Факторинговые компании сделали ставку на освоение Сибири

Российский рынок факторинговых услуг растет стремительными темпами, его объемы ежегодно удваиваются. Ряд факторинговых компаний и банков сделали ставку на освоение именно сибирского рынка, полагая, что темпы его роста опередят общероссийские. Однако выполнить амбициозную задачу — вырасти существенно больше рынка, по итогам 1 полугодия 2007 г., удалось немногим.

эксперты
Юрий Волков
председатель совета директоров МФК «Траст»
Марина Чернышева
аналитик «Эксперт РА»
Юрий Еремин
руководитель группы финансового анализа ИК «Финам»
Людмила Климанова
директор по маркетингу МФК «Траст»
Руслан Мигунов
аналитик «ЦентрИнвестГрупп»
Борис Миленин
начальник управления кредитных операций Номос-Банка
Марина Милькова
начальник отдела факторинга Новосибирского филиала Промсвязьбанка
Максим Морозов
старший менеджер новосибирского представительства банка «Петрокоммерц»
Виктор Носов
директор департамента факторинговых операций Промсвязьбанка
Сергей Радько
директор новосибирского представительства «Национальной факторинговой компании»
Павел Самиев
директор департамента рейтингов финансовых институтов «Эксперт РА»
Вероника Сергеева
начальник отдела факторинга банка «Акцепт»
Михаил Трейвиш
председатель правления «Национальной факторинговой компании»

Новосибирский рынок факторинговых услуг начал стремительно набирать обороты последние несколько лет, единодушно говорят опрошенные «ДК» эксперты. Но аналитики расходятся в оценках не только позиций компаний-лидеров и потенциала сибирского рынка факторинга. Юрий Волков, председатель совета директоров МФК «Траст», ссылаясь на собственные данные банка, говорит, что сибирский рынок растет темпами, опережащими среднероссийский уровень. К 2010 г. он должен увеличиться в восемь раз. Следуя оптимистичному прогнозу, «Траст» выбрала именно Сибирский регион в качестве опорного региона для развития бизнеса. Более скромные оценки прироста у директора департамента рейтингов финансовых институтов «Эксперт РА» Павла Самиева, пронозирующего, что рынок факторинга Сибири к 2011 г. вырастет не более чем в пять раз: «Но это один из самых перспективных регионов: в нем развита оптовая торговля, для которой всегда привлекательны факторинговые схемы», — говорит Самиев. Рынок будет развиваться за счет роста спроса на услугу со стороны компаний оптовой торговли и сферы услуг, уверены участники рынка.

Факторинг замещает товарные кредиты

По оценке ИК «Финам», в 2006 г. объем факторинговых услуг в России составил $10 млрд, а объем рынка СФО — $800-900 млн.

К 2009 г. объем рынка факторинга России вырастет, по оценкам агентства «Эксперт РА», до $40-50 млрд. Развитие рынка будет основано на постепенном замещении товарных кредитов факторингом. Сейчас объемы товарного кредитования оцениваются экспертами рынка в $240-250 млрд, что более чем в 10 раз превышает объем текущих операций на рынке факторинга.

Согласно информации Банка России, на 1 января 2007 г. услуги по финансированию под уступку прав денежного требования оказывали около 124 банков. Реально же на российском рынке представлено не более 20-30 активных игроков, отмечают аналитики, остальные лишь декларируют наличие факторинга, оказывая разовые услуги.

По данным «Эксперт РА», на рынке СФО лидерами являются ЗАО ФК «Еврокоммерц», АКБ «Промсвязьбанк», Банк НФК, МФК «Траст». Также активно работают Номос-Банк и КБ «Роспром- банк». По словам аналитика «Эксперт РА» Марины Чернышевой, у перечисленных факторов на долю СФО пришлось от 5% до 16% от общего оборота за первое полугодие и от 10% до 18% — от общего числа клиентов.

По словам Чернышевой, СФО рассматривают как стратегически важный регион банк «Союз», ФК «СтройКредитФакторинг» и «Международный Московский Банк». По данным «Финама», основными игроками на рынке СФО являются Промсвязьбанк, Номос-Банк, банк «Союз». «Но доли рынка каждого игрока не определены», — отмечает руководитель группы финансового анализа «Финам» Юрий Еремин.

«Траст» и «Акцепт» ставят на освоение Сибири

Высокий потенциал регионального рынка Волков объясняет недооцененностью его крупными компаниями-Факторами . «Серьезные позиции на новосибирском рынке занимает только Промсвязьбанк», — полагает Волков. По его словам, в 2008 г. «Траст» намерен занять не менее 10% сибирского рынка. «В общем портфеле «Траста» на конец августа текущего года доля сибирских факторинговых сделок занимала 17%, тогда как в среднем в регионах совершается лишь 8% сделок от общероссийского числа, — констатирует Волков. — Клиентская база составляет 1000 компаний, и 140 из них — сибирские».

