Как «Амиро» приучил российские веб-студии к платным CMS-системам

Компания «Амиро» с начала основания в 1998 г. разрабатывала заказные решения, работая на западный рынок: от веб-приложений и создания баз данных до автоматизации управления. В 2003 г., отказавшись от аутсорсинговых проектов, IТ-аутсорсер рискнул развивать собственный продукт и продвигать его исключительно на российском рынке. Сегодня компания является одним из крупнейших российских разработчиков CMS-систем. Один из основателей и владельцев компании Александр Какунов рассказал «ДК» о том, как успешно продавать коммерческие системы CMS в условиях высокой конкуренции с платными и бесплатными аналогами.

досье
Александр Какунов
Родился в 1975 г.
Образование: 1997 г. — Новосибирский институт связи (сейчас СибГУТИ).
карьера: 1997 г. — программист управления отдела автоматизации Сибирского банка Сбербанка России.
1997–1998 гг. — IТ-администратор в компании «СибВестЭкс».
1998 г. — IТ-директор компании «Амиро».

Логичным развитием для аутсорсинговой компании является создание собственного продукта, но это требует отказа от стабильно приносящего доходы аутсорсинга. Существует риск не окупить затраты на разработки в случае, если продукт окажется не- востребованным рынком.

В 2003 г. новосибирская компания «Амиро» рискнула и разработала коммерческую систему CMS. На ее основе сейчас написано уже около 30 тыс. сайтов и 3 тыс. интернет-магазинов для российских компаний. Сегодня Amiro.CMS конкурирует с системами управления сайтом, разработанными московскими компаниями «1С-Битрикс», RBC Contents и ростовской Host CMS.

Александр, как родилась идея разрабатывать системы управления сайтом?

— Изначально мы выполняли аутсорсинговые проекты для американских компаний. Мы подобрали хорошую команду профессиональных разработчиков и специализировались на программ­ных решениях для веб-индустрии. Задачи, которые ставили клиенты, часто повторялись — постепенно мы накопили программную базу типовых решений и на ее основе разработали систему управления сайтом. Первые версии системы продавались как составные части общего комплекса услуг по разработке сайтов. Нам понадобилось около 2,5 лет, чтобы сформировать собственный продукт, который мы предлагали как отдельное решение, но и тогда его продажи без дополнительных услуг от компании были крайне редки.

Заказчику важно, чтобы «было с кого спросить»

В начале 2000-х гг. компаниям-разработчикам коммерческих CMS-систем приходилось «раскачивать» рынок, на котором было много бесплатных продуктов, объясняя веб-студиям преимущества использования их коммерческих аналогов. Самыми упорными скептиками были небольшие веб-студии, которые не хотели тратить деньги на чужие разработки. Однако с ростом стоимости входа на рынок веб-разработки и укрупнением бизнеса веб-разработчики все чаще стали отказываться от содержания штата программистов, поддерживающих собственную CMS, предпочитая переходить на платные системы.

Выйдя на российский рынок, «Амиро» пришлось столкнуться с конкуренцией. Сегодня компания особенно остро конкурирует с «1С-Битрикс», которая занимает первое место на рынке CMS. Однако «1С-Битрикс» позиционируется в другом ценовом сегменте.

— Это более дорогие и сложные решения для крупных сайтов, на их разработку требуется намного больше денег и времени, программисты, работающие на «Битриксе», стоят дороже. Наше решение стоит максимум 24 тыс. руб., макисмальная стоимость решения «Битрикса» — 250 тыс. руб.

В начале 2000-х гг. на российском рынке существовало много бесплатных CMS. Как вам удавалось конкурировать со свободными разработчиками?

— Мы были уверены, что коммерческие продукты должны занять свою нишу. Любому заказчику крайне важно, чтобы было «с кого спросить». А каков спрос, если вы получили бесплатную систему управления, как получить своевременное обновление, исправить какую-то важную ошибку? Вопросов возникает множество, но разработчики бесплатных систем не обязаны их дорабатывать и могут выпускать обновления, когда им заблагорассудится. Кроме того, бесплатные системы часто представляют собой скорее костяк — ядро системы, его необходимо дорабатывать, вносить дополнения. Этих дополнений много, но они также разработаны сторонними программистами — нет никаких гарантий, что они обеспечат проекту безопасность, производительность и соответствие требуемым параметрам.

