Дмитрий Канаев: готовы отказаться от маржи

В октябре 2012 г. администрация Куйбышевского района Новосибирской области разместила на сайте госзакупок заказы на два премиальных автомобиля стоимостью по 2,5 млн руб. каждый. Однако сделка не состоялась: региональные власти запретили дотационному району такую роскошь. «Корпоративные клиенты не часто шикуют, заказывают премиальные автомобили», — рассказывает Дмитрий Канаев. По его словам, львиная доля продаж приходится на недорогие машины для линейного персонала.

Компании обновляют парки

Рынок корпоративных продаж весьма консервативен. Решающими факторами для компаний является не столько мода на авто или престижность марки, сколько цена, сервис и скорость доставки машины. Благодаря этому автомобили АвтоВАЗа являются бессменными лидерами в корпоративном сегменте: машины недорогие, отремонтировать их сможет любой умелец, и запчастей достаточно. По данным «Автомир – Новосибирск», на втором месте по объему продаж в корпоративном сегменте в Новосибирске — Ford, на третьем — Renault из-за прочных позиций модели Logan.

Какие тенденции на рынке корпоративных продаж наблюдаются наиболее явно в последние год‑два?

— Компании стали активно заменять автомобили. В тучные годы до кризиса 2008 г. наши клиенты активно расширяли автопарки, сейчас как раз пришло время технического и морального износа автомобилей, необходима замена машин на новые.

Если не брать таксомоторные компании, то крупные автопарки в Новосибирске содержат в основном федеральные структуры и подразделения европейских компаний. Такие фирмы стараются менять автомобили по окончании срока гарантии — каждые 2-3 года. Это им выгодно, потому что большинство дорогостоящих поломок производитель устраняет по гарантии, а компания тратит деньги только на регулярный техосмотр, расходные материалы и бензин. Ушли в прошлое те времена, когда корпоративные покупатели стремились экономить на всем — ремонтировали машины на собственном сервисном пункте и эксплуатировали транспорт до его полной непригодности.

Стремление к обновлению автопарка привело к росту продаж в корпоративном сегменте по программе трейд-ин?

— Пока этого сказать нельзя. Компании не часто передают дилерам старые машины взамен новых — некоторые продают подержанные автомобили сотрудникам, другие работают со специализированными брокерами. Но иногда у нас бывают крупные сделки по трейд-ин. Например, несколько недель назад клиент оставил нам 18 подержанных машин Skoda Oktavia и купил столько же новых Volkswagen Polo.

Мы хотели плотнее заняться трейд-ин, но натолкнулись на множество нюансов. Иногда приходится покупать корпоративные парки в плохом состоянии, некоторые машины не на ходу. Все же продавать автомобиль на запчасти — не наш бизнес.

«Большую тройку» теснят корейцы

Помимо покупок недорогих автомобилей для курьеров и торговых представителей, компании обращают внимание и на имиджевую составляющую марки. Особенно это касается автопарков, предназначенных для среднего и высшего менеджмента. В этом сегменте предпочтение отдается европейским премиальным производителям, а вопрос цены и сервиса отодвигается на второй план. Впрочем, Дмитрий Канаев уверен, что скоро на сцене премиальных марок появятся и другие производители — на последнем саммите АТЭС главы государств пересели с немецких автомобилей на Hyundai.

С какими целями компании покупают автомобили?

— Цели очень разные. Покупают для торговых представителей, для курьеров, топ-менеджеров. Для среднего менеджмента часто покупают Nissan Teana, Mercedes, Volkswagen Passat. Топ-менеджеры ездят на «большой тройке»: Audi, Mercedes, BMW. Но такие продажи всегда штучные. В этом сегменте не дремлют и другие производители: Hyundai борется за место в бизнес-классе, продвигая свои модели Equus, Granta и Sonata, Kia возлагает большие надежды на Magentis и Optima.
Часто владельцы бизнеса при покупке оформляют машины на юрлицо и используют их для собственных нужд. Так что юрлица могут покупать и машины, редкие для корпоративного сегмента, — Volkswagen Toureg или Hyundai Santa Fe и др.

Вообще, для каждой модели существует свой уровень корпоративности. Среди наших марок он наиболее высок у Renault — уровень корпоративных продаж достигает 40% (наибольшим спросом пользуются модели Logan, Sandero и Fluence). У остальных марок, которые мы продаем в Новосибирске, уровень корпоративности стабильно небольшой — около 7%.

