Обзор: Дилеры зарубежных автопроизводителей

Финансовый кризис может негативно сказаться на темпах роста продаж новых иномарок. Как покупателям автомобилей, так и самим дилерам стало сложнее получить займы в банках. Между тем с помощью кредитов приобретается чуть ли не каждый второй автомобиль, без них предприниматели вряд ли смогут построить новые автосалоны. Впрочем, дилеры уверены, что трудности на их рынке носят временный характер и составляют новые планы развития. Почему федеральные автодилеры потянулись в Новосибирск?
Какими темпами растет объем рынка новых иномарок в городе?
Меняется ли доля продаж автомобилей в кредит?

Он отмечает и еще одну тенденцию — темп прироста продаж замедлился. «Рынок постепенно насыщается, и это сказывается на темпах роста», — подтверждает управляющий партнер DSO Consulting Сергей Дьячков. По его сведениям, в 2007 г. по сравнению с 2006 г. объем рынка увеличился почти на 60%. Дьячков ожидает, что в 2008 г. объем рынка возрастет уже на 30-40%, в 2009 г. — примерно на 25%.

В то же время ряд компаний может похвалиться приростом продаж существенно выше среднерыночного. Так, компания «Сармат» в первом полугодии 2008 г. по сравнению с аналогичным периодом 2007 г. продала в семь раз больше автомобилей KIA (соответственно, 514 и 72), «СЛК-Моторс» за аналогичный период увеличила продажи вдвое (3,2 тыс. и примерно 1,6 тыс. автомобилей).

По данным DSO Consulting, продукцию 40 производителей новых иномарок в городе продает 21 бизнес-группа, в том числе 15 компаний в качестве дилеров. Компания считает, что в 2007 г. в Новосибирске продано около 16 тыс. новых легковых автомобилей иностранного производства на сумму, превышающую $320 млн. Ее прогноз на 2008 г. — будут проданы 21-22 тыс. новых иномарок примерно на $400 млн, на 2009 г. — более 25 тыс. примерно на $500 млн.

Генеральный директор торгово-сервисного комплекса «Автомир-Новосибирск» (дилер Renault, Fiat, Ssang Yong, Suzuki, Lifan, Chery и ТагАЗ) Андрей Кузьмин с такой оценкой объема рынка согласен. А директор по корпоративным коммуникациям и маркетингу компании «СТС-автомобили» (дилер Mercedes-Benz) Галина Шахова считает ее заниженной: «Средняя стоимость автомобиля все же выше, чем $20 тыс. Клиенты редко останавливаются на минимальной версии комплектации».

Но, с другой стороны, по ее мнению, с 2009 г. на темпы продаж новых иномарок будет оказывать более существенное влияние растущее предложение автосалонами подержанных автомобилей, приобретенных ими по трейд-ин. «Так как продажи новых иномарок с каждым годом становятся все более массовыми, то и предложение этих автомобилей в трейд-ин после двух-трех лет эксплуатации увеличится. И, приходя в автосалоны, часть клиентов будет выбирать между новым автомобилем и автомобилем, также купленным прежним владельцем в салоне, но сданным им по трейд-ин», — объясняет она.

По словам Кузьмина, в цене продаж новых иномарок средняя маржа автодилеров составляет 5-7%. Сергей Дьячков говорит, что средняя маржа — около 5%. Аналитик ИК ФИНАМ Константин Романов уровень рентабельности продаж новых иномарок в крупных городах оценивает в 8-10% от выручки.

Иногородние дилеры начали борьбу за Новосибирск

«Автомир-Новосибирск» и «Новосибирск Авто» — новички на местном рынке, начали торговать в конце прошлого года, но претендуют на то, чтобы быстро до­гнать нынешних лидеров продаж в городе. Обе компании входят в состав крупных федеральных дилерских сетей («Автомир» и СОК). В портфеле «Автомир-Новосибирск» уже семь марок, «Новосибирск Авто» торгует пока только автомобилями Chevrolet, но планирует в ближайшие месяцы стать дилером еще четырех марок (Opel, Cadillac, Hummer и Saab).