И, по сути, то, что студия продает клиенту под видом индивидуальных разработок, — и есть собственная система управления сайтом, но только она установлена не на тысячи сайтов — как в случае серийного производства, а на сотни или на десятки сайтов. Это значит, что клиент купил систему управления, только «домашней» разработки, но она на порядок меньше развита, слабее протестирована, не имеет обновлений и привязывает клиента к разработчику, потому что ни одна другая веб-студия не возьмется переделывать сайт, написанный на чужой системе CMS. В случае же коммерческой системы все можно приобрести в одном месте, и производитель кровно заинтересован в том, чтобы потребителю было удобно работать.

Кроме того, мы постоянно производим аудит безопасности, уделяем немало времени и средств для этих целей. Прорехи, конечно, выявляются, но все наши клиенты сразу получают защиту от них в виде обновлений системы. До сих пор каких-либо существенных взломов системы не было. Убедительный аргумент для компаний, считающих, что самописный продукт будет более защищенным, — обратиться к хакерам и попросить «сломать» сайт. Первым вопросом будет: «На чем работает сайт?». Если это самописная система, то цена взлома будет порядка $200, а если это серийная система с тысячами внедрений, то цена будет исчисляться тысячами и десятками тысяч долларов.

Но ведь в России уже были компании, которые производили коммерческие CMS

— Да, мы не были первыми на этом рынке в России. Самыми сильными конкурентами «Амиро» были компании NetCat и «Битрикс». Но наличие конкурентов в чем-то упрощало нашу работу — Сергею Рыжикову (основатель компании «Битрикс») и Дмитрию Васильеву (основатель компании NetCat) уже удалось приучить некоторых клиентов пользоваться коммерческими системами и отказаться от бесплатных.

Вам тоже пришлось разъяснять преимущества платных CMS?

— Когда мы начинали работу, сама идея платных CMS была крайне непопулярна. Существенно переломить эту ситуацию удалось буквально в последние год-два. Нам приходилось общаться с руководством веб-студий на форумах, встречаться на семинарах, организовывать публикации в интернете. К сожалению, у программистов развито большое чувство значимости собственных разработок, большинство не хотят покупать то, что можно сделать собственными руками. Это неправильный подход. Когда во главе веб-студии стоит не разработчик или дизайнер, а экономист, убедить его работать на платных CMS намного проще. Несмотря на то что до сих пор около 60% веб-студий используют собственные наработки, перелом в сознании руководителей веб-студий уже наступил, количество «правильных» студий постоянно растет. Этому способствуют и растущие потребности рынка. Постоянно дорабатывать собственные разработки студиям становится все более затратно. Особенно остро встает вопрос, когда возникает необходимость модернизировать сайты — это может быть как обновление, связанное с безопасностью, так и доработка сайта под новые требования заказчика.

Как это отражается на бизнесе «Амиро»?

— Наша партнерская база ежегодно увеличивается в три раза — если три года назад в России было около 10 партнеров, то сейчас их около 200. Мы рассчитываем, что через два года наши продукты будут покупать не менее 1000 веб-студий в год.

Стоимость сайта, в зависимости от его сложности, составляет от 3 до 24 тыс. руб. Мы становимся гибче — разработали для партнеров две схемы скидок — накопительная скидка, по которой может накопиться от 30 до 60%, и депозитная — если компания сразу закупает много CMS, то скидка может достигать 80%.

Расскажите, как «Амиро» продвигает собственные разработки?

— Изначально Amiro.CMS продвигалась исключительно на сайте компании. Лишь позже мы создали отдельный сайт для продукта, посвященный только ему, без особых упоминаний веб-студии и разработчика. Сейчас мы поддерживаем и развиваем сайт, предоставляющий всю информацию о системе — от рекламной и описательной до справочной и службы поддержки. Мы не занимаемся активными продажами — клиенты приходят сами. По мере возможности, принимаем участие в различных профильных мероприятиях и выставках.

К каким показателям стремится компания?

