Как САН зарабатывает на инновационных принтерах и «наночернилах»
эксперты Владислав Мирчев председатель совета директоров компании САН Наталья Стасюк управляющая компании САН Михаил Сапрыкин руководитель интернет-проекта «Все о цифровой УФ-печати: технологии, би
эксперты
Владислав Мирчев
председатель совета директоров компании САН
Наталья Стасюк
управляющая компании САН
Михаил Сапрыкин
руководитель интернет-проекта «Все о цифровой УФ-печати: технологии, бизнес, услуги»
Евгений Свойкин
директор новосибирского представительства компании «Зенон»-Рекламные поставки»
«На выставке в Женеве основатель и президент компании Gandinnovations (Канада) Джеймс Ганди и президент Mimaki Engineering (Япония) Акира Икеда приветствовали нас по-дружески: «О, привет!» — рассказывает Наталья Стасюк, управляющая компании САН. — Парадоксально, но за рубежом нас знают лучше, чем в родном Новосибирске».
Между тем САН — один из крупнейших в России поставщик широкоформатных принтеров и чернил, а с недавнего времени и их единственный производитель.
К этому результату владелец компании САН Владислав Мирчев шел около 10 лет. Еще в 1998 г. товарищ предложил Мирчеву заняться развивающимся на тот момент бизнесом: продажей оборудования и материалов для наружной рекламы. Вместе они учредили фирму САН. Первые годы фирмой управлял парт- нер Мирчева, но затем он потерял интерес к предприятию. Мирчеву пришлось, продав параллельные бизнесы, сконцентрироваться на развитии САН.
Первые несколько лет компания САН специализировалась на продаже расходных рекламных материалов (баннеры, плакаты, самоклеящаяся пленка) и светотехники. «Мы даже обеспечивали госзаказ на освещение кремлевских елок на Новый год», — вспоминает Мирчев. С 2002 г. компания стала также продавать фрейзеро-гравировальное оборудование, лазерные граверы.
Мирчева интересовала продажа и широкоформатных принтеров для производства рекламы. По словам Мирчева, в 90-е гг. один сольвентный принтер стоил около $1млн. «Рынок рекламы в стране бурно развивался, спрос на печать баннеров, плакатов был высок. В конце 90-х гг. услугу широкоформатной печати оказывали только московские или иностранные компании. При рыночной цене $100 за кв. м себестоимость печати составляла 30-40%. Купив принтер, можно было очень быстро заработать миллионы долларов. Это был очень выгодный бизнес», — вспоминает Мирчев. Соотношение цена-качество сделало жестко-сольвентные принтеры марки INFINITI китайского производителя — FEI YEUNG UNION одними из самых популярных. Мирчев решил стать дилером этой марки.
«Мы договорились о встрече. Когда надо было уже подписывать договор, в Китае началась атипичная пневмония, лететь туда стало опасно. Меня это не остановило, но было не по себе, когда в аэропорту Пекина нас с женой встречали люди в скафандрах, проверяли на каждом шагу температуру, все ходили в респираторных масках».
Китайские партнеры поразились приездом Мирчева, это было расценено как факт невероятной смелости. Договор был подписан. Мирчев стал первым дилером компании на территории России.
Через год работы Мирчев пришел к выводу, что один он уже не справляется, и пригласил на должность управляющего Наталью Стасюк. За собой Мирчев оставил стратегическое управление, оперативное доверил Наталье. Как признает Мирчев, приход нового топ-менеджера дал толчок развитию компании.
Клиентами САН были рекламные агентства. В первый 2004 г. было продано не более 20 принтеров, в 2005 г. — 150, а в 2007 г. уже 300 принтеров. Сегодня САН — крупнейший продавец сольвентных принтеров в России, утверждает Мирчев. За пять лет компания успела продать более 850 прин- теров по всей России, при том, что всеми российскими поставщиками сольвентных принтеров продано за этот период около 1500 штук.
Среди конкурентов, которые продают аналогичные принтеры в схожей ценовой категории других брендов, Мирчев называет московские «Зенон» (дистрибьютор корейских принтеров DGI, китайских ZeonJet) и «Времена года» (китайские прин- теры Luit, SkiJet).