Их амбиции отражаются в планах продаж. «Новосибирск Авто» в 2009 г. рассчитывает реализовать более 4 тыс. автомобилей, «Автомир-Новосибирск» — около 2 тыс. автомобилей. Для сравнения: один из лидеров местного рынка компания «СЛК-Моторс» (дилер Toyota, Nissan, Renault, продает также автомобили Lexus и Infinity) в 2009 г. планирует продать более 10 тыс. автомобилей (в 2008 г. — около 7,8 тыс.). Планы «Сармата» на 2008 г. — 1,1-1,2 тыс. автомобилей KIA, на 2009 г. — 1,5 тыс. С января по сентябрь 2008 г. «Автомир-Новосибирск» продал 802 автомобиля. До конца года планирует продать еще порядка 500. «Новосибирск Авто» в первом полугодии продала 350 автомобилей Chevrolet (план в целом на 2008 г. — 1,2 тыс.). Компания «СТС-автомобили» в первом полугодии продала 197 автомобилей Mercedes-Benz, в целом за 2008 г. планирует продать 400 автомобилей.

В стремлении быстро укрепить свои позиции в городе СОК, как выяснилось, не исключает и покупки существующих дилерских центров. Как стало известно «ДК», представительство СОК летом выступило с предложением о покупке дилерских центров Mercedes-Benz. Но, как сообщает пресс-служба «СТС-автомобили», председатель совета директоров компании Андрей Бец изначально не стал рассматривать возможность продажи этого бизнеса группе компаний СОК. Он подчеркнул, что исключает возможность продажи «СТС-автомобили» не только конкретно ГК СОК, но и кому бы то ни было вообще.

Серьезную заявку на вхождение в клуб сильнейших местных игроков сделал и тюменский «Автоград» (официальный дилер 16 автопроизводителей в Тюмени и 4 в Сургуте, в 2007 г. продал 14,8 тыс. автомобилей). «Рассчитываем на равнозначную позицию с конкурентами, то есть если по какой-то марке будем в городе вторым дилером, то на половину рынка, если четвертым, то на четверть», — объясняет директор по развитию «Автограда» Андрей Еловенко. По его словам, компания подписала протоколы о намерениях получения дилерства с Ford, Mitsubishi и Land Rover. Статус официального дилера этих марок по Новосибирску рассчитывает получить после завершения строительства первой очереди дилерского центра (три автосалона вышеназванных марок общей площадью 11,3 тыс. кв. м) на ул. Станционной. Еловенко говорит, что дилерский центр будет состоять из шести автосалонов, но не раскрывает другие марки, дилером которых «Автоград» хотел бы стать в Новосибирске.

Еще одна иногородняя компания — барнаульская «Авторитория» — в июне 2008 г. открыла на ул. Большевистской демонстрационный зал площадью примерно 160 кв. м и сервисный центр на четыре поста. Компания — дилер китайских Great Wall, Derways, Lifan, Geely, ZX и Brilliance.

Интерес иногородних автодилеров к Новосибирску, по мнению исполнительного директора Сибирской ассоциации автодилеров Михаила Невмовенко, объясняется двумя причинами: «Здесь много корпоративных заказчиков и праворульных автомобилей». «В Новосибирске большой парк подержанных праворульных автомобилей. Как правило, они старше десяти лет. Рано или поздно владельцы этих стареньких «японцев» будут их менять. Я думаю, что большинство из них предпочтут новую иномарку», — объясняет Андрей Кузьмин. «Потенциал города еще не раскрыт. Пока в нем продаются преимущественно подержанные иномарки», — подтверждает Еловенко. По словам Невмовенко, в общем объеме продаж легковых автомобилей в городе доля новых иномарок пока не превышает 25%.

Но пока крупные федеральные игроки лишь начинают борьбу за местный рынок, а наиболее сильные позиции на нем удерживают «Автоленд» и «СЛК-Моторс». Вместе они контролируют более половины рынка. В 2007 г. каждая из этих компаний продала в Новосибирске более 4 тыс. автомобилей. «Местные дилеры в состоянии удержать и укрепить свои позиции на рынке даже перед натиском федеральных игроков с мощными финансовыми вливаниями», — считает Галина Шахова. По ее словам, знание специфики местного рынка особенно важно в премиум-сегменте.

