Как сделать банковский сервис для малого бизнеса – опыт Modulbank

- Олег, расскажите, как вы пришли к решению создать такой продукт, что подтолкнуло, как нашли инвестора?

 

История создания Modulbank действительно очень интересная. Его основали трое друзей и коллег. Ранее мы с Андреем Петровым и Яковом Новиковым (другие основатели проекта – прим. ред.) работали в центральном аппарате «Сбербанка России». Я руководил центром стратегического менеджмента корпоративного бизнеса, мой коллега Андрей Петров был начальником управления малого бизнеса, а Яков Новиков руководил подразделением кредитования малого бизнеса. Но в крупной компании сложно реализовать глобальные идеи – на это уходит очень много времени. То, что можно в небольшом банке воплотить за несколько месяцев, в «Сбербанке» займет несколько лет. Это, конечно, даст колоссальный эффект, но нам не хотелось терять эти годы. Так мы решились выйти на рынок и найти инвестора, который заинтересовался бы предложением сделать новый современный банк для малого бизнеса. 

 

Уволившись из «Сбербанка», мы начали искать инвестора. Довольно быстро мы познакомились с Артемом  Аветисяном, единственным на тот момент акционером банка «Региональный кредит». Его банк понравился нам тем, что он имеет в своей базе очень простую, но одновременно мощную ИТ-платформу (это как раз ваша, новосибирская, разработка ЦФТ). Из того, что для нас также было важно – банк не замешан ни в каких «неблагонадежных» схемах, нет дыр в балансе и модель монетизации достаточно простая – основной доход банк получает от размещения средств  в безрисковые финансовые инструменты. Нам это было важно, потому что не хотелось начать проект с банком, который потенциально имел бы риск потерять лицензию, как это часто сейчас бывает. Важную роль, безусловно, сыграла и сама личность Артема Аветисяна. Нам понравилось то, что он занимается улучшением предпринимательского климата в России, что было очень созвучно с нашей стратегией. Переговоры были быстрыми – буквально за неделю мы обсудили все нюансы и приступили к работе.

 

- Что это за продукт – банк, сервис банковский, услуга?

 

Мы делаем банковский сервис для малого бизнеса, причем не в классическом понимании малого бизнеса – у которого около 400 млн оборота, – а  начиная с его «нижней части». Сейчас мы рассматриваем клиентов с оборотом до 60 млн – либо тех, кто работает сам на себя, либо небольшие организации с количеством сотрудников до 20 человек. Принцип работы – это удобный для клиентов доступ к продуктам и сервисам банка через веб- и мобильное приложения.

 

Когда мы начинали, рассматривали две модели бизнеса: либо создать отдельный банк, либо открыться на базе действующего банка. Оказалось, что второй вариант позволит запустить проект в два раза быстрее и дешевле. Так, мы начали работать в июне, а в декабре уже запустили сервис в Москве. То есть фактически мы создали новый банковский продукт за 6 месяцев. А если бы мы делали отдельный банк, это заняло бы год. Еще мы рассматривали вариант создать отдельное ООО, которое по хозяйственному договору с банком предоставляет банковские услуги. Но мы подумали, что это может выглядеть не очень надежно в глазах клиента. Когда он заключает договор не с банком, а с каким-то ООО, схема получается непонятная. Поэтому мы решили делать на базе банка «Региональный кредит» отдельный бренд Modulbank, который мы позиционируем как банковский сервис для предпринимателей.

 

Вернусь к тому, почему на базе банка оказалось делать быстрее и дешевле: фронт-системы внутри Modulbank мы делаем сами, свои, но операционную и базовую ИТ-платформу используем банковские, существенно улучшая их. Поэтому получилось все очень быстро, и при этом удобно для клиента. Например, у нас подключение к сервису со всеми необходимыми проверками и открытием счета занимает менее часа – такого, в принципе, на российском рынке нет, мы пересмотрели все процессы, чтобы это было быстро и качественно.

 

- Можно ли вас назвать альтернативой «Банку24.ру»?

 

Еще когда в «Сбербанке» мы разрабатывали стратегии, мы увидели, что нечто похожее на рынке делает  «Банк24.ру». Наши мысли с ними все время были в одном направлении, но они быстрее воплотили это в жизнь. Потому что у Бориса Дьяконова, который был председателем правления, был банковский ресурс, он мог сделать такой проект внутри уже существующего банка. Мы считаем, что здоровая конкуренция – это плюс. Ведь вместе рынок изменить проще, чем делать это по-отдельности. Мы позитивно оцениваем то, что сейчас Дьяконов начинает новый проект в банке «Открытие». Уверены, что на этом рынке на данном этапе места хватит всем.

 

- Что вы сказали инвестору для того, чтобы заинтересовать его своим проектом? И какие назвали цифры?

 

Мы показали ему нашу стратегию и конкретный план действий. Еще когда мы работали в «Сбербанке», у нас было предположение, которое в итоге подтвердилось: сейчас многие банки, за исключением первых 30-ти, не имеют четкой стратегии, как работать на рынке. И владельцы многих из них как раз ищут эту стратегию – как себя позиционировать. У нас же была четкая идея, подкрепленная финансовой моделью. Артем Аветисян хорошо знает особенности  предпринимательства в России, поскольку работает с этим сегментом. Поэтому мы очень быстро договорились и приступили к работе.