Успех в продажах Мирчев объясняет несколькими факторами. Во-первых, низкими ценами и ростом рынка печати: «Тогда европейский принтер стоил минимум $300 тыс., китайский в 4-5 раз дешевле — $50-75 тыс. Конечно, качество печати на китайских принтерах хуже, но для большинства рекламных агентств важнее производительность и цена».
Цена на сольвентные принтеры постепенно падает: тот, что стоил $75 тыс., теперь можно купить за $40 тыс. Средняя стоимость варьируется от $15 до $30 тыс.
В отличие от конкурентов САН изначально решил продавать принтеры одной марки. «Если бы мы предлагали сразу несколько брендов, возникла бы конкуренция между моделями, как это происходило у большинства поставщиков. Кроме того, мы избежали распыления сил менеджеров по продажам и инженеров. Нашим же сотрудникам, зная одну марку, было проще работать с покупателями, они могли ответить на любые вопросы, зная все нюансы оборудования», — говорит Мирчев.
Основной акцент САН был сделан на сервис. «Мы старались всегда набирать инженеров чуть больше текущей потребности, под будущие продажи, — отмечает Наталья Стасюк. — Продавать куда легче, если можно рассказать потенциальному покупателю о том, что в компании работают не два, а 50 сервисных линейных инженеров, круглосуточный call-центр, а специалист приедет в ближайшие три дня в любой город страны и все починит в случае поломки». Первые два года инженеры САН выезжали к клиенту в любую точку России и СНГ за счет компании САН. «Мы сильно разбаловали некоторых клиентов: звонили, чтобы вытереть пыль! В одном из принтеров есть лента, которую необходимо протирать каждый день, иначе принтер не будет работать», — смеется Мирчев.
Последние два года инженеры САН ездят к клиенту в другой город уже за его счет. «Мы снизили цену на оборудование, убрав эту услугу. Но в первые годы такой сервис был оправдан», — уверен Мирчев.
Вместе с принтерами САН продавал и китайские чернила. Качество их было не стабильно. Время от времени приходилось забирать у клиентов и утилизировать тонны чернил. «Китайские производители готовы были забрать некачественные чернила по той же цене, но наши расходы при этом вырастали в пять раз. Мы несли огромные убытки», — сетует Мирчев.
Было решено освоить производство собственных чернил. Пришлось начинать с нуля — поиска помещения и необходимого оборудования. «Мы наняли трех химиков: один из них был знакомым Натальи, который привлек еще двух других специалистов», — говорит Владислав. «В России подобного производства не было. Нам пришлось самим разрабатывать уникальную формулу, писать ТУ и т.п. Первую партию чернил пришлось возвращать обратно, извиняться перед клиентами, возмещать им убытки и дорабатывать формулу», — отмечает Стасюк.
Через полгода, в апреле 2006 г., САН открыл химическое производство, начав производство чернил под собственной маркой SunFlower в четырех цветах. Потребовался год, чтобы добиться устойчиво стабильного качества. Сольвентные китайские чернила стоят $10-15, европейские — $30-35. Чернила САН — в среднем $25. САН приходится конкурировать с такими производителями чернил для uv- и сольвентных принтеров, как Bordeaux (Израиль), FujiFilm Sericol (Англия), Sun Chemical (Япония — Англия), TOYO (Япония).
САН предлагает потенциальным российским клиентам бесплатно перевести их принтеры на чернила SunFlower. «Сама процедура смены чернил технически сложна, мы взяли эти заботы на себя. Затраты на одного клиента составляют 2-5 тыс. руб., но такая акция дает результат: количество клиентов постоянно растет».
По собственным оценкам, компания занимает около 30% российского рынка чернил. В прошлом году объем производства составил 15-17 т в месяц. «В этом году с ростом спроса объемы чернил собственного производства выросли до 20-25 т в месяц, — замечает Стасюк. — На наших чернилах работают уже более 500 печатников в России».
Начав с небольшой лаборатории, сегодня САН имеет производственно-исследовательский центр, где работают 40 сотрудников. Инвестиции в разработку чернил и первоначальное производство в первый год составили, по словам Мирчева, около $1 млн. Еще столько же было вложено в приобретение дополнительного оборудования. Инвестиции окупятся уже через год, рассчитывают в САН.
