Как Movavi зарабатывает на операторах домашнего видео

Когда основатели компании Movavi в 2004 г. создавали свою первую программу для обработки видео, они и не подозревали, что через четыре года их продуктами будут пользоваться более четырех млн человек в мире. Сегодня оборот компании составляет 40 млн руб. в год.

эксперты
Сергей Павлишин
генеральный директор компании Movavi
Наталья Худякова
коммерческий директор компании Movavi

Один из основателей компании Movavi, коммерческий директор Наталья Худякова, рассказывает, что когда в 2004 г. возникла идея заняться собственным проектом в области разработки ПО, было решено обратить внимание на область работы с видео. «Видео — простая и понятная каждому потребителю вещь. Мы понимали, что у продуктов, направленных на домашнего пользователя, есть огромный потенциал — цифровые камеры к тому времени уже начали свое триумфальное шествие по миру», — рассказывает она. У Сергея Павлишина, генерального директора и совладельца Movavi, уже был подобный опыт. Он работал в компании, где занимался разработкой видеокодеков — программ преобразования и сжатия видео. А Наталья полтора года проработала в Alawar Entertainment, где занималась организацией маркетинга и продаж компьютерных игр за рубежом. Первоначальные вложения — собственные средства были невелики, «часть денег одолжили у друзей».

Первый блин комом

В то время на рынке существовал ряд крупных видеоредакторов, включающих в себя множество функций, таких как Adobe Premier. Ни финансовых, ни технологических возможностей конкурировать с софтверными гигантами у Movavi не было, но, оценив их продукты, Павлишин и Худякова пришли к выводу, что на рынке не хватает программ, которые позволяют добавлять специальные эффекты к видео и производить реставрацию изображений. Эти функции были в больших пакетах стоимостью в несколько сотен долларов, но многие их возможности были не нужны домашнему пользователю. Существовали и утилиты, которые производили отдельные действия, но использовать их было не слишком удобно, особенно, когда нужно выполнить несколько операций.

«Мы решили разработать продукт, который объединил бы в себе несколько наиболее часто используемых спецэффектов в видео и давал бы возможность реставрировать испорченные записи. Часто случается, что у начинающего оператора видео получается с искаженными цветами, недостаточно контрастным или слишком искаженным из-за шумов», — рассказывает Сергей Павлишин. Разработку он начал самостоятельно, вдвоем с приглашенным программистом. «Работали в режиме home office, чтобы не нести лишних расходов на аренду, писали по ночам, работали до утра, а когда люди в соседней квартире шли на работу и хлопали дверью, мы ложились спать. Просыпались после обеда и снова садились за работу», — вспоминает Сергей.

Получившийся продукт назвали EnhanceMovie и установили на него цену — $30 за лицензию для персонального использования.

Программы Movavi стали распространяться по принципу shareware, когда пользователи сами скачивают продукт с сайта производителя, пользуются им определенный период бесплатно и потом решают для себя — приобретать лицензию или отказаться от пользования программой. Купить ключ, необходимый для легальной регистрации, можно через интернет, оплатив покупку со своей кредитной карты. Основные средства были потрачены на продвижение продукта — разработку сайта, рекламные кампании в интернете.

Как и многие производители ПО, Movavi изначально делала ставку на рынок США и Европы. «Он гораздо лучше развит, в этих странах давно принято покупать программы, а не пытаться пользоваться пиратскими версиями. Мы предлагали продукты для работы с видео, то есть для большинства покупателей это было лишь хобби, за которое они все равно соглашались платить деньги. Представить тогда подобную ситуацию в России было просто невозможно», — объясняет Наталья Худякова.

Однако интерес к продукту новосибирских программистов пользователей оказался не таким высоким, как они рассчитывали. Компания пыталась создать нишу под себя, но спрос на пакеты спец­эффектов не был сформирован.

«Мы попали в сложную ситуацию. Продукт, на который было потрачено много времени, вложены средства в продвижение, «не выстрелил». Нам нужна была идея для новой программы, которую можно было создать быстро, а потом успешно продавать. Если бы мы промахнулись во второй раз, то третьего шанса у нас могло не быть», — вспоминает Наталья.

В результате было принято решение создать второй продукт Movavi Видео Конвертер, который должен был выполнять одну главную функцию — преобразовывать видеоролики из одного формата в другой.

Прямое попадание

Основными конкурентами были китайские производители. Подобные программы уже пользовались устройчивым спросом, но явный лидер не был определен.

«Мы провели маркетинговое исследование существовавших продуктов и поняли, что главным их недостатком является низкое качество реализации. В основном это были китайские программы. У них был ужасный дизайн, сайты пестрили ошибками, отсутствовала документация, и скорость конвертации оставляла желать лучшего. Мы поняли, что сможем «взять» рынок, только если детально проработаем функционал и предложим законченное решение», — рассказывает Сергей.