Возросло предложение массовых марок

Дилеры делят рынок новых иномарок на несколько наиболее крупных ценовых сегментов. Генеральный директор компании «Автостарт» (дилер Chrysler, Jeep и Dodge) Игорь Старков дает такую градацию: нижний сегмент — от 250 тыс. до 400 тыс. руб., средний — от 400 тыс. до 800 тыс. руб., выше среднего — от 800 тыс. до 1,6 млн руб., премиальный — от 1,6 млн руб. Наиболее сильной он считает конкуренцию в премиальном сегменте. «За год в городе продается не более 400 таких автомобилей», — полагает Старков.

За последний год в городе появился дилер («Автомир-Новосибирск») таких массовых марок, как Suzuki и Fiat. Начались продажи легендарной Alfa Romeo и автомобилей пока еще экзотической для Сибири испанской марки Seat. Первую представляет компания «Мир Авто», вторую — «МирАвто Сиб» (обе входят в холдинг «Новосибспецпроект»). Игорь Старков считает, что в Новосибирске представлены уже практически все наиболее известные автомобильные марки: «Дело идет к тому, что продажей автомобилей самых популярных марок в городе будут заниматься два-три и даже четыре дилера». Он ожидает, что в первую очередь появятся вторые дилеры по тем маркам автомобилей, которые входят в десятку самых продаваемых в России, например, Toyota и Nissan.

Четыре дилера скоро будет в Новосибирске у ТагАЗа. До сих пор собранные в Таганроге автомобили Hyundai в городе продавали «Автоленд» и «Лидер». С августа реализацией автомобилей этой марки занимается «Сармат», с начала октября — «Автомир-Новосибирск». Судя по всему, четыре дилера будет и у Ford. Второе дилерство по этой марке получил «Автоленд» (новый автосалон Ford он уже строит на ул. Немировича-Данченко). Третьим и четвертым дилерами могут стать «Автоград» и «СЛК-Моторс». Специалист по связям с общественностью «СЛК-Моторс» Наталья Сирота рассказывает, что компания заключила с Ford Russia соответствующее соглашение о намерениях.

В планы «СЛК-Моторс» входит также получение дилерства Lexus. Компания уже четыре года продает автомобили этой марки и рассчитывает, что ей будет присвоен этот статус сразу после завершения строительства дилерского центра Lexus. К статусу дилера стремится и компания «Сан-Мастер». С 2003 г. она продает на открытой площадке автомобили Honda. В мае 2008 г. открыла временный шоу-рум площадью 350 кв. м на ул. Инской. Генеральный директор «Сан-Мастера» Андрей Смердин говорит, что с мая компания продала более 430 автомобилей. Всего в 2008 г. он рассчитывает реализовать 700 автомобилей этой марки, в 2009 г. — 1 тыс. автомобилей.

Конкурентная борьба перемещается в сервисные центры

«С появлением вторых и третьих дилеров конкуренция становится острой. Продавцам приходится прикладывать больше усилий для завоевания и удержания клиентов», — говорит менеджер по маркетингу и рекламе компании «Сармат» Татьяна Ващенко.

Появление вторых дилеров создает ситуацию, когда клиент может купить автомобиль у одного дилера, а на техническое обслуживание отправить его к другому. «Дилерам придется сражаться за потребителей качеством сервиса», — считает Невмовенко. По его словам, основную долю доходов дилерам приносит техническое обслуживание проданных автомобилей. «Большую часть прибыли дилерам приносят услуги по ремонту, техническому обслуживанию автомобилей и продажа запчастей», — подтверждает Дьячков. Именно в сфере технического обслуживания и развернется в ближайшие годы борьба между дилерами, полагает Виктор Борицкий. И одним из важных ее инструментов станет цена услуг. «Борьба за клиента приведет к снижению стоимости нормо-часа в сервисных центрах дилеров», — считает Борицкий.

«Средняя стоимость нормо-часа в дилерских сервисных центрах составляет сейчас около 1 тыс. руб. Независимые автосервисы предлагают те же услуги дешевле, и значительная часть клиентов по окончании гарантии уходит к ним», — рассказывает Андрей Кузьмин. «Автомир-Новосибирск» планирует в ноябре снизить стоимость норма-часа на обслуживание постгарантийных автомобилей на 20-25%.