«Главное наше достижение — это использование наночастиц в производстве чернил», — говорит Стасюк. Месяц назад компания успешно завершила тестирование чернил SunFlower Nanoink. Технология запатентована, промышленный выпуск таких чернил начнется в третьем квартале 2008 г. «С такими «наночернилами» срок службы печатающих голов увеличится на 30%, микрочастицы не засоряют и не повреждают их, кроме того, напечатанная картинка станет ярче, увеличивается скорость и глубина отверждения», — объясняет Стасюк. По словам Мирчева, чернилами SunFlower Nanoink уже заинтересовались зарубежные партнеры.
Предметом особой гордости сотрудников САН является другое ноу-хау, которое уже оценили мировые производители принтеров.
В.М.: «Несколько лет назад в области печати получила распространение новая технология, предполагающая отверждение чернил с помощью uv-ламп (чернила закрепляются под действием ультрафиолетовых лучей). К тому же во многих европейских странах использование сольвента уже ограничено, к примеру, нельзя использовать для отделки внутри помещения, так как испарения вредны для здоровья. Uv-принтеры обеспечивают лучшее качество печати и высокую производительность, чем сольвентные. Кроме того, принтеры на uv-технологии позволяют печатать на широком спектре материалов: керамической и металлической плитках, стекле, пластике, бумаге, ткани, мебели, дереве, композите, керамограните, паркете и ламинате, в то время как применение сольвентных принтеров ограничивается ПВХ-материалами». Для России такие uv-принтеры в новинку. «В 2005-2006 гг. в Москве было продано всего два американских широкоформатных uv-принтера, которые стоят по $500 тыс.», — говорит Мирчев. Его заинтересовало оборудование новой технологии, и с 2006 г. наряду с жестко-сольвентными принтерами САН начал поставлять в Россию китайские uv-принтеры, которые стоили дешевле европейских.
Вместе с тем во всем мире велись поиски нового источника отверждения чернил вместо uv-ламп. Уже использовали для точечного закрепления чернил светодиоды, но полностью заменить ими лампы еще не могли. Инженеры многих компаний-производителей бились над этой задачей.
Новая uv-led технология давала бы ряд преимуществ. Во-первых, светодиоды экономичны, требуют в два раза меньше электроэнергии, чем uv-лампы. Во-вторых, отверждение с помощью led-лучей происходит без выделения тепла либо с очень малым его количеством. Это позволяет печатать на нетермостойких и сложных материалах — коже, пленке, тонком пластике, пенопласте. Использование подобной технологии исключает дополнительные системы охлаждения, позволяя использовать принтер без перерыва долгое время. Третье преимущество — экологичность: при использовании светодиодов не выделяется озон как при использовании uv-ламп (к тому же uv-лампы содержат ртуть и соли тяжелых металлов, их утилизация связана с большими сложностями). В-четвертых, у светодиодов срок службы — 40 тыс. часов, а у uv-ламп — всего 600.
Попытки внедрить uv-led технологию пытались американская, швейцарская и британская компании, но они не были успешными. Инженеры САН поделились с Мирчевым своими идеями. Выслушав их доводы, Мирчев согласился потратить деньги на экспериментальные разработки: «Мы решили рискнуть. Дали инженерам «добро» на исследования, выделили средства, закупили светодиоды».
Через полгода Мирчев «пил шампанское». Инженеры справились с задачей, создав систему отверждения чернил с помощью светодиодов. Аналогов созданной САН uv-led технологии в мире нет. Ноу-хау запатентовано, с ним САН намерен завоевать не только российский рынок, но и рынки зарубежных стран. По словам Мирчева, в разработку и производство принтеров инвестировано около $2 млн собственных средств компании. Он ожидает, что вложения окупятся через два года.