Идея была оправданна. Высокий спрос был сформирован в результате несговорчивости производителей разных видов оборудования — любителю видео приходилось разбираться в десятках различных форматов, и помочь неподготовленному пользователю было некому. Видеоконвертер от Movavi стоимостью $30 быстро понравился клиентам, которые писали письма и сообщали о конкурентных преимуществах российского продукта. В первую очередь потребители оценили высокую скорость конвертации, дизайн, простоту в управлении и качественную документацию, перечисляет плюсы генеральный директор Movavi. «Мы получили стабильную конверсию около 2%, это значит, что из каждых ста человек, посетивших наш сайт, приобрели программу двое. Это хороший результат», — говорит Павлишин.

Понятие конверсии для продажи ПО через интернет является ключевым. Оно дает понять производителю, насколько интересна программа, эффективно ли расходуется маркетинговый бюджет и целевая ли аудитория привлекается на интернет-сайт.

«Фактически, мы начали партизанскую войну против крупных корпораций, которые долгое время нас вообще не замечали, ведь они предлагали дорогие комплексные продукты для работы с видео, и их позиции казались очень стабильными. Мы были для них чем-то вроде тех китайцев, которые сотнями выпускали одинаковые некачественные продукты. Крупные корпорации даже не пытались понять, чем мы отличаемся, к российским разработчикам они не относились серьезно, но для пользователя мы радикально отличались качеством продуктов и подходом к клиенту», — рассуждает Наталья Худякова.

После успеха Movavi Видео Конвертера стало понятно, что нужно продолжать рассматривать существующие предложения в области видео, выбирать нишу без явно обозначенного лидера, но с устоявшимся спросом, и делать продукт лучший, чем у конкурентов.

«Пожалуй, сегодня можно сказать, что выпуск первого продукта — EnhanceMovie стал ошибкой для нас, — признают компаньоны. — Ошибка была даже не в том, что мы сделали его, а в том, что мы выпустили его первым».

Впрочем, это был не единственный «промах». Специалист службы поддер­ж­ки пользователей заметил, что многие клиенты используют продукт для создания собственных видеооткрыток, которые затем отправляются адресату по электронной почте. Это подвигло создать программу, упрощающую этот процесс, и пользователю останется только выбрать вариант оформления открытки и добавить свое видео. Новая программа Movavi VideoMessage стала фактически единственным предложением в этой области. Чуда не произошло — компании не удалось «раскачать» рынок и убедить пользователей в необходимости приобретения отдельной программы.

Пакетные продажи

В результате постоянного общения с пользователями выяснилось, что многие из них хотят делать с видео больше — редактировать файлы, записывать DVD-диски, «разрезать» клипы и хотели бы использовать для этого решения Movavi. Было решено создать первый пакет — Movavi VideoSuite, куда вошел Видео Конвертер и EnhanceMovie. Позже в Movavi VideoSuite добавлялись все выпускаемые приложения для работы с видео, некоторые из них выпускались специально с прицелом на пакетную продажу. Так, например, появился инструмент ChiliBurner — программа для записи CD- и DVD-дисков. «Конкурировать с абсолютным лидером рынка — компанией Nero — было бессмысленно, но многим пользователям была нужна простая и недорогая программа, которая давала бы возможность писать диски. Мы и создали такую — ChiliBurner. К тому же мы продавали ее в наборе Movavi VideoSuite, где она дополняла программы для редактирования и конвертации видео. Фактически, мы предоставляем полный функциональный пакет для работы с видео, который дешевле и проще больших продуктов крупных западных компаний, таких как Adobe и Corel», — говорит Наталья Худякова. Сегодня VideoSuite стоит $60 за рубежом и 1000 руб. — в России. Corel VideoStudio дороже — $100 за рубежом и $49 — в России. Adobe Premier Elements — $140 за рубежом и 3800 руб. — в России.

Cтоимость лицензии Movavi VideoSuite изначально была установлена в $100, но после исследования рынка снижена до $60. Это позволило резко увеличить продажи, и более дорогой продукт сумел занять треть в объемах продаж компании к концу 2005 г. Пользователи стали предпочитать дорогой и функциональный продукт более дешевым одиночным инструментам.

$5 Movavi отчисляет держателям патентов

Головной офис, в котором сегодня трудится 16 человек, и сегодня находится в Новосибирске. Местоположение голов­ного офиса не ограничивает географию распространения. «Менеджеры компании курируют продажи в США, Германии и России. Из европейских стран мы лучше всего себя чувствуем в Германии, но Европа — это огромный рынок. И если в западной части он уже сформировался, то в восточной мы наблюдаем сегодня бурный рост и огромные перспективы», — сравнивает Худякова. В компании не раскрывают показатели рентабельности бизнеса, поясняя, что, помимо комиссии интернет-магазина или дистрибьютора ПО, которая может составлять от 20% до 50% от стоимости товара для конечного потребителя, компания выплачивает деньги держателям патентов на используемые видеоформаты. «Наши продукты позволяют работать со множеством форматов видео, каждый из которых был кем-то разработан и запатентован. Любая компания, которая работает с этими форматами, обязана отчислять комиссию, которая достигает $5-7 за копию, в зависимости от используемого набора форматов. Поэтому мы не верим в существование легальных бесплатных аналогов: они либо не поддерживают достаточного количества форматов, либо нарушают закон, либо работают себе в убыток. Особенно часто этим грешат китайские конкуренты», — объясняет Павлишин.

