Обзор: Дилеры грузовых автомобилей

Рост экономики, особенно в сфере строительства, привел к увеличению спроса на грузовые автомобили. Автодилеры увеличивают продажи грузовиков. Некоторые расширили свои дилерские портфели за счет более дешевых азиатских автомобилей. Продукция отечественных автозаводов постепенно вытесняется иномарками.

эксперты
Сергей Дьячков
управляющий партнер DSO Consulting
Олег Калашников
директор компании «Сибирь-Корея»
Владимир Комолов
директор компании «СДС-Авто»
Евгений Королев
директор компании «Сибтракскан»
Дмитрий Морозов
директор компании «Сармат»
Денис Новиков
руководитель департамента коммерческого транспорта «Автоцентра «Пекинский джип»
Борис Пестов
директор автотехцентра компании «Сибмеддизайн»
Денис Филиппенко
менеджер отдела продаж «Сибирского Технического Центра MAN»
Галина Шахова
директор по корпоративным коммуникациям и маркетингу компании «СТС-автомобили»

По данным агентства ABARUS Market Research, в 2007 г. в России продано 327,6 тыс. грузовых автомобилей (рост на 26% по сравнению с 2006 г.). Из них 293,6 тыс. произвели отечественные автозаводы (рост на 17%). Кам- АЗ увеличил производство на 22,8%, УАЗ — на 20,7%, ГАЗ — на 10,7%.

Грузовой автопарк быстро увеличивается и в Новосибирске. Управляющий партнер DSO Consulting Сергей Дьячков говорит, что, по предварительным оценкам его компании, в 2007 г. в Новосибирске продано 7-8 тыс. грузовых автомобилей на общую сумму около 10 млрд руб.: «По сравнению с 2006 г. емкость рынка возросла на 30-40%». По его прогнозу, в 2008 г. в Новосибирске будет продано более 10 тыс. грузовиков (рост — 40-50%). По словам руководителя департамента коммерческого транспорта «Автоцентра «Пекинский джип» Дениса Новикова, дилерская маржа составляет, как правило, 5-10% от стоимости автомобилей.

Все опрошенные «ДК» торговцы грузовиками затруднились оценить объем местного рынка. Большинство из них не раскрывают свои продажи. Исключением стали лишь три компании — «Сармат» (официальный дилер ГАЗ), «Сибмеддизайн» (официальный дилер «Renault Trucks Vostok» и «Хендэ КомТранс Рус») и «Автоцентр «Пекинский джип» (официальный дилер Howo).

Компания «Сармат» сообщила «ДК», что в 2007 г. продала 2292 грузовых автомобиля (рост на 20,8% по сравнению с 2006 г., когда было продано 1898 грузовиков). «Сибмеддизайн» в 2007 г. продал 37 Hyundai и 12 Renault (в 2006 г. соответственно 20 и 1). В 2008 г. «Сибмеддизайн» планирует продать 66 Hyundai и 80 Renault. В планах автоцентра «Сармат» на этот год — продажа примерно 3,5 тыс. грузовиков (рост на 52,8% по сравнению с 2007 г.). «Автоцентр «Пекинский джип» с момента получения дилерства в октябре 2007 г. и по декабрь 2007 г. продал более 100 автомобилей Howo, план на 2008 г. — примерно 1,5 тыс. автомобилей.

«СДС-Авто», по словам ее директора Владимира Комолова, в 2007 г. увеличила объем продаж примерно на 25% по сравнению с 2006 г. (Компания — официальный дилер МАЗ, МАЗ-MAN, «Амкодор», МЗКТ, УралАЗ и китайского XCMG). У «Сибирского Технического Центра MAN» (официальный дилер MAN, Isuzu и представитель Sommer), как рассказывает менеджер отдела продаж компании Денис Филиппенко, продажи возросли на 65-70%.