Параллельно с инженерами работу вели химики: новое поколение принтеров требовало и новый вид чернил. «Так как светодиоды используют совсем другую волну при отверждении, чем лампы, то требовались другие компоненты для чернил», — объясняет Мирчев. Стоимость сольвентных чернил — $20-30 за литр, uv-утверждаемые чернила стоят дороже — $75-100 за литр. «Но uv-чернила более экономичные, компоненты таких чернил почти не испаряются, и 95% продукта используется в печати. Сольвентные же чернила, наоборот, состоят из испаряющихся веществ, в итоге на поверхность попадает только 20-25% чернил», — поясняет Мирчев.
Сначала разработками занимались пятеро технических специалистов компании, затем создали отдел инновационных разработок. Сегодня в отделе трудятся 30 человек — конструкторы, инженеры, программисты.
Свой новый принтер Neo UV-LED САН представил весной 2007 г. на специализированной выставке Fespa в Берлине. Наталья вспоминает, что uv-led технология стала настоящей сенсацией: «Все участники, производители принтеров, долго ходили вокруг нашего стенда, удивленно смотрели, водили своих инженеров, чтобы понять, как наш принтер работает. Никто не мог поверить, что русские смогли создать принтер со светодиодным блоком, а не именитые компании-производители с явно большими ресурсами», — гордится Стасюк. О российском ноу-хау написали все местные газеты.
«Владелец компании, производитель uv-ламп, рассказал, что они три года пытаются сделать принтеры на светодиодах, но безрезультатно. Он был поражен нашему решению», — уверяет Мирчев. Изначально под свою технологию инженеры САН изменяли и дорабатывали китайские принтеры (добавляли светодиодные блоки и детали). Но в апреле этого года САН представил на выставках в Москве и Женеве новую усовершенствованную модель принтера Neo UV-LED Evolution. По словам Мирчева, это первый принтер полностью собственного производства, работающий на технологии uv-led с высокоскоростной электроникой.
Стоимость Neo UV-LED Evolution — $100-150 тыс. «Дешевле сможем сделать, только когда выйдем на большие объемы производства, пока же затраты на комплектующие высоки. Но мы думаем, как сократить издержки, упростить технические решения при производстве принтера, чтобы себестоимость была дешевле», — говорит Стасюк.
Некоторые свои решения САН уже внедряет. Так, если электронику для первых принтеров закупали в Китае, то не так давно в компании завершилось тестирование собственного программного обеспечения.
«Мы тратили на электронику $5 тыс, теперь своя будет обходиться в $200-500. В перспективе планируем продавать свою электронику другим производителям прин- теров и печатающих голов: «Такого решения еще нет в мире, это наше ноу-хау: по себестоимости она дешевая и эффективная по скорости передачи данных. Уже готовы брать нашу электронику голландские и американские производители прин- теров», — уверяет Стасюк.
А вот светодиодные блоки вместе с чернилами SunFlower САН уже реализовал британской компании, которая делает системы uv-отверждения.
Основной инструмент продвижения САН — это сайт и участие в российских и международных выставках. «Выставки дают хорошие результаты: так находим потенциальных партнеров и клиентов, заключаем договоры», — говорит Стасюк.
Весь 2007 г. и начало этого года, по словам Стасюк, прошел под эгидой выставок. Испания, Франция, США, Индия, в России — выставки в Киеве, Москве.
Так, первым покупателем нового принтера САН стало крупное рекламное агентство Кувейта. Принтер Neo UV-LED приобрели французская и австралийская компании. Не так давно оплатили покупку новой модели Neo UV-LED Evolution клиент из США. За полгода менеджеры компании продали около 100 uv-принтеров, из них более 80 — собственного производства.
Uv-led принтер позволил расширить горизонты бизнеса. Ориентируясь на новые рынки сбыта, теперь САН участвует в выставках по мебельному и стекольному производству. Особые надежды у компании на выставку Drupa в Дюссельдорфе в июне 2008 г. (крупнейшая выставка в печатной, полиграфической и бумажной индустрии).
На этой выставке (проходит с 29 мая по 11 июня 2008 г.) САН решился сделать агрессивное заявление. На стенде компании будет висеть лозунг: «Долой компании-убийцы окружающей среды!!!». «Он адресован производителям uv-принтеров на uv-лампах. Не все знают, что все uv-лампы, на которых работает 99% uv-принтеров, опасны для здоровья, но не в той мере, как сольвентные. Для нас выставка пройдет под знаком борьбы с uv-лампами», — говорит Мирчев. «Участников тысячи, а мы одни. Чтобы тебя заметили, нужно просто кричать», — объясняют руководители САН.