Покупателей люксовых марок позовут в бутики

Официальный дилер Audi в Новосибирске компания «Престиж Авто» готовится открыть в Новосибирске бутик Audi exclusive, в котором можно будет заказать автомобиль Audi в индивидуальной комплектации. Изначально компания планировала реализовать проект летом, но сейчас генеральный директор «Престиж Авто» Андрей Соловьев говорит, что бутик откроется не ранее марта-апреля 2009 г.: «Это связано с очень большими сроками поставки специальной мебели и оборудования из Германии». В Audi exclusive будут наиболее дорогие модели автомобилей этой марки, в частности, Audi R8 (7 млн руб.) и бронированный Audi A8 Security (около 22 млн руб.).

Андрей Соловьев и его супруга Елена Лосева занимаются продвижением нескольких люксовых марок. Кроме «Престиж Авто», им принадлежат «Спорт-Авто» (официальный дилер Porsche) и «Транзит Сервис» (официальный дилер Skoda и уполномоченный партнер Bentley и Maserati). Сейчас «Транзит Сервис» получает автомобили Bentley и Maserati через Mercury Group (эксклюзивный дистрибьютор Bentley, Maserati, Ferrari и Lamborghini в России). Но с 2009 г. «Бентли Моторс» планирует изменить схему дистрибуции в России, и это открывает перед компанией Андрея Соловьева новые перспективы. «Нами с «Бентли Моторс» проводится плановая работа по получению дилерского номера на Новосибирск», — отмечает он. По словам Соловьева, «Транзит Сервис» планирует открыть в центре города бутик Maserati: «Помещение сейчас подыскиваем». Новые салоны Porsche и Bentley разместятся в строящемся компанией «Спорт Авто» по ул. Нарымской деловом центре Porsche. «Порше Центр Новосибирск» входит в состав его первой очереди, которую компания намерена открыть в середине 2010 г.

«Транзит Сервис» в 2007 г. продал по два автомобиля Bentley (8–16 млн руб.) и Maserati (6-6,5 млн руб.). С начала 2008 г. — около десяти (более точные данные компания не предоставила).

Автокредитование может забуксовать

До сих пор рост продаж новых иномарок был обеспечен в первую очередь развитием автокредитования. По сведениям SiBbanks.ru, автокредиты в Новосибирске предлагают 23 банка. По данным на 10 октября 2008 г., ставки по автокредитам в рублях держались в диапазоне от 8,9% до 24%. Специалист отдела банков портала SiBbanks.ru Анна Колоколова говорит, что за предшествующий месяц ставки возросли на 0,5–4%: «Мало того, есть банки, которые отказались от некоторых программ по автокредитованию». Не называя банка, она приводит пример — вместо четырех программ автокредитования у него теперь только одна.

Средняя сумма кредита на приобретение автомобиля в Сибирском банке Сбербанка России составляет примерно 500 тыс. руб. За последние три месяца Сбербанк не менял ставки по автокредитам, выдаваемым в рублях. Пересмотрел их лишь по тем автокредитам, которые выдает в иностранной валюте на срок от 3 до 5 лет. С первого октября они повышены на 0,5 процентного пункта. «С учетом того, что 99,9% заемщиков предпочитают кредиты в российских рублях, такое изменение не окажет существенного влияния на автолюбителей, желающих приобрести автомобиль в кредит», — считает директор Управления кредитования частных клиентов Сибирского банка Сбербанка Елена Бородина.

Но Сбербанк — скорее исключение. Как отмечает директор по развитию «Мир Авто» Андрей Доценко, ряд банков начал притормаживать выдачу автокредитов: повышают ставки, ужесточают условия выдачи. Невмовенко полагает, что ужесточение банками условий автокредитования скажется на количестве покупателей в автосалонах.

Но пока количество покупок в кредит не уменьшилось, уверяют дилеры. Так, например, гендиректор «Автомир-Новосибирск» Андрей Кузьмин рассказывает, что из потенциальных клиентов компании никто не столкнулся с отказом в выдаче кредита на покупку автомобиля: «В кредит продаем около 70% автомобилей». В «Мир Авто», по словам Доценко, в кредит продается 50% автомобилей. В «Сармате», по словам Ващенко, с начала 2008 г. в кредит продается примерно 30% автомобилей (в 2007 г. — 23%).

