения улиц Немировича-Данченко и Ватутина, где в первую очередь будут продаваться автомобили Ford. На март-апрель 2007 г. намечено открытие нового автосалона Mazda на территории существующего автоцентра компании на улице Богдана Хмельницкого. Алексей Шипелкин говорит, что «Патриот Авто-Новосибирск» не исключает возможность строительства на Бердском шоссе, рядом с автосалоном Peugeоt, еще одного автосалона. Отдельный салон для продажи грузовиков планирует построить «СТС-автомобили».

Сергей Бобрышев: «Наиболее высокими темпами растет спрос на автомобили класса «люкс».

Игорь Лысенко: «Выбор брендов, которые можем предложить клиентам, будет расширяться».

Игорь Старков: «Город очень большой по территории, нужно иметь автосалоны по одной марке в разных его частях».

детали
Автокредитование стимулирует продажи страховых полисов КАСКО
«Одно из условий выдачи банками авто-кредитов  обязательное страхование автомобиля от угона и ущерба»,  рассказывает Игорь Лысенко. При этом, как поясняет Шипелкин, заемщик приобретает полис КАСКО лишь в определенных банком страховых компаниях. В автосалонах опрошенных «ДК» дилеров клиентам предоставляется возможность приобрести на месте полис КАСКО тех страховых компаний, с которыми у продавца автомобилей, как и с банками, заключены соглашения. По словам Сергея Косых из «Ингосстраха», страховые компании платят автосалонам комиссионные за привлеченных клиентов: «У нас их размер ограничен 10% от стоимости полиса, у некоторых конкурентов доходит до 25%».
По данным Российского союза автостраховщиков (РСА), в СФО за 9 месяцев 2005 г. в Новосибирске было заключено около 30 тыс. договоров добровольного автострахования, а за 9 месяцев 2006 г. уже около 44 тыс. договоров. Руководитель представительства РСА Владимир Голубков говорит, что суммы взносов по договорам добровольного автострахования в городе составляют от 10 тыс. до 300 тыс. руб., а в среднем  27 тыс. руб. Объем выплат по КАСКО в Новосибирске за 9 месяцев 2005 г.  более 250 млн руб., за 9 месяцев 2006 г.  более 400 млн руб. РСА подсчитала, что добровольным автострахованием в городе занимаются более 70 компаний.
Сумма страхового взноса зависит от стоимости автомобиля, объясняет Голубков. Генеральный директор страхового холдинга «СТИФ» Лариса Сахончик говорит, что при расчете тарифа по полису КАСКО учитываются многие факторы, но в первую очередь модель автомобиля: «Также имеют значение стаж и возраст водителя и наличие противоугонных средств защиты. Тарифная ставка зависит и от «возраста» машины». Стандартные минимальные (в ходе совместных спецпрограмм с автодилерами страховщики могут устанавливать более низкие ставки) цены на годовые полисы КАСКО в Новосибирске начинаются с 6% от стоимости приобретаемого автомобиля. Различные «негативные» коэффициенты («кредитность» машины, водительский стаж менее двух лет и пр.) повышают тариф на 50-100%.

детали

Дилерам понадобились более просторные автосалоны

Компания	Площадь, тыс. кв. м	Объем инвестиций
«СЛК-моторс»	14,5	$18,5 млн
«Сибтрансавто-Новосибирск»	2,6	Не раскрывается
«Патриот Авто-Новосибирск»	1,1	Не раскрывается
«СТС-автомобили»	2,2	Не раскрывается