Впрочем, мы надеемся, что ситуация изменится с появлением Hyundai Solaris, которая в перспективе может стать хорошей корпоративной маркой. В первый год выпуска Solaris на него был ажиотажный спрос, квот не хватало, и на рынке был дефицит.

Корпоративным клиентам важно, чтобы машины были в наличии или с небольшим сроком ожидания, а производитель с готовностью шел на скидки. Когда рынок насытился новой моделью, производители становятся более гибкими и готовы обсуждать условия. А Solaris по цене и качеству вполне может затмить Ford Focus.

Растет ли объем корпоративных продаж?

— Рост идет за счет общего увеличения продаж. В прошлом году мы продали около 3 тыс. автомобилей, из них 450 купили компании. В этом году продадим 4 тыс.
машин, из них около 15% придется на автопарки. В сегменте Renault 35-40% продаж идет через «гран-конты», когда крупный покупатель договаривается напрямую с «Авто-фрамосом», а получает машины у дилеров. «Автомир» является крупным распределительным центром в Сибири, новосибирские салоны поставляют машины в Красноярск, Иркутск и другие крупные города Сибири.

Остальные машины продаем самостоятельно местным компаниям, но тут большинство сделок — покупка 1-2 машин. Но даже при таких объемах мы готовы обсуждать индивидуальные условия. Они меняются в зависимости от размера парка и от того, где эти машины будут обслуживаться. Мы готовы даже полностью отказаться от маржи, если будем уверены, что заработаем на автосервисе.

Иногда производитель компенсирует нам скидки. Это могут быть прямые деньги или дополнительные квоты на дефицитные модели. К примеру, если мы дадим максимальную скидку 5%, то 2% из них производитель компенсирует нам увеличением поставок машин, скидками и другими взаимозачетами.

Компании выходят из гаражей

Постепенно корпоративные клиенты учатся отдавать непрофильные услуги сторонним подрядчикам. Если раньше они предпочитали ездить в сторонние автосервисы, выбирали станции техобслуживания по цене, то сейчас за обслуживание корпоративных парков все чаще берутся дилеры. Продавцам машин есть чем завлечь на сервис: дилеры сулят скидки при покупке машин, готовы работать авансом, разрабатывать более выгодные тарифы на обслуживание крупных автопарков. В таких условиях необходимость искать дополнительный сервис полностью пропадает.

Насколько компании требовательны к сервису?

— Большинство наших клиентов обслуживаются в салонах «Автомира». Для крупных корпоративных парков мы предлагаем пониженную стоимость нормо‑часа, скидки на запчасти, отсрочку платежей и т.д. Корпоративный клиент платит за сервис меньше, но обслуживается у нас чаще. Если частный клиент приезжает за год 1 раз, то корпоративный клиент — 2-3 раза в год.

Помимо самого техобслуживания компании требуют дополнительных преимуществ — например, продленную гарантию. И тут все зависит от производителя. К примеру, при покупке Mercedes никто не предложит бесплатно пятилетнее обслуживание, а по корейским маркам такое возможно.

В Москве «Автомир» предлагает круглосуточный сервис, чтобы днем машины работали, а вечером приезжали на техосмотр, но в Новосибирске на такую услугу спроса нет — менеджеры региональных компаний часто используют служебный автомобиль как свой частный, поэтому они могут ездить на обслуживание в свободное от работы время.

С какими производителями приходится конкурировать за корпоративных клиентов?

— На этом рынке сильны позиции АвтоВАЗа, у которого традиционно покупают госструктуры на федеральном уровне. Набирает обороты китайский автопром. Конечно, еще сильно предубеждение к качеству китайских автомобилей, но еще 15 лет назад все также сомневались, что корейцы могут делать хорошие машины, а сейчас они по некоторым параметрам даже переплюнули японский автопром. То же самое будет и с китайскими машинами, там есть хорошие технологии и дешевая рабочая сила.

Каких изменений на рынке ожидаете в ближайший год?

— Как всегда, в четвертом квартале мы ожидаем оживления корпоративных продаж — итоги года уже ясны, компании либо закрывают запланированные продажи, либо тратят заработанные излишки на обновление техники. В этом году мы продадим около 3 500 автомобилей.

Как будет развиваться ситуация в следующем году, сейчас сложно сказать. Мы не ожидаем сильных потрясений, но небольшой стагнации рынка вряд ли удастся избежать. Думаю, в 2013 г. продадим около 4 000 машин. В начале этого года в Новосибирске мы начали работать с маркой Volkswagen, в следующем году предстоит повоевать со вторым дилером за долю на рынке.

Юлия Пастухова