 

Если говорить о цифрах, то первоначально мы планировали чуть больше 1 млрд руб. суммарных инвестиций, и около 500 млн руб. на первый год. После того, как мы решили делать проект на базе действующего банка, это позволило сократить инвестиции до 600 млн на 2 года. Так, на первый год приходится 200 млн – для создания качественной ИТ-платформы и открытия  отделений в двух городах – Москве и Новосибирске. Еще 400 млн будет инвестировано в следующем году. Основные вложения уйдут на масштабирование на 7-10 городов-миллионников по России. 

 

- Почему сначала  – Москва-Новосибирск? 

 

Почему Москва – понятно. В столице самый большой рынок малого бизнеса. А на Новосибирске мы решили проверить гипотезы, как наш сервис сработает в регионах. Уже понятно, что стратегии продвижения должны сильно отличаться – слишком разные клиенты, они по-разному воспринимают банки. В Москве малый бизнес – это в основном ООО, а ИП очень мало. В регионе – наоборот: в основном – ИП. Сейчас в Новосибирске мы пока открываем счета клиентов, подключаем их к сервису на базе действующего офиса банка «Региональный кредит». Но уже через месяц мы откроем отдельный офис Modulbank, который сможет самостоятельно принимать клиентов. В любом случае мы открываем счета клиентам на выезде. К слову, в Москве сейчас эта услуга пользуется большим спросом.

 

- Как привлекаете клиентов? И какова стратегия по их численности на первый год?

 

Сейчас это в основном привлечение через интернет-рекламу – Яндекс, Google. Результаты оказались даже лучше, чем мы ожидали. Также мы планируем развивать привлечение клиентов через партнеров – те компании, которые вокруг себя аккумулируют юридических лиц. 

 

В первый год работы мы планируем привлечь порядка 10 000 клиентов на 7-10 офисов. Уже весной мы начнем открывать новые офисы в регионах. В долгосрочной перспективе – через 5-7 лет мы планируем занять на рынке существенную долю, привлечь и обслуживать порядка 100 000 довольных клиентов.

 

Согласно нашей финансовой модели первые два года – это инвестиционная фаза, через два года планируем, что сервис выйдет на самоокупаемость, а еще через два – начнем получать прибыль. Мы не строили воздушных замков, трезво все рассчитали.

 

- Как исследовали региональный рынок? Я имею в виду потенциальных клиентов.

 

Мы провели несколько десятков интервью с клиентами – как московскими, так и региональными. Причем пошли не по пути массовых опросов, а сделали серию глубинных интервью, каждое из которых заняло несколько часов. В результате мы детально изучили, как клиент относится к банковскому сервису, что ему нужно, на что он обращает внимание. Оказалось, что сервис и тот продукт, который предоставляет банк, более важны, чем цена услуг. Важным открытием оказалось то, что клиенты воспринимают банки как большую сложную организацию и им неприятно каждый раз туда идти.  Обслуживаясь вместе с крупными компаниями, они не чувствуют себя значимыми для банка. И их потребности, как им кажется, для него неважны. Мы хотим в Modulbank это сломать, планируем разбираться с вопросами и проблемами каждого клиента. Один из наших принципов – мы не оставляем клиента с нерешенными задачами. Например, у нас сейчас нет классического кредитования, но если клиент обращается с вопросом по кредиту, мы найдем ему лучшие предложения других банков, потому что считаем, что мы в этом профессионалы, и сможем подсказать ему подходящий вариант. По сути, это комплексное решение вопросов клиентов. Мы заинтересованы в развитии бизнесов наших клиентов, потому что понимаем, что от этого напрямую зависит рост нашего бизнеса.

 

Важно также отметить, что Modulbank предоставляет не только банковский сервис: мы оказываем бухгалтерские услуги, юридические консультации и предоставляем бизнес-ассистента, который поможет предпринимателю в решении его текущих задач, например, подберет варианты для аренды офиса, организует командировку. Клиент сможет у нас формировать себе набор услуг: выбрать, например, только банковские услуги, или добавить к ним бухгалтера, и / или юриста и так далее.

 

- У вас будет в каждом городе свой штат всех этих специалистов?

 

Всю банковскую часть мы делаем у себя, юрист тоже наш. С бухгалтерией немного другая ситуация, бухгалтеров нам предоставляют партнерские компании. В Москве у нас уже есть партнер. В регионах мы также будем привлекать бухгалтерские компании, которые готовы работать по нашим стандартам. Но контроль качества сервиса мы оставляем за собой.

 

- Как решились на открытие такого проекта в такое непростое (экономически) время?

 

Все люди по-разному относятся к кризису. Когда мы изучали портрет предпринимателя, обратили внимание на его основное отличие от обычного человека. Там, где последний видит проблемы, предприниматель видит возможности для себя. Сейчас многие обеспокоены тем, что начался кризис, а мы видим, как на этом можно сыграть. Например, сейчас взят курс на импортозамещение: многие предприниматели видят в этом возможность построить качественно новый бизнес. Также и в нашем случае. Сейчас самое время выходить на рынок банковских услуг и делать качественный продукт. Чтобы, когда ситуация наладится и экономика пойдет в рост, мы были к этому готовы.