Денис Новиков говорит, что в Новосибирске примерно полтора десятка дилеров грузовых автомобилей и еще 40-50 компаний торгуют грузовиками, не имея дилерских соглашений. Комолов считает, что в городе будут появляться вторые дилеры грузовых автомобилей, сначала по китайским маркам, а потом и по европейским. С этим согласен и директор автотехцентра компании «Сибмеддизайн» Борис Пестов: «В Москве уже восемь дилеров Hyundai». О своем намерении стать вторым дилером MAN уже объявила ГК «Ютлэнд» (в районе Пашино строит дилерский центр с сервисной зоной на 24 поста). У компании «СТС-автомобили» (официальный дилер Mercedes-Benz), как говорит директор по корпоративным коммуникациям и маркетингу Галина Шахова, сейчас в стадии согласования находится дилерский договор и на продажу грузовых автомобилей этой марки. Пока компания продает подержанные грузовики Mercedes-Benz, на которые предоставляет полугодовую гарантию. Летом 2008 г. планирует приступить к строительству на трассе в аэропорт «Толмачево» многофункционального комплекса площадью 10 тыс. кв. м, в котором будут шоу-румы для продажи легкового и грузового транспорта Mercedes-Benz и сервисные участки. Новиков отмечает, что некоторые дилеры европейских и отечественных автомобилей стали торговать еще и техникой из стран Азии. Так, например, «Сибирский Технический Центр MAN» с 2007 г. стал дилером японской Isuzu, а «СДС-Авто» с начала 2008 г. — дилером китайского XCMG (выпускает дорожную технику). Расширение дилерского портфеля «СДС-Авто» Комолов объясняет тем, что старается предложить клиентам технику различных ценовых сегментов, от дешевого и среднего до дорогого: «Кому-то нужен МАЗ, а кто-то предпочтет купить более дорогой МАЗ-MAN совместного белорусско-германского производства».

Строительный бум стимулирует спрос на грузовики

Высокую динамику спроса на грузовики дилеры объясняют ростом отечественной экономики и, как следствие, увеличением объема грузоперевозок. Директор компании «Сибтракскан» (официальный дилер Scania) Евгений Королев говорит, что в формировании спроса на грузовые автомобили в последние два года заметную роль играет увеличение объемов строительного рынка: «Компаниям требуется все больше техники для перевозки строительных материалов». «Объемы продаж грузовиков и спецтехники для строительства (кранов, экскаваторов) растут опережающими темпами», — подтверждает директор компании «Сибирь-Корея» (официальный дилер Daewoo, Kia-Asia, Hyuindai и Ssang Yong) Олег Калашников. «Строительный бум стимулирует большой спрос на специальную технику на базе грузовых автомобилей, в частности, на бетоносмесители и системы бетоноподачи», — рассказывает Денис Новиков.

А Денис Филиппенко, менеджер отдела продаж «Сибирского Технического Центра MAN» (официальный дилер MAN, Isuzu и Sommer) указывает на увеличение рынка грузоперевозок: «В силу ряда причин многие компании сейчас отказываются от железнодорожных и авиаперевозок и переходят на доставку грузов автотранспортом». По словам директора компании «Сармат» Дмитрия Морозова, именно предприятия, оказывающие транспортные услуги, сейчас являются основными покупателями грузовиков ГАЗ. «У «Автоцентра «Пекинский джип» примерно 50% самосвалов Howo покупают для перевозки угля, еще 20-25% — для перевозки щебня и асфальта для дорожного строительства», — рассказывает Денис Новиков.

Многие дилеры торгуют грузовиками по всей Сибири. «В каждом регионе есть своя специфика: в Кузбассе чаще покупают самосвалы (они нужны для перевозки угля), в Красноярском крае — технику для транспортировки леса», — говорит Владимир Комолов. Основными источниками спроса на грузовики он называет те же две отрасли — строительство (включая дорожное строительство) и грузоперевозки.

Квоты производителей сдерживают продажи европейских грузовиков

Продажи могли быть и больше, если бы дилеров не сдерживали квоты. «У нас, как и у других дилеров европейских автоконцернов, продажи сдерживаются ограниченными мощностями производителей и объемами поставок. Спрос на грузовики в России вырос, и заводы не справляются с увеличившимися заказами. Тягачи в стандартной комплектации мы можем поставить за месяц-два, а вот срок ожидания самосвалов доходит до года», — рассказывает Евгений Королев. Филиппенко говорит, что срок поставки техники под заказ может составлять до пяти месяцев: «Покупателей это, конечно, не устраивает». По сведениям Королева, дилеры отечественных автозаводов тоже сталкиваются с дефицитом автомобилей. Дмитрий Морозов утверждает, что «Сармат», как дилер ГАЗ, с дефицитом автомобилей не сталкивается: «Большая часть техники из модельного ряда у нас есть в наличии, а доставить автомобили под заказ можем в срок до двух месяцев».