Волков прогнозирует, что до конца 2007 г. «Траст» доведет долю объема услуг по Cибири до 20% в общей структуре выручки. По словам директора по маркетингу МФК «Траст» Людмилы Климановой, по итогам 2007 г. доля объема услуг по Cибири в общей структуре выручки компании возросла, но окончательные итоги будут подведены в конце года.

Привлекать новых клиентов в «Трасте» решили за счет сервиса. Компания разработала и внедрила программное обеспечение, которое позволяет обрабатывать большое число сделок в короткий срок и помогает клиенту управлять дебиторской задолженностью.

Аналитик «ЦентрИнвестГруп» Руслан Мигунов считает, что надежды «Траста» оправданны. Рынок СФО, и в частности Новосибирска, позволяет войти новым игрокам. По его мнению, не все региональные рынки отличаются низким уровнем конкуренции. «Например, рынок факторинга Уральского округа характеризуется большей степенью концентрации, там «Трасту» было бы сложнее развернуться», — считает Мигунов. «Региональный рынок малоосвоен, на нем работают единицы», — вторит Мигунову начальник отдела факторинга Новосибирского филиала Промсвязьбанка Марина Милькова. По ее словам, рынок будет расти, но его бурная динамика спорна, поскольку немногие готовы к такой услуге. «Большинство потенциальных клиентов даже не знакомы с термином «факторинг», — сетует Милькова.

Впрочем, это не мешает игрокам строить масштабные планы. Как сообщил Виктор Носов, директор факторинговых операций Промсвязьбанка, им запланировано увеличение портфеля более чем в 1,5 раза по Новосибирску. На середину ноября по Новосибирску объем уступленных денежных требований банка составил 667 млн руб., а объем предоставленного финансирования — 578 млн руб. Амбициозные планы строит и банк «Акцепт», планирующий к концу 2007 г. совершить факторинговые сделки на сумму 100-200 млн руб. и занять не менее 10% рынка. Цель на 2008 г. — расти быстрее рынка и увеличить рыночную долю. По словам начальника отдела факторинга банка «Акцепт» Вероники Сергеевой, по итогам 2007 г. портфель выданных средств удвоился. Сергеева объясняет планы банка высокими темпами роста рынка: «Сейчас темпы развития факторинга в СФО выше, чем в столицах, до сих пор в регионах факторинг был недооцененной услугой». А вот начальник управления кредитных операций Номос-Банка Борис Миленин сомневается, что сибирский рынок факторинга будет расти опережающими, по сравнению с российским рынком, темпами: «По нашим данным, до сих пор емкость сибирского рынка увеличивалась пропорционально российским показателям».

Не выделяет приоритетных регионов председатель правления «Национальной факторинговой компании» (НФК) Михаил Трейвиш. По его словам, компания заинтересована в равномерном освоении всех регионов России. «Нам часто достаются права требования по межрегиональным поставкам, поэтому нам не имеет смысла выделять конкретные округи», — аргументирует Трейвиш.

Факторы нацелились на малый и средний бизнес

Новосибирский рынок сейчас освоен не более чем на 50%, считает старший менеджер новосибирского представительства банка «Петрокоммерц» Максим Морозов. Ряд компаний и банков в качестве приоритетных клиентов называют предприятия малого и среднего бизнеса (МСБ). «Петрокоммерц» намерен увеличить количество клиентов в Новосибирске за счет сегмента МСБ. «Крупный бизнес обладает залоговой массой, поэтому предпочитает кредиты как более дешевый инструмент», — отмечает Морозов. Для небольших фирм факторинг более востребован, поскольку позволяет существенно увеличить объемы продаж или поставок. По его словам, сейчас в новосибирском отделении «Петрокоммерц» на сегмент МСБ приходится около 70% от количества клиентов, воспользовавшихся услугами факторинга. Собеседник отмечает, что это, как правило, торговые фирмы. Средневзвешенная эффективная ставка по факторинговым услугам — до 26% годовых. «Траст» планирует сделать упор на освоение МСБ региона, сейчас эта доля составляет не более 50%, но, согласно плану, она должна увеличиться до 90% от общего объема.

Номос-Банк также планирует привлекать новых клиентов прежде всего за счет МСБ, с оборотом до 300-400 млн руб. в год. «Это более интересные клиенты, поскольку они заинтересованы в дополнительном сервисе — облуживание факторинговых сделок для крупного бизнеса менее доходно», — поясняет Миленин.

Большая часть Факторов делает ставку на обслуживание МСБ. Всего за I полугодие 2007 г. в Сибирском ФО Факторами обслужено свыше 570 компаний (13% от общего числа клиентов по РФ), уступивших почти 13,5 млрд руб. (8,7% от общего объема по РФ). Таким образом, по числу клиентов доля СФО выше, чем по объему дебиторской задолженности, уступаемой этими клиентами, анализирует Чернышева. Она прогнозирует, что в дальнейшем объем и количество поставок, требования по которым передаются Факторам, будут расти, а следовательно, будет увеличиваться и доля в общем объеме уступаемой дебиторки.

