Обзор: Поставщики торгового оборудования

Рынок торгового оборудования растет в среднем на 20% в год в основном за счет дистрибуции оборудования региональным торговым сетям и ресторанному бизнесу. Продавцы торгового оборудования уже начали предлагать услуги сервиса и аутсорсинга, но пока спрос на них невысок.

эксперты
Дмитрий Васильев
руководитель отдела продаж компании «Мастерская магазинов»
Анастасия Воробьева
маркетолог новосибирского офиса компании «Штрих М»
Тимофей Герасько
коммерческий директор сети магазинов «Быстроном»
Алевтина Доманова
директор по маркетингу компании «ЗТО»
Сергей Егоров
директор торгово-выставочного зала компании «Вариант 999»
Наталья Ильина
исполнительный директор ресторанного направления компании «Септима»
Олег Ким
начальник отдела дистрибуции и работы с партнерами компании «Софт-Сиб»
Денис Тухтаров
исполнительный директор «Ариада Сибирь»

По данным компании РБК, емкость российского рынка торгового оборудования (включая холодильное) составляет $800 млн-$1 млрд в год. Ежегодно рынок растет на 10-20%, в основном за счет развития торговых сетей в регионах. По данным Росстата, оборот розничной торговли в последние два года растет в среднем на 20-25% в год. Объем продаж российского рынка розничной торговли оценивается в $240 млрд и, по данным Economist Corporate Network, растет не менее чем на 20% ежегодно.

Оценить емкость регионального рынка его участники затрудняются. Это объясняется развитой географией продаж новосибирских компаний. Львиную долю прибыли приносят региональные сети, занимающиеся торговлей продовольственными и непродовольственными товарами, а также рестораторы. Исполнительный директор компании «Ариада Сибирь» ДЕНИС ТУХТАРОВ оценивает насыщенность новосибирского рынка не более 20%. Приход федеральных игроков — торговых сетей — не влиет на работу региональных поставщиков оборудования. «Как правило, они разыгрывают тендеры на поставку оборудования во все магазины сети», — говорит директор по маркетингу компании ЗТО Алевтина Доманова. По ее оценке, рынок торгового оборудования представлен четырьмя товарными группами — холодильное (45% рынка), торгово-выставочное (27,4%), оборудование для предприятий питания (14%) и расчетно-кассовое (6%), остальная часть приходится на непрофильное оборудование (складское, антикражное, упаковочное оборудование, вывески и т.д.). Лидерами рынка, по оценке Домановой, являются «Евростиль», ЗТО, ККМ, «Торговый дизайн», «Софт-Сиб», «Дата-Крат», «Гамбит».

Компании выбирают специализацию

Развивать все направления одновременно под силу немногим игрокам, большинству компаний не хватает ресурсов охватить их все. Поэтому региональные поставщики оборудования выбирают специализацию по одному из направлений. Так, компания «Софт-Сиб» занимается только системами автоматизации торговли (сканеры-регистраторы, чековые принтеры, кассы, электронные весы и т.д.), а ЗТО специализируется на магазиностроении (холодильное оборудование, стеллажи, кассовые боксы, технологическое и нейтральное оборудование и т.д.). «Мы выбрали специализацию, чтобы не рассеивать оборотные средства и не содержать большой штат специалистов по нескольким направлениям, предпочли сосредоточиться на одном крупном направлении», — рассказывает директор по маркетингу компании ЗТО Алевтина Доманова. Начальник отдела дистрибуции и работы с партнерами компании «Софт-Сиб» Олег Ким объясняет спецаилизацию компании желанием снизить конкуренцию и сэкономить на содержании широкого штата специалистов. «В сфере автоматизации торговли работает около 10 компаний, из них крупных не более трех», — говорит Ким.

Эксперты отмечают, что клиентам важно комплексное оснащение магазина. «Они заинтересованы получить проект магазина, а также оснастить его оборудованием, проведя один тендер. Мы самостоятельно делаем проект торговой точки с учетом потока покупателей, расставляем оборудование, а также продаем холодильное оборудование и стеллажи. Для оснащения электронной техникой, как правило, заключаем договор субподряда», — делится руководитель отдела продаж компании «Мастерская магазинов» Дмитрий Васильев. Алевтина Доманова также отмечает, что у компании есть постоянный партнер по поставке расчетно-кассового оборудования.