Дилеры рассчитывают, что в ближайшие годы предложение грузовиков европейских марок увеличится. «Иностранные автоконцерны сейчас организуют сборку коммерческого автотранспорта на российских предприятиях. Так, из поставленных Hyundai узлов и деталей Ростовский завод грузовых автомобилей начал производить автобусы «Каунти», а «Таганрогский автомобильный завод» — малотоннажные грузовики Porter (грузоподъемность — 1,5 т)», — рассказывает Борис Пестов. По словам Евгения Королева, Scania планирует к 2010-2011 гг. построить в России завод мощность 10 тыс. грузовых автомобилей в год.

Китайские грузовики нашли своих клиентов

На фоне вынужденного ограничения возможностей дилеров европейских и российских марок стремительно растут продажи китайских грузовиков. Китайские производители своих продавцов квотами не ограничивают. В городе появляются все новые дилеры китайских автозаводов. Так, с октября 2007 г. крупнотоннажными грузовиками Howo торгует «Автоцентр «Пекинский джип». С января 2008 г. «Сибирский лизинговый центр» в партнерстве с «Алтайтранскомом» заключил дилерские соглашения с заводом Shaanxi и заводом MAN в китайской провинции Джангси (выпускают крупнотоннажные грузовики по лицензии MAN, первый — из китайских узлов и деталей, а второй — из немецких комплектующих). В 2008 г. компания планирует продать 500 Shaanxi.

Дилеры других производителей признают, что китайские автомобили стали для них конкурентом. «Наш основной конкурент — новые китайские автомобили. Они чуть дешевле корейских», — говорит Олег Калашников. «Какую-то часть клиентов они и у нас отнимают. Но в основном китайские грузовики конкурируют с отечественными автомобилями», — считает Евгений Королев. По его словам, тягачи европейского производства стоят от 70 до 100 тыс. евро, самосвалы — от 117 до 140 тыс. евро: «Китайские в два раза дешевле».

Калашников считает китайские автомобили менее надежными, чем корейские: «Некоторые наши клиенты из Кузбасса попробовали эксплуатировать китайские самосвалы и после этого стали приобретать корейскую технику». «Многие уже «обожглись» на китайских грузовиках», — говорит Денис Филиппенко.

Борис Пестов называет китайские грузовики очень проблемными: «Мы занимались их техническим обслуживанием и ремонтом по заказу одной из компаний. Столкнулись с тем, что ни документации толком нет, ни запчастей». По его словам, китайские грузовики привлекают потребителей низкой ценой: «Они в два раза дешевле европейских и комфортнее российских». Пестов полагает, что из-за низкого качества потребители со временем отвернутся от китайских грузовиков: «Сезона два-три промучаются и будут покупать технику получше».

«Мы не сталкивались с разочарованием клиентов в китайской технике. Наоборот, приходят и покупают еще», — утверждает Денис Новиков. По его словам, китайские грузовики быстро окупаются: «Один из клиентов подсчитал, что на перевозках угля окупит самосвалы за год».

Перевозчики ищут замену ГАЗели

Как отмечает Борис Пестов, в сегменте малотоннажных грузовиков началось постепенное смещение спроса на автомобили большей грузоподъемности, чем ГАЗель, которые сейчас осуществляют основную массу грузоперевозок в черте города: «В Москве это произошло еще два года назад. Теперь с ГАЗелей (грузоподъемность 1,5 т) на иномарки грузоподъемностью 3-7 т начали пересаживаться и у нас в Сибири». Происходящее он объясняет несколькими причинами: грузооборот растет, и ГАЗели с ним уже не справляются, сами перевозчики, среди которых много частных предпринимателей, хотят работать на более надежных и комфортных автомобилях, более высокие требования к машинам предъявляют и заказчики транспортных услуг. По его словам, в прошлом году 12 фургонов Hyundai (грузоподъемность — 3 т) у «Сибмеддизайна» приобрела транспортная компания «Автофлот»: «Большой интерес к трехтонным Hyundai проявила одна из компаний-производителей очищенной питьевой воды. Если в ГАЗель входит 90 бутылей с водой, то в Hyundai — 192».