НФК заинтересована в привлечении всех групп клиентов — как крупного бизнеса, так и МСБ (с оборотом менее $4 млн в месяц). «Сейчас на МСБ по сумме выданных средств приходится не более 20%», — пояснил директор новосибирского представительства компании Сергей Радько. Привлечь новых клиентов в НФК планируют за счет более агрессивной политики продаж. По словам Радько, рекламный бюджет НФК будет существенно увеличен, большую часть средств планируется потратить на директ-маркетинг. Предполагаемый размер рекламного бюджета Радько не уточнил. По его словам, в следующем году компания рассчитывает увеличить портфель в 2,5 раза. К концу текущего года НФК в Новосибирске планирует довести объем портфеля до одного млрд руб.

Дополнительные сервисы увеличивают вознаграждение

Одним из драйверов роста рынка факторинга, по мнению его участников, может стать расширение линейки стандартизированных продуктов, «заточенных» под потребности различных групп клиентов. В частности, по такому пути намерен развиваться «Акцепт». Как сообщила Сергеева, в следующем году банк планирует расширить линейку за счет создания стандартных продуктов — их наличие должно упростить работу менеджеров по продажам и повысить «пропускную способность».

Сейчас многие участники рынка факторинга стремятся сконструировать на основе стандартного набора опций собственные продукты для отдельных сегментов рынка, отмечает Волков.

По данным журнала «Финансовый Директор», по итогам 1 квартала 2007 г. вознаграждение Факторов выросло на 46%, в то время как выданные ими объемы финансирования — лишь на 20-22%. По мнению аналитиков, это свидетельствует либо о росте тарифов, либо о развитии дополнительных сервисов. Сами Факторы говорят об уровне средней эффективной ставки около 21-26% годовых. Участники рынка утверждают, что размер вознаграждения по итогам прошедшего года возрос пропорционально объему портфеля. Нефинансовые услуги в рамках факторинга все больше востребованы, отмечает Виктор Носов. По его словам, клиенты все больше нуждаются в оценках надежности дебиторов и контроле за своевременностью оплаты. Поэтому Факторы предлагают все больший выбор продуктов и услуг.

Развитию рынка факторинга препятствуют высокие риски

В то время как на банковском рынке и на рынке лизинга работают более тысячи игроков, факторингом занимаются единичные компании. По мнению Еремина, выходу новичков на рынок факторинга препятствует небольшой объем регионального рынка, недостаток опытных специалистов, а также риск, присущий этому виду деятельности. По мнению Носова, появление новичков останавливает риск-менеджмент. «Риск невозврата для Факторов — один из наиболее серьезных, ведь факторинг не предполагает залога», — отмечает Сергеева. По ее словам, каждый банк создает собственную систему оценки рисков невозврата. В «Акцепте» уровень просроченных платежей по факторингу не превышает аналогичный показатель по банковским кредитам. Это достигнуто за счет собственной ресурсной базы, а также консервативной политики банка в оценке рисков. В ближайшие годы, с освоением рынка, процесс накопления статистической базы у Факторов пойдет намного быстрее, прогнозирует Чернышева. По мнению Радько, одна из основных проблем связана с непониманием сути факторинга. «До сих пор треть обратившихся клиентов пытаются попросту продать нам «мертвую» дебиторку, искренне полагая, что в этом и состоит суть факторинговых услуг», — жалуется Радько. Однако сегодня, благодаря маркетинговым усилиям Факторов, пробелы в информированности клиентов заполняются быстро, отмечает Чернышева.

статистика
В СФО спрос на факторинг растет со стороны небольших компаний
По числу клиентов доля СФО выше, чем по объему дебиторской задолженности, уступаемой этими клиентами

Фактор	Объем требований, уступленных Фактору в I полугодии 2007 г. компаниями СФО, тыс. руб.	Рост по сравнению с объемом требований, уступленных Фактору компаниями СФО в 2006 г., %	Количество компаний, обслуженных Фактором в СФО в I полугодии 2007 г., шт.	Рост по сравнению с количеством компаний, обслуженных Фактором в СФО в 2006 г., %
ФК Еврокоммерц	6 979 617,30	50,29	312	118,63
Промсвязьбaнк	2 976 985,05	114,64	86	132,31
Банк НФК	1 714 282,68	49,62	68	100,00
МФК ТРАСТ	1 273 226,19	172,35	58	200,00
НОМОС-БАНК	503 438,76	40,51	42	116,67
КБ РОСПРОМБАНК	50 542,00	н/д	6	н/д

Источник: «Эксперт РА» по данным анкет Факторов

Фактор — факторинговая компания или банк, предоставляющие факторинговые услуги (помимо финансового обеспечения поставок включает оценку и страхование рисков неплатежа, управление рисками и дебиторской задолженностью клиента).