— Сейчас мы по разным показателям занимаем 3-5 места в рейтинге журнала CMS Magazine (специализированное издание). Мы стремимся занять второе место на российском рынке систем управления сайтами. Также мы планируем развивать пока еще уникальное решение — конструктор сайтов с хостинговой панелью для отдельных видов бизнеса (например, для крупных торговых центров и компаний, арендующих у них площади, для веб-студий, желающих оказывать комплексные услуги вместе с хостингом, сетей специализированных интернет-магазинов и т.д.) и хостинг-провайдеров.

Кроме того, мы развиваем решение для организации комплексной интернет-коммерции. Оно — одно из самых мощных и сбалансированных на рынке. Есть сильные решения для организации только интернет-магазинов, есть системы с сильной составляющей для управления контентом, которые не подходят для организации большого интернет-магазина.

Amiro интересуется западным рынком

Александр Какунов не раскрывает обороты компании. По его словам, «Амиро» продает около 4 тыс. CMS-систем стоимостью от 3 – 24 тыс. руб. Если средняя стоимость составляет 10 – 13 тыс. руб., то оборот компании равен примерно 40 – 52 млн руб. в год.

Освоившись на российском рынке, сегодня компания «Амиро» продолжила активное продвижение своего продукта за пределами страны: сегодня сайты на платформе Amiro.CMS разрабатывают около 20 веб-девелоперских компаний в США, Западной Европе и СНГ.

— Для этого компания продолжает развивать англоязычную версию продукта, активно общается с западными партнерами в Австрии, США, Латвии, Молдавии, Казахстане, Узбекистане и Украине. Сейчас львиная доля продаж CMS приходится на российский рынок, в перспективе мы хотим продавать половину систем управления на Запад.

Веб-студии будут работать без программистов

Александр Какунов говорит, что развитие рунета происходит настолько стремительно, что сайт успевает устареть за 2-3 года. Компании отходят от создания простых сайтов-визиток и переходят на более сложные варианты — с каталогами, возможностью заказать товары через интернет, оплатить услуги компании по интернету с помощью интернет-денег и пластиковых карт и т.д.

Какими, вы считаете, будут сайты российских компаний через 3-5 лет?

— Сайты будут намного более интеллектуальными — кроме того, что они будут проще и понятней, при их создании будут все больше использоваться поведенческие технологии. Уже сейчас активно работают программы, которые отслеживают, какие сайты пользователь посещает, какую информацию ищет, чем интересуется, и подбирают соответствующую рекламу. В дальнейшем эти тенденции только усилятся.

Полагаю, что скоро сайты будут создаваться без участия программистов. Уже сейчас на Amiro.CMS можно создавать сайты только при помощи верстальщиков. Программисты нынче очень дороги, спрос на них крайне велик. Мы же предоставляем возможность веб-студиям привлекать программистов только для отдельных нестандартных решений и экономить, работая только с верстальщиками. Таким образом, мы избавляем программистов от типовых рутинных действий, на которые обрекает их работа со многими другими системами.

Расскажите о новых разработках компании?

— Одной из недавно выпущенных новых разработок является уникальная для CMS встроенная система управления рекламой. В большинстве остальных систем это примитивные «крутилки» баннеров, которые мало что могут вне своих простых задач. Мы создали полноценное решение, не требующее интеграции сторонних, довольно дорогих систем. Рекламодатели могут сами управлять своими рекламными кампаниями на сайте — менять баннеры, включать-выключать рекламные акции и, главное, покупать рекламу на сайте с выпиской счетов-фактур и прочих документов фин­отчетности. Еще одна «фишка», которую поддерживает система управления рекламой, — оплата за клик, а не за показ, как работает подавляющее большинство программ. В ближайшее время мы выпустим также несколько новых продуктов, но пока это коммерческая тайна. Вообще, у нас есть список того, что нужно еще сделать, он едва помещается на пяти страницах.

детали
Чем занимается «Амиро»
Компания «Амиро» — российская IT-компания, ведущая деятельность в сфере информационных технологий с 1998 г. Компания выпускает продукт Amiro.CMS — систему управления, позволяющую создавать, поддерживать и управлять интернет-сайтами практически любой степени сложности. На Amiro.CMS работает более 7 тыс. коммерческих сайтов. Система используется более 200 компаниями-партнерами, специализирующимися на разработке сайтов. Также является создателем онлайн-сервиса ВебСтолица, www.webstolica.ru — сервиса конструирования и хостинга сайтов.