«Спрос на автомобили грузоподъемностью выше 1,5 т постепенно увеличивается», — согласен Дмитрий Морозов. Но при этом, по его словам, ГАЗель по-прежнему остается наиболее популярным грузовиком ГАЗ и ее продажи только растут: «В 2007 г. в общем числе продаж грузовиков в нашем автоцентре на ГАЗ- ели пришлось 87%». Он сомневается в том, что клиенты будут пересаживаться с ГАЗелей на иномарки: «Разница в цене слишком велика. ГАЗель стоит 340-380 тыс. руб., выпускаемый автозаводом ГАЗ грузовик «Валдай» (грузоподъемность — 3 т) — примерно 600 тыс. руб., а иномарки — еще больше. Немного найдется компаний, которые из-за разницы в 1,5 т будут готовы платить за грузовик в несколько раз больше». Не наблюдает замены ГАЗелей иномарками и Олег Калашников из компании «Сибирь-Корея».

Дилеры планируют расширение сервисных центров

«Количество сервисных центров и в целом уровень сервиса — конкурентное преимущество при выборе марки автомобиля», — говорит Морозов. По его словам, в 2008 г. «Сармат» планирует более чем вдвое расширить площадь своего сервисного центра и добавить к существующим 11 постам еще семь постов для технического обслуживания и ремонта. Кроме того, в расширенной сервисной зоне появятся цех кузовных работ, два поста тюнинга, агрегатный цех, участок антикоррозийной обработки и автомойка. Объем затрат на реализацию этого проекта компания не раскрывает.

Завершает реконструкцию своего сервисного центра «Сибмеддизайн». «Теперь там можно одновременно обслуживать пять грузовиков», — говорит Пестов. По его словам, при выборе грузовика потенциальному покупателю очень важно, насколько широкая сеть сервисных центров обслуживает автомобили этой марки в Сибири и в целом по стране: «Все европейские автоконцерны пока только создают такие сети в России. К нам в Новосибирск пригоняют на обслуживание автомобили из Томска, Кемерова, Барнаула. Ближайший дилер Renault только в Омске». Пестов говорит, что если с автомобилем случается поломка на трассе, водитель может позвонить по «горячему телефону», и ему подскажут адрес ближайшего сервисного центра: «При необходимости буксировали автомобили к себе на ремонт».

«Мы создали выездную бригаду, которая выезжает на устранение мелких поломок в радиусе 200 км от города. Планируем организовать еще несколько таких бригад», — рассказывает Денис Новиков. По его словам, сейчас в сервисном центре компании семь постов. В 2009 г. компания планирует приступить к строительству еще одного сервисного центра на 7-10 постов. По сведениям Новикова, приобретенные у компании тягачи используются для перевозок на не слишком большие расстояния: «На них перевозят грузы в основном по городу и до ближайших областных центров. В дальние рейсы транспортные компании пока не рискуют отправлять китайские грузовики, поскольку сервисных центров в стране еще очень мало».

«Сибирский Технический Центр MAN» сейчас одновременно может обслуживать 20 автомобилей. Филиппенко говорит, что сервисный центр планируется расширить, но параметры проекта не раскрывает. «Сибирь-Корея» намерена в 2009 г. расширить свой сервисный центр с двух до десяти постов. «Сибтракскан» может одновременно обслуживать 15 автомобилей. По сведениям участников рынка, компания планирует построить еще один сервисный центр. Королев говорит, что такие планы действительно есть, но подробности проекта не раскрывает.

статистика
Грузовики покупают в лизинг и кредит
Чем дороже грузовики, тем охотнее покупатели используют лизинговые и кредитные схемы. Филиппенко говорит, что 98% покупателей автомобилей MAN в «Сибирском Техническом Центре MAN» используют лизинговые и кредитные схемы. В «Сибмеддизайне» лизингом и кредитными схемами пользуются больше 90% покупателей Renault и 60% покупателей Hyundai. У автоцентра «Сармат» доля автомобилей, приобретаемых в лизинг, увеличилась с 7,5% в 2006 г. до 10% в 2007 г., покупаемых с привлечением кредитов — соответственно с 22% до 25%.
Источник: данные компаний.