Крупные поставщики осваивают сборку

Крупные компании осваивают собственное производство. Алевтина Доманова рассказывает, что ЗТО производит сборку агрегатов для центрального холодоснабжения, используя импортные компоненты. «Оборудование для централей, которое продается на рынке, в основном собрано в России. Транспортировка холодильных агрегатов значительно повышает их себестоимость и делает продажу оборудования нерентабельной», — говорит Доманова. Компания «Ариада Сибирь» также производит холодильное оборудование, а «Вариант 999» производит мебель, торговое и холодильное оборудования.

Из федеральных производителей на новосибирском рынке присутствует «Штрих-М», которая выбрала универсальный подход к продажам. Маркетолог компании «Штрих-М» Анастасия Воробьева рассказывает, что компания выпускает весь спектр торгового оборудования — весы, контрольно-кассовую технику, холодильное оборудование, стеллажи, манекены и т.д. «Развивать торгово-выставочное направление мы начали около года назад, поэтому пока оно занимает 27% от общего объема продаж. До сих пор флагманом продаж остаются фискальные регистраторы», — говорит Анастасия Воробьева.

Для новосибирских клиентов обязательным условием контракта становится сервис — от доставки и установки оборудования до его постпродажного обслуживания. Компании стремятся брать обслуживание торгового оборудования на аутсорсинг, гарантируют заказчику выезд на объект в случае поломки в течение 2-6 часов. Однако пока нельзя рассматривать сервис как дополнительный источник заработка компаний — в лучшем случае он приносит до 10% оборота компании.

Отечественные производители поборются c импортом

В оценках соотношения отечественного и зарубежного оборудования в сегменте торгово-выставочного и холодильного оборудования опрошенные эксперты не смогли прийти к единому мнению. По словам Дмитрия Васильева, отечественное оборудование набирает популярность — к примеру, сейчас оно занимает около 90% рынка стеллажей и холодильников. Директор торгово-выставочного зала компании «Вариант 999» Сергей Егоров считает, что 80% малых и средних компаний пользуются отечественным торговым оборудованием. «В крупных сетях наоборот — 80% поставок приходится на иностранные бренды», — говорит Сергей Егоров. «Российским производителям удается удовлетворять требования цены и качества», — говорит он. Денис Тухтаров отдает половину рынка холодильного оборудования отечественным компаниям. «У отечественного есть несколько преимуществ — оно дешевле и удобнее по срокам поставки. В основном иностранное оборудование продается в крупных городах, а в провинцию идет отечественное», — говорит Тухтаров. По его словам, отечественные производители все увереннее отвоевывают рынок: «Отечественные производители изменили дизайн, появляются новые бренды, они стали более внимательно относиться к подбору поставщиков комплектующих материалов для торгового оборудования».

«Говорить о том, что отечественные производители вытеснят иностранных, столь же уместно, как говорить, что отечественные автомобили заменят иномарки», — спорит с Тухтаровым Алевтина Доманова. По ее словам, российское оборудование, напротив, становится все менее востребованным у региональных сетей. «Постепенно даже магазины эконом-класса переходят на иностранное холодильное оборудование. Стеллажное оборудование не соответствует требованиям надежности, грузоподъемности, быстро теряет товарный вид. При сопоставимых ценах зарубежное оборудование выигрывает по функциональности — оно дает возможность модификации, изменения углов наклона полок и т.д.», — поясняет она.

Олег Ким отмечает, что в сегменте кассового оборудования отечественные производители чувствуют себя уверенно. «Российские производители собирают кассовые блоки из иностранных комплектующих и продают их под собственными марками», — говорит Ким.

