Обзоры рынков: автопаркам нужны новинки

В середине октября топ-менеджеры АвтоВАЗа приехали в Новосибирск открывать очередной салон в городе. В день открытия уже были хорошие новости: за первую неделю новый дилер «СЛК-Моторс Север АвтоВАЗ-Lada» выиграла в тендере на поставку одной из поликлиник Новосибирской области Lada Granta. Всего же до конца года управляющий дилерского центра «СЛК‑Моторс Север АвтоВАЗ-Lada» Антон Шуваев планирует продать около 450 машин, треть из которых достанется компаниям.

Топ-менеджеры полюбили лизинг

Директор новосибирского представительства «Carcade Лизинг» Елена Васильева говорит, что более половины проданных в лизинг автомобилей стоят дороже 600 тыс. руб. «В этом году наблюдается небольшое смещение спроса в сторону бюджетных автомобилей стоимостью до 600 тыс. руб. В 2012 г. их доля в общей структуре продаж составляла 47% (в 2011 г. — 40%). Причина в том, что такси начали массово обновлять автопарки. Высокую активность проявляют средние и крупные предприятия, решающие задачи по освоению новых территорий, что требует расширения парков», — рассказывает она.

Автодилеры подтверждают эти наблюдения. По данным пресс-секретаря ГК «СЛК-Моторс» Евгения Величко, у марки Lexus доля продаж юрлицам достигает 40%, у Audi — 20%, у Toyota — около 30%. При этом чем дороже автомобиль и богаче комплектация, тем выше скидка для корпоративных клиентов. Скидка также зависит и от количества закупаемых автомобилей одним юрлицом и в отдельных случаях может достигать 10%.

В структуре корпоративных продаж растет доля лизинговых сделок. Как объясняют эксперты, дело в том, что такие сделки дают больше выгод, чем покупка в кредит или за наличные на баланс предприятия. «Если автомобиль на балансе компании, это создает дополнительные трудности: нужно вести учет списаний ГСМ по нормам, выписывать путевые листы сотрудникам и т.д.», — говорит менеджер по маркетингу и рекламе компании «Патриот Авто» Анастасия Поспелова.

К тому же, по словам Евгения Величко, скидки по лизинговым сделкам в среднем достигают 3-6%. Если автомобиль находится на балансе лизинговой компании, за него не придется платить налоги, да и по закону такая машина дешевеет быстрее благодаря повышенным коэффициентам амортизации. «Многие руководители через 2-3 года после окончания договора выкупают машины у лизинговых компаний существенно ниже стоимости уже в личное пользование», — отмечает Евгений Величко. Может быть, поэтому компании часто берут в лизинг премиальные автомобили в богатой комплектации. «В линейке Audi популярностью у юрлиц пользуются Q7, A6, A8, A7 Sportback. В линейке Nissan — Teana и Patrol», — делится наблюдениями Евгений Величко. Кроме того, дилеры предлагают специальные «лизинговые комплектации», которые позволяют сэкономить до 15% на дополнительном оборудовании.

Линейным менеджерам обновляют автопарки

Директор дирекции по продажам АвтоВАЗ Григорий Ратц говорит, что в этом году продажи автомобилей Lada существенно выросли. По его мнению, на корпоративном рынке сказалось повышение пошлин на ввоз праворульных автомобилей: «Лидером по продажам Lada стал Дальний Восток, Новосибирск — на втором месте».
Впрочем, увеличиваются продажи не только продукции отечественного автопрома, но и бюджетных иномарок. По данным компании «Автомир-Новосибирск», рост продаж Renault составил около 10%. Дилерский центр Toyota рапортует о 25%-ном росте продаж.

В этом сегменте также до 80% продаж финансируется по лизинговым схемам. «Если в 2011 г. основная борьба между лизинговыми компаниями развернулась в «ценовом поле», то в 2012 г. большую роль уже играла маркетинговая составляющая. В течение первых шести месяцев этого года лизинговые компании активно развивали партнерские программы с поставщиками и выводили совместные продукты на специальных условиях», — отмечает Елена Васильева.

Так, Carcade запустила программы Chevrolet-leasing, Jaguar — Land Rover Finance и «Volvo Car Лизинг», в рамках которой компания разработала условия для предприятий малого и среднего бизнеса. Подобные программы есть у многих — директор новосибирского филиала компании «Балтийский лизинг» Станислав Тишуров говорит, что компания дает специальные скидки на покупку автомобилей Toyota, Nissan, Ford, Volkswagen и Hyundai.

