Лариса Альт: «Дебиторка – «раковая опухоль» или управляемый процесс?»

Региональный директор ВТБ24 Лизинг Лариса Альт:

 

Состою в группе единомышленников (коллеги из разных сфер, регионов), объединяет нас хроническая страсть учиться, развиваться и обмениваться новой информацией. Спрашиваю: «Ребята, в текущих реалиях что вас волнует больше всего?». Мгновенный ответ: «Дебиторка». Ну конечно, этот вопрос всегда в приоритете наряду с наращиванием продаж.

 

Первое, что надо понять и принять – дебиторка неизбежна, как восход и закат.  Ну если только ваш бизнес не построен на системе с приятным словом «предоплата».

 

Как только вы понимаете, что в вашем бизнесе есть отсрочка платежа в том или ином виде, принимайте следующее – с дебиторкой придется работать. Всегда. Ну то есть совсем всегда – в плохие и хорошие времена, и в кризисы, и в периоды роста.

 

Что сделать, чтобы это хронически растущее счастье не превратилось в раковую опухоль, которая способна поглотить любой, самый здоровый организм?

 

1. Определите для себя правила игры

Основное правило: действуем только в правовом поле, заранее отработанном, и в определенном порядке. Если создадите документ, на который смогут опираться ваши сотрудники, будет хорошо. Определите порядок: встречи, письма, претензии, суд. Процедура работы должна быть понятна и прозрачна. 

Планирование и отслеживание ситуации – регулярно, минимум еженедельно.

Если вы готовы давать отсрочку, собирайте информацию о новых партнерах. Какими бы очаровательными и известными ребятами они ни были, денежки все же у каждого свои. А время сейчас такое, что смотреть нужно трижды внимательно. 

Всегда фиксируйте все встречи и переговоры. Это поможет видеть динамику и оценить развитие ситуации.

 

2. Определите людей, которые будут заниматься возвратом

 

Решите для себя – возвращать дебиторку будут ваши продажники или это будут другие специальное обученные люди? Оба варианта хороши, есть и третий: когда на начальном этапе с должником общается менеджер («добрый» полицейский), а в случае невозврата начинает общаться другой сотрудник («злой» полицейский). Сами решайте, что выбрать, главное – потом не начать внезапно метаться, как неопределившаяся невеста между умным и красивым.

Ваши менеджеры должны понимать, что их бонусы напрямую зависят от размера дебиторки. Конечно будут недовольные, но тут уж ничего не поделать. От финансового результата компании зависит ее жизнь.

 

3. Придерживайтесь правил и строго следите, чтобы ваши люди играли по вашим правилам.

 

И никаких личностных конфликтов. Дебиторка – общий вопрос, и вместе с вашим должником вы его решаете.

 

И помните: следуя своим правилам и работая системно, вы снижаете шанс потерять свои деньги, главное – не жить «на авось».