Крупные мировые производители, благодаря выставкам, узнают о новосибирской компании и проявляют большой интерес. В 2007 г. САН посетили представители компаний Fujifilm-Dimatix (производитель печатающих голов Spectra) и Konica-Minolta. Стороны подписали договор о сотрудничестве, согласно которому САН имеет возможность производить принтеры с использованием печатающих голов этих компаний, что увеличило ассортимент.
Мирчев прогнозирует рост спроса на uv-принтеры, а вот по сольвентным ожидает спад. В плане менеджеров САН на этот год — продать 300 принтеров собственного производства.
«Рынок широкоформатной печати постоянно развивается. Чтобы конкурировать у себя в городе, компаниям приходится покупать более качественный скоростной принтер», — говорит Мирчев.
С принтерами Neo UV-LED многие клиенты смогли заработать, получить новые заказы. Один из примеров: принтеры САН помогли компании «Томские фасады» выиграть тендер на строительство детских городков в городе. Цена одного городка — от 200-400 тыс. руб., всего 200 площадок (общая стоимость заказа — не менее 40 млн руб.), каждая оформлена из толстой фанеры, запечатанной uv-красками. «На нашем принтере можно напечатать полноцветное, долговечное изображение, используя экологичную технологию. Конкуренты могли предложить только наклеить пленку или покрасить красками сооружения городка. Логично, что в тендере победили «Томские фасады», — гордится Мирчев. — Сейчас у нас есть задумки делать оборудование с uv-технологией для упаковочной отрасли, изучаем рынок».
«Наши инженеры, постоянно общаясь с конечными потребителями, знают все запросы и нужды. Поэтому мы можем оперативно реагировать на запросы рынка при производстве принтеров и чернил. Это наше конкурентное преимущество. Так, к примеру, сделали подъем балки до 20 см, что позволяет печатать на любой поверхности высотой до 20 см», — рассказывает Стасюк.
Сегодня основной оборот — 70% в компании САН приходится на оборудование (граверы, фрайзеры, плоттеры, прин- теры), на чернила — 30%. Выручка компании составляет более 1 млн евро в месяц.
Если в России свои принтеры и чернила САН продает сам, то за рубежом сейчас ведет активный поиск дилеров.
«Изначально мы предполагали сами продавать за границу конечным потребителям свои принтеры, как и в России. Отдел международных продаж начал вести работу в этом направлении. Но в последний момент клиенты отказывались покупать, когда узнавали, что сервисный центр находится в России. На Западе склонны доверять местным продавцам с именем», — делится Мирчев.
Сегодня у САНа уже восемь дилеров по Neo UV-LED и чернилам: во Франции, Австралии, Испании, Португалии, Англии, Германии, Индии, Греции. С австрийцами и американцами подпишут договор к лету. Задача менеджеров международного отдела — найти 40 дистрибьюторов до конца года. «На выставку DRUPA раскупаются все стенды за два года до начала выставки. САН подал заявку на стенд за год до начала выставки, нас поставили в список ожидания на 356-е место! Мы написали несколько писем, в том числе консулу Германии в Новосибирске, генеральному посольству Германии в России, Президенту РФ, президенту выставки DRUPA, президенту выставочного комплекса Dusseldorf Messe. Это помогло, за несколько дней до наступления рождества в Европе мы получили ответ — нам выделили стенд в холле «Инновационных компаний».
мнение
«У САН есть шансы стать локомотивом отрасли uv-печати»
Михаил Сапрыкин
руководитель интернет-проекта «Все о цифровой УФ-печати: технологии, бизнес, услуги».
