Как зависят продажи от личностных особенностей сотрудников. Мнение консалтера

Директор КГ «Бизнес-советник» Наталья Пасечник

Один из наших клиентов как-то пожаловался, что для увеличения объемов продаж перепробовал практически все: мотивацию для менеджеров сделал без ограничения по верхнему уровню, кучу ништяков добавил, а они не продают больше, чем обычно. Да и желания зарабатывать в разы больше никто не высказал. Что сделать, чтобы менеджеры ХОТЕЛИ зарабатывать больше?

Пообщавшись про то, как у них это делается, решили менеджеров немного взбодрить и провести тренинг. При подготовке тренинга познакомилась с их процессами и людьми.

Для более качественной подготовки и объективной оценки решили менеджеров оценить с точки зрения того, насколько они в состоянии выполнять поставленные перед ними задачи. Они прошли профтестирование и оказалось, что все они продавать могут, но сделать это они смогут только при очень сильном стимуле (мотивация не поможет). Если стимула не будет, то продажи будут только самые посредственные. Никаких больших денег не предвидится — ни у компании, ни у менеджеров.

Более того, один из менеджеров склонен к махинациям и воровству. Но поскольку он сам не особо заточен на реализацию своих идей, то станет это делать при внешнем стимуле.

Первой реакцией нашего клиента было отрицание и сомнение: «С людьми так нельзя!» и «У нас все так устроено, что не украдешь». Это понятно — верить в то, что твои сотрудники хорошие, гораздо легче и приятнее.

Тем не менее, стимул он тут же придумал и применил. Результат оказался очень впечатляющим. В 2 раза вырос объем продаж за месяц (в первый месяц). А через пару недель он сообщил, что вскрылся факт закамуфлированного и неоднократного воровства (того самого менеджера).

Так что если все уже испробовали, а воз и ныне там, то внимательнее изучите личности своих сотрудников, ключи для получения больших результатов лежат именно там!