Анастасия Воробьева констатирует, что отечественные производители систем автоматизации торговли выигрывают за счет более низких цен. «Комплект, включающий компьютер и кассу от отечественного производителя, дешевле на 20-80 тыс. руб. по сравнению с иностранными аналогами. Минимальная стоимость такого комплекта отечественного производства составляет 26 тыс. руб., поэтому он очень востребован у малого и среднего бизнеса», — говоритАнастасия Воробьева.

По словам Алевтины Домановой, конкуренция иностранных и отечественных производителей еще больше усилится, когда зарубежные компании запустят собственное производство в России. «Уже сейчас в России производится иностранное холодильное оборудование, кассовые боксы. На рынке ожидают запуска производства торговых стеллажей итальянских компаний», — говорит она. Тогда зарубежные производители будут бороться в сегменте бизнес-класса, а российские фирмы будут ориентироваться на эконом-класс».

Опрошенные эксперты уверены, что рынок будет расти еще как минимум 5 лет. «Рост будет происходить за счет открытия новых магазинов, а через 5-6 лет начнется спрос на замену устаревшего оборудования», — рассказывает Догманова. При этом рентабельность торговли оборудованием значительно снижается. «За последние несколько лет рентабельность снизилась почти в два раза, и сейчас она составляет около 10%. Торговые сети стараются экономить на условиях поставки — они устраивают тендеры на поставки, постоянно проводят мониторинг цен на рынке, требуют отсрочки», — сетует она.

Исполнительный директор ресторанного направления компании «Септима» Наталья Ильина говорит, что компания при выборе оборудования руководствуется прежде всего параметрами качества, а не цены. «Оснащение небольшого заведения питания, в котором есть только бар и нет кухни, составляет минимум 500 тыс. руб. На оснащение ресторана уходит 2-3 млн руб.», — уточняет она. При этом компания в основном пользуется испанским и итальянским оборудованием. «Качество российских производителей нас не удовлетворяет. Например, раньше мы использовали витрины российского производства, которые стоили около 45 тыс. руб., но они оказались недолговечны, и нам пришлось перейти на иностранные аналоги стоимостью около 200 тыс. руб., — говорит Ильина. — Сейчас мы вводим в эксплуатацию вертикальные витрины итальянского производства стоимостью около 70 тыс. руб.».

Коммерческий директор сети магазинов «Быстроном» Тимофей Герасько отмечает, что компания также предпочитает пользоваться итальянским обоудованием. «Вначале мы закупили стеллажи российского производства, но они прослужили 1-2 года. Пришлось перейти на иностранные аналоги. У нас есть уверенность в том, что они проработают заявленный срок службы — 30 лет», — рассказывает он. По словам Герасько, стоимость закупки и установки оборудования в торговый зал площадью 1 тыс. кв. м составляет около 10 млн руб.

Поставщики оборудования присматриваются к бутикам и складам

Новосибирский рынок торгового оборудования сформирован и поделен между крупными игроками. Олег Ким говорит, что новички вряд ли смогут занять существенную долю рынка. По его словам, новые компании открываются в основном под определенные проекты или работают с мелким бизнесом. «Средняя стоимость контракта в нашей компании составляет 100 тыс. руб. — 2 млн руб., — говорит Олег Ким. — За дешевые контракты — менее 100 тыс. руб. нам неинтересно браться. Эта ниша привлекательна для новичков».

Компания «Штрих-М» видит для себя перспективу в сотрудничестве с бутиками. «Это небольшой по стоимости заказа, однако значительный по количеству участников рынок. Мы готовы продавать им все необходимое оборудование — от манекенов и стеллажей до кассовых аппаратов золотого и серебристых цветов, украшенных кристаллами Сваровски», — делится Анастасия Воробьева.

Компания «Софт-Сиб» углядела перспективу в поставках оборудования логистическим операторам. «Крупные логистические компании работают в основном с федеральными поставщиками, мы сейчас предлагаем автоматизировать работу склада крупным региональным компаниям», — делится Олег Ким. А ЗТО обратил внимание на работу в секторе промышленного холода. «Мы уже оборудовали холодильные установки для Томской птицефабрики, а также ледовое поле площадью 272 кв. м в торговом центре «Лапландия» в Кемерове», — говорит Алевтина Доманова.