Как изменился портрет российского инвестора за последние пять лет? Мнение брокера

Директор офиса продаж «БКС Брокер» Вячеслав Абрамов

Как изменился портрет инвестора за пять лет

Количество клиентов растет из года в год.  За последние 5 лет число открытых брокерских счетов увеличилось в 2,5 раза. Если мы посмотрим данные Московской биржи, то по итогам 2013 года было зарегистрировано почти 930 тысяч счетов, тогда как по итогам 2018 года — уже 2 294 000 клиентов. Этому росту способствовала доступность открытия счетов дистанционно, появление новых продуктов (в особенности счетов ИИС) и менее привлекательные условия по банковским вкладам.

Конечно, с ростом количества клиентов, как правило, средние чеки становятся меньше. Это вызвано притоком новой категории инвесторов, только начинающих использовать инструменты фондового рынка, и молодым подрастающим поколением, которое приходит через digital-каналы продаж. В целом, сейчас брокеры фактически создают задел на будущее, ведь в перспективе маленькие чеки будут превращаться в более крупные по мере взросления самого клиента.

Это абсолютно нормальная практика, если вспомнить, как в 2014 году банки начали активно развивать модель привилегированного обслуживания. Был волновой рост количества привилегированных клиентов, так как порог входа был снижен, и тогда банкам было важно забрать долю клиентов. Собственно, брокеры сейчас движутся примерно по тому же принципу. Безусловно, это на первом этапе может снизить маржинальность бизнеса, однако в перспективе приведет к росту показателей за счет увеличения количества операций.

Если говорить о клиентах, которые пришли через традиционные каналы продаж, то средний счет вырос на 20% и составляет 1,8 млн руб. Однако из-за появления онлайн-партнерств (проекты с QIWI, Мегафоном и Яндекс. Деньгами) приходят клиенты с чеками менее 100 тысяч рублей, что приводит к снижению среднего чека.

Портрет клиента, в связи с увеличением количества разных видов обучения, как очного, так и в режиме онлайн, способствует адекватному восприятию соотношения риска и доходности. Первоначально, при обращении, мы предлагаем заполнить клиенту анкету риск-профилирования. На основании полученных данных, в зависимости от результата получившегося риск-профиля, помогаем принять правильное решение в выборе продукта. Это снижает риск неоправданных ожиданий у клиента.

По регионам тоже видна положительная динамика по открытию брокерских счетов. Например, ИИС:

 

 

Я бы не стал с уверенностью говорить о том, что у населения денег стало больше, однако можно смело утверждать, что все больше людей интересуется инвестициями, повышают свою финансовую грамотность и диверсифицируют свои портфели накоплений различными инструментами, в том числе акциями и облигациями.