БЛОГ: «Смотрим на систему продаж по-новому», – консультант Михаил Гольдберг

Сегодня мало кто сомневается, что система продаж компании – это «самый важный её конструктивный элемент», как говорят строители. Справедливость этого утверждения  мало кто из думающих руководителей оспаривает: можно иметь отличные идеи для развития, классные товары и услуги, супер-современное производственное оборудование, отлично подобранный, мотивированный и сплочённый персонал, налаженные многими годами каналы сбыта, большой пул «стабильных клиентов» и при этом с каждым месяцем фиксировать снижение продаж. Порой, поначалу незначительное, нередко – уже сегодня или вчера существенное! Или же можно и вовсе резко «оказаться на дне», как писал в своё время А.М. Горький. И уж точно во время всякого затяжного экономического кризиса неумолимо действует принцип: активно и умно меняйся, или умирай на рынке!

Система продаж компании охватывает большую область её «организма»: отделы продаж, внешнюю сеть сбыта, коммерческую логистику, маркетинг и рекламу, PR - работу, технику работы с клиентами внутри компании, систему управления персоналом, корпоративную среду компании. И если даже один из этих элементов работает малоэффективно и не адекватно складывающейся ситуации, то продажи начинают падать (даже если спрос и платёжеспособность на рынке работы компании пока не падает!). А если плохо настроены сразу несколько элементов системы продаж, да еще и рынок сужается, то рано или поздно приходится ждать беды для компании, если ничего энергично и разумно не предпринимать!

Любой разумный руководитель самостоятельно или с помощью консультантов сегодня обязательно должен провести ревизию имеющейся системы продаж компании. Она (ревизия) включает в себя:

- Беспристрастное изучение ситуации с продажами в компании и на рынке её работы.

- Выявление «слабых мест» в системе продаж компании.

- Разработку «заточенной» под ситуацию в компании и задачи компании тренинговой программы обучения подразделений продаж (обычно обучаются и руководители компании, и специалисты службы маркетинга, нередко –  логисты, конструкторы, технологи, специалисты сервисных подразделений).

- Проведение насыщенного тренинга для подразделений продаж, смежных подразделений и специалистов, проведение посттренинговой работы по внедрению изученного и отработке дополнительных навыков работы.

- Оказание консультативной помощи службам маркетинга и персонала, а также иным подразделениям по повышению эффективности работы.

- Выработка руководством компании комплексных рекомендаций по поводу дальнейшего повышения эффективности системы продаж.

- Энергичное проведение изменений в компании.

- Такая методика работы всегда гарантированно позволяет добиваться нужных результатов работы.

Но на пути такой работы придётся умело обходить и «подводные камни»: непонимание, неготовность и даже нежелание части персонала участвовать в изменениях и менять себя самих, нежелание уходить из «личной зоны комфорта», желание «продолжать кататься по старой колее»; желание находить «виновных» и некоторые другие. Часть нужных изменений, кроме того, связана с определёнными материальными затратами (инвестициями в изменения), которые не всегда легко находить.

Но, тем не менее, всегда осилит путь идущий в верном направлении!

Генеральный директор ЦДО "Сфера" Михаил Гольдберг