Она уверена, что доля продаж автомобилей в кредит будет увеличиваться: «Далеко не все банки повысили ставки и ужесточили условия. Да и трудности на финансовом рынке — явление временное. Рано или поздно ставки снова нач­нут снижаться». «Продажи в кредит не уменьшатся. Просто от тех банков, которые повысили ставки и ужесточили условия по кредитам, клиенты переходят к тем, которые ставки не меняли», — считает Анд­рей Кузьмин.

И все же кризис внесет коррективы в ценовые предпочтения покупателей, полагает Виктор Борицкий: «Условно говоря, кто прежде хотел купить автомобиль за $40-50 тыс., теперь, скорее всего, купит за $30 тыс.».

Некоторые автосалоны могут не построить

Старков полагает, что из-за финансового кризиса некоторые из заявленных дилерами планов строительства автосалонов могут остаться нереализованными: «Получить кредиты становится все сложнее». По его словам, прогнозировать дальнейшее развитие рынка продаж новых иномарок в городе очень сложно: «Непонятно, насколько сильно на темпы его развития повлияет нынешний кризис».

Возглавляемый им «Автостарт» от планов строительства автосалонов не отказывается. Но строить их будет не на ул. Петухова, как планировал ранее, а на ул. Станционной. Старков говорит, что по­считал новую площадку более перспективной, поскольку она расположена на дороге в аэропорт «Толмачево». Конечно, у ул. Петухова тоже есть привлекательная сторона — там расположен крупнейший авторынок. Но соседство с авторынком дилер считает временным преимуществом: «Рано или поздно он начнет сдавать свои позиции». На участке площадью более 3 га «Автостарт» намерен построить автосалоны Chrysler (3 тыс. кв. м) и Hyundai (4 тыс. кв. м). Старков утверждает, что в нынешней ситуации затрудняется прог­нозировать объем инвестиций и сроки реализации проекта.

О том же говорит и Еловенко, объясняя, почему не может назвать точный объем инвестиций в создание дилерского центра «Автограда»: «Сейчас из-за кризиса ничего не ясно».

Самый крупный из построенных в этом году дилерский центр открыла в июне 2008 г. компания «СЛК-Моторс» на ул. Большевистской. Общая площадь дилерского центра Nissan — почти 10 тыс. кв. м (шоу-рум — 1,9 тыс. кв. м). Инвестированные в проект $20 млн компания рассчитывает окупить за четыре года. Компания «Транзит Сервис» в июле открыла на ул. Челюскинцев новый автосалон Skoda (площадь — около 1 тыс. кв. м). Андрей Соловьев говорит, что планирует в 2009 г. начать строительство еще более просторного (3 тыс. кв. м) автосалона Skoda на Мочищенском шоссе.

Группа компаний «Автомир» летом 2009 г. планирует открыть в Новосибирске автосалон Renault. Андрей Кузьмин отмечает, что, завершив строительство этого объекта, компания приступит к созданию автосалона Suzuki. «А как только откроем отдельный салон Suzuki, на освободившееся место в торгово-сервисном комплексе на проезде Энергетиков заведем другую марку», — объясняет он.

СОК для реализации своих амбициозных планов строит автосалон площадью 5,7 тыс. кв. м (шоу-рум — 1 тыс. кв. м) на ул. Богдана Хмельницкого, неподалеку от дилерского центра «Автоленд». Ориентировочный объем инвестиций — около 300 млн руб. Ранее компания заявляла о намерении открыть его в сентябре 2008 г. Но строительство до сих пор не завершено. На первое полугодие 2009 г. перенес ввод в эксплуатацию своего нового автосалона «Сан-Мастер».

Новый дилерский центр Mercedes-Benz площадью около 10 тыс. кв. м (шоу-рум — более 1 тыс. кв. м) начала строить рядом с транспортной развязкой, неподалеку от города Обь и аэропорта «Толмачево» компания «СТС-автомобили». Центр объединит шоу-румы для продажи легкового и грузового транспорта, сервисные участки, гостиницу для клиентов из других городов.