Компания САН удачно заняла бюджетную нишу сольвентных широкоформатных принтеров. На счет новосибирского поставщика можно записать пятую часть инсталляций подобного оборудования в России. Возможно, этому способствовала их тактика пакетных продаж, хотя у некоторых участников рынка она и вызвала отторжение. Еще во времена сольвентной печати в России дважды предпринимались попытки наладить производство uv-принтеров, но они оказались убыточными. САН нашел и внедрил свою бизнес-модель. Новосибирские разработки вызывают неподдельный интерес. Им посвящены заметки и статьи в зарубежных изданиях, присутствие на мировых выставках не остается незамеченным, в чем я убеждался лично. В русле современного экологичного направления печати они решили продвинуть самый современный экологичный вариант. Крупным мировым производителям пока это не удавалось. Несмотря на некоторые минусы, технология уникальна и пока действительно наиболее привлекательна среди аналогичных разработок, хотя бы потому, что аналоги остаются прототипами, а NEO UV-LED запущен в серию. Перспективы принтера однозначно неплохие: концепция устоялась, остались доработки. C чернилами сложнее — мировая химия идет вперед, постоянно появляются новые поколения печатающих составов. Для продолжения разработок требуются серьезные финансовые вложения. Сегодня цифровая технология набирает силу, заменяя или внедряясь в аналоговую печать. Смена тренда не предвидится. Более того, в Европе в течение пяти лет сольвентная печать себя изживет, ее место займет uv-технология. В нашей стране uv-принтеры составят половину всего работающего широкоформатного оборудования только в 2014 г. Если компания САН не начнет искать новые возможности и не откажется от производства и продажи принтеров и чернил, у нее есть шансы оказаться локомотивом отрасли. Сейчас, по моим данным, она является лидером по числу инсталляций бюджетного uv-оборудования в России.
мнение
САН стоит доработать свой продукт, прежде чем его продавать
Евгений Свойкин
директор новосибирского представительства компании «Зенон»-Рекламные поставки».
САН является нашим конкурентом на рынке широкоформатных принтеров и чернил. Но, в отличие от них, мы поставляем принтеры корейского и китайского производства более лучшего качества и выше по стоимости. САН изначально для себя выбрал дешевое оборудование. Сам факт того, что САН занялся разработками новых технологий и производством и выходит на международный рынок, заслуживает уважения. Но это лишь «ложка меда в бочке дегтя». Качество продукции принтеров и чернил оставляет желать лучшего. Прежде чем продавать свои принтеры, следовало бы их все-таки доработать, довести качество печати до заявленных характеристик. Учитывая, что на российском печатном рынке конкуренция высока, то выход САН на международный рынок вполне оправдан: есть страны с развивающимся рынком широкоформатной печати. К сожалению, приходилось слышать от бывших клиентов САН нелестные отзывы. Считаю, что не стоит конкурировать по цене с китайскими производителями: стремясь сэкономить на сырье, в итоге можно потерять качество конечного продукта. Но надо признать, несмотря на нестабильность качества, у САН стабильны поставки. Нам этот аспект сложнее проконтролировать: зависим от поставщиков.
детали
Сколько человек трудится в САН
Компания САН (бренд SUN) основана в 1998 г. Специализируется на продаже и производстве uv- и сольвентных принтеров для широкоформатной печати, uv- и сольвентных чернил SunFlow. Также продает лазерные граверы, фрезеры, LED-дисплеи, материалы для рекламы. География продаж компании САН — Россия и СНГ. Филиалы компании находятся в Москве, Санкт-Петербурге, Киеве, в Китае (г. Урумчи), Казахстане (г. Алматы). Региональные склады расположены в Екатеринбурге, Казани, Ростове-на-Дону, Самаре, Иркутске, Владивостоке, Казахстане, логистический центр — в Манчжурии.
Сервисные центры базируются в Новосибирске, Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Киеве, Харькове. В штате компании — 300 человек. Учредитель — Владислав Мирчев. Оборот за 2007 г. — 12 млн евро. САН — официальный дилер по России и стран СНГ производителей печатающих голов XAAR (Германия) и Seiko (Япония).
Источник: САН.
Коллектора ЭОС, принадлежащего немецким акционерам, собирается купить Газпромбанк 
Как сохранить аутентичную историческую среду? Опыт Ирбита, Омска и Екатеринбурга 
Сергей Скорович: «Без доверия между игроками и тренером команду построить не получится» 
Владиславу Бакальчуку предъявили обвинение в убийстве и задержали на 48 часов 
Татьяна Бакальчук стала беднее почти в два раза