Станислав Тишуров отмечает, что около 70% сделок по покупке автомобилей приходится на средний и малый бизнес. «Несмотря на то, что емкость рынка лизинга в десятки раз ниже емкости рынка кредитования, мы видим, как все больше клиентов выбирают лизинговые схемы финансирования — в нашем филиале мы наблюдаем прирост сделок на 50% в 2012 г.», — рассказывает он.

Среди популярных марок — Ford Focus 3, Nissan Tiida, Renault Logan, Toyota Corolla. Не сбавляет позиций и Lada Granta, Priora и Kalina. Дилеры возлагают большие надежды на Hyundai Solaris — в «СЛК-Моторс» корпоративные продажи новинки составили всего 5% из-за очередей и отсутствия программ для юрлиц. В следующем году, когда спрос со стороны частных покупателей насытится, уровень продаж компаниям может достигнуть 10%. Еще одна многообещающая новинка — Lada Largus. Григорий Ратц говорит, что ее уже начали активно покупать транспортные компании.

Госструктуры предпочитают АвтоВАЗ

Несмотря на громкие тендеры на закупку премиальных авто для нужд чиновников, львиная доля продаж приходится на вполне скромные модели. Как рассказывает Антон Шуваев, региональные и городские ведомства охотно берут новые модели АвтоВАЗ.

По словам Евгения Величко, заказы со стороны органов власти есть и в дилерском центре Toyota. В целом на корпоративных клиентов приходится львиная доля продаж этого центра. «Мы принимаем участие в тендерах по госзакупкам с момента образования компании. В среднем выигрываем 3-5 тендеров ежемесячно», — говорит он.

Анастасия Поспелова подтверждает, что госструктуры — не самые активные покупатели. «Они предъявляют более жесткие требования к поставщикам. Но в целом ситуация с тендерами мало чем отличается от конкурсов крупных компаний — в первую очередь рассматривают сроки, условия поставки и цены автомобилей», — поясняет она.

Бизнес требует сервиса

Если розничные клиенты только привыкают обслуживать свои автомобили у дилеров, то компании изначально были преданы продавцам: как правило, они эксплуатируют машины в течение 2-3 лет и не хотят снимать автомобиль с гарантии.

«Выбирая автомобиль, клиенты оценивают не только его стоимость, но и стоимость эксплуатации. Фирменное оборудование, квалификация мастеров, оригинальные запасные части обеспечивают высокую надежность и безопасность автомобиля, а также увеличивают срок его эксплуатации. Для клиентов такой подход к содержанию автопарка является дополнительным удобством, так как все работы производятся в одном месте», — рассказывает Анастасия Поспелова. Она также уверяет, что обслуживание на СТО ведется днем и ночью, «это позволяет сэкономить время клиентов и сделать процесс обслуживания удобней».

Аккуратно посещают сервис даже владельцы традиционно «гаражных» марок Lada. «Классический ряд имел большую ремонтопригодность, сейчас же модельный ряд меняется, даже если взять базовую комплектацию автомобилей, то там есть и датчики света, дождя, парковочные датчики, АBС, подогрев лобового стекла, встроенная навигация. Автомобили меняются, а с учетом запуска новых моделей по технологии Альянса машины становятся более сложными — модели Granta, Largus, Kalina, Priora обслуживаются на сервисе», — говорит Григорий Ратц.

Юлия Пастухова

Рынок в цифрах:

750 тыс. руб. составляет  средняя стоимость нового легкового автомобиля в Новосибирске в январе-сентябре 2012 г.
около 4,5 млрд руб. составит объем продаж новых легковых автомобилей корпоративным клиентам в Новосибирске в 2012 г.
38 марок легковых автомобилей представляют в Новосибирске дилеры

На сколько возрастут корпоративные продажи

более 30 тыс. новых легковых автомобилей отечественного и импортного производства будет продано в Новосибирске в 2012 г.
15-20% их них купят корпоративные клиенты
на 10-15% увеличится по сравнению с 2011 г. объем корпоративных продаж новых легковых
автомобилей в Новосибирске

Источник: DSO Consulting