Назад в Россию

Если в первые годы своей работы ориентировалась в первую очередь на США и Западную Европу, то в 2007 г. компания Movavi приняла решение выйти на российский рынок. Для этого основные продукты были переведены на русский язык, и начались продажи через интернет-магазин Softkey.ru (принадлежит крупнейшему российскому регистратору программного обеспечения «Софткей»). «Россия для нас — очень интересный и перспективный рынок. Ожидается, что к 2011 г. Россия займет второе место в Европе по объему интернет-продаж. Сейчас он находится на подъеме, люди начали понимать необходимость движения к цивилизованному рынку, стараются приобретать ПО, а не воровать его. Многое делается и государством для защиты авторских прав, а с тех пор, как наши продукты стали требовать активации, мы с пиратством практически не сталкиваемся». Хотя, по словам Натальи, взлом программы не всегда является горем для производителя, зачастую это помогает резко увеличить известность продукта среди пользователей, многие из которых в итоге рано или поздно предпочтут приобрести легальную копию.

Одним из основных каналов распространения продуктов в России была выбрана дистрибьюторская сеть компании «1С». Программное обеспечение в коробках продается уже в нескольких федеральных торговых сетях, таких как «Эльдорадо», «Санрайз» и Dixis вместе с компьютерами и цифровой техникой, а также в собственных салонах «1С:Мультимедиа» по всей стране. Такой способ является более привычным для российского потребителя, считающего, что за свои деньги он должен обязательно получить какое-то материальное доказательство покупки.

Если посмотреть на статистику продаж через интернет-магазин Softkey.ru, то становится понятным, что наиболее востребованными являются средства защиты компьютера — антивирусы, файрволлы и офисные пакеты. То есть те продукты, которые приобретаются в основном корпоративными клиентами. Продавать же программы для любительского видео гораздо сложнее.

Однако Movavi добивается поставленных целей. Компания начала работу в России во второй половине 2007 г., и общие доходы от продаж к концу года составили около 500 тыс. руб. «В 2008 г. мы активизировали работу с онлайн-магазинами и активно занимаемся дистрибуцией через наших партнеров. По итогам года объем продаж наших продуктов в России составит не менее 4 млн руб.», — говорит коммерческий директор Movavi.

Худякова и Павлишин не раскрывают общий оборот компании, поясняя, что на Россию приходится около 10%. Таким образом, суммарная выручка Movavi составляет около 40 млн руб.

«Сегодня продажи в России все еще сильно отстают от западного рынка. И это несмотря на то, что мы находимся в пятерке самых популярных программ в своей категории. По данным «Софткей», практически, наши российские доходы только покрывают накладные расходы. Но мы уверены, что эта ситуация в скором времени изменится.

Она уже меняется. Это связано и с повышением уровня жизни в стране, и с увеличением числа людей, которые могут себе позволить тратить деньги на хобби, и с повышением общей культуры пользователей, когда покупать программные продукты становится нормальным», — говорит Худякова.

Будущее Movavi — в мультимедийных приложениях

В будущем Movavi планирует развиваться как производитель разнопланового мультимедийного ПО. Не так давно компания выпустила в продажу для англоязычных пользователей пакет Movavi AudioSuite — набор программ для работы с аудиофайлами. По аналогии с успешным VideoSuite, в него вошел конвертер между различными звуковыми форматами, программы для копирования и записи аудиодисков, инструмент для записи собственных композиций. Скоро он будет предложен и российским пользователям. В компании вынашивают планы по выпуску других мультимедийных приложений.

«Количество устройств, окружающих пользователя, растет с каждым днем. Люди слушают музыку посредством mp3-плееров, сотовых телефонов, автомагнитол, домашних компьютеров и аудиоцентров — везде разными способами и с разными требованиями к качеству. Это же касается просмотра фильмов и фотографий. Мы даем возможность нашим покупателям пользоваться похожими удобными инструментами для решения всех задач в области мультимедиа», — говорит Худякова.

«Сегодня, когда многие компании говорят о кризисе, мы рады, что не стали быстро развиваться на заемные средства. У компаний с большим долгом сегодня наблюдаются явные проблемы», — замечает Павлишин.

Задачи на ближайшие перспективы — укрепиться на рынках Западной и Восточной Европы, сохранить динамику продаж в России.